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　　‧工作认真的部属坚持离职，怎么问出真正的理由？
　　‧主管一直讲他的丰功伟业，如何将谈话导回正题？
　　‧前辈总把他的工作丢过来，怎样才能顺利拒绝他？
　　‧先生常忘记太太叮咛的大小事，如何让他记得住？
　　其实这些难题都有解方！
　　作者举出24个回话案例，教你如何引导他人，
　　还能让事情依照你想的去实现！
　　
　　★最强谈判律师，公开诱导人心的回话本领
　　金牌律师谷原诚，擅长处理企业法务、事业重整、交通事故、不动产交涉等案件，而他能够屡屡获胜，就是因为拥有精辟的回话力。
　　他强调，说话会展现一个人各面向的能力，懂得如何和他人交谈非常重要，但不表示你得舌灿莲花。最关键的策略是，赢得他人好感，并且在回话时掌握时机、话题与言词。如此一来，不论是面对主管、部属、家人或顾客，你都能诱导他们说出真心话、欣然接受你的拒绝、答应你的陌生邀请……。
　　
　　★为何私下能聊不停，但拜访客户时却卡关？你可以用2招……
　　第1招：用「金字塔6层次」帮你组织谈话内容
　　1.「目的」：弄清楚谈话的目的。
　　2.「了解自己」：了解自己擅长与不擅长的事。
　　3.「了解对方」：了解对方的性格与喜好。
　　4.「受人喜爱」：没有人想和讨厌的人聊天。
　　5.「话题」：根据前4个层次的资讯来提供话题。
　　6.「言词」：避免遣词用字出错，最后功亏一篑。
　　
　　第2招：用「QART循环技巧」让对话不间断
　　只要4步骤（你提问→对方回答→你反应→你开口说），便能让他畅快说不停。
　　
　　★学金牌律师、超级业务员、知名主持人的3堂「回话艺术」课！
　　1.学超级业务员常用的9个诱导人心「问话法则」
　　【法则】掷出「问话回力标」，一问一答炒热气氛。
　　【情境】小陈问：「你有打高尔夫球吗？」……
　　（Ｘ）朋友：「没有耶，因为打高尔夫球都要早起，而且每次都要花一整天，太累了。」
　　小陈：「这样啊。」
　　（○）朋友：「没有耶，你有打吗？」
　　小陈：「是啊，一年打个五十次吧。因为以前要陪客户打球，就打到现在。」
　　
　　2.学金牌律师常用的10个不着痕迹「套供赞美法」
　　【方法】以提问的形式赞美对方，可以减少做作的感觉。
　　【情境】小英：「我这支手表是限量品，全台北只有一家在卖！」
　　（Ｘ）小华：「你好有钱喔！」
　　（○）小华：「你的手表看起来真有气质！我也想买这种款式，请问你在哪里买？」
　　
　　3.学知名主持人常用的9个「掌控对话走向」技巧
　　【技巧】对方自说自话，趁他换气时用魔法词汇转移话题。
　　【情境】上司不顾会议主题，滔滔不绝：「当年，我每次出手都创造畅销商品……」
　　（Ｘ）部属：「……。」（无言以对，不知该怎么办）
　　（○）部属：「真了不起。对了，刚才您提到的那种情况，接下来该怎么处理？」
　　
　　另外，本书还教你
　　‧留意「遣词用字的细节」，避免一句话就惹怒人。
　　‧学相声开场白来暖场，连推销也能轻松切入主题。
　　‧像查税员一样会套话，让对方不知不觉吐露祕密。
　　‧用「鹦鹉学舌3部曲」，当作延续话题的终极武器。
　　
本书特色
　　
　　‧网罗24个「回话艺术」案例，跟着学就能成为最受欢迎的人。
　　‧提供实战练习，解决你问出实话、拒绝请託、陌生邀约的难题！

