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　　担任主管职，你必须具备这样的关键能力：沟通！

　　沟通是成功主管必备的能力，不管是对主管、下属、同侪、供应商、公部门，在在需要领导者有智慧的沟通，计画才能顺利推动，困难才能迎刃而解。

　　《哈佛教你打造沟通力》集结全球顶尖的管理刊物《哈佛商业评论》的经典文章，提供主管一个如何沟通的全方位学习地图。作者群包括畅销书作家黛博拉．坦南(Deborah Tannen)、南加州大学马歇尔商学院领导研究所的所长杰伊．康格（Jay A. Conger）、世界银行知识管理计画前任负责人史蒂芬．丹宁 (Stephen Denning)等，皆是沟通领域的知名专家。如果你还未读到一本能让你有效沟通的书，那么请读这一本。

　　本书的主题为「沟通」，假如你从未涉猎过任何教人有效沟通的书，就从读这本书开始吧！这本书中的十篇文章，都是从全球顶尖管理杂志《哈佛商业评论》中，严选出有关「沟通」的作品，篇篇都是经得起千锤百鍊的经典文章，帮助你不论在何种情况下，都能清晰表达自己的想法，并获得影响力。

　　本书提出以下的见解与建议，为读者打造「沟通」的实战策略：

　　●成功推行你的绝妙好点子
　　除了创意的品质好，你还必须知道知道别人是如何对你形成既有印象的，以便能配合那个人的期望去发挥，并控制对方的期望。

　　●展现真诚的一面
　　谁说真诚不能预先准备？事实上，真诚的演说就需要深思熟虑，甚至是沙盘推演。

　　●说故事打动人心
　　诉诸感性的故事，如果运用得宜，可以让整个组织团结起来，一起追寻共同的愿景。你必须根据自己面对的情境，来谨慎选择要讲述的故事。

　　●建立你在群众中的可信赖度
　　除了过去建立的功绩，要取得群众信赖，必须具备下列特质：愿意聆听他人的意见、寻求他人的最佳利益、表现出正直的态度、稳定而不反覆无常的性格。

　　●配合利害关系人的决策风格
　　对你的提案有决定权的人，可能有不同类型的人格特质，像是魅力型、思考型、怀疑型、追随型、操控型等。你必须针对不同类型，用不同方式沟通，才能成功。

　　●建立共识和赢得支援
　　借由互惠的行为，建立和同事间的情谊与信任，才能在推出新作法时，得到更多人的支援。

名人推荐

　　畅销书作家、沟通力名师 戴晨志博士  专业推荐

　　「谈话是管理工作的命脉，了解不同人有不同的表达意见方式，就能够运用语言风格各异的人员才华。」──乔治城大学语言学教授 黛博拉．坦南 Deborah Tannen

　　「说服可以促使人们团结在一起，促进构想，激发改变，并促成建设性的解决办法。」──克雷蒙麦肯纳学院讲座教授 杰伊．康格 Jay A. Conger

　　「通常，听众不会实际与你交谈，但他们会传递非语言的讯息，你必须留意，并做出回应。」──公共发言沟通顾问公司创办人 尼克．摩根 Nick Morgan

　　「分析或许能满足人们的理智层面，但无法进入心灵层面。如果我们想鼓舞同事，就必须打动他们的心灵。」──世界银行知识管理计画前任负责人 史蒂芬．丹宁 Stephen Denning

　　「如果组织重整只是提供指导原则，以便定义目标与资源分配最佳化，就不会被视为个人权力移转的代名词。」──创投公司VSP资本的一般合伙人 约翰．汉姆 John Hamm

作者简介

盖瑞．威廉斯 Gary A. Williams

　　米勒－威廉斯公司（Miller-Williams Incorporated）执行长，这是圣地亚哥（San Diego）的顾客研究公司。他在销售、行销与谘询领域，拥有超过二十年的经验，曾与数千名企业高阶主管共事，以提高他们对客户的了解。

罗伯．米勒 Robert B. Miller

　　米勒－威廉斯公司董事长。他在销售、谘询与高阶管理领域，拥有超过四十年的经验，与人合着有一些商业书籍，包括《策略性销售》（Strategic Selling, William Morrow,1985）。

罗伯．齐欧迪尼 Robert B. Cialdini

　　亚利桑纳州立大学（Arizona State University）心理学讲座教授，着有《影响：科学与实践》（Influence: Science and Practice, Allyn & Bacon, 2001）。

黛博拉．坦南 Deborah Tannen

　　乔治城大学（Georgetown University）语言学教授，着作包括《男女亲密谈话：两性如何进行成熟的语言沟通》（You Just Don't Understand: Women and Men in Conversation, William Morrow, 1990）、《办公室男女谈话》（Talking from 9 to 5, Avon Books, 1995）等。

