具体描述
★市面上第一本结合拍卖与谈判的商业交易指南
★《富比士》、《哈佛商业评论》等重要媒体专文推荐
买卖房子时，该怎样才能谈到心目中最理想的价钱？
经营网拍，要如何设计定价方式，才能让买家安心、卖家开心？
每个人一生中，或多或少都扮演过买方或卖方的角色；一定也曾感叹，明明这笔交易可以谈到更好的价钱，为何总不能如愿？
事实上，目前的商业交易市场已更趋复杂。哈佛商学院教授古汉看到一种新的形式出现：部分谈判，部分拍卖，并称之为「竞价谈判」（negotiauctions）。无论是公司高阶主管进行企业併购、业务代表想要开发新客户、採购打算为公司降低成本，同时维持品质和信赖度，本书都能派上用场，也可以用于重要的个人添置资产上，例如买车或卖屋。事实上，在竞争压力同时来自谈判桌的对面和同一面的每一个交易情境里，本书都能借由详实的资料收集、丰富的案例分析，以及经证实有效的策略，让买卖双方都能从中获益。
无论你是业务、採购、企业主管，或是在生活中进行任何买卖交易，只要运用最新的「竞价谈判」（NEGOTIAUCTIONS）法，结合「设局」、「转局」、「成局」3策略，定能快乐成交！
作者简介
古汉．萨博拉曼尼安 Guhan Subramanian
哈佛法学院弗洛姆（Joseph Flom）讲座法律与商业教授，以及哈佛商学院韦弗（H. Douglas Weaver）讲座商业法教授。他是哈佛大学有史以来第一位同时在法学院和商学院都拥有终身教职的教授。
古汉的研究范畴遍及谈判、企业交易，以及公司治理。他的论文常出版在《史丹福法学评论》、《耶鲁法学杂志》、《哈佛法学评论》、《哈佛商业评论》，以及《法律研究杂志》等专业刊物。过去十年来，他所出版关于公司、证券法的论文，经学界选为「最佳前十名」（Top 10）的论文总数，是全美学者中最多的。其作品常见于《华尔街日报》、《纽约时报》等等。
译者简介
何亚威
台大中文系毕业，美国夏威夷大学传播研究所硕士。曾任报社、杂志记者及出版社编辑等职，除採访及写作外，另译有《可以勇敢，可以温柔》、《荣耀与传奇》、《濒危的地球》（合译）、《绿色生活手册》、《雨林歌剧院》等书。
著者信息
图书目录
【推荐序】结合拍卖与谈判，解决交易实务问题的新理论 / 刘必荣
【推荐序】希冀目前的MBA及EMBA学程能大力加强谈判教学 / 江炯聪
导言
何谓竞价谈判？ / 本书重点
Part Ⅰ 「竞价谈判」与谈判
Ch1准备谈判
了解参与谈判的各方及其利益 / 三个核心概念：BATNA、保留价值及ZOPA / 了解诱因
Ch2谈判桌上
定锚与首次提议 / 管理你的让步模式 / 寻找创造价值的行动 / 谈判者的两难
Ch3何时拍卖，何时谈判？
需考量四大因素：出价者背景、资产特性、卖方背景，以及结构因素
Ch4选择正确的拍卖类型
考虑重点：竞标者数量、竞标者所认定的价值程度、竞标者风险回避的程度、需不需要阻止竞标者互通有无
Ch5过程接受者的赛局
希拉蕊回忆录出版实例 / 「赢家的诅咒」解决之道 / MBOO分析法 / 竞标价与得标率的关系
Ch6现有理论的限制
PartⅡ 竞价谈判
Ch7 何谓「竞价谈判」
Ch8设局的行动
购屋时，该如何设局 / 企业购併的成功设局 / 当你的设局行动不被接受
Ch9 转局的行动
买方、卖方的转局行动 / 前所未见的版权竞标策略
Ch10成局的行动
我的买车询价经验 / 成功的关键 / 结束竞争
Ch11交易的阴影：法律的约束（强制力）
利用虚构的竞标者 / 对过程承诺反悔 / 透过他人竞标 / 围标
图书序言
推荐序
结合拍卖与谈判，解决交易实务问题的新理论
刘必荣
《竞价谈判学》是一本兼顾理论与实务的书，非常有启发性。而出自哈佛大学教授之手，对业界与学界，相信造成的影响与冲击也会更大。
作者古汉教授认为，传统的谈判理论研究，不足以解释或指导现实世界的谈判。所以必须把「拍卖理论」加进去，冶「谈判」与「拍卖」于一炉，融合而成一套新的概念与战术，庶几能与复杂的商务环境更为贴近。
