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　　为什么，老板週日不开店？——消费者是最好的老师
　　除了「它」，什么都不卖？——深度＋广度，只卖刀子也能赚！
　　咦，连锁店有点不一样？——连锁店的经营心法
　　这间店，为什么赚钱？——零售管理实战精华

　　＊关于市场，你应该这样看：
　　观察消费市场，一定要从庶民小食开始，包括生活习惯及物价指数都是如此，一定可以看到差异点在哪里？是仅仅和我们不一样，还是德国跟其他的国家也都不一样？可以从不同角度提供我们反思，进一步学习！

　　＊关于陈列，你可以这样做：
　　陈列的主题桌，并非只是把热卖商品摆放前面，必须跟着换季、换档期，配合当季节庆做变化。平淡无奇的资料夹、记忆笔、便利贴，通通可以成为精美的摆设，漂亮的模具也可以拿来作为摆饰。

　　＊关于管理，你试着这样想：
　　商业管理，要根据原有人潮流动，消费习性等，在合适的地方加以设计。在会议的时候，提供一个guidebook告诉员工：「如果店门口是何种状况，可以如何佈置……」同时实际操作，并根据自家店因地制宜设计与变化。

　　★超实用行销技巧

　　＊陈列道具多样化x刺激购买慾的小设计：设计陈列道具，要了解到的是，自己经营什么样的商店、商品大小、轻重和范围。大量陈列，重点在有趣，才容易刺激消费者的购买慾。

　　＊购物中心的休息椅x免费座椅大有学问：根据最新消费行为观察，消费者「待得越久，花的越多」。所以应该回归消费者需求，不用担心有位子坐就不消费的问题。

　　＊结帐柜台前的促销x「牧羊犬」的临门一脚：结帐柜台上的「冲动型购买的商品」，只要收银员勤快地多问一句：「这个在促销，要不要顺便买一个？」往往可以提高客单价。

　　资深行销人的零售洞察
　　市场趋势、陈列技巧、管理心法，30年行销经验、最实在分享！

超会卖推荐

　　《流通快讯》发行人  张政发
　　连续创业家&作家  崴爷
　　知名作家  彭蕙仙

作者简介

朱承天

　　•    从小向往成为「笔舌两尖，义勇当先」的帮派侠女。所以去唸了新闻科系。做过报社记者、电视节目编剧、广播节目撰稿及主持人、杂志编辑。

　　•    后来转行做公关，在当时台湾最大的公关公司担任总监，也是公关基金会、YWCA管理学苑、救国团等机构公关课程的热门讲师。客户从速食餐饮、饮料、国际快递、汽车到营建业。

　　•    而后跨入零售业，参与台湾第一家购物中心开幕，对于购物中心的兴起及发展自有深刻体认。后来应邀前往居家连锁业工作，担任行销和营业主管，北起基隆南至垦丁，都有巡店展店任务。

　　•    十年前到中国大陆。前后在最大的IT连锁卖场企业，担任品牌总监、浙江卫视的子公司担任动漫商品的品牌主管，任职期间，动漫展活动人潮成长五倍，创下业绩记录，并开发超过200项授权商品。

　　•    回到台湾，在生活与兴趣当中，努力寻找平行点。去年起在欧洲展开了「大冒险」。超过百天的自助自驾旅行，完成这本书的内容，把过去30年工作的经验，全部融入，成为独一无二的零售业主题旅游书。

　　粉丝团搜寻：Rosida的欧陆行销观察笔记
　　随时获得第一手的行销洞察！

Chapter 1 在地零售观察──好特别的消费型态
只要跨进一个国度观察，一定可以看到非常不一样的消费型态，可从不同角度提供我们反思。
1.1 老板，週日不开店？
1.2 他们的橱窗真的美
1.3 超美味的庶民小吃
1.4 无处不在的「毛经济」
1.5文创品牌的美丽与哀愁
1.6 目不暇给的另类美食街
1.7 蓬勃生长的花卉市场
1.8 鱼市场热烈喊拍
1.9 自助洗衣店已成潮流
1.10 「用路人经济」当道！
1.11 独立出来的亲子用餐区
1.12 挤满商品的纪念品店橱窗
1.13 在义大利就该吃义大利面
1.14 妙卡巧克力叫卖车
1.15 到处都是复活节兔子
1.16 崛起的亚洲「食」力
1.17 干净到可以开餐厅的菜市场
1.19 运动也可以精彩行销

