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如果你是一个顾问，或曾经聘请过顾问，那么这本书就是为你而写的。

　　作者温伯格以他从事写作、讲师、顾问25年的经验，把他在顾问这一行所见的非理性一面的祕密分享给读者。书中提到：「这些毫无道理可言的事快把顾问给逼疯了，不过如果你能忍受这等怪事的话，这些不可理喻的情事也可以让顾问赚进大把的钞票。」作者又说：这本书是献给「任何对我们身处的不理性世界感到迷惘，且有心要做些什么来改变它的人」。

　　作者将其论点归纳成许多定律、法则和原则，方便读者记忆，又妙趣横生、幽默而睿智，对于如何在「顾问」这个高度竞争的行业中获得成功，温伯格提供了他的经验与忠告。主题包括如何促成改变、控制改变、如何为你的顾问业务定价及行销、如何评鑑你的绩效、以及如何处理与客户的关系、应付客户的抗拒心理、获得客户的信任等等。本书深受顾问专业人士推崇，是畅销多年的经典着作。

　　重点摘录：

　　我对顾问工作的定义是：当有人向你求教时，该如何去影响他们的一种艺术。一般人因想要有某种改变（或惧怕某种改变），就会以种种的方式来寻求顾问的协助。

　　即使你没有顾问的头衔，你依然可以是一个顾问。任何担任幕僚工作的人正是部门经理的顾问。当部门经理僱用你时，他们所要的就是你的影响力（不然的话，他们僱用一位幕僚人员干什么？）

　　顾问第一法则：
　　不管客户怎么跟你说，一定有问题。

　　顾问第二法则：
　　无论问题乍看之下如何，问题一定出在人身上。
　　不管客户正在做什么，建议他另一种做法。
　　万变不离其宗，人会出的问题若不是缺乏想像力，就是缺乏洞察力。对问题太过熟悉的人往往会不断地重蹈错误的覆辙，紧抓着当初就行不通的做法

　　顾问第三法则：
　　不要忘了他们付给你的薪水是按小时计费，而不是按解决问题的方法计费。

　　顾问第四法则：
　　如果别人没有雇用你，千万不要去解决他们的问题。
　　所谓的顾问工作是指，「受了他人请託」才去影响他人想法的一种专门技术。顾问最常犯的职业病就是不请自来地提供「帮忙」。

　　鲁迪的大头菜定律：
　　一旦消除了你排名第一的问题，原本排名第二的问题就会自动升级。

　　草莓酱法则：
　　果酱涂的面积越大，就会变得越薄。
　　影响力和富有，就看你要选哪一个。

　　波定的反向基本原理：
　　事物会演变成今日的样貌，乃日积月累的结果。
　　不去研究历史，就会不断重复历史。这也是为什么研究历史是顾问的法宝，使他能看出别人所看不出来的端倪。

　　马文的第六大祕密：
　　知道该怎么做(know-how)所得的酬劳远不及知道该何时做(know-when)。
　　说笑话就像做顾问，时机比什么都重要。

　　顾问所贩卖的商品是「改变」。大多数人在大部分的时候，做起事来都非常合乎逻辑，因此在大部分情况下，他们是不需要顾问的。当逻辑行不通，才是他们真正需要顾问的时候。他们经常会遇到弔诡、两难、或矛盾，简言之，他们被「卡在那儿动弹不得」。

　　如果逻辑永远能够畅通无阻的话，也就没有人会需要找顾问了。因此，顾问所面临的总是充满了矛盾的情境，这也是为什么我要给顾问一个忠告： 不要讲事理；要合人情。

专业推荐

　　在人声鼎沸的Facebook，有一个神祕的不公开社团，里头汇聚了近两百位学有专精的顾问，而这群人也乐于奉献他们的所长。这个社团名为「顾问成功的祕密」，刚好和美国软体工程界大师杰拉尔德‧温伯格的巨作同名，其实，这也隐含着大家向温伯格致敬的用意。
　　多年来，这本书一直是有志从事顾问工作者的重要宝典，很高兴听到经济新潮社即将出新版，我也希望借着这个机会，诚挚推荐给更多有心一窥顾问业堂奥的朋友们。——郑纬筌Vista Cheng，台湾电子商务创业联谊会（TeSA）理事长

　　据说每位米其林大厨都有一本私房笔记，里面记载了多年累积下来的秘方与诀窍，再好的食谱与烹饪课程都比不上它。当年踏入管理顾问这行时，很惊喜地发现《顾问成功的祕密》这本「私房笔记」，它是我每年至少会读一遍的经典，而且以后还会持续下去！——姚诗豪，识博管理顾问公司、大人学创办人

　　……不正经、滑稽、非常刺激、语带讽刺，但书中所谈到的那些成千上万自称为顾问的专家兼骗子，却是字字真实。——马丁‧高兹，应用资料研究公司总裁

　　温伯格最具智慧的一本书！……本书犹如圣经中的耶稣登山宝训，但更为有趣。适合所有的顾问在飞机上阅读，保证让你笑不绝口！——詹姆斯‧马丁，知名作家及演说家

　　阅读《顾问成功的祕密》是个非常特别的经验。本书契合了我对幽默感的要求、我对人性弱点的认知、以及我对「人」这个复杂系统如何运作的认识。最特别的是，本书拓展了我的视野，认清「改变」是如何进行的，以及一个顾问在任何场合下如何可以更称职。
　　但是，这本书的价值远超过一本顾问的指南。其实这是一本有关「人要如何为自己的成长而负责」的书。——维琴尼亚‧萨提尔（Virginia Satir），世界知名的家族治疗大师