名人推荐

　　畅销书作家 郑匡宇

作者简介

谷原诚

　　律师。1968年生于日本爱知县。明治大学法律系毕业后，1991年通过司法考试，以训练有素的闲聊、提问、谈判、讨论能力，协助解决企业法务、事业重整、交通事故、不动产交涉等案件。目前是未来综合法律事务所的合伙人代表。此外，也在「报导Station」、「超级J频道」等电视节目担任特别来宾。
    
　　着作有《写给老实人的交涉术》、《让人不自觉就赞同你》、《商业交涉术入门》、《律师的逻辑对话术》、《我和工作哪个重要？》等。

译者简介

李贞慧
    
　　台大工商管理学系毕业，日本国立九州大学经济学硕士，取得中国生产力中心第十届中日同步口译人才培训研习班结业证书，擅长中日对译，目前专职从事医学、核能、光电、机械设备、电机工程、金融商业、美容等口、笔译工作。
    
　　译作有《选股的技术》、《工作一定要用到的统计》、《股票一年买卖两次，最赚》、《一人开公司也能搞定的财务管理实务》。
 

前言  我是律师，很多人以为我很会说话，其实……
 
第1章  为何私下能聊不停，但拜访客户时却卡关？
多数人聊天是卡唬烂，但我聊天藏了一点小心机！
多数男生不爱闲聊，如果把聊天加点目的有哪些好处？
【好处1获得好感】满足对方心理上的「社会和尊重」需求
【好处2知己知彼】「金字塔6层次」帮你组织谈话内容
【好处3关系破冰】用「闲聊矩阵」消除对方戒心
【好处4增加信赖】用「QART循环技巧」让对话不间断
 
第2章 想太多、没重点……，让你一开口就冷场吗？
不擅言词的人有4种类型，你是哪一种？
【类型1】总是在意别人怎么想──其实对方不会牢记内容
【类型2】找不到合适的话题——你得善用「麦拉宾法则」
【类型3】不想说没意义的事——聊天是谈重要事的捷径
【类型4】说话天女散花没重点——引发共鸣才是关键
自我介绍不能只说基本资讯，得突显自身功能
发言不能一厢情愿，要站在对方立场设想
 
第3章  学超级业务员，常用的9个诱导人心「问话法则」
推销时，你是用力说明产品，还是用心赞美对方的品味？
拜访时，除了要有90%的准备，还要当个提问高手！
没话题时，快学卡内基都在用的「聆听」这一招！
【诱导法1】搞懂对方到底想说什么，以免导错方向
【诱导法2】掷出「问话回力镖」，一问一答炒热气氛
【诱导法3】提问时得设定范围，引导对方回答不失焦
【诱导法4】对话是两人传接球，你不能连珠炮问不停
【诱导法5】当对方惜字如金，用5W1H找出「话题好球带」
【诱导法6】遭受攻击不要动怒，了解原因才能有效回应
【诱导法7】对长辈心怀「求教」的态度，对方自然侃侃而谈
【诱导法8】对方滔滔不绝也无妨，表示你已获得信赖
【诱导法9】抓准场合和情绪，初次见面就能聊得尽兴
 
第4章  学金牌律师，常用的10个不着痕迹「套供赞美法」
活用「席尔迪尼法则」5要素，让你一开口就受欢迎！
1、找出彼此的相似点，是赢得好感的第一步
2、说不出好话？那就用律师的「套供赞美法」
3、制造频繁接触的机会，比任何技巧都重要
4、善用美食美景做连结，对方看到你就开心
5、自吹自擂令人厌恶，位居下风令人亲近
6、懂得突显落差，必能增添谈话趣味
7、用「异同手法」偏离对话重点，创造欢乐气氛
8、提出不同意见时，说「对了」、「再加上」很管用
9、即使反对他人主张，也要以「YES」来表达「NO」
10、用「YES+共鸣」回覆对方，好感再加倍
 
