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★哈佛大学法、商学院30年经典教材
★Amazon「谈判类」排行榜No.1
★全球总销售超过800万本
★美国《商业週刊》最长销的商业书之一

　　特别企划【商业谈判实战演练】──企业经营管理顾问师 陈其华，借由案例示范，教你快速掌握谈判最佳策略

　　【专文导读】
　　东吴大学政治系教授 刘必荣、中央警察大学谈判学兼任助理教授 张文瑞、中华民国应用商业管理协会理事长 郑致文

　　【口碑推荐】
　　信义房屋董事长 周俊吉、台北市政府副市长 张金鹗、台塑石化董事长 陈宝郎、行政院政务委员 薛琦

　　打开电视新闻，家庭纠纷、劳资争议与外交冲突轮番上演，这些纷纷扰扰，追根究柢，全都是因为缺乏理想的谈判过程。

　　日常生活中，每个人难免面对讨价还价、薪资协议、工作分配等等需要沟通协调的现实情况，如果不想靠耍手段、费心机佔得便宜却坏了关系，就需要提升谈判能力，才能达成协议。

　　不管你喜不喜欢，谈判是人生免不了的事。在任何协商中，随机应变非常重要，但在开口之前，还是有些准备可以让你事半功倍。

　　上谈判桌之前，你该把握四项原则──将人与问题分开来看；要重视谈判双方的根本利益，而不是单纯地摆明自己的强硬立场；在最后拍板之前，努力寻求一切解决问题的可能，并找出中立客观的判断标准。

　　谈判的本质就是沟通，高品质的沟通建立在良好的关系上，所以最重要的是积极聆听对方的话语并调整自己的说话方式：谈判双方要注意对方的情绪变化，有的人需要安全感，有的人希望佔上风。参透对手在思考什么、需要什么──也许达成协议的关键，就在这些需求的差异之中。
由哈佛谈判专案中心发展出的原则性谈判法，是根据双方真正在意的利益来决定议题，而非针对条件进行拉锯战。当利益冲突时，应坚持公平原则，不受双方意志力影响。

　　针对原则谈判的方法是对利益强硬，对人和；不耍花招，故作姿态。

　　针对原则谈判让你明白如何得到满意的收获，但仍不失光明正大；也就是既能合情合理，又能保护你免于因坚持公平而吃了闷亏。

　　本书所谈针对原则的谈判策略符合所有目的，它不像有些谈判祕诀最好是我懂你不懂；相反的，越多参与谈判者懂得这个方法，运用起来反而更容易也更有成效。将本书内容融会贯通，不仅能有效解决各种争议，而且能谈出让人说到做到、心服口服的好结果。

作者简介

罗杰．费雪（Roger Fisher, 1922-2012）

　　「哈佛谈判专案中心」（Harvard Negotiation Project）创始人，直到2012年9月过世之前，在哈佛法学院教授谈判课程超过40年。他是美国伊利诺州人，二次大战期间曾服役于美国空军，在巴黎执行马歇尔计画（Marshall Plan），并且在美国法务部任职过。之后在华盛顿从事法律工作，担任国防部的法律顾问，提供政府部门许多建议并筹办相关研习会。他亦是电视竞赛节目「辩护者」（The Advocates）的发想者与制作人，着有《超越理性》（Beyond Reason）等书。

威廉．尤瑞（William Ury）

　　谈判与仲裁事务的顾问、作者及讲师，亦为哈佛谈判专案中心的共同负责人。他曾在各种争执情境中扮演第三方的仲裁者，从房租纠纷到肯德基州煤矿工人的劳资纠纷等，并曾任白宫顾问，协助于华府与莫斯科两地设立降低核风险中心。他成长于加州及瑞士，并获得耶鲁及哈佛大学语言学和人类学等学位。着有《学会说不》（天下杂志）、《突破拒绝》（Getting Past No）等书。

布鲁斯．派顿（Bruce Patton）

　　新生代的哈佛学者，哈佛谈判专案中心的共同创办人及特聘研究员，哈佛法学院谈判课程之共同创办人，也是优越伙伴（Vantage Partners, LLC）创办合伙人之一；该顾问公司协助富比士全球2000大企业（Global 2000）谈判及维护其最重要的商业关系。身为调停人，他协助建立美伊人质冲突的和谈架构，与诺贝尔和平奖得主阿里亚斯（Oscar Arias）合作确保阿里亚斯中美洲和平计画（Arias Peace Plan for Central America）的成功，并与南非各个团体合力打造宪法进程，终结南非的种族隔离。着有畅销书《比要求加薪更难以启齿》（脸谱）。

译者简介

刘慧玉

　　曾任职A. C. Nielsen、Kantar Worldpanel市场研究顾问公司。译有《6顶思考帽》、《顾客不会主动告诉你》、《服务行销新视野》、《1001种留住顾客的方法》、《你会管人吗？》等二十多本书。