　　温伯格所写的《顾问成功的祕密》远不止于「如何成功地给予他人建议」。它是关于如何确认、尊重个体性和自由——不管是商务上或社交时你碰到的人。这本书令人大开眼界、充满智慧又幽默。强烈推荐！——摘自Harry Browne所着《我如何在不自由的世界中找到自由》（How I Found Freedom in an Unfree World）

作者简介

杰拉尔德‧温伯格Gerald M. Weinberg

　　美国软体工程界大师级的人物。在40多年的软体业生涯中，他曾任职于IBM、Ethnotech、水星计画（美国第一个载人太空计画），并曾任教于多所大学。他更是杰出的软体专业作家和软体管理思想家，因对技术问题与人性问题所提出的创新思考法而为世人所推崇。1997年，温伯格因其在软体领域的杰出贡献，入选为美国计算机博物馆的「计算机名人堂」成员。他也荣获J.-D. Warnier奖项中的「资讯科学类卓越奖」，此奖每年一度颁发给在资讯科学领域对理论与实际应用有杰出贡献的人士。

　　温伯格共写了30几本书，包括《顾问成功的祕密》、《真正的问题是什么？你想通了吗？》、《领导者，该想什么？》、《从需求到设计》、一共四册的《温伯格的软体管理学》：
　　第1卷 系统化思考（Systems Thinking）
　　第2卷 第一级评量（First-Order Measurement）
　　第3卷 关照全局的管理作为（Congruent Action）
　　第4卷 拥抱变革（Anticipating Change）
　　以上皆由经济新潮社出版。这些着作主要涵盖两个主题：人与技术的结合；人的思维模式、思维习惯与解决问题的方法。在西方国家，温伯格拥有大量的忠实读者。温伯格现为Weinberg and Weinberg顾问公司的负责人，他的网站是ww.geraldmweinberg.com

　　相关着作
　　《温伯格的软体管理学：拥抱变革（第4卷）》
　　《温伯格的软体管理学：关照全局的管理作为（第3卷）》

译者简介

曾昭屏

　　交大计算机科学系毕，美国休士顿大学计算机科学系硕士。译作有《顾问成功的祕密》、《温伯格的软体管理学》（第1卷、第2卷）。

　　专长领域：软体工程、软体专案管理、软体顾问。
　　最喜欢的作者：Tom DeMarco, Gerald Weinberg, Steve McConnell.
　　Email: marktsen@hotmail.com

前言
推荐序／维琴尼亚‧萨提尔（Virginia Satir）

1. 为什么顾问工作这么困难
2. 培养弔诡的心绪
3. 不知道自己在干什么，还做得有声有色
4. 看看有的是什么
5. 看看缺了些什么
6. 避开陷阱
7. 扩大你的影响力
8. 能够控制改变
9. 如何可以既改变又不受伤害
10. 要是他们抗拒怎么办
11. 为你的业务作行销
12. 为你的脑袋订个价钱
13. 如何赢得他人的信任
14. 让大家都肯听你的忠告

参考书目与相关经验：何处可找到更多的资讯
优质的思考方式
与人合作
心理辅导谘商
开会
应付他人抗拒之心
家庭的模型
实习训练
信任
顾问业
顾问的职务
个人的发展
定期刊物
持续的教育
幸福

法则、定律、原理一览表
译后记　软体这个不科学的行业／曾昭屏

一定有问题

年轻的顾问最感到不解的，就是到了客户的办公室后，所听到的第一句话竟然是：「我们这儿没有任何的问题。不管事情有多困难，没有我们应付不了的。」

还真有不止一个的菜鸟顾问出于过于的无知，竟然回道：「既然没有问题，那么你们为什么还要找我来呢？」这话听起来非常合乎逻辑，但是逻辑和官场文化完全是风马牛不相及的两码事。在管理阶层的官场文化中，你能想到最糟糕的事莫过于向别人承认自己有应付不了的问题。如果你真有需要别人帮忙的地方，也要不动声色，暗地里找人来偷偷解决，万不可在公开的场合上承认自己手上有任何一丁点的问题。

百分之十的承诺

没有一个正在接受治疗的病人会说自己的身体很好，没有任何的毛病，然而「顾问第一法则」却告诉我们，所有的客户却都打死也不会承认自己有什么毛病。单单为了这一点，就让顾问吃足了苦头。你若决心再也不要吃这个苦头，那么你得先把客户大肆吹捧一番，夸赞他有多么地能干，然后才问他可有自己效劳之处，以便让事情能够更臻完善。很少有人会承认自己有任何的毛病，但绝大多数的人都愿意承认自己有些许值得改善的地方。除非我们是真的病得不轻。

千万要注意，绝不可因为急着要得到这次顾问的机会而把这套把戏玩得过了头。你如果承诺了太多的改善，客户也绝对不会因而就聘请你，因为那等于是强迫他们承认自己有问题。将「顾问第一法则」加以延伸，就成了「百分之十承诺法则」：

绝不承诺超过百分之十的改善。

事情恶化的程度若不超过百分之十，在多数人的心目中，还是落在「没有问题」的范畴。但是，顾问顺利完成的改善幅度若是超出了这个范畴，就会让主其事者感觉自己的颜面尽失。

百分之十的解决

另一个延伸就是「百分之十解决法则」：

如果你一不小心超过了百分之十的改善，也绝不可让别人发现。

想要不让别人发现，最保险的做法当然就是想尽办法把功劳都推到客户的身上去。不知掩饰自己伟大成就的顾问，就像将鞋子摆在餐桌上用餐桌布擦鞋的客人。下次绝不会再有人邀他来作客的。

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顾问成功的祕密：有效建议、促成改变的工作智慧（10週年智慧纪念版） 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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