我同意作者的看法。因为谈判本就是一门「入世」的学问，一门介于理论与实务交界的学问，必须在实务的「树」，与理论的「林」中维持平衡。纯学术的论述，往往将谈判情境设定得太简单，或太静态，让谈判者在运用时老觉得搔不着痒处。
以下分别介绍与讨论本书重点。
象牙塔中的纯谈判理论
作者表示，许多谈判研究，都是教室里做出来的实验结果。这些参与实验的学生，与谈判结果之间没有深刻的利害关系，因此研究得出的答案，以及教授们根据这些答案所总结出来的谈判原则，当然都有偏差。这点我也深有同感。许多和实务脱节的谈判理论，常有这个毛病，往往论文写得很好，搬到谈判桌上却都不可行。一门本该经世致用的入世学问，被蛋头学者们妆点得如此不食人间烟火。
谈判者的两难
谈判者的两难，指的是谈判者在选择战术时，往往在该「分大饼」还是「把饼作大」之间面临两难。因为这是两个背道而驰的选择。作者指出，用矩阵去推算谈判者在两难之下的可能选择，或许不失为一个方法，但也必须同时考虑每一个结果的机率。将机率加进去，得到的答案就不一样。
谈判与拍卖并存
在谈判的实际环境中，往往也不是单纯的两边面对面谈判，然后去作战术选择那么简单。以买卖谈判为例，现实世界的谈判，买方要面对的，可能不只是坐在他对面的卖方，还可能是坐在他同一边的其他买方。我们是跟「对面」的卖方谈判，但也同时和坐在「同一边」的其他买方竞标，甚至和其他买方结盟，增加自己跟卖方谈判的筹码。所以拍卖和谈判的关系同时存在。
拍卖
竞价谈判中，因为导入了「拍卖」的观念，于是让谈判的思考峰回路转，一下变得更有意思起来。
书中举了一个美国派拉蒙公司卖电视节目「欢乐一家亲」给国家广播公司（NBC）的例子。派拉蒙跟NBC谈判，如果谈不拢，他还可以卖给哥伦比亚广播公司（CBS）。若按照传统的谈判来看，派拉蒙在跟NBC谈判的过程中，可以利用自己有退路（即CBS，也就是派拉蒙的最佳替代方案）这一点，来施加压力给NBC，逼其接受自己开出的价钱。可是改用「竞价谈判」的解题方法，战术的思考就完全不同了。
在竞价谈判的思维下，派拉蒙会先订出游戏规则（也就是本书所说的「设局」），告知NBC，若在某个期限前双方未达成协议，派拉蒙就会丢出一个最后提议的数字给NBC。如果还是不答应，则派拉蒙就可以自由去找第三方兜售。如果第三方开出的价码，比派拉蒙最后提议的价格低，NBC还是可以再回来谈判，NBC将有十天优先权。但如果第三方开的价格比派拉蒙最后的提议价格高，那「欢乐一家亲」就会卖给第三方了。
在这同时，派拉蒙也把游戏规则告诉CBS，表示：「如果你开的价格低于我们的最低价，我们会回去找NBC。十天优先权一旦启动，你们将陷入与NBC的价格战之中。这不是你们所乐见的吧？因此不如现在就开价高一点，对你们会比较有利。」
正是透过这些鲜活的例子，作者为谈判的思考开启了另一扇门。然而，竞价谈判要成功，还需两个基本条件配合。一个是谈判的最基本元素：权力。派拉蒙要玩这个游戏，首先他卖的影集必须是大家想要的才行。这就是筹码。如果影集乏人问津，再会拍卖也没用。这个基本元素，是任何新理论都无法撼动的。
第二个条件是游戏规则。这也是本书的最大贡献。「设局」、「转局」与「成局」，是竞价谈判中关键的三大行动架构。在这个局中，亦即这个游戏规则，究竟是谁决定的？是卖方垄断的吗？还是买方也可以参与改变规则？作者认为，谈判双方都会积极参与掌握，或改变这个规则。
当然，作者也提到，并不是所有谈判都这么复杂，需要用到竞价谈判的方式去解题。但我们在面对日常的商业交易时，确实可以充分利用本书的思维，为自己争取到更好的结果。
导言
古汉．萨博拉曼尼安
