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　　无论是什么公司，一定有其业务范畴，公司想採取任何改变若超出此界线，都会大幅提高风险。相反的，若在范围内运用现有资产提供新服务，即可以最低风险增加收入，挖掘出高额利润与崭新优势的机会。

　　「边缘优势策略」是英国企业谘询公司的策略专家艾伦・路易斯和丹・麦肯分析数百家企业后，归纳出的一套模式。研究显示，这个模式普遍存在于标准普尔500指数的各大企业中，也存在于全球诸多大企业与小公司。

　　他们发现：不断强化核心产品的经营模式，会造就短视近利，让人容易忽略企业本有的其他价值；而想让公司获利最好的办法，就是从企业既有的「边缘地带」着手，运用现有资源及能力，创造新获利来源。本书提出下列三种发挥边缘优势的可行方向：

　　1.产品

　　不同顾客的需求不同、忠诚度与消费意愿和能力也不一样，一项产品往往无法满足各种消费者，因此，改变既有产品，善用不同销售方案、附加服务，是赢得顾客的必要能力。

　　【例如】特力屋提供各项居家装修服务，从不同等级的零件、单品，到谘询、组装、设计服务，甚至延伸到水电工程、清洁服务，一应俱全。

　　2.消费旅程

　　顾客购买一项产品或服务，经常只是主要目的中的一小部分。公司重新定位自己的角色，提供更好的解决方案或延伸服务，自然不仅帮助顾客轻易达成目的，更拢络顾客的心。

　　【例子】苹果开发出硬体产品iPod、iPhone、Mac，更成立软体平台iTunes，彻底满足顾客的完整需求。贾伯斯说过，苹果公司赋予顾客选择性购买附加商品的能力，让原始产品变得更好，结果显示消费者一而再、再而三打开钱包来满足进一步的需求，这就是外部产品边缘优势的本质。

　　3.企业基本资产

　　公司生产商品往往需具备多种条件，如设备、技术、资料、人才，甚至是公司文化，可能都具有未被发现的潜在价值，打破框架、找出其他用途，便能带来新的高额利润。

　　【例子】丰田汽车运用大数据，从其装有全球卫星导航系统的车辆中，收集关于汽车所在地、速度等即时资讯。另外提出企业服务方案，很多顾客利用这份数据加以研究，转而提供地图资讯和路线服务给消费者。

　　书中分析超过40个实务案例，横跨各行各业经验，涵盖电子商务、工业制造、航空服务、通路零售、医药保险……，具体说明如何识别、评估自身的三大边缘优势，带领读者应用到自身企业之中。台湾中小企业林立，能借此思维重新思考与定义旧有策略，避免急着创新、开拓新商机而升高风险，得不偿失。

本书特色

　　一、3大边缘优势策略X 5大应用层面，大小企业皆可用。

　　策略专家以其丰富经验、实际案例，详尽分析「产品边缘策略」、「旅程边缘策略」、「资产边缘策略」在(1)升级销售（upselling）、(2)面对成本提升或景气变化造成的利润压力、(3)塑造差异化对抗同业竞争、(4)大数据分析、(5)企业购併前评估等面向的运用方式，案例解说深入浅出、条理清晰，策略运用多元灵活、简单易懂。

　　二、提供具体方法，10步骤釐清自身优势，即刻着手。

　　本书不仅让读者认识最强的边缘优势策略，更在第十章以10个步骤按部就班带领读者实际操作：(1) 理解你的顾客、(2) 细分你的产品及服务、(3) 描绘出顾客的旅程、(4) 评估你的基本资产、(5) 优先处理具优势的边缘机会、(6) 判断顾客可能的採用率、(7) 确立运作模式、(8) 打造能迈向成功的企画案、(9) 执行计画、(10) 观察并改善计画。

名人推荐

　　★政大EMBA执行长 邱奕嘉 专文推荐

　　「作者点出创新的关键──找出边缘。提醒了企业经理人不应墨守成规，仅在熟悉领域中寻找机会；但也不应自不量力在陌生领域中胡乱摸索。最务实的方法反而是在两者交接处找机会，也就是从最熟悉领域的边缘向外突破。」─政大EMBA执行长邱奕嘉

　　「各位想让企业获利增长的执行长或经理人，无须再观望了，路易斯和麦肯成功地将这趟旅程变得既有教育意义又有乐趣。」
　　─哈利 M.詹森•小克莱莫（Harry M. Jansen Kraemer Jr.），
　　美国西北大学凯洛管理学院（Northwestern University Kellogg School of Management）教授

