你可能不知道
　　电视名嘴股市宪哥靠说话术赚的钱，比从股市赚来的钱更多

　　学会「出一张嘴」，保你赢得无往不利的好人缘，从人际关系、求职成功、到拥有财富，人生从此逆转胜。

　　会说话不是与生俱来的天份，人人都可以靠学习而成功

　　「股市宪哥」当过摊贩、电器公司业务员，后来成为投顾公司总经理。他虽然是专业投资高手，但也曾在股市惨赔，却能靠着自学而成的说话术，在逆境中反败为胜，重新赚回财富，并赢得无往不利的好人缘。

　　人称「股市宪哥」，大受股民欢迎的独立股市分析师赖宪政，在电视节目中，除了精辟的解析，最让观众印象深刻的，莫过于他的妙语如珠，总是能巧妙地引用台湾俗谚，或古今中外经典故事，来比喻当下的时事与台股盘势，逗得在场的人会心一笑。

　　最近几年，宪哥每年出席的演讲平均高达100多场；每天都有电视通告邀约，横跨股市解盘、财经评论、政论节目，现在更接下有线电视节目主持棒，同台来宾笑称他的脑袋跟电脑微处理器（CPU）一样是「四核心运转」。

　　然而这位名嘴并非名校出身，也没有受过专业训练，他仅有高中毕业，在全台湾2,000多名证券分析师中，只有他没有大学以上学历，但在萤光幕前却总是能旁征博引，且切中观众需求，因此能赢得演讲单位和电视台的欢迎。

　　宪哥将此归功于过去的人生阅历，将他磨练得善于察言观色，懂得优先思考其他人的需求，知道怎么样才能「说对话」，事半功倍。

　　出身于嘉义乡下的宪哥，高中就开始半工半读，不到20岁已经进入「社会大学」磨练，他当兵前就到夜市卖过杨桃汁；退伍后，到电器公司当业务员，还曾骑机车到金山、万里、石牌、北投摆摊卖饰品。

　　讲别人想听的话，轻易达成目标

　　这么拚命赚钱，是因为曾经投资失利被股市断头，债务高达20多万元，相当于他3年多的薪水。而这些早年买股票失利赔的钱，却靠一张嘴，统统赚回来，甚至因为很懂得跟各行各业与客户周旋的能力，受邀担任股市讲座的讲师，凭着亲切的风格，接下一场场的讲座，并坐上投顾公司总经理的位置。

　　公司开门，就要有业务，才有收入进帐，宪哥形容，总经理更是公司头号业务员，为了留下大客户，除了得精进专业知识，关于应对进退的人际来往技巧，更必须格外谨慎。而想要在工作上达成目标，免不了要跟其他人建立起关系，例如打动客户下订单、向上司提出有效建言、维持职场关系和谐、处理工作冲突等，都要掌握住「讲别人想听的话」这项原则。他特别根据过去的丰富历练，针对一般人在工作上常遇到的状况，提供以下如何「说对话」的建议。

操作心法1》与客户周旋时

　　1. 不求一步到位，先闲聊拉近距离

　　每家公司的业务人员，首要的工作任务就是拿到客户的订单，宪哥指出，一般人都以为做生意必须想办法占尽对方便宜，这种观念是大错特错，做生意的最高境界，一定要让对方觉得「赚到了！」

　　宪哥出社会的第一份工作，是在东元电机担任业务员，负责在公司规定的辖区内，开发电器行当作家庭电器的经销商。当时家电市场上的一线品牌，主要是国际（Panasonic）、新力（Sony，现改为索尼）、声宝（SAMPO）的天下，想要让电器行愿意担任小品牌家电的经销商，并不是简单的事。宪哥回忆，当时要开拓一家新的经销商，平均需要3~6个月的时间，很少有拜访1、2次就能成功的经验。