2004年1月21日星期三，大约早上八点半，七家参加投标的集团代表为了参与大东电报局（Cable & Wireless America，简称CWA）的标售，聚集在曼哈顿中城一家知名投资银行的办公室里。CWA是以英国为基地的英国大东电报局（Cable & Wireless PLC）在美国的分公司，正濒临破产。简短的行礼如仪之后，竞标团队分别被带往不同的会议室。在接下来的21个小时内，CWA的银行团和律师群从一间会议室走到另一间，和有意的投标者个别谈判。稍早在一个月前，经由非公开拍卖的过程（stalking-horse bid process），已经默默的把CWA估价在1亿2,500万美元。但是到1月22日早上六点，出价最高的只有六千多万美元。
CWA的银行和律师待在一间可以俯瞰公园大道的会议室里。他们的谈判经验加起来超过一个世纪，此时纷纷自问一个简单的问题：我们现在要怎么办？
本书所要尝试的，是要为买卖双方回答类似CWA所面临「我们现在要怎么办？」的问题。CWA负责谈判的银行团和律师群并没有从书里找答案，而这一点也不奇怪，因为现有的谈判理论对于这些复杂的谈判情势其实还力有未逮。在许多场域，实务界想要的，和学术界所能提供的之间存在落差，正好反映现有知识也有其极限。假若财务经济学家可以提供一套单一、确定、完全精准的方法，让实务界能据以评估资产价值，会很有助益，不过现有的财务理论还做不到。
在谈判中，要求很高且经验老到的实务界决策人士所要的，和学界所能提供的之间存在落差，并不是因为欠缺知识，而是谈判这门学科未能与达成交易密切相关的拍卖理论紧密结合。除了固定价格的交易之外（例如在超市买菜），在任何市场经济中，资产要转手，唯一的两种方式就是透过拍卖和谈判。然而，学界却认为这两种机制是从不同的发源地分别发展出来的，实在令人惊讶。
历史进程概述如下：拍卖理论是从赛局理论和个体经济学衍生出来的，基本上它假设在整个过程中，架构是很特定、清楚的，而且所有相关各方都很理性，然后买家和卖家就会依此发展出最理想的策略。谈判理论则是从基础的个体经济开始，后来朝向实验经济学、社会心理学、行为经济学和法学等学科方向发展。尽管谈判理论和拍卖理论家处理的主题相同（即资产的转移），但随着时间进展，这两个学门却渐行渐远。也就是说，拍卖学者变得愈来愈专精于技术，谈判学者则愈来愈应用导向。它们本应出于同源，却走向陌路。
何谓竞价谈判？
在这本书里，我想要尝试的，不是从这两个学术领域着手，而是尝试引导实务界人士以他们现有的方式来解决问题。尤其是要把各自发展、各自成派、没有交集的谈判理论和拍卖理论结合在一起，以便为身在谈判情境中的实务界人士提供指引。新墨西哥州立大学的泰奇（Jeffrey Teich）教授在2001年创造了「竞价谈判」（negotiauction）这个术语，他用电脑演算法和网际网路软体结合了拍卖和谈判过程。我则是于2004年，在一篇与哈佛大学查克豪瑟（Richard Zeckhauser）教授共同发表的论文中引介了这个术语，用以捕捉一对一谈判和苏富比式拍卖两者之间的模煳地带。根据我的定义，竞价谈判其实随处可见：谈判者两头作战，一边当然是和谈判桌对面的人交涉，另一边则要和坐在谈判桌同一边、不论是已知的、未知的，或是潜在的对手竞争。
谈判中的竞争压力主要来自和桌子对面的互动。而在拍卖中的情形则相反，竞争压力主要来自谈判桌同一边的互相引动。一旦卖方建立了拍卖过程，就变成被动的参与者。价格推高的工作，主要是由出价者之间的竞争推动的。
在多数真实世界的情境里，桌子同一边和桌子对面的竞争是并存的，我称之为「竞价谈判」（negotiauction）。过去十年来，我在哈佛商学院的专题研究、谘询、以专家身分参与听证、作证，以及实验研究，都以此为研究课题。研究过程中，最初我以为「竞价谈判」是所有谈判的一支，是一种包含拍卖在内的特别谈判。然而，从我在商学院教学，以及和商业人士的谈话中却发现，「竞价谈判」这个术语能贴切形容他们每天在竞争愈来愈激烈的市场中「厮杀」的经验。结果是，我不再问「哪些谈判是竞价谈判？」反而开始问「哪些类型的谈判不是竞价谈判？」当然有些谈判不是，但比我想像中少多了。