□推荐序1  郑致文
□推荐序2  刘必荣
□推荐序3  张文瑞
□三版序
□再版序
□前言

第一篇　问题
1. 别陷入立场之争

第二篇　方法
2. 把人跟问题分开
3. 撇开立场，把焦点放在利益
4. 为彼此利益创造选择方案
5. 坚持客观标准

第三篇　对，可是……
6. 若对方具有优势呢？【准备好最佳替代方案】
7. 若对方不配合呢？【採用谈判柔道技巧】
8. 若对方耍手段呢？【驯服难缠对手】

第四篇　结论
三点结论

第五篇　常见问题
常见的十个问题
关于公平及「原则性」谈判
问题1：「立场之争没有站得住脚的时候吗？」
问题2：「若对方认定的公平标准不同怎么办？」
问题3：「如果没有必要，我仍须保持公平合理吗？」
关于人的处理
问题4：「当问题出在人，我该怎么办？」
问题5：「如果对方是恐怖分子或跟希特勒差不多，还要谈判吗？什么样的情况下，不谈判最好？」
问题6: 「面对个性、性别、文化等差异，要如何调整自己的谈判风格？」
关于战术
问题7：「碰到『该在哪里谈？』『该如何沟通？』『谁该先摊牌？』『我该先喊多高？』这类问题要怎么决定？」
问题8：「如何能明确地从提出方案过渡到承诺阶段？」
问题9：「如何不冒太大风险地试验这些概念？」
关于优势
问题10：「若情势有利对方，靠谈判方式真的有用吗？」以及「要如何加强我的谈判优势？」

□哈佛大学谈判专案中心简介
□特别企划∕商业谈判实战演练  陈其华

别陷入立场之争

不管是为了一纸合约或者家庭纷争，还是国与国的和平协定，人们谈判时往往在立场之间拔河。各方选定位置据理力争，再彼此稍事让步之后达成协议。下面二手店老板与顾客之间的拉锯便是典型的一个例子：

顾客：这个铜盘怎么卖呀？

老板：那古董可漂亮了，对吧？七十五美元我愿意割爱。

顾客：唉呀这上头凹凸不平的。十五美元吧。

老板：是吗！你要真有兴趣我可以考虑，但十五美元太离谱了。

顾客：好吧，我可以出二十，但七十五美元太夸张了。合理点吧。

老板：小姐你也杀得太狠了。妳付现，六十美元就给妳。

顾客：二十五美元。

老板：我当初买它可花了好大一笔钱。妳真有心，出多点吧。

顾客：三十七．五美元，最多就这个数字。

老板：妳看到盘上那些雕纹吗？再过一年，这东西绝对两倍不止。

双方就这样你来我往，最终也许达成协议，也许没成。

我们可以从三种面向评估谈判手法：要能达成明智的共识，除非毫无共识可言；要有效率；要促进彼此关系，至少不致扯破脸。（所谓明智共识可如此定义：尽可能满足各方合理利益，公平解决冲突点，经得起时间考验，顾及整体利益。）

前例所描绘的一般谈判型态，即仰赖连续不断地坚持─然后放弃─是一系列的立场之争。

像上述老板跟客人那样，据守立场确实能达到某种目的：使得对方明白你的需求；在暧昧不清的紧张情况下，提供了一种稳定；也能够步步制造出最后协议所需的条件。但是，要达到这些目的不是没有其他方法，而立场之争却无法有效和谐地满足达成明智共识的基本条件。

立场之争导致不智结局

谈判者一旦採取立场，便往往不可自拔。你愈是据理力争极力坚持，陷入愈深。你愈是强调自己调整立场的不可能，愈难从中脱身。自我跟立场合而为一，你开始为了「争面子」─坚持未来行动跟既往立场一致─而使任何可兼顾各方利益的明智共识出现的机会益发微乎其微。

立场之争恐阻碍谈判，可由一九六一年甘迺迪（John F. Kennedy）总统主导，全面禁止核子试爆谈判破裂而见诸一端。要是禁止成功，或可阻止其后三十年间诸多的列强武器竞赛。谈判过程中浮现了一个问题：一年之中，美苏双方可允许对方多少调查员入境视察种种可疑地震事宜？苏联终于承诺三个，可美国坚持起码要十个。谈判就此破裂。就因为抱着立场不放，却没人探讨何谓「调查」：是指一名成员走访一天，还是说一百个人四处调查一个月？有没有一种观察流程，可兼顾美国想了解苏联核爆动向及美苏双方都不愿任对方检视国土的心态，美、苏两方都没在这上面使力。

坚持立场，几乎造成伊拉克农民在海珊（Saddam Hussein）政权瓦解后，与国家石油公司之间不必要的流血冲突事件。伊拉克南方被迫迁徙的农人团结一致，向政府承租可耕地，倾他们所有积蓄加上借款，努力栽植作物。很遗憾，不到几个月，农民收到书面通知要他们即刻迁离该承租地，因为地底发现油源。石油公司宣布：「离开我们的土地。」农人回答：「这地是我们的，我们才不走。」石油公司以警力要胁，农人说：「我们人数众多。」石油公司又以军方相逼，得到的答覆是：「我们也有枪，我们绝不离开！」「我们反正什么都没了。」

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哈佛这样教谈判力：增强优势，谈出利多人和的好结果 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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