　　「对方老板其实也知道你的目的，但是第一次见面，还是不要表露意图，否则对方会有防备。」他强调，人与人之间的交流，最重视的是情感，因此绝对不会在第一次拜访店家时，就直接提出合作的要求。他往往在第一次见面时，会先透过闲聊拉近距离，直到离开的时候，再留下一本型录请对方参考，「我会跟客户说，谢谢您今天拨出时间来，有时间请参考我们的型录，下次再跟您做比较详尽的说明。」如此一来，可以降低推销的压迫感，让客户对你产生好感。

　　想拿订单，先让对方觉得赚到了

　　最让宪哥印象深刻的一次经验，是一家老牌电器行，前几次拜访，老板的态度都十分冷漠。后来他三不五时就会带一些小点心送给老板的小孩，老板娘看到宪哥的态度诚恳，也开始帮他在老板面前说几句好话。过了3个月，老板的态度开始动摇，宪哥认为机不可失，告诉老板，「您不用正式当经销商，可以先用试卖的方式，就算只卖出1台，我还是给您卖出5台才有的优惠价。」策略果然奏效，最后这家店甚至成为宪哥辖区内规模最大的经销商。

　　2. 不隐瞒缺点，以退为进分析优劣

　　「现在的人都很聪明，他们自己会去比较，介绍商品时，如果只会自卖自夸，人家反而觉得你不真诚。」

　　宪哥指出，一般电器行不太喜欢卖小品牌的产品，因此当他在说服店家老板时，并不会刻意强调自家产品胜过主流品牌，而是转一个弯，去替老板分析销售不同品牌产品的差别。

　　他举例，「我都会说，我们是最小的品牌，市场接受度比较低，但是也因为价格便宜2~3成，适合预算比较少的客人。卖我们的产品的优点是弹性大，您比较有利润空间，而且我们的服务也绝对不会输给大品牌。」把缺点巧妙地转换成优点，以退为进的话术，反而更容易打动店家老板的心。

　　3. 不强迫推销，真心考虑客户需求

　　即使最终目的是让客户掏钱，不过宪哥建议，眼光要放长远，只有站在客户角度思考，才能建立长久的关系。例如，他以前会经常去巡视经销商的仓库，如果发现仓库里，冷气库存只剩1、2台，会建议老板继续进货；但老板往往担心库存太多卖不完，不愿意订太多，此时宪哥会祭出「合购优惠方案」，例如，说服店家老板跟另一家电器行一起订货，共同享有折扣价，不但让老板感觉占了便宜， 宪哥自己同时达到了增加业绩的目标，创造双赢。

　　在宪哥担任投顾公司总经理期间，最重要的任务，是巩固每月成交量上亿元到数十亿元的股市大户，使用的沟通逻辑也一样。从表面上看来，公司当然希望客户多交易，才能赚到手续费。不过股市并不是天天过年，当他发现客户有一段时间突然操作不太顺手，并不会继续鼓励客户进场，「除了给予投资上的建议，我也会劝他先休息一段时间，不一定要频繁操作，等手气顺了再进场。」宪哥强调，一来会让客户感受到这家证券公司很有诚意，不是只为了贪图手续费，进而提高忠诚度；二来，公司也不乐见客户盲目交易，导致愈赔愈多，最终退出股市，这对于证券公司反而是一大损失。

　　4. 漂亮一句话，让客户感到特别礼遇

　　接触过形形色色的客户，宪哥发现多数人在买东西时，最难以抵抗的莫过于「享有特别礼遇」了。例如店员只要说句「平常都只有VIP才有打折，我们今天特别给你折扣。」经常能打动客户。

　　注意到窍门了吗？其实公司的优惠本来就存在，并没有特别增加新的优惠，但透过漂亮的一句话，让普通客户马上能感受到贵宾客户的尊荣感。

　　有些汽车业务员，面对买家要求更高的折扣或赠品时，也会说「我能给你的优惠额度真的已经用完了，不过我还是可以自掏腰包，特别多送你隔热纸和脚踏垫。」听在客户耳里，感受到自己受到特别的对待，多半能刺激他们购买的行动力。