此举当然有其风险。当我开始向哈佛商学院的学生教授「竞价谈判」课程时，我也要面对考验。然而事实证明，不论是在哈佛商学院、法学院或甘迺迪政府学院（Kennedy School of Government），虽然学员来自不同背景，但是「竞价谈判」的概念在每天面对谈判的实务人士当中都得到极大回响。从销售人员想要成功拿到订单，政府採购案要公开招标，到一般谘询顾问想要取得外部的法律谘询服务等等，竞价谈判可说是无所不在。
我进而了解，竞价谈判的概念之所以能让与谈判有关的人产生共鸣，是因为它符合大多数高风险资产转移的实际状况。在研究中我更进一步发现：（1）即使是经验丰富的谈判老手，他们在竞价谈判过程中也曾犯下错误，并为此付出惨痛的代价；（2）体认到这些错误后，谈判者会想寻求引导，如何以更精致的方式进行谈判；（3）借由系统化观察成功及失败的竞价谈判，能从中得到一般的作业准则。
CWA的案例可以证实上述观点。2004年1月21日，当竞价谈判开始时，卖家的主要银行告诉参与的出价者，「我们目前设定的基本规则可能会有所更动，一有变动，将会告知各位，但是我们保留在整个过程中更动规则的权利。」这位银行家在事后的访谈中透露，「当时关于这次拍卖的许多细节都还很模煳。」另一位参与CWA的出价者则说的更白了，他直言不讳表示：「就是让大家自由发挥，它唯一的规则就是没有规则。」
虽然「所有事情当时都还很模煳，没个准」听起来很不错，但在CWA的案子里，因为卖方从未承诺竞标最后一定会有结果，使得竞标者不愿意端出他们最好的价钱。竞标过程看似没完没了，不知何所终，反而使得竞标者採取「只要留在局里就好」的保守出价策略。而且因为CWA威胁要把竞标者赶出去，但并没有成功，因此只要保守出价，就可以留在局里。如此一来，竞标者出价一直停滞在6,000万美元，也就不足为奇了。清楚的流程规则，包括把出价低的竞标者淘汰出局，会让竞标者做其他打算，也能很快拉高竞标价。
此外，迟钝僵滞的竞标过程会自我强化，因为竞标者会从其他竞标者的行动中学习。每个竞标团体进入拍卖场时，都各有心目中的定价，而且从后见之明来看（稍后会在关于这次拍卖结果的叙述中提到），许多竞标者当初的评估都大幅高于6,000万美元，但是当竞标者看到拖拖拉拉的进展时，他们若不是以为可以用较低价捡到便宜，就是认为自己原先的估价过高。不论是哪一种情况，小火慢炖的出价过程都会强化竞标者的本能，结果就是愈标愈低。
出售过程的纪录显示，卖方几乎要接受六千多万美元的出价。情况一度危急。1月22日一大清早，CWA的主要银行告诉齐聚一堂的竞标者说，「如果没有人要再出价，我们就要停止拍卖，决定是谁得标了。」当时出价最高的是6,470万美元。几个小时后，7点15分，银行宣布，和所有竞标者的商谈已经告一段落。那时最高的价钱是6,620万美元。
不过CWA运气很好，那时它的银行突然一时兴起，决定来上几回合的「荒岛求生」（Survivor Rounds，名称来自当红的电视节目，每週淘汰一位荒岛上的求生者），每一回合会把出价最低的一、两家「请」出去。这个清楚的过程承诺，使得出价迅速往上飙，7,000万……8,000万……1亿……1亿2,000万美元。该银行回忆说：
数字开始攀升，许多出标者也开始兴奋不已。在某个时点，当所有竞标者的出价可能都高过他们原先以为会得标的价钱时，我们就停止出价……我想，当喊价到1亿4,300万时，所有在场的人都屏息以待……到达这个价位时，一些竞标者说，哇，这价钱已经很高了。但有两位竞标者还是继续向上加码。
虚拟私有网路软体公司赛维斯通讯（Savvis Communications），以及私募基金公司高尔斯科技（Gores Technology），是最后决标的两家。CWA的银行团改在大会议室用公开喊价的方式开标，结果赛维斯通讯胜出，得标价1亿6,830万美元。