第5章  学知名主持人，常用的9个「掌控对话走向」技巧
谈天气很无聊？错！日常生活是最保险的话题
1、利用联想法串连话题，对话绝不冷场
2、事先拟定脚本，交换名片后引导谈话更热络
3、学相声开场白来暖场，推销也能轻松切入主题
4、像查税员套话，让对方不知不觉吐露祕密
5、当对方自说自话时，可用魔法词汇转移话题
6、从这些事找出双方的共同经验，避免无言以对
7、遇到不懂的话题，请教对方能让对话更顺畅
8、辨别对方是否情绪发言，再决定以感性或理性来回话
9、购物台不会先说结论，说服他人得先确认对象类型
 
第6章  为何一句话就惹怒人？因为陷阱都藏在「遣词细节」里
关系再好也要尊重对方，才不会引发负面评价
对家人、部属问话要正面，引导对方主动思考解决方法
「5W1H」让你不遗漏资讯，但常问「WHY」令对方困扰
对话不顺使场面凝结？因为触犯8种禁忌……
「鹦鹉学舌3部曲」是不说错话的终极武器
 
第7章  实战锻鍊诱导技巧，实践回话艺术！
怎样问出实话？2种提问，让提辞呈的部属吐露心声
如何拒绝请託？6技巧，使前辈欣然接受你的回绝
怎么陌生邀约？用「一贯性原则」，连没交情的人也点头答应
 
后记  拟定回话策略前，得先对他人抱持好感

第1章 为何私下能聊不停，但拜访客户时却卡关？
 
【好处1获得好感】满足对方心理上的「社会和尊重」需求
 
恕我冒昧请问，你擅长聊天吗？可以立刻回答「擅长」的人，我想应该不多。最近市面上出现许多关于聊天的书，都颇受欢迎，我想这是因为多数人都自认不擅长聊天吧。
 
前言中提过，我原本也是个不擅长聊天的人。因为我不太喜欢和别人分享自己的事，而且可能是职业的关系，我不管说什么，都习惯组织可以导出结论的逻辑，再顺着逻辑有条理地说话，这应该也是我不擅长聊天的原因之一。
 
如果在《广辞苑》查「聊天」这个字，字义是「各式各样的谈话、不着边际的对话」。由此可见，聊天不是针对某个主题交谈，然后有逻辑地导出结论。另一方面，商务工作一定有其目的。若用定义来看，没有目的的闲聊和有目的的商务工作格格不入，闲聊似乎在工作上完全派不上用场。
 
不过，你或许也发现，工作能力很好的人通常都很会聊天。业务人员就是最好的例子，为了和客户保持良好关系，让商谈顺利进行，在进入主题前都免不了先闲聊一番。
 
公司内部的关系也是如此。在和主管、部属、同事谈公事时，是不是常伴随着一些闲聊？聊天可以让资讯传达更顺畅，具有「润滑剂」的功能。连自认不擅长聊天的我，回顾一路走来的经验，也发现自己在工作时经常闲聊。
 
比方说，来律师事务所求助的委託人当中，有些人非常紧张，如果不先闲聊一下让他们放松，根本无法进入主题。此外，要和其他律师或同事建立良好关系，聊天也很重要。换句话说，工作时的闲聊虽然看似不着边际，却是为了达成目的的手段。
 
我最近开始在想，能否借由分析商务谈话的内容，找出一套谈话策略。正因为我原本就不是一个擅长聊天的人，才会思考能否传递对各位商务人士有帮助的资讯。
 
▓利用聊天来满足心理需求
 
不知道大家有没有听过「马斯洛的需求理论」？（请见下页图表1）这个理论是由美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛所提倡，他认为人类的需求由五阶段的金字塔组成，先有低层次的需求，低层次需求得到满足后，才会产生更高层次的需求。
 
人们对于满足自己需求的对象会产生好感。换句话说，只要透过聊天满足对方的需求，便能获得对方的好感。
 
首先是「生理需求」和「安全需求」，也就是和双亲、配偶等家人之间的关系。家人会满足自己生存的需求，提供一个家以确保安心与安全的生活。不过，要靠闲聊建立这种关系很难，所以这里先不谈。

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