Essentials of Negotiation(6版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 哈佛大学

　　New Features

　　1.Completely revised and updated. The authors reviewed every chapter, utilizing extensive feedback from faculty who have used the book in previous editions. Some of the content has been reorganized to present the material more effectively.

　　2. The Ethics chapter was moved into the “fundamentals” section as Chapter 5.

　　3. Improved the graphics format and page layout of the book to make it more interesting and readable.

　　4. Learning objectives have been added to each chapter to highlight specific areas of focus and the boxes have been revised to contain current relevant cases and guidelines important to the field of negotiation.

精要谈判（第6版）图书简介 探寻冲突解决与价值创造的艺术 在商业、法律、人际交往乃至国际关系中，谈判无疑是达成共识、解决冲突、实现利益最大化的核心技能。本书《精要谈判（第6版）》并非仅仅是停留在理论层面介绍谈判技巧的教科书，而是一部深度融合了实证研究、经典理论与当代实践案例的权威指南。它旨在为读者提供一套系统、全面且极具操作性的思维框架和工具箱，帮助他们自信、高效地驾驭任何形式的谈判情境。 本书结构与核心焦点 第六版在继承前几版强大理论基础的同时，紧密结合当前全球化、数字化和跨文化交流日益频繁的复杂环境，对内容进行了显著的更新与深化。全书围绕谈判过程的三个关键阶段展开：准备与规划、实际执行与互动、以及收尾与执行。 第一部分：谈判的基石——理解原则与策略 本部分奠定了读者对谈判本质的理解。我们首先探讨谈判的定义与维度，区分了竞争性（分配性）谈判与合作性（整合性）谈判的本质区别。书中深入分析了BATNA（最佳替代方案）的构建与强化，强调了BATNA在赋予谈判者力量中的决定性作用。 一个核心章节专门聚焦于价值创造。成功的谈判者懂得如何跳出“零和博弈”的思维定势，通过细致的利益分析、需求挖掘和选项设计，寻找潜在的增量空间。这部分内容详细阐述了如何识别和利用信息不对称，设计互惠互利的交易结构。 此外，本书详尽解析了权力（Power）在谈判中的动态角色。权力并非仅仅是资源的多寡，更是基于认知、合法性、参考系和信息掌握程度的复杂建构。读者将学会如何评估自身及对方的相对权力，并运用合乎道德的方式来平衡或增强自身影响力。 第二部分：实战演练——过程管理与沟通技巧 谈判的成功高度依赖于有效的人际互动。本书投入大量篇幅剖析了谈判过程中的心理学机制。从锚定效应（Anchoring）、损失厌恶（Loss Aversion）到框架效应（Framing），这些认知偏差如何影响报价和让步的感知，并提供了相应的应对策略。 沟通技巧是本书的重中之重。我们不仅关注“说什么”，更关注“如何说”和“如何听”。书中详细介绍了积极倾听（Active Listening）的技巧，如何通过提问、复述和总结来确保理解的准确性，并建立信任。 针对让步（Concessions）的艺术，本书提供了精密的模型。让步不应是单向的付出，而应是策略性的信号交换。读者将学习如何设计让步的节奏、幅度以及附加条件，确保每一次让步都为后续的立场争取到相应回报。 第三部分：情境化谈判——复杂环境下的应用 随着全球商业的复杂化，谈判很少是简单的双边互动。第六版特别强化了对跨文化谈判的讨论。它超越了简单的文化差异列表，深入探讨了时间观念、等级制度、非语言沟通的差异如何影响谈判流程和结果，并提供了文化敏感性训练的实用建议。 对于多方谈判（Multi-Party Negotiation），本书构建了联盟形成、议程设置和信息共享的框架。在涉及多个利益相关方的复杂交易中，如何管理不同的优先次序和避免联盟破裂，是本书提供的重要工具。 此外，本书也探讨了棘手的谈判对象（Difficult Negotiators）的处理。无论是面对咄咄逼人、采取拖延战术还是表现出过度情绪化的一方，读者都将学习到如何保持镇定，将焦点重新拉回问题本身，并运用结构化的应对方法来化解僵局。 第四部分：从协议到执行——关系维护与长期价值 一场成功的谈判并非在握手时结束，而是在协议被有效执行后才算完成。本书的最后部分强调了协议的起草与文档化。清晰、准确的协议是未来争议的防火墙。 更重要的是，本书探讨了谈判与关系维护的长期平衡。在商业伙伴或长期客户的谈判中，如何确保短期利益最大化的同时，不损害长期的合作基础，是衡量一个成熟谈判者能力的关键标准。 本书的独特价值 《精要谈判（第6版）》的魅力在于其严谨的学术支撑和无与伦比的实践指导性。它不仅仅是告诉读者“该怎么做”，更深入解释了“为什么这样做有效”。通过大量的案例分析、角色扮演的指导，以及自我评估工具，本书帮助读者将理论知识转化为内化的能力。它适用于商业高管、销售专业人士、法律从业者、人力资源专家，以及任何希望在日常生活中提升沟通影响力的个人。阅读本书，您将获得一套坚实的谈判哲学，使您能够更自信地掌控对话，实现最优成果。

