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　　如何让营业所的绩效达到目标并有所突破？
　　主管该具备什么样的思维、又该怎么带领部下呢？
　　业绩长红、带人也带心，日本专业人才培育公司的祕诀一本收录！

　　7天战略
　　第1天　明白「强健营业组织」的4大条件
　　第2天　让营业所充满朝气
　　第3天　确立营业所拟定方针、策略的方法
　　第4天　提高与部下沟通的能力
　　第5天　夸奖、斥责部下的方法
　　第6天　工作的奥义
　　第7天　釐清自己「常见的烦恼」
 
　　培育超过1000名优秀高阶主管的研修课程！
　　只要加以实践，业绩再低迷都能脱胎换骨！

作者简介

寺冈 晟
 
　　1949年出生，热爱烧酎的九州熊本男儿。自日本大学法学院毕业后，进入株式会社内田洋行。在电脑销售部门中，短时间内便成为顶尖业务，之后负责代理商的业务，并开发培育代理商业务的课程。该课程经全公司採用后，升任为新成立的教育中心主管，活跃于人才培育领域。由于这些实绩，1984年被RECRUIT株式会社挖角，担任过就职情报志事业部的营业所长、企划课长、营业部长，打造了RECRUIT营业部队的基础。不仅让成绩低迷的营业所一跃成为全国成绩最好的营业所，更荣获优秀经营者奖。1990年，到RECRUIT的经销公司──「东京RECRUIT企划」担任董事兼营业本部长一职，重建了泡沫经济崩盘后业绩不振的状况。于1994年成立株式会社AIM Consult，透过研修等课程培育人才。已经有超过100家公司、1万人参加AIM Consult的研修课程。这些具实践性的指导内容，往往直接影响公司业绩，因而受到甚高肯定。过去的部下或学员，不仅百般景仰，更以暱称「寺先生」称之。

前言……3

第一天 「强健营业组织」的四项条件……17

1营业所长最重要的工作是什么？……19
达成目标不可缺，但也只是结果罢了……19
为什么升你做营业所长？……20
如何打造永续赚钱的组织？……22
你是个懂得用人的营业所长吗？……24
如何让部下动起来积极跑业务？……28
如何结合方针、策略与具体行动？……32

2 强健的营业所应具备的四个条件……37
没有活力、干劲，什么都开始不了……38
营业所长只是一个「角色」……41
营业所长绝对必须保持一贯的态度……43
无法认同公司方针时，该如何是好？……46
带给营业所朝气、干劲的方法……48

第二天 使营业所充满朝气的方法……51

1 当上所长后，首先应该做什么？……53
新官上任，是带来「改变」的绝佳机会！……54
「带头展现活力」是一种角色行为……58
表态后，下一步是「个人面谈」……60
「询问事实的问题」和「询问想法的问题」……64
不让部下说出「我觉得这样应该蛮好的」……66
为什么要进行个人面谈？……70
透过个人面谈，与部下之间的关系也会产生变化……72
第三个行动是「拉拢核心人物」……73
个人面谈，就是找出核心人物的机会……74

2表态不可或缺的是？……77
第一条件：你「想这么做」的想法……78
第二条件：理念、目标的折衷点在哪里？……79

3个人面谈不可或缺的是？
个人面谈必须以具体行动作结尾……82
对于不认同自己的部下，该如何是好？……83
「如果换成是你，你会怎么做？」……84

4如何善用核心人物？
引出核心人物行动的重要性……88

第三天 营业所的方针、策略拟定方法……91

1 我们营业所的课题是什么？……93
「问题」和「课题」的差异……94
以「重要度」、「紧急度」分类问题……98
关键在于「重要但不紧急的问题」……100
不选择相同层次的「三个课题」……101

2我设定的课题适当吗？……103
业绩集中在某一特定时期的原因为何？……104
检视是否「事倍功半」……106
只要採取行动，就能马上见到成效吗？……108

3 如何将课题转化为方针、策略？……110
「策略」和「战术」的差异为何？……111
「策略化」必须具体落实到时间轴上……112

4 提高策略实际效果的秘诀……121
给予支援，协助部下得以执行工作，也是所长的工作……122
推动对策取决于部下的反应……124
切割期间，短期应战……126

第四天 提高与部下沟通的能力……129

偏离正题……131
朝会就从「当天的日经新闻」开始……133

1 进行个人面谈的Know-how……135
利用「角色扮演」，培养观察能力……136
开头的个人面谈，优点在哪里？……138
关键的改进之处……139
个人面谈是与部下交流的有效方法……142
    
2 将营业日报表运用到跟部下的沟通中……143
善用营业日报表弥补沟通不足……144
营业日报表＝所长和部下的交换日记……145
为了买零件跑了两趟秋叶原……146
营业日报表管理再进化……150
搭配日报表，进行个人面谈……152

