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一般人听到了谈判，都马上会联想到要有好的口才，其实谈判何止是口才一项，谈判除了要了解谈判的目标是什么？也必须学习各种谈判的应对技巧，有了这些准备工作，才得以让谈判去打一场胜战！

　　季辛吉被人称作二十世纪最杰出的谈判专家。谈判前，他非常注重做好周密的事前准备，掌握详尽的情报资料。

　　褔特总统访问日本时，曾随意地向导游小姐询问「大政奉还」(指的是庆应三年幕府第15代将军德川庆喜将政权归还给天皇)是哪一年？导游小姐一时答不上来。随行的季辛吉立即从旁插嘴：「一八六七年。」

　　季辛吉对一般日本人都不清楚的日本历史为何如此熟悉？原因很简单：这个犹太人的后裔深知事前准备的重要性，访日之前，早已浏览过有关日本的大量资料。

　　犹太人是谈判专家，哪怕面对的是很小的谈判，他们仍会事先做好大量的准备。这种工作方式，不仅在世界商业圈得到普遍重视，在外交界也如此。

　　犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面比手画脚、口沫横飞或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是谈判双方彼此间勇气的较量；通过调整和妥协，双方才能达成一致。

　　谈判前，就得做最坏的打算：详细罗列各种可能出现的情况，并把各种预定的对策列出。每一种坏情况，必须有一个对策。阵脚大乱，会带给对手可乘之机。

　　预备好失败的对策是一种务实的态度。这并不是给自己洩气，而是消除自己的后顾之忧；也就是所谓的起死回生「立于不败之地」。

　　有了这种意识，才能行动从容，对策果断。顺利时，不会被胜利冲昏头；失败时，仍能保持重新站起来的能量。

　　世界上没有免费的午餐，谁肯让别人白白佔人便宜。谈判中，必须给对手一点好处；谈判之根本在于找到自己与对手的共同套利益。

　　谈判中，当然要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有的好处佔尽。

　　谈判时寸土不让，不给对手丝毫好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑好的合理范围内，以小换大，给对手足以让他心动的好处。

　　「谈判」是兵不血刃即可攻略城池的最高策略，
　　自古以来，即为兵家必修的课业。
　　大凡在现今的工商社会，
　　商战每天都在我们生活的周遭不停地上演着。
　　因此，良好的企业都拥有一批优秀的经理人才，
　　也就是谈判好手；经由这些谈判高手的出马，
　　他们为企业开疆辟土，带来惊人的业绩与永续的发展……
　　本书就是一部(也是一群)谈判高手的「智囊团」！
 

ch.1谈判准备
1设定目标
2有备而来
3了解对手的权限
4制订谈判方案
5建立灵活的应对策略
6划定底线
7报价的策略
8准备多种战术

ch.2谈判原则
1正统性原则
2认同原则
3冒险原则
4竞争权力原则
5截止期原则
6理解的原则
7交流原则
8避实就虚原则

ch.3谈判观念
1让事实说话
2协议备忘录
3满足对手
4利益
5要给对方台阶
6信息与线索
7电话谈判
8谈判中易犯的错误

ch.4谈判素质
1坦诚为本
2沉稳自信
3观察与思考能力
4应变能力
5情绪控制能力
6语言表达能力

ch.5谈判形象
1第一印象
2克服恐惧
3形象的包装
4谈判之忌──疲劳
5勿逞一时口舌之能
6情感与理智的平衡
7面子

ch.6谈判话术
1说话要得体
2语气是语言的脸面
3先说与后说
4恰当的比喻
5数字的威力
6如何暗示
7懂得说「不」
8及时结束谈话

ch.7谈判技巧
1会说不如会听
2以退为进
3时间的压力
4让步的原则和技巧
5激将法
6出其不意
7让对方先报价
8提议的方式
9底线策略
10客观标准
11伪装手段
12 迂回战术
13静观其变
14言简意赅
15谈判结束了

ch.8谈判达成
1建立信任
2着眼于共同利益
3营造气氛
4适当赞誉
5巧妙的引导话题
6以情感人
7解开谈判中的死结
8季辛吉法则
 

谈判准备
 
管理的艺术包含知道要做什么和要怎么做，谈判的艺术亦是如此。而在准备阶段中，你就必须设定好你要的目标，以及要怎样才能达到。
 
1设定目标
 
谈判准备阶段的第一要务就是「定出目标」。要做到谈判目标的确定，需要在谈判的准备阶段搜集与谈判目标相关的技术与价格资料，同时还要了解对方的态度和可能发展趋势。
 
因此，准备阶段时是否确定目标，是决定整个谈判成败的关键。远在你坐在谈判桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在谈判中的表现。
 
鲍伯先生家的那部老冰箱已经坏了，也不可能修复了，于是他决定去买台新的。他从存折中取出仅有的450.00美元。也就是说，要买一台新的冰箱，他最多只能出450.00美元。
 
他再三选择，后来在全美电器商店看中了一台标价489.95美元的冰箱。他很喜欢。你知道，全美电器商店是明码标价的商店，他们不跟客人讲价。可是，最后鲍伯先生就是用他仅有的450.00美元买到了这台心爱的冰箱。
 
他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
 
「理想目标」就是希望得到的目标――即达到了此目标，对己方的利益将大有好处；如果未达到，也不至于损害己方的利益。
 
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标，做了以下详细的划分――
 
．我希望能顺利抵达巴黎。
 
．能在法国着陆就已经不错了。
 
．其实，只要不掉到英吉利海崃，我就心满意足了。
 
注意：谈判是从实际出发的，理想目标固然要遵循「求乎其上，得乎其中」的原则，但绝不是漫天要价、无理取闹。
 
星期六，我到菜市上买小黄瓜。小贩甲开价一斤50元，不能还价。这可激怒了我。小贩乙要价一斤60元，但可以讲价，通过讲价我把价格压到50元，高兴地买了两斤。此外，我还带着砍价成功的喜悦，买了他一大把三星葱呢！
 
同样都是50元，我为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价60元的呢？因为小贩乙的价格有个目标区间――最高60元是他的理想目标，最低50元是他的终极目标――这种目标区间的设定能让我心理上接受。
 
史密斯夫妇在一个星期天，在一本杂志上见到一只造型十分精美的古玩钟。这正是他们最喜欢的那种。他们甚至商量着把它摆到壁炉上还是客厅的茶几上。

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