谈判：原理与实务5/e pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 第五版

　　本书为目前最畅销之谈判教材，具以下特色：

　　．架构清晰完整－

　　将谈判分为五大层次，循序带领读者进入谈判之堂奥。本版新增「电子化谈判」一节，使全书架构更为完整、实用、切时。

　　．案例精彩实用－

　　本版收纳近60则谈判实例，其中50% 为本版新增，题材广及商业层面及生活领域，如：租屋谈判、电影《赤壁》。章首「话说谈判」，以读者熟悉的新闻事件揭开各章的序幕；章末「个案剖析」及「个案讨论」则协助读者应用理论思络并探讨实务作为。

　　．演练深具启发性－

　　精熟谈判理论，并不断地演练，双管齐下才得以融会贯通谈判的精髓。本书穿插「实战演练」，使读者借由角色的扮演，体验真实的情境；并于内文中适度加入「谈判现场」，使读者从有趣的生活问题中，思索理论的意涵。

作者简介

张国忠

学历：
．国立交通大学管理科学博士（1995）

现职：
．国立东华大学国际企业学系教授

经历：
．国立东华大学管理学院EMBA执行长
．国立东华大学国际企业学系专任教授兼系主任
．明新科技大学企业管理系副教授兼系主任
．ALCA-TEL/TAISEL主任工程师
．交通部电信研究所助理研究员
．国立交通大学管科系兼任副教授
．考试院文官培训所讲师
．台北市公务人员训练中心讲师
．中华电信企业大学讲师
．中国生产力中心讲师

