具体描述
笨蛋的那种，
只想把商品卖出去；
超级sales则是把对的商品，卖给对的客户。
其实，客户的刚性需求，都写在他们脸上，藏在他们的肢体语言和习惯动作里，
把客户的这三个死穴搞懂，你也可以成为被客户追着跑的超级sales。
很多的业务员以为，销售是等到「客户说话的那一刻」才开始，但，对于顶尖业务员来说，客户还没开口，销售就已经开始了。
顶尖业务员在看到客户的第一眼，就开始启动「读心」雷达，全面扫描客户的脸、穿着、说话方式，任何微小的肢体动作都不放过，因此，顶尖业务员能够在客户还没说出真正需求时，就率先读出客户的真正需求。
作家张潜发现，大多数的业务员，之所以业绩平平，并非是他们不够努力，而是因为他们和客户交谈时，没有想到可以使用读心术，抓取更多关键资讯，这让他们错失了无数个成交的机会。
为了帮助业务员能更有效地学习读心术，作家张潜在本书中，归纳出三大读心术：「面相、肢体语言、习惯动作」，再加上「读心术进阶课程」，让业务员、销售人员，能用系统性的方式「读出」客户没说出口的潜在讯息。
作家张潜认为，业绩吊车尾的业务员，想要成为「顶尖业务员」，并非遥不可及，只要你懂得灵活运用「读心术」，就能看穿90%客户的心，进而达到「超高的成交率」！
本书特色
【特色一】作家张潜把累积多年的销售实战经验，毫不藏私的公开，并精心汇整成「三大读心术+读心术进阶课程」，共59个「读心术祕诀」，让你快速吸收、立刻运用。
【特色二】作家张潜的文笔浅显易懂，在本书中，大量运用条列式的说明，清晰点出客户的各种特征及销售技巧，教你聪明避开客户的地雷，并针对不同类型的客户，使用「对的销售方式」。
【特色三】本书特别收录「读心术关键语录」：
●很多业务员根本没有花心思研究客户，只专注在自己身上，关心自己能不能把东西卖出去，老是把自己的破绽展示给别人看，却抓不到别人的破绽。
●我们和别人相处时，不管彼此多熟识，多多少少还是会有一些「伪装」，这些伪装有时候连自己都难以察觉，你一定要牢记「只要是伪装就一定有破绽」，而不是盲目的对一些显而易见的动作习以为常。
●以现在的销售型态来说，销售已经不是卖东西，而是「卖服务」，正确的观念是「顾及他人的需要」，而不只是「赚到钱」。
●面对亲近度和熟悉度不同的人，我们打招唿的型态也有所不同。同样的，从客户和你打招唿的态度，也能快速分析出他把你定位在哪一点，以及他的心理状态究竟如何。
●除非你是在夜市摆摊，否则，你最好在接待客户时，奉上一杯茶，因为，从拿杯子的姿势，也能看出一个人的个性。
●很多人在说谎时，会长时间注视对方的眼睛，企图证明自己没有说谎，但他们却忽略了一点：当他们这么做时，其实正在告诉对方，自己就是在说谎——因为，真正诚实的人，眼神是在短暂注视后自然的下垂，并不会专注瞪视对方。
●很多办公室的座位配置，主管级人物往往坐在最后方的位置，因为这个位置可以将整个办公室的动态尽收眼底。当你和客户约在餐厅见面时，如果对方选择可以直接看到门外，或最内部面向门口的位置，通常显示他的权力掌控欲比较强，所以，你和他们对话时，注意不要抢了他们的发言权，就能让他们满意。
著者信息
人际心理畅销作家/张潜
对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的「读心术」、「识人术」累积了众多的公关经验，归纳发展出独门的「读心术」，让更多人了解，如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握他的个性、喜好与需要，准确命中死穴，圆满成交。
目前客居台北，专职写作。
着作有：《客户不想说的真心话，才是你的成交密码》、《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》、《说话致富》、《公关专家不告诉你的【AIDA】销售话术》。
