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　　很多的业务员以为，销售是等到「客户说话的那一刻」才开始，但，对于顶尖业务员来说，客户还没开口，销售就已经开始了。

　　顶尖业务员在看到客户的第一眼，就开始启动「读心」雷达，全面扫描客户的脸、穿着、说话方式，任何微小的肢体动作都不放过，因此，顶尖业务员能够在客户还没说出真正需求时，就率先读出客户的真正需求。

　　作家张潜发现，大多数的业务员，之所以业绩平平，并非是他们不够努力，而是因为他们和客户交谈时，没有想到可以使用读心术，抓取更多关键资讯，这让他们错失了无数个成交的机会。

　　为了帮助业务员能更有效地学习读心术，作家张潜在本书中，归纳出三大读心术：「面相、肢体语言、习惯动作」，再加上「读心术进阶课程」，让业务员、销售人员，能用系统性的方式「读出」客户没说出口的潜在讯息。

　　作家张潜认为，业绩吊车尾的业务员，想要成为「顶尖业务员」，并非遥不可及，只要你懂得灵活运用「读心术」，就能看穿90%客户的心，进而达到「超高的成交率」！

本书特色

　　【特色一】作家张潜把累积多年的销售实战经验，毫不藏私的公开，并精心汇整成「三大读心术+读心术进阶课程」，共59个「读心术祕诀」，让你快速吸收、立刻运用。

　　【特色二】作家张潜的文笔浅显易懂，在本书中，大量运用条列式的说明，清晰点出客户的各种特征及销售技巧，教你聪明避开客户的地雷，并针对不同类型的客户，使用「对的销售方式」。

　　【特色三】本书特别收录「读心术关键语录」：

　　●很多业务员根本没有花心思研究客户，只专注在自己身上，关心自己能不能把东西卖出去，老是把自己的破绽展示给别人看，却抓不到别人的破绽。

　　●我们和别人相处时，不管彼此多熟识，多多少少还是会有一些「伪装」，这些伪装有时候连自己都难以察觉，你一定要牢记「只要是伪装就一定有破绽」，而不是盲目的对一些显而易见的动作习以为常。

　　●以现在的销售型态来说，销售已经不是卖东西，而是「卖服务」，正确的观念是「顾及他人的需要」，而不只是「赚到钱」。

　　●面对亲近度和熟悉度不同的人，我们打招唿的型态也有所不同。同样的，从客户和你打招唿的态度，也能快速分析出他把你定位在哪一点，以及他的心理状态究竟如何。

　　●除非你是在夜市摆摊，否则，你最好在接待客户时，奉上一杯茶，因为，从拿杯子的姿势，也能看出一个人的个性。

　　●很多人在说谎时，会长时间注视对方的眼睛，企图证明自己没有说谎，但他们却忽略了一点：当他们这么做时，其实正在告诉对方，自己就是在说谎——因为，真正诚实的人，眼神是在短暂注视后自然的下垂，并不会专注瞪视对方。

　　●很多办公室的座位配置，主管级人物往往坐在最后方的位置，因为这个位置可以将整个办公室的动态尽收眼底。当你和客户约在餐厅见面时，如果对方选择可以直接看到门外，或最内部面向门口的位置，通常显示他的权力掌控欲比较强，所以，你和他们对话时，注意不要抢了他们的发言权，就能让他们满意。
 

作者简介

人际心理畅销作家/张潜

　　对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的「读心术」、「识人术」累积了众多的公关经验，归纳发展出独门的「读心术」，让更多人了解，如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握他的个性、喜好与需要，准确命中死穴，圆满成交。

　　目前客居台北，专职写作。

　　着作有：《客户不想说的真心话，才是你的成交密码》、《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》、《说话致富》、《公关专家不告诉你的【AIDA】销售话术》。

　　读者来信请寄：service@3eyeintegrated.com
 

【编辑室报告】
【作者序】只卖一种水果的小男孩
【导读】每个客户都是独一无二的外星人，却都有隐性共通点
 
PART1客户买不买，看脸就知道
01把「好」的产品卖给「对」的人
02五秒内就看出客户的购买意愿
03头发软而密的人最肯花钱
04别对有「美人尖」的人吐露太多底价
05从皱纹看出对方的挑剔程度
06和双眼皮的人合作，要马上签约
07长眉客户多半是好好先生
08鼻子出卖了客户的理财观
09嘴巴的长相，比它「说出的话」更可信
10下巴是了解个性的媒介
11耳朵透露出客户的忠诚度
12容易害羞的人，不能用「聚光灯法则」销售
 