杰伊．康格 Jay A. Conger

　　克雷蒙麦肯纳学院（Claremont McKenna College）领导力研究讲座教授，也是伦敦商学院组织行为学客座教授。他的研究重心是主管领导、组织变革、领导能力的训练与发展，以及公司董事会运作。着作包括《争取他们支持》（Winning 'Em Over）及《组织中的魅力领导》（Charismatic Leadership in Organizations）。

莱丝莉．普罗Leslie Perlow

　　哈佛商学院组织行为学副教授，着有《当你说Yes，可是其实是No》（When You Say Yes but Mean No）。

史黛芬妮．威廉斯Stephanie Williams

　　哈佛商学院研究员，以及科罗拉多大学李兹商学院（Leeds School of Business at the University of Colorado）管理学系讲师。

尼克．摩根 Nick Morgan

　　公共发言（Public Words）沟通顾问公司的创办人；曾于2001年4月号《哈佛商业评论》发表〈运用肢体语言的演说者：将行动注入语言〉（The Kinesthetic Speaker: Putting Action into Words）一文。着有《相信我：拥有真诚与领袖魅力的四个步骤》（Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma, Jossey Bass）。

史蒂芬．丹宁 Stephen Denning

　　世界银行（World Bank）知识管理计画前任负责人，着有《跳板：知识年代的组织如何以说故事来激发行动》（The Springboard: How Storytelling Ignites Action in Knowledge-Era Organizations）、《说故事的领导》（Squirrel Inc.: A Fable of Leadership Through Storytelling）。

金柏莉．艾尔斯巴 Kimberly D. Elsbach

　　加州大学达维斯校区（University of California, Davis）管理学教授。

约翰．汉姆 John Hamm

　　曾担任科技公司执行长、创投家、领导力教练，撰写本文时担任创投公司BSP资本的一般合伙人，该公司位于美国旧金山。

荷莉．威克斯 Holly Weeks

　　独立顾问，担任位于美国麻州的「写作与说话工作坊」（WritingWorks and SpeakingWorks）总裁，并于哈佛大学瑞德克利夫研究所（Radcliffe Institute of Harvard University）任教。

导读／戴晨志
让语言充满力量与温度

第一章　百变让老板点头Change the Way You Persuade
第二章　互惠让同事赞同Harnessing the Science of Persuasion
第三章　说出力量来The Power of Talk
第四章　主管必备说服艺术The Necessary of Art of Persuasion
第五章　沉默绝不是金Is Silence Killing Your Company?
第六章　经营一场真诚的演说How to Become an Authentic Speaker
第七章　说故事领导力Telling Tales
第八章　点亮你的绝妙构想How to Pitch a Brilliant Idea
第九章　讯息沟通领导力The Five Messages Leaders Must Manage
第十章　对话不必剑拔弩张Taking the Stress Out of Stressful Conversations

真诚演说必备要件

建立前面提到的联系并不容易。下面我会提供一些建议，帮你运用四项成功演说的要件。

要件1：对听众敞开心胸

这是练习演说的第一要件，某种程度来说，也是最重要的；如果你没有敞开心胸，听众会感觉到你的防卫心，你也会在不知不觉中显现出害怕听众的样子。这样成功沟通的机会就不大了。

怎样才能更放得开呢？试着想像演说的对象，是让你完全放松、而且感到自在的人，例如，是你的另一半、密友或小孩。不仅要留意当时呈现出来的心理状态，更要注意当下的感觉。这种心理状态，是与听众真诚亲密对话的先决条件。

如果很难进入这样的心理状态，不如实际试试看。找个有耐心的朋友，试着让自己对他敞开心胸。注意情况如何发展，还有你自己的感觉。不要过度理智分析，这就跟练习高尔夫球挥杆或网球发球一样。尽管你可能记下了很多要注意的细节，但别让它们对你想要一再重复的「球感」造成阻碍。

很多人认为，敞开心胸会带来许多风险。我曾辅导过一位执行长，他对工作充满热情，但当他对听众兴致勃勃宣布事情时，听众却没什么反应。他发现，自己从小就学习隐藏对所重视事情的情感。于是，我们让他和一位他渴望见到的密友畅谈，进而慢慢改变这个习惯。

让我们回到凯萝的例子（其实她是好几个客户的缩影）。透过练习，在演说中敞开心胸，她发现自己讲话时，逐渐散发出笑容的光彩，肩膀也比较放松了。她发现，过去自己会不自觉地严肃起来，因而拉远她与听众的距离。

肢体语言的改变，会影响语言传达出来的讯息。我一再观察到，有意识地敞开心胸后，客户的演说愈来愈自在、也更真诚，因为他们明确表达了自己的想法。

要件2：建立与听众之间的桥梁

一旦坦开心胸，要记清楚这个感受和状态，然后开始下一个练习。这次，把注意力放在听众身上。想像你想要（甚至需要）听众的热烈参与。假设有一个熟识的小朋友没注意到你，而你想要用尽一切方法吸引他的注意力。这时，你并不会订定策略，而是做你觉得自然并合宜的举动。你可能会提高强度和音量，或是跟他靠得更近。

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