　　「在公司经营中，最有效获取利益的方法便是把焦点放在核心业务上，但这却留给我们一个待解的大问题：『获利如何成长？』路易斯和麦肯提供了清晰的见解，说明如何运用边缘优势策略促进企业成长，是一本必读的佳作。」
　　 ─吉姆‧劳伦斯（Jim Lawrence），
　　联合利华（Unilever）与通用磨坊（General Mills）前财务长

　　「无论我们的努力是否以营利为出发点，路易斯和麦肯在《最强边缘优势》里中肯地提醒我们，超越历史与传统界线大胆想像未来，最后积极追求达成目标相当重要。正由于书中透过实例清楚地将边缘优势策略解释了一番，让我们能看出中兴和失败的差别。」
　　─格兰‧堤尔顿（Glenn Tilton），
　　美国联合航空（United Airlines）与德士古石油 （Texaco）前执行长兼主席

　　「策略不一定就是重大的转变，重要的是如何将现有的、具竞争力的优势，扩大运用到新产品、新市场及新业务上。路易斯和麦肯在这本深具洞察力及实用性的书里，给予了必要的指导以面临这项挑战。」
　　─凯丝琳‧泰勒（Kathleen Taylor），
　　四季酒店集团（Four Seasons Hotels & Resorts）前总裁兼执行长

作者简介

艾伦・路易斯 Alan Lewis

　　艾意凯谘询公司（L.E.K. Consulting）波士顿办事处的总经理兼合伙人，共同领导边缘优势策略的谘询业务，包括企业策略发展、新产品开发和商业化、购併、专案管理和组织改良等。在过去12年里，一直致力于为公司找寻大大小小有关企业成长的新机会，并且实现其所带来的效益。路易斯职业生涯之初，曾担任工程师，负责将化学品部门里的新技术带入市场。毕业于都柏林大学（University of Dublin）的化学工程学系，并拥有剑桥大学的MBA硕士学位。
 
丹・麦肯 Dan McKone

　　艾意凯谘询公司的总经理兼合伙人，也是公司全球领导团队中的一员，过去为数以百计不同产业的顾客提供谘询服务。过去20年来，在公司策略及成长、业务模式演化与价值决策上给予顾客建议。麦肯共同领导边缘优势策略谘询业务，曾指导超过250个专案，涵盖：性能提升、战略决策分析、新概念发展、通路策略、定价、定位、组织设计、推出新业务与购併等层面。麦肯拥有华顿商学院（Wharton School）财务金融的MBA硕士学位，并以优异的成绩毕业于达特茅斯学院（Dartmouth College）的经济学与政府学系。
 
艾意凯谘询公司

　　艾意凯谘询公司为国际知名谘询公司，总部设于波士顿与伦敦。2007年被英国政府授予「英国女王奖之最佳国际企业」，因而成为首家因经营能力卓越而获得英国最高荣誉奖章的策略管理谘询公司。
 
译者简介

张纲麟

　　国立成功大学外国语文学系毕业，前往慕尼黑大学就读日耳曼语言学系，毕业后继续深造，目前就读于慕尼黑应用语言大学翻译学系。精通中英德三国语言。

【推荐序】你也可以是异类──邱奕嘉
【作者序】迈向成长的另一途径  
                                                                                                                          
PART I　边缘优势策略思维与架构

第一章　进入边缘优势高投报率的世界
‧企业中的「边缘」是什么？
‧交界地带反具特殊优势
‧企业挖掘优势的三种过渡带
‧盘点公司的基本资产
‧从基本资产中创新、获利
‧从边缘挖掘优势的风险较低
‧问对问题才能发现机会
‧产品、旅程与资产的边缘地带
‧以边缘优势策略补足其他商业策略
‧各行各业都具有边边缘优势
‧本书结构

第二章　产品边缘：重新思考业务范围
‧发掘加值服务的机会
‧苹果公司的外部边缘优势
‧以内部边缘找寻替代方案
‧分拆产品分别收费
‧简化不必要的功能

第三章　旅程边缘：协助顾客达成目的
‧模拟顾客的消费旅程
‧延展原有架构而非另辟新径
‧分析顾客任务目标的步骤
‧健全食品超市的致胜边缘策略
‧彩生活地产管理公司的边缘策略
‧以技术服务补足顾客需求

