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如果想在销售行业做得出色，销售人员首先要学会「消费心理学」。
　　在这个世界上，我们每一个人都是天生的销售员，
　　只不过所销售的物品不一样罢了。
　　政客们到处向民众推销自己，是为了达到政治目的；
　　演员卖力地表演，为了得到影迷们的认可；
　　小孩满地打滚向爸爸妈妈撒娇，无非是想买个玩具……

　　凡是生存在地球上的人，都离不开消费。学习消费心理学，
　　不仅是销售人员的必修课程，更是每一个现代人安身立命的利器，长远发展的资本。

作者简介

鲍耶

　　「正能量六度空间理论」发明者，几乎是全球最早进行「正能量」研究的学者，同时是多家知名企业的谘询顾问和董事长私人教练。

序：你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的

Part 1 客户心理在想什么？
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考    018
唯我独尊——客户最关心的永远是自己       022
老谋深算的客户如何坑害你    026
我不要又臭又长的谈话，请有话直说    031
别自以为什么都知道，把我当成笨蛋    035
假如这是你的钱，你会怎么做    039
只是为了我的钱，我看得出来    045
向我证明价格是合理的或利润是可观的    051
让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心    055
顾客口中的「考虑考虑」是什么意思    059

Part 2 客户最需要的是什么？
免费的午餐连比尔•盖兹都想要    064
你给我一颗糖，我给你一张海贼王卡片    068
当上帝没有好处时，还不如做个普通人    072
动之以情——最有力的销售武器是情感    076
投其所好能迅速达到让别人喜欢自己的目的    080
满足客户深层次的心理需求——安全感    085
客户喜欢顾问、专家式的销售人员    089
体验心理：以实物或戏剧化过程抓住客户的兴趣点    093

Part 3 客户是否购买的心理因素
生意属于会定价的人    098
怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚    103
赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑    107
商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发    111
不同家庭成员在购买中扮演的角色    116
促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意    120
游泳池的故事：反复刺激客户的购买兴趣点    125

Part 4 销售，赢的其实是心态
销售人员经常是天堂地狱轮回的人    130
消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起    135
销售不是「一夜暴富」，请做好「找死」和「早死」的准备    140
推销产品，其实就是推销你自己    144
划着的火柴才点燃蜡烛，客户只买「热情」的单    148
像爱自己的孩子一样爱你的品牌    153
跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能    157
没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员    162
越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝    166
酸柠檬的启示：为什么幸运的人总幸运，倒楣的人总倒楣    171

Part 5 如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说
不该说的批评性话语：「你家这楼真难爬」    176
千万不要用推销员的口气说话，要像个亲切的朋友去帮助他    180
将对方和你的「一些相同点」加以扩大    184
不要把客户当上帝，要把客户当朋友    189
专业性术语，让客户如坠五里云雾中    193
枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明    197
不善言辞的人为何能成销售高手    201
为什么要让对方说YES    205
销售员打死也不能说的五句话，说了有可能被打死    210

Part 6 消费心理，你知多少？
嫌货才是买货人    216
你不卖他偏要，不许偷看他偏看    221
得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的    224
为客户编个「她」的故事    228
枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过    233
物以类聚人以群分：不同人群消费心理大不同    237
身份决定行为——给他一个购买产品的身份    240
冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源    244
羊群心态：吸引大批的「羊」来吃你的「草」    248
巧用认知对比原理：五万千元钻戒与五百元饰品    252

Part 6 销售中你必须知道的八条心理定律
奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照好你的生意    258
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人     262
二百五十定律：每个客户身后都有二百五十个潜在客户    266
二选一定律：把主动权操纵在自己手上    270
跨栏定律：制定一个高一点的销售目标    274
长尾理论：颠覆行销的二八定律    278
奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面    283
伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象     287

Part 7 注重细节，让客户和你做永久的生意
做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子    292
拜访客户时记得先讨一杯水    296
永远比客户迟放下电话    300
随身携带笔记本，及时记下客户的要求    304
「客户＋一」方案——只比客户穿得好一点    308
对客户的秘密守口如瓶    312
销售是一场没有硝烟的战争，早一点机会更多    316

PART 1
客户心理在想什么？
 
要想把货卖给客户，你就必须知道客户的心里在想什么！换句话说就是：要想钓到鱼就要像鱼那样思考！
 
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
　　
小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：「为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗？」可是父亲总是说：「孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。」因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系呢？」
　　
一位资深的行销培训专家在给教室里挤得满满的行销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：
　　
「后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部，在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。」
　　
「鱼一种是冷血动物，对水温十分的敏感。所以，牠们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼皮，阳光很容易刺伤牠们的眼睛。所以，鱼一般待在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解的越多，你也就越来越会钓鱼。」
　　
「我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。」行销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下行销人员浮躁的情绪。

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