CWA得到的价钱其实远高于预期，然而赛维斯通讯得标的消息一宣布，股价立刻上涨了33%，显示赛维斯通讯可能会出更高的价钱。（我将在第3章解释市场正面回应的原因。）此外，赛维斯通讯很快地把CWA的五个资料中心卖给也参加了那次竞标的杜邦公司（Dupont Fabros），卖了5,200万美元，然后再向杜邦租用15年。CWA的银行团和律师团如果早知道赛维斯通讯有现金流量问题的话，肥水不落外人田，他们可以自己做这个出售、再回租的交易。这些都是过程设定者，即负责设定竞价谈判程序规则的人，可以学到的一些功课。
站在买方的过程接受者也有可学习之处。后见之明是，我们知道至少有两个竞标者有1亿6,000万「在他们的口袋里」，只是一开始时卖方设定的过程没有办法让他们从口袋里掏出大钱。如果从被动改为主动，其中一位竞标者可以採取主动，出价8,000万，外加一条威胁，「8,000万美元，五分钟之内接受，不然我们就走人。」照当时竞标停滞的情势，卖方担心会失去最高价来看，这种先发制人的行动似乎可以奏效。不过事实却是，六家竞标公司投资了33个小时却一无所获。得标者最后固然得标，但如果他在过程初期就採取先发制人的行动，则可大幅降低买入的价钱。
两个星期后，当赛维斯通讯正在接收CWA的资产时，《华盛顿邮报》刊登了一位参与者的感言，字里行间可以见到类似的火气：
在40个小时的谈判过程当中，从星期三早晨延长到星期四晚上，没有澡可洗，没有床可睡，一直吃外送的食物，脾气坏到要爆，说话也没好气，不断争辩程序问题……有75个人在会议室里打了两天地舖，包括：七家公司的主管出价，他们的律师、拍卖的经理人，还有纪录人员。当拍卖过程接近尾声时，柯克兰与艾利斯法律事务所（Kirkland & Ellis）的一位律师史普瑞艾根（Sprayregen）发现，他已经嗑掉了30罐健怡可乐。
这里的问题在于，不论是对卖方或买方，是否能有更好的转移资产的方式。在本书中，我认为较好的交易方式是存在的，而本书中呈现的课题也不只限于对企业收购有用。无论是业务代表想要开发新客户、採购想要为公司降低成本，同时维持品质和信赖度，都能派上用场，也可以用于重要的个人添置资产上，例如买车或卖屋。事实上，在竞争压力同时来自谈判桌的对面和同一面的每一个交易情境里，本书的心得都有用武之处。就我的研究和其他经验来说，在愈来愈复杂、愈来愈竞争的市场上达成的每一椿交易，似乎都可见这样的特质。
全书重点
本书分为两部分。第一部分，将从谈判的概念架构开始，检视学术和实务文献中对于谈判的探讨。以谈判为主题的文章有上百篇，精辟的专书也不下数十本，本书的第一部分并不打算对文献做完整的探讨，而是提出过去30年来发展得出的谈判分析基本模式。接着则是关于拍卖的文献探讨。我们会从一个基本的问题开始：何时该谈判？何时该拍卖？接着检视拍卖的一些特定类型，以及何时使用每一类型。第一部分的结尾，我会解释，为什么对于现今多数复杂的交易而言，现有的谈判、拍卖的架构不论从规范性和描述性来看，都有所不足。
本书的第二部分集中在「竞价谈判」，亦即纯粹谈判和纯粹拍卖之间的模煳地带。我将界定竞价谈判概念的定义，并提供一些关于竞价谈判情境的案例。接着将检视在此复杂的场域要如何有效运作，因在此规则总是模煳不清，而且经常变动。我的研究发现，在竞价谈判中，效率最高的交易者，会持续以务实的态度来处理谈判交易的过程。特别是身为谈判的过程设定者，会持续评估是否要运用近似拍卖的机制来进行谈判（对谈判桌同一边的竞争者施加压力），或运用和谈判比较类似的手腕（以便向对桌谈判者施加压力），以及何时是改弦更张的合适时机。在交易中，过程接受者也会持续评估以下三类行动的能力是否经得起考验：
1.设局的行动（setup moves）：前置期，设立进入谈判情境的条件。
2.转局的行动（rearranging moves），以一种能创造额外价值的方式，重新定位资产、参与者，或两者同时重新洗牌。
3.成局的行动（shut-down moves），提前让谈判桌同一边的竞争对手出局。
