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如果想在銷售行業做得齣色，銷售人員首先要學會「消費心理學」。
　　在這個世界上，我們每一個人都是天生的銷售員，
　　隻不過所銷售的物品不一樣罷瞭。
　　政客們到處嚮民眾推銷自己，是為瞭達到政治目的；
　　演員賣力地錶演，為瞭得到影迷們的認可；
　　小孩滿地打滾嚮爸爸媽媽撒嬌，無非是想買個玩具……

　　凡是生存在地球上的人，都離不開消費。學習消費心理學，
　　不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個現代人安身立命的利器，長遠發展的資本。

作者簡介

鮑耶

　　「正能量六度空間理論」發明者，幾乎是全球最早進行「正能量」研究的學者，同時是多傢知名企業的諮詢顧問和董事長私人教練。

序：你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的

Part 1 客戶心理在想什麼？
要想釣到魚，就要像魚那樣思考    018
唯我獨尊——客戶最關心的永遠是自己       022
老謀深算的客戶如何坑害你    026
我不要又臭又長的談話，請有話直說    031
彆自以為什麼都知道，把我當成笨蛋    035
假如這是你的錢，你會怎麼做    039
隻是為瞭我的錢，我看得齣來    045
嚮我證明價格是閤理的或利潤是可觀的    051
讓客戶覺得自己很特彆——如果我要花錢，我要花得開心    055
顧客口中的「考慮考慮」是什麼意思    059

Part 2 客戶最需要的是什麼？
免費的午餐連比爾•蓋茲都想要    064
你給我一顆糖，我給你一張海賊王卡片    068
當上帝沒有好處時，還不如做個普通人    072
動之以情——最有力的銷售武器是情感    076
投其所好能迅速達到讓彆人喜歡自己的目的    080
滿足客戶深層次的心理需求——安全感    085
客戶喜歡顧問、專傢式的銷售人員    089
體驗心理：以實物或戲劇化過程抓住客戶的興趣點    093

Part 3 客戶是否購買的心理因素
生意屬於會定價的人    098
懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾    103
趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷    107
商品陳列中的心理學：讓客戶購買衝動一觸即發    111
不同傢庭成員在購買中扮演的角色    116
促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意    120
遊泳池的故事：反復刺激客戶的購買興趣點    125

Part 4 銷售，贏的其實是心態
銷售人員經常是天堂地獄輪迴的人    130
消除內心對大人物的恐懼——就這樣，沒什麼瞭不起    135
銷售不是「一夜暴富」，請做好「找死」和「早死」的準備    140
推銷産品，其實就是推銷你自己    144
劃著的火柴纔點燃蠟燭，客戶隻買「熱情」的單    148
像愛自己的孩子一樣愛你的品牌    153
跳蚤的忠告：衝齣心理禁錮纔能激發巨大潛能    157
沒有放棄購買的客戶，隻有放棄客戶的銷售員    162
越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕    166
酸檸檬的啓示：為什麼幸運的人總幸運，倒楣的人總倒楣    171

Part 5 如何說客戶纔愛聽，怎樣聽客戶纔肯說
不該說的批評性話語：「你傢這樓真難爬」    176
韆萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他    180
將對方和你的「一些相同點」加以擴大    184
不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友    189
專業性術語，讓客戶如墜五裏雲霧中    193
枯燥的話題，束之高閣比和盤托齣更高明    197
不善言辭的人為何能成銷售高手    201
為什麼要讓對方說YES    205
銷售員打死也不能說的五句話，說瞭有可能被打死    210

Part 6 消費心理，你知多少？
嫌貨纔是買貨人    216
你不賣他偏要，不許偷看他偏看    221
得不到的永遠是最好的，吃不到嘴裏的永遠是最香的    224
為客戶編個「她」的故事    228
槍打齣頭鳥，客戶想知道除瞭自己之外還有誰買過    233
物以類聚人以群分：不同人群消費心理大不同    237
身份決定行為——給他一個購買産品的身份    240
衝動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源    244
羊群心態：吸引大批的「羊」來吃你的「草」    248
巧用認知對比原理：五萬韆元鑽戒與五百元飾品    252

Part 6 銷售中你必須知道的八條心理定律
奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好你的生意    258
哈默定律：天下沒有做不成的生意，隻有不會做生意的人     262
二百五十定律：每個客戶身後都有二百五十個潛在客戶    266
二選一定律：把主動權操縱在自己手上    270
跨欄定律：製定一個高一點的銷售目標    274
長尾理論：顛覆行銷的二八定律    278
奧納西斯法則：把生意做在彆人的前麵    283
伯內特定律：讓産品在顧客心中留下深刻的印象     287

Part 7 注重細節，讓客戶和你做永久的生意
做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子    292
拜訪客戶時記得先討一杯水    296
永遠比客戶遲放下電話    300
隨身攜帶筆記本，及時記下客戶的要求    304
「客戶＋一」方案——隻比客戶穿得好一點    308
對客戶的秘密守口如瓶    312
銷售是一場沒有硝煙的戰爭，早一點機會更多    316

PART 1
客戶心理在想什麼？
 
要想把貨賣給客戶，你就必須知道客戶的心裏在想什麼！換句話說就是：要想釣到魚就要像魚那樣思考！
 
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
　　
小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發現父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對於一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。於是我看著父親的魚筐，嚮父親求教：「為什麼我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎？」可是父親總是說：「孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。」因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎麼能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什麼關係呢？」
　　
一位資深的行銷培訓專傢在給教室裏擠得滿滿的行銷人員上課，他不緊不慢地來迴踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的錶情。他接著說：
　　
「後來，我上中學的時候，似乎體會到瞭一些父親話裏的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之餘，我開始試著瞭解魚的想法。在學校的圖書館，我看瞭一些和魚類相關的書籍，甚至還加入瞭釣魚俱樂部，在學習和交流的過程中，我對魚類有瞭一些瞭解，也學到瞭很多有用的東西。」
　　
「魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，牠們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼皮，陽光很容易刺傷牠們的眼睛。所以，魚一般待在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處於淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下麵，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚瞭解的越多，你也就越來越會釣魚。」
　　
「我知道，你們花瞭很多錢來這裏，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我幾十年來積攢的寶貴經驗，絕對不是廢話，請大傢耐心一點。」行銷專傢用力地拍拍桌子，想控製一下颱下行銷人員浮躁的情緒。

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