专长领域：
．商业谈判
．智慧财产权管理
．国际行销
．国际企业管理

谈判的艺术：从理论到实践的深度解析 导言：理解谈判的本质与重要性 在人类社会的每一个层面，从日常的人际交往到复杂的国际关系，谈判无处不在。它不仅仅是商业交易中的关键环节，更是解决冲突、达成共识、创造价值的基石。然而，成功的谈判并非偶然，它依赖于深厚的理论基础、精湛的技巧以及对人性与环境的深刻洞察。 本书旨在为读者提供一个全面、深入且极具实操性的谈判指南。我们不满足于停留在表面技巧的介绍，而是致力于剖析谈判背后的心理学、经济学和社会学原理，并将其无缝融入到具体的实战策略之中。我们相信，真正的谈判高手是将理论知识转化为本能反应的实践者。 本书的结构旨在引导读者循序渐进地构建自己的谈判体系。我们将从基础概念出发，逐步深入到复杂的博弈论模型、跨文化谈判的挑战，以及在信息不对称环境下的策略运用。每一章节都旨在帮助读者建立清晰的思维框架，从而在任何谈判桌上都能保持自信与主动。 第一部分：奠定基础——谈判的理论框架与思维准备 成功的谈判始于充分的准备和正确的认知。本部分着重于建立读者对谈判过程的宏观理解，并塑造有利于达成最优结果的心态。 第一章：谈判的本质与价值创造 谈判并非零和博弈。本章首先界定了“交易型谈判”与“关系型谈判”的区别，并引入了“创造价值”与“分配价值”的核心概念。我们将探讨如何通过深入了解对方的潜在需求，而不是仅仅关注其公开立场，从而发现“双赢”的可能性。我们会详细分析“BATNA”（最佳替代方案）的重要性，强调它是谈判力量的真正来源，并指导读者如何系统地评估和优化自己的BATNA。 第二章：谈判者的心理学基础 人类决策往往受到认知偏差的强烈影响。本章深入剖析了影响谈判的常见心理学现象，包括锚定效应、损失厌恶、确认偏误以及框架效应。理解这些效应不仅能帮助我们识别对手可能受到的影响，更能指导我们如何构建信息呈现方式，以最有利于己方的方式引导决策。我们还将讨论情绪管理——如何识别并有效应对愤怒、恐惧和沮丧等情绪，保持冷静的分析能力。 第三章：信息搜集与对手分析 谈判桌上的信息优势是决定性的。本章提供了一套系统的对手分析框架。这包括对对手组织结构、决策流程、关键利益攸关者（Stakeholders）的识别与评估。我们将讨论如何通过非正式渠道获取信息，以及在正式谈判中通过提问的艺术来逐步揭示对手的真实底线与真正动机。重点分析了“沉默”在信息获取中的效用。 第二部分：核心策略与技巧的运用 在理论框架构建完毕后，本部分将聚焦于实战中最常用、最关键的谈判技巧，并解析其在不同情境下的适用性。 第四章：开局与议程设置 谈判的开局往往决定了后续的基调和方向。本章详细阐述了如何策略性地设定谈判议程，控制讨论的焦点。我们会比较“先难后易”与“先易后难”两种策略的优缺点，并指导读者如何利用“首次出价”的心理冲击力，有效地建立一个有利于己方锚点。 第五章：让步的艺术与时间管理 让步是谈判的常态，但无效的让步是致命的。本章提出了关于让步幅度和频率的量化模型。我们将讨论“对等交换原则”的实际操作，强调任何让步都必须换取相应的回报。同时，本章会分析时间压力对谈判结果的影响，并提供应对“最后通牒”和“时间耗尽”策略的有效防御手段。 第六章：说服力的构建与逻辑表达 本章侧重于沟通的有效性。我们将探讨亚里士多德式的说服三要素——逻辑（Logos）、情感（Pathos）和权威性（Ethos）——在谈判中的应用。如何构建强有力的论点，如何运用类比和数据支持来增强说服力，以及如何进行有效的反驳，避免陷入无谓的争论，都是本章的重点。 第七章：应对僵局与危机处理 僵局是谈判中难以避免的一部分。本章专门探讨打破僵局的创新方法。我们将介绍“重构问题”、“引入第三方视角”以及“探索共同的外部约束”等技术。同时，对于谈判中可能出现的误导、欺骗等不道德行为，本章也提供了识别和应对的策略，以确保谈判过程的底线和可持续性。 第三部分：高级应用与复杂环境下的谈判 成功的谈判者必须能够适应不断变化的环境和特定的情境挑战。本部分将讨论谈判策略在特定场景下的调整与深化。 第八章：多边谈判与团队协作 现实中的许多重要谈判涉及多个参与方，且通常以团队形式进行。本章分析了多边谈判的复杂性——联盟的形成与瓦解、信息流的控制。我们将指导如何进行内部团队的角色分配（例如，主谈人、记录员、观察员），以及如何在团队内部达成共识，以一致的声音出现在外部。 第九章：文化差异与全球谈判 在全球化的背景下，理解文化差异至关重要。本章深入探讨了高语境文化与低语境文化在谈判风格、时间观和人际关系处理上的差异。我们将提供实用的跨文化敏感性指南，例如在不同文化背景下如何建立信任、如何解读非语言信号，以及如何避免因文化误解而导致谈判破裂。 第十-十一章：特殊场景下的策略深化 最后两章聚焦于两个极具挑战性的领域： 第十章：兼并与收购（M&A）中的价值评估与谈判：探讨在资产评估、尽职调查信息不对称下，如何通过“或有支付（Earn-outs）”等复杂机制来平滑估值分歧，并锁定长期价值。 第十一章：处理冲突与长期关系维护：强调即使在最激烈的谈判结束后，如何通过后续的履约和沟通来巩固建立起来的关系，确保协议的长期有效性。 结语：成为持续学习的谈判者 谈判能力并非一蹴而就，而是通过不断的实践、反思和学习而锤炼出来的。本书提供的理论和工具只是起点。真正的精通在于将所学内化，并根据每一次具体的互动进行灵活的调整与创新。我们鼓励读者将本书视为一个持续成长的伙伴，不断在实践中检验、修正和完善自己的谈判哲学。

第 1 章　谈判概论
第 2 章　谈判理论
第 3 章　谈判者本质
第 4 章　谈判者心理
第 5 章　人际沟通
第 6 章　谈判权力
第 7 章　谈判时地人
第 8 章　谈判过程
第 9 章　谈判战术
第10 章　谈判技巧
第11 章　协调与仲裁
第12 章　人际谈判
第13 章　企业谈判
第14 章　跨国谈判
第15 章　谈判道德