第四章　资产边缘：跳出框架检视基本资产
‧收割既有资产的潜在价值
‧从基本资产发现边缘优势
‧让你的副产品为公司赚钱
‧释放基本资产的潜在价值
‧利用无形或不受限制的资产

PART II　找到潜在价值

第五章　重新定义「更好」的升级销售模式
‧满足最多顾客的定价与行销策略
‧从边缘找出最佳升级销售策略
‧找到能吸引顾客的附加选项
‧跟游轮业学创造升级销售的关键
‧六大有效的边缘优势升级销售策略

第六章　在逆势中仍然保有获利
‧管理无法带来获利的顾客
‧运用边缘优势策略逆转胜的航空业
‧以附加服务带来极高利润
‧打散成綑式的服务
‧利用自助式服务来增加利润
‧以科技取代人力来维持利润
‧运用边缘策略纾困的学校

第七章　以低风险塑造产品差异性
‧立基于边缘优势的客制化服务
‧立基于边缘优势的解决方案
‧立基于边缘优势的綑绑销售
‧将对的产品、时机与顾客串联起来

第八章　运用大数据创造新价值
‧大数据究竟有多大？
‧发现大数据的边缘优势机会
‧数据具有多重用途
‧数据流畅度日渐提高
‧将数据化为产品
‧顾客懂得数据的价值
‧数据能轻易借给他人使用
‧数据的价值可能不成比例

第九章　评估企业购併的价值
‧六成企业购併无法创造股东价值
‧企业购併是手段，不是策略
‧找出每项资产的价值
‧运用边缘优势策略做出企业决策
‧宝侨收购吉列的成功案例
‧「整合式收购」的边缘优势思维
‧eBay收购Skype的失败案例
‧药厂壮大与互补的收购策略
‧以资产边缘策略购併相关产业
‧为了多样化购併具有极大风险

第十章　十步骤找到你的边缘优势
‧你的边缘优势思维
‧边缘优势策略的应用
‧分析与发展策略
‧建构计画
‧启动策略

【摘文一】　第一章　进入边缘优势高投报率的世界

企业中的「边缘」是什么？
 
在商业领域中，每个人都在寻找边缘优势。该怎么打败竞争对手？如何才能领先群雄、一支独秀？公司迈向成功的诀窍又是什么？「边缘」（edge）一词不只是代表优势本身，同时也是可以让你「找到优势」的地方。
 
所谓的「边缘」就是某种外围的边框，清楚规范出你该做的事，同时把你不应该做的事区隔开来。边缘就是任何事情改变的边界，公司在经营的过程中，做出任何超过这条边界的改变都是有风险的。
 
业务的边缘不一定都是显而易见的，换言之，许多边缘反而是模煳不清的。试想，当你望向地平线时，总是能清楚看到海的尽头与天空的起点在哪里吗？商业领域中的边缘也是如此。一直以来，对于产品该如何打进市场、会带来哪些价值，或者如何赢得更多顾客的信赖等问题，都鲜少有精确定义，我们认为机会就存在于这种不明确之中。如果没有完整定义出企业的边缘，企业大可以公司利益为出发点重新定义。若是企业选择留在定义模煳但熟悉的环境中，而不是离开舒适圈去扩张业务，那么必然可以找到从现有资产中获取利益的康庄大道。
 
边缘还有一项有趣的特性，在这公司内部与外界的交会之处，往往是会产生某些行动的地方。一般而言，在文明世界甚至是商业领域中，事物的边缘总是充斥着最吸引人的互动，当互动一旦产生，便会带来大量机会。就让我们从这里说起。
 
企业挖掘优势的三种过渡带
 
要利用过渡带的价值前，总得先被人发现才行。不妨研究一下是什么架构出企业的边缘优势。
 
首先，你与顾客互动的地方会有一条边界，在公司所有活动当中，这个过渡带肯定是最重要、可以产生最多金钱之处。不过，就像我们先前针对生态过渡带讨论的，环绕在产品或服务周围的界线，通常不是那么明显。公司常常会错估顾客的期望，另一方面，顾客也可能会误解公司的立场。
 
如果你曾到过主题乐园或搭过游轮的话，你就能理解我的意思。想像一下，购买一张游乐园的入场券就可以享受所有服务，入场后也无需再支付任何费用来参与任何活动，不过，你还是可以发现有些额外付一点小钱（或是为数不少的钱）来增加玩乐体验的机会。这些公司无疑很善于发掘自家核心商品外围的模煳界线。

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最强边缘优势：不用拓展市占率、找寻新蓝海，就能再创获利成长 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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