读者来信请寄：service@3eyeintegrated.com
图书目录
【作者序】只卖一种水果的小男孩
【导读】每个客户都是独一无二的外星人，却都有隐性共通点
PART1客户买不买，看脸就知道
01把「好」的产品卖给「对」的人
02五秒内就看出客户的购买意愿
03头发软而密的人最肯花钱
04别对有「美人尖」的人吐露太多底价
05从皱纹看出对方的挑剔程度
06和双眼皮的人合作，要马上签约
07长眉客户多半是好好先生
08鼻子出卖了客户的理财观
09嘴巴的长相，比它「说出的话」更可信
10下巴是了解个性的媒介
11耳朵透露出客户的忠诚度
12容易害羞的人，不能用「聚光灯法则」销售
PART2 客户的肢体语言不会说谎
13客户每后退一步，等于对你的信任就打八折
14从对方打招唿的表情，看出你的分量
15客户总是把他的消费力「穿」在身上
16男性的穿着打扮心理学
17女性的穿着打扮心理学
18客户是否喜欢你，握手就知道
19当客户的手臂出现抗拒姿势时，该如何化解？
20客户敲桌子时，代表他有重要的话要说
21从拿杯子的姿态，判断客户是否有用心听你说话
22客户的伸手模式，反映出客户的弱点
23左撇子的客户，要用「感性」销售
24右撇子的客户，要用「理性」话术
25当客户点头如捣蒜，不是认同你，而是他听烦了你的论调，或者急着想插话
26边讲手机边踱步的人，代表他想逃跑
27如何判断客户是否真心微笑？
28客户信不信任你，看他的「脚」就知道
29「脚步声」会洩漏对方的真实性格
30故意不移开视线，是「说谎」的征兆
31从挑选座位，看出客户强不强势
32客户的「故意动作」，是为了让你误判情势
33人是活的，每个客户都是独一无二的外星人
PART3 客户的「习惯动作」，往往会透露他的「死穴」
34请客户抽菸，就能快速了解客户的情绪
35从客户的随身物品，快速解读客户的个人需求
36眼镜是隐藏视线的帮手
37从名片设计也能看出客户的性格
38从食物看出客户的特殊爱好
39从客户喜欢的色彩，分析他的潜意识
40很快就掏钱的客户，最怕被看不起
41从约时间的习惯，就能了解客户会不会赖帐
42喜欢摇滚乐的客户，下决定最冲动
43从阅报习惯，看出客户渴求哪种销售法
44从客户最近读的书，就能看出客户的「消费属性」
PART4「读心术进阶课程」──如何透过和客户聊八卦时，摸清他的底牌？
45爱聊八卦的人，不容易被说服
46客户说话速度变快时，表示他快崩溃
47说话愈爱夸大的客户，内心愈自卑
48客户都和你约在什么场合聊天？
49千万别对喜欢用比喻的客户说谎
50习惯被赞美的客户，要用「加分」策略
51不习惯被赞美的客户，要用「减分」策略
52聊「宠物」就能看出客户最在意的东西
53和客户聊电视节目，最能突破心防
54从客户的口头禅，就能判断客户容不容易成交
55「主观」的客户，都希望你顺着他的意
56不用和理性的客户攀亲带故
57没目标的客户，需要你给他目标
58优柔寡断的客户，你就需要给他临门一脚
59坦率的客户，都希望你把话说得很清楚
【读心术关键语录】
图书序言
只卖一种水果的小男孩
销售不仅是把东西卖出去，而是一种满足不同消费者需求的艺术。
有一天，我到某个菜市场去买东西，经过一家小小的水果摊时，听见顾摊的小男孩正在对一位老妇人推荐自家的苹果，他说：「我们家的苹果果胶特别多，可以让妳的皮肤更有弹性。」
妇人听了觉得有道理，就买了一包。
我好奇地凑过去看，只见小男孩的摊子只卖一种水果，那就是苹果。
于是我就问小男孩：「为何不卖其他水果，只卖苹果？」
小男孩说：「我们家只种苹果树，所以只卖苹果。」
我又问：「只卖一种，生意好吗？」
小男孩却说：「我们家苹果是有机的，且品质一流，长期以来都是做口碑的，生意一直不错。」
才刚说完，他就拎了一包苹果塞到我手上说：
