★市面上第一本结合拍卖与谈判的商业交易指南
　　★《富比士》、《哈佛商业评论》等重要媒体专文推荐

　　买卖房子时，该怎样才能谈到心目中最理想的价钱？
　　经营网拍，要如何设计定价方式，才能让买家安心、卖家开心？

　　每个人一生中，或多或少都扮演过买方或卖方的角色；一定也曾感叹，明明这笔交易可以谈到更好的价钱，为何总不能如愿？

　　事实上，目前的商业交易市场已更趋复杂。哈佛商学院教授古汉看到一种新的形式出现：部分谈判，部分拍卖，并称之为「竞价谈判」（negotiauctions）。无论是公司高阶主管进行企业併购、业务代表想要开发新客户、採购打算为公司降低成本，同时维持品质和信赖度，本书都能派上用场，也可以用于重要的个人添置资产上，例如买车或卖屋。事实上，在竞争压力同时来自谈判桌的对面和同一面的每一个交易情境里，本书都能借由详实的资料收集、丰富的案例分析，以及经证实有效的策略，让买卖双方都能从中获益。

　　无论你是业务、採购、企业主管，或是在生活中进行任何买卖交易，只要运用最新的「竞价谈判」（NEGOTIAUCTIONS）法，结合「设局」、「转局」、「成局」3策略，定能快乐成交！

作者简介

古汉．萨博拉曼尼安　Guhan Subramanian

　　哈佛法学院弗洛姆（Joseph Flom）讲座法律与商业教授，以及哈佛商学院韦弗（H. Douglas Weaver）讲座商业法教授。他是哈佛大学有史以来第一位同时在法学院和商学院都拥有终身教职的教授。

　　古汉的研究范畴遍及谈判、企业交易，以及公司治理。他的论文常出版在《史丹福法学评论》、《耶鲁法学杂志》、《哈佛法学评论》、《哈佛商业评论》，以及《法律研究杂志》等专业刊物。过去十年来，他所出版关于公司、证券法的论文，经学界选为「最佳前十名」（Top 10）的论文总数，是全美学者中最多的。其作品常见于《华尔街日报》、《纽约时报》等等。

译者简介

何亚威

　　台大中文系毕业，美国夏威夷大学传播研究所硕士。曾任报社、杂志记者及出版社编辑等职，除採访及写作外，另译有《可以勇敢，可以温柔》、《荣耀与传奇》、《濒危的地球》（合译）、《绿色生活手册》、《雨林歌剧院》等书。

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导言
何谓竞价谈判？ / 本书重点

Part Ⅰ 「竞价谈判」与谈判

Ch1准备谈判
了解参与谈判的各方及其利益 / 三个核心概念：BATNA、保留价值及ZOPA / 了解诱因

Ch2谈判桌上
定锚与首次提议 / 管理你的让步模式 / 寻找创造价值的行动 / 谈判者的两难

Ch3何时拍卖，何时谈判？
需考量四大因素：出价者背景、资产特性、卖方背景，以及结构因素

Ch4选择正确的拍卖类型
考虑重点：竞标者数量、竞标者所认定的价值程度、竞标者风险回避的程度、需不需要阻止竞标者互通有无

Ch5过程接受者的赛局
希拉蕊回忆录出版实例 / 「赢家的诅咒」解决之道 / MBOO分析法 / 竞标价与得标率的关系

Ch6现有理论的限制

PartⅡ 竞价谈判

Ch7 何谓「竞价谈判」

Ch8设局的行动
购屋时，该如何设局 / 企业购併的成功设局 / 当你的设局行动不被接受

Ch9 转局的行动
买方、卖方的转局行动 / 前所未见的版权竞标策略

Ch10成局的行动
我的买车询价经验 / 成功的关键 / 结束竞争

Ch11交易的阴影：法律的约束（强制力）
利用虚构的竞标者 / 对过程承诺反悔 / 透过他人竞标 / 围标