评分☆☆☆☆☆

这本《谈判：原理与实务5/e》是一次非常愉快的阅读体验。它没有故弄玄虚，而是用一种清晰、逻辑严谨的方式，将谈判这一复杂课题娓娓道来。我尤其喜欢书中关于“谈判的道德维度”的讨论，作者提醒我们在追求自身利益的同时，也要坚守诚信和公平的原则，这在当下社会尤为重要。书中还提到了如何应对谈判中的“情感勒索”和“道德绑架”，这些技巧非常实用，让我能够更好地保护自己，同时也能保持冷静和理性。书中的每一个案例都经过精心挑选，能够很好地印证所讲的理论。我感觉作者对谈判的理解非常深刻，他不仅仅是传授技巧，更是传递一种智慧，一种在复杂多变的局面中，能够做出明智决策的智慧。这本书为我打开了新的视角，让我认识到谈判的广度和深度，也让我对未来的每一次沟通都充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容让我眼前一亮，它不仅仅是一本关于谈判技巧的书，更像是一次对人类互动模式的深度剖析。作者在分析谈判心理时，非常细致地描绘了人们在压力下的反应，以及如何识别和应对这些心理陷阱。我特别对关于“锚定效应”和“信息不对称”的讨论印象深刻，这些概念在日常生活中屡见不鲜，但能够如此系统地被拆解和分析，让我对很多既往的经验有了全新的认识。书中提供的很多沟通模型和工具，都具有很强的实践指导意义。我尝试在一些小型的交流中运用书中的一些原则，比如在表达自己的需求时，学会用“我”开头，而不是指责对方，这确实能够减少防御心理，增进理解。这本书的价值在于，它不仅能帮助你在工作场合进行更有效的谈判，更能提升你在人际交往中的整体能力，让我对如何更好地与人互动有了更深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

读完《谈判：原理与实务5/e》，我最大的感受是，它打破了我对谈判的刻板印象。我原以为谈判只是唇枪舌剑的对抗，但这本书让我看到了谈判的另一面——合作与共赢。作者在书中花了大量篇幅阐述如何建立信任、理解对方的利益诉求，以及如何通过创造性的解决方案来达成双方都能接受的结果。我特别欣赏书中关于“分歧的艺术”的章节，它强调了如何将潜在的冲突转化为机会，而不是一味地回避。这种积极的谈判观，让我觉得非常有力量。书中还提供了一些关于如何进行长期关系谈判的建议，这对于我理解商业合作和人际关系都有很大的帮助。这本书不是简单地罗列技巧，而是引导读者去思考谈判的本质，去培养一种更具建设性的解决问题的心态。

评分☆☆☆☆☆

我最近在寻找一本能够帮助我提升沟通和解决冲突能力的读物，而《谈判：原理与实务5/e》恰好满足了我的需求。这本书的语言风格非常接地气，尽管涉及的是专业领域，但作者的叙述方式深入浅出，避免了晦涩难懂的术语堆砌。我尤其喜欢书中穿插的案例分析，它们都来源于真实的生活场景，读起来既有共鸣感，又能从中提炼出宝贵的经验。例如，关于如何处理对方的强硬立场，书中的一些建议就非常有启发性，比如“倾听并确认对方的观点，然后再提出自己的理由”，这看似简单，但在实际运用中却能有效缓和紧张气氛。此外，书中关于谈判前期准备的篇幅也给了我很大的启发，以往我往往会忽略这一环节，直接进入“实战”，但现在我明白了，充分的准备是成功谈判的关键。这本书不仅仅是教你“怎么谈”，更是让你理解“为什么这么谈”，这种深度思考的训练，是我在这本书中最看重的一点。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就给我一种沉稳而专业的格调，淡雅的蓝色调搭配清晰的书名，仿佛预示着一次理性而有条理的探索。翻开书页，首先映入眼帘的是目录，它像一张藏宝图，指引着我对谈判世界进行深度探险。每一个章节的标题都精心设计，既点明了主题，又留下了引人入胜的悬念。我特别留意到关于“BATNA”（最佳替代方案）的章节，这几个字母背后蕴含的策略智慧，让我迫不及待地想一探究竟。作者在引言部分就强调了谈判并非零和博弈，而是寻求共赢的艺术，这观点与我过往的一些经历不谋而合，也让我对书中接下来的内容充满了期待。我希望这本书能为我提供一套系统的理论框架，让我能更清晰地认识谈判的各个要素，并从中学习到具体的技巧和方法，以应对未来可能遇到的各种复杂局面。对于一个初次深入研究谈判领域的人来说，这本书的结构和内容的深度，是我非常看重的，希望它能成为我学习路上的坚实基石。