「这位帅哥，你虽然帅，但脸色暗沉，想必大肠蠕动不够，我们家苹果的果胶特别多，可以让你排便顺畅，气色更好，看起来更帅。」
我听了吓一跳，心想他怎么知道我有轻微便祕的问题。
小男孩看我的脸色，不等我开口问就抢着说：「年轻人火气大，十个有九个排便都不顺，加上你的气色暗沉，应该不会错。」
我听了勐点头，直夸他真是天生的销售员。
当然了，我二话不说就付了钱，因为，我确实想解决便祕的问题。
这时，一位中年大叔凑了过来，小男孩看他两眼下方暗黑，眼袋松又垂，立刻说：「睡前吃苹果可以帮助睡眠。」
大叔听了哈哈大笑，爽快地买了二包。
接着一位年轻女性靠过来，小男孩看她有点肉肉，发尾有点干燥分叉，马上推荐她多吃苹果，可以减肥又可以补充苹果酸，让她更漂亮、发质更柔顺。
可想而知，小男孩说两三句话，就打到她的心里，她立刻掏钱买了三包。
就这样，小男孩摆摊不到一小时，就把苹果卖完收工。
这时，他看我抱着苹果还站在摊位旁，就说：「我要回去摘最新鲜的苹果，明天一早会继续卖，如果你有需要可以早一点来，数量有限，卖完就没有了。」
我带着敬佩的眼神，目送他推着空推车，离开我的视线。
等他从人群中消失，我还愣在原地，心想，小男孩肯定没有经过专业的销售训练，也没看过各种销售大师的着作。
然而，他的销售功夫，比起那些大学毕业又参加过各种课程，看过一堆书的销售员还厉害。
老实说，我很感慨，我这辈子遇过的销售员和业务员不少于万人，但真正搞懂销售核心功夫的，可能不到十人。
大部分的菜鸟销售员和业务员，总是自说自话，只会说一些自己想说的话，完全不会考量到客户或消费者的想法。
同样的，几乎所有的老鸟销售员和业务员，也只会用尽各种强势话术，急着把商品塞到客户手里，然后拿钱收工，根本不会认真地站在客户的立场，去搞懂对方的需求在哪里。
然而，这些「目中无客户」的菜鸟和老鸟，也不全然是鬼混骗钱的笨蛋。他们也很认真地学习销售技巧和话术，也很想快速掌握客户的需求，精准且快速的成交。
但是，根据我的观察，我发现他们的问题就在于：他们无法像卖苹果的小男孩一样，在看到客户或消费者的第一眼，就立刻分析出客户的类型，然后推敲出客户的需求。
我相信，小男孩说两三句话就打中客人内心的需求，绝对不是乱耍嘴皮子，胡言乱语，乱枪打鸟的结果。
那天，我从菜市场离开后，就到附近摊子打听那个小男孩的背景。
原来，他是单亲家庭的孩子，父亲在山上种水果，但生性木讷，或许因此造就了小男孩的超强读心术，学会在第一眼就能抓住客人的问题和需求。
相反的，当我到百货公司闲逛，总会听到专柜销售员或推广信用卡的业务员，对来来往往不同的客人，都说着同样的台词和推销语，我就更肯定，百分之九十八的销售业务员，都需要学习小男孩的「快速读心术」，透过面相和肢体语言，还有客户身上不停出现的「习惯动作」，来解读客户的第一需求。
如此，才能把对的东西，精准地卖给对的人。
或者，我们也可以说，当你拥有了像小男孩那样的「快速读心术」，你也就能把同一样商品，透过不同的客户需求来当切入点，精准卖给不同的对象。
如果你也能有这样的功力，我相信你要成为超级业务员，业绩稳定成长，收入倍数增加，绝对不是痴人说梦话。
这本书，是小弟累积多年销售和教学经验的系统性「读心祕笈」。不同于市场上的理论书，书中的技巧和法则，都是小弟用心观察和实战的心得，实用度百分之百，连刚从学校毕业的菜鸟，都可以立刻上手。
总之，从事业务和销售工作，是一件很有趣又可以脱贫致富的游戏，只要你有心想成为超级业务员，这本书将是你改变命运的起点。
图书试读
双眼皮的人通常性格开朗、率真，重感性，有些情绪化，做事也经常是三分钟热度，所以和这类型的客户合作，千万别相信他说的「我今天资料没准备齐全，这样吧，我们明天再正式签约。」或是「我今天钱带不够，明天再来向你拿。」因为到了明天，他极可能会因为你的竞争对手的一个建议，或突然发觉自己似乎没有绝对的需要而反悔。但相对的，只要能请他付出一点订金或代价，就等于把他的双脚绑住，让他跑不掉。