作者简介

Roy J. Lewicki

　　现职：Ohio State University

Bruce Barry

　　现职：Vanderbilt University

David M. Saunders

　　现职：Queen's University

Ch 1 The Nature of Negotiation
Ch 2 Strategy and Tactics of Distributive Bargaining
Ch 3 Strategy and Tactics of Integrative Negotiation
Ch 4 Negotiation. Strategy and Planning
Ch 5 Ethics in Negotiation
Ch 6 Perception, Cognition, and Emotion
Ch 7 Communication
Ch 8 Finding and Using Negotiation Power
Ch 9 Relationships in Negotiation
Ch10 Multiple Parties, Groups, and Teams in Negotiation
Ch11 International and Cross-Cultural Negotiation
Ch12 Best Practices in Negotiations

评分☆☆☆☆☆

這本《談判的精髓》(第六版) 真的讓我印象深刻，我是在準備一場重要的商業談判前偶然翻到的，沒想到就此打開了新世界的大門。書裡不只介紹了基本的談判技巧，更深入地探討了談判背後的心理學和策略。像是「BATNA」（最佳替代協議）這個概念，過去我一直以為就是做好備案就好，但書裡詳細解釋了如何去評估、強化甚至創造自己的 BATNA，這對於談判時的自信心和議價能力有著決定性的影響。此外，書中關於「利益」與「立場」的區別，也是我過去常常混淆的地方。作者透過許多經典案例，循序漸進地引導讀者釐清，原來談判的核心是尋找雙贏的解決方案，而不是僵持在各自的表面立場。我特別喜歡書裡提到的一個觀點：成功的談判者不是靠壓迫，而是靠理解。理解對方的需求、限制和動機，才能找到真正具有創造性的解決方案。這本書的語言很平實，不會有太過學術的艱澀詞彙，即使是談判新手，也能輕鬆上手。我強烈推薦給所有在職場上需要與人協調、爭取權益的朋友們，這本書絕對會讓你受益匪淺，讓你更有信心地面對每一次的挑戰。