　　在证券公司工作期间，宪哥善用这个原则，因此成功争取到好几位新客户。「对于客户来讲，股票到哪一家证券公司买都一样，顶多手续费差一点点，我们会针对目标客户，请业务员去做一对一的谘询服务，让他感到备受尊荣，感觉到转移阵地来我们这边下单是值得的。」

操作心法2》与上司沟通时

　　5. 保全老板面子，私下再提建言

　　工作上很多问题来自于「不沟通」，特别是跟上司意见不合，不敢提反对意见时，就成了「不敢沟通」，只好私下抱怨。

　　但是上司不是上帝，也同样会犯错，想要纠正上司错误，说话要很有技巧，你如果不想因为忠言直谏被杀头，一定要好好揣摩如何才能说对话，「谁说忠言一定要逆耳！」宪哥说，只要对方是开明的主管，绝对能容许下属提出不同意见；但上司的「面子还是要顾」，例如是在公开的会议场合，尽量不要当面指正，还表现出一副咄咄逼人的态度。

　　即使你的意见是正确的，却容易让上司面子挂不住，未来也难保不会对你产生防备。建议可以在私底下敲敲上司的门，如果你的意见确实正确，对工作上又有实质帮助，这样一来，面子、里子都顾到了，上司一定会欣然接受。当然，如果面对的是自私自利的坏上司，可能多说多错，还不如尽早换个工作环境。

　　6. 3分钟内讲完重点，再附上完整报告

　　上司总是日理万机，员工要私下提出建议，也不要花费太多时间，宪哥提醒，「我当上司的时候，比较不喜欢部属谈了半个小时不知所云，简直浪费我的时间。最好是要谈之前，你自己先预先做一个整理，让我很容易去了解你想要说的。」

　　他建议最好能先分析利弊得失，在3分钟内讲完。如果担心口头报告无法完整表达想讲的内容，最好能另外整理一份清楚的报告，让上司可以在最短的时间内做出判断，「等到事情圆满成功以后，一个好上司会记住你的功劳，以后会更看重你。」

　　7. 避免私下耳语，以免反成眼中钉

　　对上司提出建言，一定要直接报告，绝对不要因为不敢当面说，却私底下在办公室大放厥词，透过第3人、第4人辗转传到上司耳里；话传到最后，很可能扭曲了你原本的想法，上司还会认为你在背后说三道四，反倒让你成了眼中钉，万一中间再遇上办公室小人煽风点火，那你肯定永远翻不了身。

操作心法3》同事找麻烦时

　　8. 遇老鸟找麻烦，要不着痕迹告知主管

　　办公室里经常会出现一种戏码，当老鸟事情做不完，在不知会主管的情况下，把工作转给同组的菜鸟；菜鸟不敢拒绝也不敢声张，只好含泪接下任务，成为每天加班还是做不完工作的「便利贴」一族。想要维持人际关系和谐，又不希望累到过劳，该怎么表达，才能让对方适可而止？

　　宪哥回忆自己担任电器业务员时期，有一段时间为了增加收入，同时接下公司的夜班仓储工作。原本每个业务员只需要负责自己辖区内的业务，却有前辈以宪哥兼职仓储为由，老是指使他代为送货，有时候来回就要耗上4个小时，工作时间也因此被严重耽误。

　　为了不得罪前辈，他从未拒绝对方的要求，刚好有一天，主管交代一件任务，必须要指定时间内完成，宪哥趁机说：「可能要晚个一天。因为某某人交代我一件很紧急的事，我必须先完成。」主管听了也心知肚明，从此之后，那位前辈再也不敢把工作推託给他。

