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亚马逊网路书店4.6颗星推荐！

　　产品功能太多、服务内容太复杂，
　　但每个人的注意力只有刚开始的几分钟，
　　该怎么介绍，才不会详细得让人一头雾水，或简略得让人兴趣缺缺？
　　本书教你只靠三个步骤，
　　让对方抓住重点、提起兴趣，立刻掌握你还没说出口的价值！

　　一个工程师可能会告诉你：「RSS是以XML资讯为基础的内容整合格式」
　　一个保险员可能会告诉你：「保单的预定利率实拿一定小于定存利率实拿」
　　我们经常受限于自己圈子内的行话，让其他的听众觉得一头雾水又乏味无趣
　　但是再好的商品、服务或点子，一旦讲解的不够好，就会彻底被遗忘！

　　在向别人讲解事情时，务必要注意以下几个原则：

　　◆降低他人理解的成本
　　请注意你是在降低对方理解的成本，所以千万不要抓着对方讲上好几个小时，或是丢出一堆专有名词让对方消化，这样反而是增加对方理解的障碍！

　　◆提供了解的垫脚石
　　不要一下子就把一个大概念往对方身上丢，而要把这块大石板削成一块块的小石片，成为对方理解的垫脚石。你可以建立「连结」，告诉对方为什么这件事和他有关系？也可以讲一个「故事」，说明有些人曾经碰到某个麻烦，而你的产品或服务如何帮他解决。

　　◆回答别人为什么要关心一件事
　　如果对方问你「这是什么？」请不要直接了当地回答，而要改成回答「为什么你需要关心这个？」例如与其解释新实施的二代健保，要对哪些人扣百分之几的税额，不如指出「像你这样的自由工作者，没有加入工会，那么就会所得就会被扣多少……」。

　　◆说明是为了让别人看见价值
　　解说的目的，就是让别人看见你的点子、产品或服务有什么价值──而且是对他们而言的价值，而不是对你！所以，与其说你的新产品拥有独步业界的创新，不如说它可以帮对方节省百分之多少的时间！

　　本书将协助你改善自己的解说技巧，让目标群众都爱上他们的创意、产品或服务。

　　无论你是要宣导新公司制度的人资，向顾客推销产品或服务的业务，向客户描述创意巧思的设计师，还是想说服投资者的创业家……

　　这本书都是你最实用的工具书！

作者简介

李．李菲尔　Lee LeFever

　　Common Craft公司的创办人兼首席说明者，该公司的核心业务即是「贩卖解释」──透过拍摄动画短片、运用浅白的英语，来解释复杂的概念。该公司的影片在线上的浏览次数已超过五千万次，曾为乐高（LEGO）、英特尔（Intel）、福特汽车（Ford Motor）、微软、Google和Dropbox等公司说明他们的产品。目前与妻子莎琪居住在西雅图。

　　推特帐号：twitter.com/leelefever
　　twitter.com/commoncraft

译者简介

萧美惠

　　国立政治大学英语系毕业（前为西洋语文学系），目前担任专业财经报纸编译。从事翻译已有二十余年，译作包括《人性的弱点75周年最新增订纪念版：改变一生的人际沟通关键法则》、《美发教父沙宣》、《泡沫年代》、《自信，没人能给，更别自己摧毁！》、《杀手级企画！》、《投资人的生存战役》、《景气为什么会循环》、《投资最重要的3个问题》、《翻动世界的Google》，《透明社会》等数十本。

作者序　你绝对不是不懂，而是缺乏让你「懂」的解说！
前言　学会解释一件事，就能多出几倍的机会

Step 1　计画
RSS，可以说成「以XML资讯为基础的内容整合格式」，
也可以说成「让网站自动把讯息寄到你家信箱的服务」。
当你准备向别人讲解一个概念，
必须先釐清你要讲解的对象是谁？
为什么要向他们讲解？想要达到什么成果？

第一章　每个人都会，但不见得能做好的技巧
第二章　说明，是为了让别人看见价值
第三章　怎么解释，才不会让人一头雾水？
第四章　确认你要说明的对象是谁

Step2　包装
解说，就像把落落长的产品使用手册，
塞进一张A4纸或一页投影片，
正因为这种时间或篇幅的限制，
我们才需要谨慎地「包装」我们的说明──
要讲得多详细深入？哪种用字风格最适合？