评分☆☆☆☆☆

《談判的精髓》(第六版) 這本書，我是在網路上看到許多好評，加上最近工作中遇到一些瓶頸，想說買來看看有沒有幫助。坦白說，我一開始抱持著有點懷疑的心態，畢竟談判聽起來好像離我這個平凡上班族有點遠。但讀完之後，我只能說我錯了！書裡最讓我印象深刻的是，它把談判的過程拆解得非常細膩，從前期的準備、中期的互動，到後期的收尾，每一個階段都有詳細的說明和可行的建議。尤其是在「溝通」的部分，書裡強調了「積極傾聽」的重要性，這點我過去常常忽略，總覺得只要把自己的話說清楚就好。但書裡透過很多實例告訴我，透過提問、複述和同理心的展現，可以更有效地理解對方，進而掌握談判的主動權。另外，書裡也探討了「情緒」在談判中的影響，教導我們如何管理自己的情緒，以及如何辨識和應對對方的負面情緒。這對我來說非常有幫助，因為我在工作中常常會因為一時的情緒而影響判斷。這本書的敘述方式也很生動，不會枯燥乏味，很多時候讀起來就像在聽一位經驗豐富的朋友分享他的談判心得，讓我感覺很親切。總之，這本書真的刷新了我對談判的認知，讓我明白原來談判無處不在，而且是可以透過學習來提升的。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，這本《談判的精髓》(第六版) 簡直是為我量身打造的！身為一個長期在金融業打滾的業務，每天都要跟各種客戶打交道，談判技巧的磨練絕對是生存之道。這本書最讓我驚喜的是，它並沒有停留在教你一些花俏的技巧，而是從更根本的層面出發，探討談判的本質。書中有許多關於「權力」的分析，我過去總覺得談判就是誰的籌碼比較多，誰就贏。但書裡提出的「相對權力」觀念，讓我大開眼界。原來，即使在看似處於弱勢的情況下，我們也可以透過一些方法來增強自己的談判地位。例如，如何有效利用資訊、建立盟友、甚至是影響對方的心態，這些都是非常實用的策略。書中還花了很大的篇幅介紹「創造性談判」，也就是如何跳脫傳統的零和思維，尋找能夠滿足雙方更深層次需求的解決方案。這點對於處理一些長期合作關係的談判尤其重要，能夠讓雙方在一次談判中建立更穩固的信任。我發現，很多時候談判失敗並不是因為技巧不足，而是因為我們沒有真正理解對方的需求，或是沒有意識到自己的潛在優勢。這本書就像是一個導師，引導我重新思考談判的每一個環節，讓我從一個單純的「殺價者」，轉變為一個有策略、有溫度的「協商者」。

评分☆☆☆☆☆

我是一名教育工作者，平常工作會接觸到許多家長和同事，需要協調各種意見和資源，有時候也會面臨一些比較棘手的溝通狀況。朋友推薦了這本《談判的精髓》(第六版)，我原本以為它會是那種商業氣息很重的書，但讀了之後才發現，它其實可以應用在各行各業，甚至我們的日常生活中。《談判的精髓》最讓我欣賞的一點，是它沒有將談判描繪成一種鬥智鬥勇的遊戲，而是強調「建立關係」和「尋求共贏」。書裡提到了「整合性談判」的概念，這讓我意識到，很多時候我們過於關注眼前的利益，反而忽略了長遠的合作關係。作者鼓勵我們去探索對方的「根本性需求」，而不是只停留在表面上的「要求」。例如，在處理學生問題時，有時候家長的強硬態度背後，其實是對孩子未來深深的擔憂。如果我們能夠理解這一點，用更具同理心的態度去溝通，往往能找到更好的解決方案。書裡還分享了許多關於「提問的技巧」，如何問出開放性問題、探索性問題，來引導對話的走向。這點對我來說非常有啟發，能夠幫助我在和不同人溝通時，更有效地獲取資訊，做出更明智的判斷。這本書的內容非常貼近生活，很容易讓人產生共鳴，也讓我對自己在人際互動中的溝通方式有了更深刻的反思。

评分☆☆☆☆☆

這本《談判的精髓》(第六版) 真的讓我感覺醍醐灌頂！我之前總覺得自己不太擅長跟別人「喬事情」，一遇到需要爭取或協調的場合，就容易退縮。但讀了這本書之後，我才發現，原來談判並不是天賦，而是可以透過學習和練習來精進的。書中對於「預期管理」的論述，讓我茅塞頓開。我過去常常因為對談判結果有不切實際的期待，而導致失望和沮喪。但作者透過許多例子，教導我們如何設定現實的目標，以及如何為最壞的情況做好準備，同時也要為最佳的結果做好準備。這讓我在面對談判時，心態變得更加沉穩和有彈性。此外，書裡探討的「訊息傳遞」和「非語言溝通」的技巧，也對我非常有幫助。我過去不太在意自己的肢體語言和語氣，以為只要內容說對就好。但書裡強調，肢體語言、語氣、眼神交流等，在談判中扮演著至關重要的角色，能夠傳達出自信、誠意，甚至是潛在的威脅。學會如何有效地運用這些非語言訊號，讓我在與人溝通時，能夠更有說服力。這本書的結構清晰，邏輯嚴謹，但又不失趣味性，作者巧妙地將理論與實踐結合，讓讀者能夠在閱讀中不斷地自我檢視和成長。強烈推薦給所有希望提升自己溝通和影響力的人。