在竞价谈判里，这三种不同类型的行动「互不重复，全无遗漏」。（译註：此处是借用MECE分析法，原文是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，意思是对于重大议题能够做到不重叠、不遗漏的分类，而且能够借此有效把握问题核心，成功解决问题。）本书第二部分提供了这三种行动的案例，描述何时将它们纳入考虑，并明确指出分别在哪些情况下可以奏效。
第二部分的最后，我将检视竞价谈判要面对的适法性问题。究竟，在合法范围内，彼此竞争的出价者可以虚张声势到何种程度？是否允许在竞价谈判中刻意隐瞒自己的身分？和竞争对手联合围标以压抑竞争，是否合法？本书最后会叙述这类问题，因为这些两难常常让谈判人员进退维谷（尤其律师不在场时），因此，让谈判人员事先就有所了解，十分重要。
开始之前，容我对预设的读者和目标再说几句话。本书并不想成为所有谈判的完全指南，一方面是我不相信有一个放诸四海皆准的谈判方法。和你的配偶谈判的最有利工具，用在对同事的谈判上并不见得有效，对于你和顾客或供应商的谈判，一样行不通。
本书并非提供普遍性的通则，而是聚焦在处理复杂的商业谈判。我的经验是，当老练的交易者听到「了解你的退场替代方案」和「确认议价区间」之类的专有名词时，他们的反应会是：「这是什么啊？」我们会在第6章讨论理论和实务之间存在鸿沟的原因。但这并不表示，现有的理论一无是处，而是它们无法完全满足今日实务界的需求。本书试图填补这道鸿沟，提出甚至连老练的交易者都能「更上一层楼」的建议。
你将会看到，本书有一些案例来自企业购併。过去十年来，大部分我在专业或学术界的撰文，都曾检视过不同产业的购併交易结构。我体认到，从华尔街发展出来的工具和技巧应该要被更广泛地运用。从某方面来说，这本书试图要把购併产业发生的实例运用到其他领域。我相信，整体而言，此举将为交易者和市场创造出显着的价值。
这并不表示，华尔街的银行界人士不会犯错，或是对他们的所作所为常常反躬自省；相反的，我发现投资银行家对于思考企业决策理论的兴趣，还远不及企业律师。然而，本书是要尝试捕捉他们过去数十年潜存的经验结晶，我的目标则是要把最先进的相关工具和技巧引进日常的交易实务里。
虽然本书对焦在真实世界的问题上，但对于专精的技术理论亦多所着墨。由于世界市场益趋复杂，「竞价谈判」逐渐成为我们经济活动中，买进、卖出资产的一种标准处理方式。本书想要告诉读者，在这个愈来愈常见、也愈来愈重要的场域中，如何挥洒自如。
图书试读
用户评价
终于下定决心，把这本《竞价谈判学》从我的书架上拿了下来，决定好好钻研一番。我一直觉得，生活中很多时候我们都在进行着某种形式的谈判，小到和小贩讨价还价，大到在职场上争取更好的薪资和资源。但说实话，我之前在这方面一直比较被动，总是随波逐流，吃亏了也说不清。这本书的出现，简直就像是给我打开了一扇新世界的大门。它不像一些空洞的理论书，上来就讲一大堆晦涩的概念，而是从我们日常最常见的场景入手，比如买房、买车、甚至租房，把谈判的原理拆解得明明白白。我最喜欢的是它里面列举的那些真实案例，那些故事读起来比小说还精彩，让我看得津津有味。而且，作者并不是教你如何去欺骗对方，而是强调一种“双赢”的思维，怎么在保障自己利益的同时，也让对方觉得满意，最终达成一个可持续的合作。这种价值观，我觉得非常重要，尤其是在现在这个信息爆炸、人际关系日益复杂的时代。这本书提供的那些实操技巧，比如如何设定目标、如何分析对方心理、如何掌握主动权等等，都非常具体，我甚至已经开始在生活中尝试运用了，效果还真是不错，感觉自己变得更加自信，面对一些棘手的情况也不再那么慌乱。