「眼睛是灵魂之窗」，在现实中，我们的确也可以从眼睛看出许多资讯。
从眼睛形状观察
1.单眼皮的人
个性表现：沉默寡言，意志力强，自尊心也比较强，个性较内向。
销售技巧：进行销售解说时，最好不要使用太多负面言辞，否则容易引起客户反感，甚至认为你在讽刺他。
2.大眼的人
个性表现：多情、乐观、热心、谨慎，但也多话，而且反应较迟钝。
销售技巧：尽可能的针对他的问题详细回答。这类型的人思考力并不深入，很容易误解你的话。
3.小眼的人
个性表现：心思细密，很聪明，观察力敏锐，做事有条不紊。
销售技巧：别用太夸张的言辞或比喻，这会让他们觉得你太不切实际，甚至会判定你是个惯于说谎的人。
4.眼细如线的人
个性表现：思虑周详，但有点神经质，而且疑心病重。
销售技巧：这类型的人喜欢比较，对「被欺骗」的反应很强烈，所以和他们接触时，话语间要有所保留，增加弹性空间，别用「最」这个字眼，例如最便宜、品质最好等等，宁可告诉他「我这里虽然贵了一点，但品质比较好。」比较容易得到信任。
5.圆眼的人
个性表现：率真开朗，表里一致，做事积极，而且感觉敏锐，很容易受到外界的诱惑。
销售技巧：这类型人几乎是销售员的最爱，只要让他们感受到你的诚意和有礼的态度，就能得到他们的好感，并展现惊人的购物能力。
6.眼角上吊的人
个性表现：很自信，但也容易狂妄自大，比较缺乏谋略和心思。
销售技巧：他们不喜欢被别人看不起，尽量让他们感觉你一视同仁的对待他们和其他客户，这会激起他们的挑战欲望，企图用较大笔的交易金额得到你更多的注意。
7.眼角下垂的人
个性表现：宽厚、细心，但行动较消极，而且悲观。
销售技巧：很多这类型客户会完整听完你的介绍，微笑，但往往不会有下一步；这时候强调产品对他亲人的影响，容易成交。
用户评价
我一直对那些能“读心”的销售人员感到好奇，总觉得他们身上有一种神秘的魅力，能够精准地抓住顾客的需求，甚至是在顾客自己都没有意识到的地方。这本书，正好满足了我这份好奇心，并且是以一种非常意想不到的方式。它并没有直接告诉你“读心术”的步骤，而是通过一种“逆向工程”的思路，让我们去理解“为什么”某些销售策略会奏效，以及“为什么”我们会在某些情境下做出购买决定。书中的一些关于“潜意识动机”的探讨，让我大开眼界。我以前总是认为，人们的购买行为是基于理性的分析和实际的需求，但这本书告诉我，在很多时候，情感、情绪，甚至是童年经历，都会在不经意间影响我们的选择。特别是关于“社会认同”和“稀缺性”这两个概念的解读，让我对很多营销活动背后的逻辑有了更深的理解。我开始反思自己过去的一些消费经历，发现很多时候，我并没有真正地“需要”那个东西，而是被某种氛围、某种“别人都在买”的暗示，或者是一种“错过了就没有了”的紧迫感所驱使。这本书的写作风格也很有意思，它并没有使用过于学术化的语言，而是通过很多生动的故事和案例，将复杂的心理学原理娓娓道来，读起来既有深度又不枯燥。它让我意识到，销售不仅仅是关于产品本身，更是关于如何与人的内心深处建立连接。
评分读完这本书，我最大的感受就是，原来我们一直以来对“销售”这个职业的认知，可能都太过表面化了。书中并没有直接告诉你“怎样卖东西”，而是从一个非常宏观的视角，剖析了人性的深层需求和心理活动，然后巧妙地将这些洞察应用于销售场景。一开始，我以为书名里的“头发软而密”是一种噱头，但读下去才发现，作者是将外在的一些细微特征，引申到内在性格和行为模式的推测，这种跨界的联想很有趣，也让人不禁思考，原来我们对一个人的判断，可以如此深入且带有逻辑性。它让我开始审视自己，以及周围的其他人，发现很多日常的互动，都暗藏着未被发掘的心理密码。这本书就像一把钥匙，打开了我理解人际交往和消费行为的全新视角。我尤其喜欢作者在描述某些心理现象时，举出的那些生动的生活化案例，它们非常贴近我们的生活，很容易引起共鸣，也让原本可能有些抽象的理论，变得易于理解和消化。这本书并非一本简单的“销售技巧指南”，它更像是一本关于“洞察人心”的实用心理学读物，只不过它的应用领域恰好聚焦在销售上。读完之后，我感觉自己的观察力得到了极大的提升，对很多事情的理解也更加透彻了，这对于我在工作和生活中与人沟通，都带来了意想不到的帮助。