　　私下告状或埋怨，风险太大

　　这般不着痕迹让主管知道前辈的「恶行」，对方就不会认为你是故意告状。有些人不愿意吃闷亏，选择直接跟主管打小报告，或是私下跟其他同事埋怨，都有很大的风险。

　　因为传到前辈耳里，会认为你不上道，以后也许会在其他地方刁难你；主管也会认为你不懂得处理职场人际关系，把你当作白目的破坏分子，反而害到自己。

　　9. 前辈要求帮忙，选择部分答应

　　如果前辈同时交代你3件事，也可以採取部分性的接受，选择答应其中一件事就好。让对方了解，自己手上也有很多事情要忙，如果要在他要求的时限内完成，没有办法全部担下来，让对方知道你不会被予取予求。

　　宪哥分析，「不要百分之百的拒绝，但也不完全满足于对方，为你自己保留退路，也不把自己完全逼上绝路，算是两全其美的方法。」

操作心法4》遇下属难搞时

　　10. 运用不同策略，因材施教效果大

　　宪哥认为，上司必须清楚掌握手下员工的能力，帮助他们发挥自己的特色，而且不能只用同样一种方式对待所有员工。面对不同类型的人，最好能因材施教，工作上的运作才会更顺畅。

　　例如，聪明的下属懂得举一反三，只要把目标交代好，不需要太多规范，自然能「使命必达」，甚至经常做出超越期待的成绩。

　　资质比较平庸的下属往往是一个口令一个动作，交代任务时最好说得更仔细，订一个清楚的界线，他也会乖乖地做到好。根据过去的经验，宪哥认为最麻烦的部属有以下2种：

　　下属后台硬》说对话动之以情

　　既聪明、有战功，又有公司高层当靠山的人，这种员工一旦气焰高张，也许会拿着鸡毛当令箭，遇到不想做的工作便借词推託。也因为后台很硬，吸引部分同事奉承，进而在办公室形成派系，排挤其他人，就会成为职场管理上的头痛人物。

　　要改善这种状况，也可以靠说对话来动之以情，例如公司董事长就是他亲戚，身为上司可以对他说，「站在主管的立场，你的做法会影响团队精神，其实对你并不好，不要让董事长没面子。」抬出董事长这张王牌，对方就算再怎么不甘愿，也得卖个面子给董事长。

　　下属自作聪明》严惩以做警惕

　　「不怕笨员工，就怕又笨又爱自作聪明，真的会气死。」宪哥认为，最会捅楼子的就是这种人。例如，自作主张跟客户签下违反公司规定的合约，以为自己签下了大案子，立下了不起的功劳，却没想到这个举动害公司陷入两难。如果这件案子过关，公司不仅无利可图，还会蒙受损失；但是合约已经签了，若不接受，又会损害公司信誉。因此面对这类员工，必须採取严厉的标准，告诉他，「你的做法造成了公司的损失，这次的业绩不算数，下次再犯，就要请你离开。」让他知道严重性，避免相同情事重复发生。

本书其他重要内容：

　　左右逢源的好人缘话术

　　初次见面，要说什么话才对，那些话是地雷，一出口就坏事？
　　受邀作客，如何说话才能得体，既能增主人的光，又让自己有面子。

　　抓住众人焦点的魅力话术
　　在人群前说话，要注意哪些重点，才不会让现场哈欠声连连？
　　在会议中被即席点名，怎么说才能让老板满意、客户开心？

　　赢得「钱」途的心机话术

　　把握黄金五分钟，让客户愿意跟你做生意。
　　做人情四步骤，钓到大客户。

　　职场胜出的生存话术

　　如何说话能让上司开心，下属臣服，同事不嫉妒。
　　求职面谈时，如何透过说对话来包装自己。

作者简介

赖宪政

　　人称「股市宪哥」，是各大电视台争相邀约的名嘴，每年出席的演讲更高达100场以上。出身嘉义的宪哥，高中就开始半工半读，不到20岁已经进入「社会大学」磨练，他摆过摊贩，在电器公司当业务员，后来进入证券业，一路当到投顾公司总经理，靠会说话、说对话，让客户到老板都服贴。