评分说实话，我买这本书的时候，只是想了解一下“竞价”这个概念，觉得听起来很有意思。没想到，读完之后，我才发现自己对“谈判”这件事的认知有多么浅薄。这本书的内容，远不止于表面的“讨价还价”，它更像是一门关于“人与人之间如何有效达成共识”的哲学。作者在书中花了大量篇幅去分析谈判的心理学基础，比如人们为什么会对某个价格产生“心理价位”，以及如何利用这些心理机制来影响对方的决策。我尤其被书中关于“信息不对称”的讨论所吸引，它让我深刻理解到，在任何一场谈判中，掌握信息的一方往往占据着绝对的主动权。但更重要的是，这本书并没有教你去“利用”别人的信息劣势，而是强调如何通过信息收集和分析，来为自己争取到最有利的位置，同时又避免过度侵害对方的利益。它所倡导的“智慧成交”的理念，让我觉得非常启发。读完之后，我感觉自己看待任何一次“交易”都有了新的视角，不再仅仅是价格的博弈，而是一种多维度的、充满策略性的互动过程。这本书给我带来的，是一种更加成熟、更加理性的思维方式。
评分坦白说，我买这本书的时候，抱着的是一种试试看的心态。我是一个对商业谈判一直充满好奇但又觉得门槛很高的人，总觉得那是商学院学生或者销售精英们才需要掌握的技能。但这本书的内容，让我彻底颠覆了这种看法。它从最基础的“为什么会产生谈判”开始讲起，然后逐步深入到竞价谈判的核心逻辑。书中有很多关于信息不对称、心理博弈的分析，读起来就像在看一部高智商的悬疑剧。我特别印象深刻的是关于“锚定效应”的部分，原来我们在谈判中不经意间抛出的一个数字，会对整个结果产生如此大的影响。作者用了很多生动的比喻和图表，把这些复杂的概念解释得通俗易懂，即使是没有商业背景的读者也能轻松理解。而且，这本书不仅仅是教你“怎么说”，更重要的是教你“怎么想”。它引导你去思考对方的动机、需求以及可能的底线，从而制定出更有效的策略。读完这本书，我感觉自己看待很多交易和合作的方式都变了，不再是单纯地接受或者拒绝，而是开始主动去分析和构建。它让我意识到，谈判不是一场零和游戏，而是一种艺术，需要智慧、技巧，更需要同理心。
评分我一直觉得自己是一个比较内向、不善言辞的人，尤其是在需要“争”的时候，我总是容易退缩。所以，面对一些需要讨价还价的场合，我总是吃亏。这本书的出现，彻底改变了我的想法。它让我明白，谈判并不是一件“凶巴巴”的事情，而是一种有效的沟通方式。作者非常注重谈判的“人性化”一面，强调如何通过倾听、理解和建立信任来达成共识。书中有很多关于非语言沟通的技巧，比如肢体语言、眼神交流等等，这些细节的指导，对于像我这样在沟通上有些障碍的人来说，简直是福音。我最喜欢的是它关于“如何说服对方”的章节，作者并没有教你如何用威胁或者强硬的方式，而是引导你去理解对方的需求，然后找到双方的共同点，从而引导对方做出有利于你的决定。读完这本书，我感觉自己变得更有魅力了，不只是在谈判场合，在日常生活中，我也能更自信、更有效地和人沟通，解决很多之前觉得很麻烦的问题。它让我明白，每个人都可以成为一个优秀的谈判者，关键在于掌握正确的方法。
评分我是一位经常需要和供应商打交道的采购经理，用“焦头烂额”来形容我过去的工作状态一点也不为过。每次面对新的合作项目，我都得花费大量的时间和精力去准备，但结果却往往差强人意，不是价格谈不下来，就是条款不够优化。直到我偶然间发现了《竞价谈判学》，这简直就是我的救星。书中的内容非常系统化，从谈判前的准备工作，到谈判过程中的策略运用，再到谈判后的总结和复盘，都有详细的讲解。我特别推崇它关于“BATNA”（最佳替代协议）的概念，这让我明白了在谈判前，最重要的是清楚自己的底线和备选方案，这样才能在谈判中立于不败之地。而且，书里提供了很多不同情境下的谈判模板和话术，我可以直接借鉴和修改，大大提高了我的工作效率。最让我惊喜的是，它还深入探讨了如何在情绪化的情况下保持冷静和理性，以及如何识别和应对对方的“诡计”。读完这本书，我感觉自己的谈判能力得到了质的飞跃，不仅能够争取到更有利的价格，还能建立起更稳固的合作伙伴关系。这是一本真正能帮助我在职场上脱颖而出的宝藏书籍。
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