评分说实话，我之前对销售总有一种“非黑即白”的简单看法，认为好的销售就是能言善辩，能把死的说成活的。这本书彻底颠覆了我之前的认知。它让我明白，真正的销售高手，往往不是那些最能说的人，而是最懂得倾听、最能理解他人内心需求的人。书中的“读心术”，更多的是一种“情绪洞察”和“需求挖掘”的能力。它引导我们去关注那些被隐藏起来的、甚至连当事人自己都没有清晰表达出来的渴望。我最受触动的部分，是作者对于“非语言沟通”的解读。我们身体的姿态、眼神的交流、甚至是一些微小的表情，都可能透露出我们内心真实的想法。而这本书，教会了我如何去捕捉这些细微的信号，并从中解读出对方的真实意图。这对于我理解人际关系，甚至是理解自己的情绪，都有着巨大的帮助。这本书的结构也非常巧妙，它不是线性地讲述某个理论，而是通过一个个引人入胜的故事和案例，将各种心理学原理串联起来，让读者在不知不觉中，就掌握了理解人心的钥匙。它让我对“人”这个个体，以及人与人之间的互动，有了更深层次的敬畏和理解。这本书，不仅仅是关于销售，更是一本关于如何更好地理解和连接他人的指南。
评分刚拿到这本书的时候，我被它的书名吸引住了，觉得它一定很有趣，也很有料。读起来果然不负所望，它提供了一种全新的视角来审视销售这件事。让我印象深刻的是，书中并没有直接罗列销售技巧，而是从“人”出发，深入剖析了人类的心理构成，以及这些心理如何在我们日常的决策中发挥作用。作者对于“内在动机”和“外在表现”之间关系的探讨，让我对很多行为有了更深刻的理解。比如，为什么有些人会因为一点小小的赞美就变得热情四射，而有些人却总是表现得冷漠？书中给出了非常令人信服的解释，并且将这些洞察巧妙地运用到了销售场景中。我尤其喜欢作者在分析“期望管理”时，所提出的那些观点。它让我意识到，很多时候，销售的成功与否，并不在于产品本身有多么优秀，而在于我们如何设定和管理对方的期望。如果期望过高，即使产品很好，也可能导致失望；反之，如果能适当地引导期望，即使是普通的产品，也能给对方带来惊喜。这本书的阅读体验非常流畅，作者的语言很有感染力，而且他所举的例子都非常贴切，让我能够很快地将书中的道理运用到自己的思考和实践中。它让我明白，销售的本质，是对人性的理解和尊重。
评分这本书给我带来的最大的改变，是让我重新认识了“影响”这个概念。我以前总觉得，“影响”这个词带有一点负面的色彩，似乎是指操纵或者欺骗。但读了这本书之后，我才明白，真正的“影响”，其实是建立在对他人深刻理解和共情的基础上的，是一种能够引导对方看到更大利益、更长远价值的能力。书里提出的“共赢思维”在销售中的应用，让我觉得非常受启发。它不再是简单的“我想要卖出东西，你想要买东西”的博弈，而是双方如何在合作中找到最大的契合点，实现共同的价值增长。书中的“读心术”，更多的是一种“换位思考”和“同理心”的训练。它教会我们如何去倾听，不仅仅是听对方说了什么，更是去听对方没有说出来的、隐藏在话语背后的情感和需求。我特别欣赏作者在分析“信任建立”这个环节时，所提到的那些具体方法，它们并不是什么高深的技巧，而是基于真诚和专业，却能产生巨大的力量。读完之后，我感觉自己不再那么害怕与人打交道，尤其是在需要推销自己或者自己的产品时。我开始用一种更积极、更开放的心态去面对，因为我知道，真正的销售，是帮助他人解决问题，而不是单纯地将产品推销出去。
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