PART2 客户的肢体语言不会说谎
13客户每后退一步，等于对你的信任就打八折
14从对方打招唿的表情，看出你的分量
15客户总是把他的消费力「穿」在身上
16男性的穿着打扮心理学
17女性的穿着打扮心理学
18客户是否喜欢你，握手就知道
19当客户的手臂出现抗拒姿势时，该如何化解？
20客户敲桌子时，代表他有重要的话要说
21从拿杯子的姿态，判断客户是否有用心听你说话
22客户的伸手模式，反映出客户的弱点
23左撇子的客户，要用「感性」销售
24右撇子的客户，要用「理性」话术
25当客户点头如捣蒜，不是认同你，而是他听烦了你的论调，或者急着想插话
26边讲手机边踱步的人，代表他想逃跑
27如何判断客户是否真心微笑？
28客户信不信任你，看他的「脚」就知道
29「脚步声」会洩漏对方的真实性格
30故意不移开视线，是「说谎」的征兆
31从挑选座位，看出客户强不强势
32客户的「故意动作」，是为了让你误判情势
33人是活的，每个客户都是独一无二的外星人
 
PART3 客户的「习惯动作」，往往会透露他的「死穴」
34请客户抽菸，就能快速了解客户的情绪
35从客户的随身物品，快速解读客户的个人需求
36眼镜是隐藏视线的帮手
37从名片设计也能看出客户的性格
38从食物看出客户的特殊爱好
39从客户喜欢的色彩，分析他的潜意识
40很快就掏钱的客户，最怕被看不起
41从约时间的习惯，就能了解客户会不会赖帐
42喜欢摇滚乐的客户，下决定最冲动
43从阅报习惯，看出客户渴求哪种销售法
44从客户最近读的书，就能看出客户的「消费属性」
 
PART4「读心术进阶课程」──如何透过和客户聊八卦时，摸清他的底牌？
45爱聊八卦的人，不容易被说服
46客户说话速度变快时，表示他快崩溃
47说话愈爱夸大的客户，内心愈自卑
48客户都和你约在什么场合聊天？
49千万别对喜欢用比喻的客户说谎
50习惯被赞美的客户，要用「加分」策略
51不习惯被赞美的客户，要用「减分」策略
52聊「宠物」就能看出客户最在意的东西
53和客户聊电视节目，最能突破心防
54从客户的口头禅，就能判断客户容不容易成交
55「主观」的客户，都希望你顺着他的意
56不用和理性的客户攀亲带故
57没目标的客户，需要你给他目标
58优柔寡断的客户，你就需要给他临门一脚
59坦率的客户，都希望你把话说得很清楚
 
【读心术关键语录】
 

06和双眼皮的人合作，要马上签约

双眼皮的人通常性格开朗、率真，重感性，有些情绪化，做事也经常是三分钟热度，所以和这类型的客户合作，千万别相信他说的「我今天资料没准备齐全，这样吧，我们明天再正式签约。」或是「我今天钱带不够，明天再来向你拿。」因为到了明天，他极可能会因为你的竞争对手的一个建议，或突然发觉自己似乎没有绝对的需要而反悔。但相对的，只要能请他付出一点订金或代价，就等于把他的双脚绑住，让他跑不掉。

「眼睛是灵魂之窗」，在现实中，我们的确也可以从眼睛看出许多资讯。

从眼睛形状观察

1.单眼皮的人
个性表现：沉默寡言，意志力强，自尊心也比较强，个性较内向。
销售技巧：进行销售解说时，最好不要使用太多负面言辞，否则容易引起客户反感，甚至认为你在讽刺他。

2.大眼的人
个性表现：多情、乐观、热心、谨慎，但也多话，而且反应较迟钝。
销售技巧：尽可能的针对他的问题详细回答。这类型的人思考力并不深入，很容易误解你的话。

3.小眼的人
个性表现：心思细密，很聪明，观察力敏锐，做事有条不紊。
销售技巧：别用太夸张的言辞或比喻，这会让他们觉得你太不切实际，甚至会判定你是个惯于说谎的人。

4.眼细如线的人
个性表现：思虑周详，但有点神经质，而且疑心病重。
销售技巧：这类型的人喜欢比较，对「被欺骗」的反应很强烈，所以和他们接触时，话语间要有所保留，增加弹性空间，别用「最」这个字眼，例如最便宜、品质最好等等，宁可告诉他「我这里虽然贵了一点，但品质比较好。」比较容易得到信任。

5.圆眼的人
个性表现：率真开朗，表里一致，做事积极，而且感觉敏锐，很容易受到外界的诱惑。
销售技巧：这类型人几乎是销售员的最爱，只要让他们感受到你的诚意和有礼的态度，就能得到他们的好感，并展现惊人的购物能力。

6.眼角上吊的人
个性表现：很自信，但也容易狂妄自大，比较缺乏谋略和心思。
销售技巧：他们不喜欢被别人看不起，尽量让他们感觉你一视同仁的对待他们和其他客户，这会激起他们的挑战欲望，企图用较大笔的交易金额得到你更多的注意。

7.眼角下垂的人
个性表现：宽厚、细心，但行动较消极，而且悲观。
销售技巧：很多这类型客户会完整听完你的介绍，微笑，但往往不会有下一步；这时候强调产品对他亲人的影响，容易成交。

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