第五章　包装主题的六个元素
第六章　关联性：这件事，关我什么事？
第七章　故事：把资讯包在情境里
第八章　连结：和大家已经懂的东西扯上边
第九章　叙述：对内行人，就要单刀直入
第十章　简化：砍掉复杂繁琐的细节
第十一章　限制：设定限制反而更省事
第十二章　准备及撰写你的解说内容
第十三章　把所有说明元素结合在一起

Step3　表达
完美的剧本可能因为演员的演技太烂而毁掉；
美味的餐厅可能因为差劲的宣传而门可罗雀！
如果说明的内容都准备好了，
却因为差劲的发表方式而不被大众接受，
就会让你的好商品与好点子付诸流水！

第十四章　选对媒介，创造大成功
第十五章　什么方式最适合介绍你的产品？
第十六章　加入视觉效果
第十七章　让最忙碌的人，最快了解你的计画
第十八章　好的解说会影响你的未来

怎么解释，才不会让人一头雾水？

你或许对「一脸茫然」这种表情似曾相识：在你花了十分钟想让听众产生共鸣与热情，但他们脸上却出现这种完全不懂的表情。发生这种情况时，你再讲下去，一定有人不想听。

我也遇过这种情形。我还在担任顾问时，对于自己解说科技的能力颇为自豪，但也曾经失败过几次。我的热情与兴趣使我讲得很快，还省略掉重点。我有时会假设人们听得懂，直到我看见他们的表情，才知道他们完全听不懂。

许多公司、家庭和学校里，每天都充满这种一脸茫然的表情和气馁的解释者。我们都努力想要找到最佳方式来沟通我们的想法，但有时仍是会失败。我们可以解决这个问题，但首先，我们需要找出根本的原因，才能为解决问题奠定基础。以下是几种会导致解释失败的情况。

听众缺乏信心

你所看到的那些「一脸茫然」，正是解说失败的核心原因。那就是信心问题，也就是听众缺乏信心。当人们没信心他们可以听懂，或是不知道为什么要去关心你所讲的事，他们就会显得一脸茫然。一旦他们失去信心，当下就很难再重拾。听众通常会放弃，一心只想撑到听完你的说明，而根本不想充分理解。这对双方来说都是很挫折的情况，而且发生得比你想像中还要频繁。

对听众程度的错误假设

在面对一个人时，很容易看出来你的讲解失败了。可是，若是跟团体开会或是在教室里，就很难判断。由于太多人在场，你无法评估每个人是否都了解你的意思。

可是，真正的问题是，你无从知道每个人对这个题材的信心程度。例如，如果你的工作是要对一大群人说明第二型糖尿病，而他们以前从未听说过这种病，那你就几乎无法完成工作。你认为很基本的东西，对他们来说可能是全新的资讯。

面对这种情况时，你必须假设所有听众的信心程度为何，但是，你的假设可能与事实不符。这种失误很常见，或许正是解说失败的最大理由。

当然，假如我们有简易的方法可以评估每个人对每个主题的信心程度，我们或许就不需要这本书了。但是，目前我们必须假设我们不认识的人知道些什么。接下来我们会谈到，我们通常不擅长假设，所以要试着用其他方法弥补。

为什么我们会做出那么离谱的假设？想要了解我们在做出假设时遭遇的问题，我们可以借由「知识的诅咒」（the curse of knowledge），来审视我们的决策。奇普‧希思及丹‧希思兄弟（Chip and Dan Heath）所着的《创意黏力学》（Made to Stick），就有谈到这点。

所谓知识的诅咒是指，当我们非常熟悉一个题目，我们便很难想像别人怎么可能不知道。我们前面有讨论过，这是一种同理心。我们的知识水平干扰了我们用别人的观点去看这个世界，以及正确评估他们的信心程度。我们被自己的知识下了诅咒。以下是他们在《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）发表的一篇文章的摘要：

一九九○年，一名史丹佛大学心理学研究生伊莉莎白．纽顿（Elizabeth Newton）说明了知识的诅咒。她用一个简单的游戏来做研究，参与者分为两种角色：「敲打者」及「聆听者」。每个敲打者要挑选一首大家耳熟能详的歌，像是《生日快乐歌》，然后在桌上敲出旋律。聆听者的工作则是猜出歌名。

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