第五天 夸奖、斥责部下的方法……155

1 如何夸奖部下？……157
自以为是在夸奖，但对方却不这么认为……158
意外具有效果的身体接触……160
何谓「夸奖」？……162
积极找出可以「夸奖」的事情……163
「你果然不简单」这句话的重要性……165

2 如何斥责部下？……167
虽然严格说起来不算迟到……168
常见的「斥责具体案例」……168
这个案例中的「优点」与「缺点」……170
重点① 不能错过斥责的时机……171
重点② 必须选在大家面前公然斥责……175
重点③ 不问理由……176
重点④ 「斥责」应如何收尾？……177
「斥责」时的禁忌……179
「斥责」和「生气」是两回事……181

第六天 工作的奥义……183

1何谓「RPDCI」？……185
AIM独创的「RPDCI」循环……185
每天实践「RPDCI」循环……186
和「PDCA」循环有何不同？……188
当今不可或缺的「R」环节……191
7-11一开始热销的商品？……193
POS系统是找出滞销商品的道具……194

2「RPDCI」循环的运作方式……197
「RPDCI」是所有工作的根本……197
每天让「RPDCI」循环运作……198
了解「情绪重整效果」的重要性……198
早上会议好范例……200
营业日报表也是「RPDCI」的一环……201
提高小组的团结力……202
「评核」能力与成长息息相关……205
何谓大的「RPDCI」循环……206

第七天 营业所长的「常见烦恼」谘询室……209

1 部下的问题该如何回答？……211
重要的是要跟部下一起思考……212
「你觉得怎么做比较好？」……212
    
2部下前来商量较严肃的事情时，该如何是好？……215
部下提离职，是管理阶层共通的不安之处……216
先从理解部下的感受开始……217
提出辞呈的我，下定决心的那一刻……220
部下离职前觉察的重要性……222
    
3没有时间和余力栽培、教育部下……223
随时随地都是教育部下的机会……224
移动时间，就是最佳的指导时机……225
让部下思考，就是在栽培部下……226

4如何让部下去做不讨喜的工作？……229
「开心地工作」心态……230
越能转换心态，实力就越坚强……231
让部下想像未来的自己……232

结语……234

第1天
 
「超强营业组织」的
4个条件
 
营业所长可分为两种，分别是「有办法自己创造业绩数字的营业所长」和「不会自己创造业绩数字的营业所长」。赋予部属裁量权、在生意即将谈成前与部属一同拜访客户、发生问题时应对处理、决定是否折价……等等，平常若只是依个案出面处理，并称不上管理。在这样的运作方式之下，营业额也只是个别案件的总合罢了，而能否达成目标，往往只是听天由命。
 
具体而言，身为营业所长，脑中究竟应该盘算些什么？应该做些什么呢？首先，必须先了解营业所长应具备的态度和心态。
 
1 营业所长最重要的工作是什么？
 
暖身习题
 
营业所长的工作，大致可分为以下4项：
①拟定方针、策略
②分派部属的工作
③打造营业所的基础，例如营造有活力的职场环境、栽培部属等
④达成营业所的营业额目标
 
请各位读者想一想，这4项当中，哪一项最重要呢？理由是什么呢？
 
□ 达成目标是必须的。但也只是结果罢了
 
在此举出4项营业所长的工作，每一项都很重要。但当要求大家从中选出最重要的一项时，想必有许多人会犹豫该如何取舍。
 
在AIM的研修当中，这个问题会在小组讨论时让大家思考。结果，最多人的答案是「④达成营业所的营业额目标」。
 
其理由包括「既然是营业工作，最重要的就是营业额」、「若无法达成目标，公司也无法达成全公司的经营目标」、「其他选项固然重要，但若没有营业额，公司本身就无法成立」等等。的确，牵扯到最现实的问题，且明确地以数字形式展现出来的结果，就是营业额。在小组里应该也有不少人抱持着不同想法，但在小组讨论中，彼此的意见互相激盪，最后因为迫于现实考量，有其他意见的人就屈服了。

目标绝对要达成。这点我也完全抱持相同的意见。当接受公司提出的目标时，这个目标就成了自己和公司之间的约定。而信守约定，在商业中更是基本中的基本。
 
不过，若认为受託管理营业所的营业所长，最重要的工作就是营业额的话，在您这么想的瞬间，营业所就不会顺利运作了。在此先从结论讲起，各位必须转换自己的思考模式，也就是「达成目标绝对是必须的。但那只不过是结果罢了」。

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7天打造最强营业部队！让100家公司起死回生的战略大公开 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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