Chapter 2 主题店与专门店──什么都专卖，什么都不奇怪！
有些商店卖什么，走过去就能让人一目了然，有些却让人摸不着头绪，甚至无法想像，到底葫芦里卖的是什么药？
2.1 SCHCHBAUER刀具店x一把好刀走遍天下？
2.2 CITY小镇在地超市x在地大出的好味道
2.3 EuroShop单一价x1欧元的在地好货
2.4 NIVEA妮维雅旗舰店x亲民品牌的高级形象店
2.5 ahorn APOTHEKE x药局药妆傻傻分不清
2.6 L'ERBOLARIOx蕾莉欧的出口转内销
2.7 Swarovski施华洛世奇旗舰店x宣示插旗，展现品牌企图心
2.8 Tortissimo Backzubehör专业烘焙店x美感爆棚的换季陈设
2.9 Ricami Veronica手作缝纫店x贩卖我属感的量身打造

Chapter 3好多地方好多点的连锁店──为什么它们这么夯？
德国或是整个欧洲，有非常多独特连锁店，超过50年以上的历史，依旧屹立不摇，关键在于必须跟在地的商业行为、消费者的购买行为密切结合。
3.1 ROSSMANN德国药妆超市x坐着结帐更贴心
3.2 ALDI德国廉价超市x 满足90％顾客的需求
3.3 dm德国药妆连锁x台湾旅游代购NO.1
3.4 LINDNER 轻食店x 进驻百货头柜的畅销店
3.5 Tee-Handels-Kontor Bremen茶叶茶食店x 只限外带的茶文化
3.6 Fellows咖啡连锁店x 超越星巴克的店数
3.7 TIGER生活用品店x 缩小版IKEA的动线设计
3.8 Magnum顶级雪糕店x 比哈根达斯还高级！
3.9 OVS快时尚x 即买即穿的流行服饰
3.10 EATALY义大利生活概念店x 代表国家的品牌
3.11 Migone糖果店x 满足大小孩的甜蜜心愿
3.12 Denns德国有机超市x 内用、外带、消费，一次满足
3.13 Ernsting's family妈妈孩子组合店x满足妈妈一次买齐的心愿
3.14 Tchibo快生活连锁店x 难以归类的独特和便利
3.15 BUTLERS生活用品店x 让生活杂货跟着换季
3.16 REWE连锁超市 x用光线营造朝气与活力

Chapter 4零售管理万花筒──行销人要懂的市场洞察
从管理层面观察德国这么多零售业，背后一定有些独特性，从这些思维里面，可以窥探到德国人的匠心独运。
4.1 「带路鸡」陈列道具多样化x刺激购买慾的小设计
4.2 商业街的塑造x自然和人为的密切合作
4.3 购物中心的休息椅x免费座椅大有学问
4.4 购物中心基本款x有造景的游晃空间
4.5 专业招牌维修x门面这件大事马虎不得
4.6 结帐柜台前的促销x「牧羊犬」的临门一脚
4.7 窗贴的运用x一撕一贴都是功夫
4.8 户外招牌的保存与创新x营造浑然天成的美
4.9 玄关布置与设计x彷彿在说：「我们欢迎你！」

附录、台湾品牌点线面──零售、流通、商场的创意整合行销
从各面向分析消费行为与零售市场的现况，针对台湾品牌行销活动的在地观察。
01 从麦当劳调整点餐模式，看消费者行为改变
02 主题餐厅的投入与产出
03 当「美意」碰上「故意」
04 从颜色来做节庆行销的切入点
05 给房客的免费赠品与品牌形象的关系
06 顶级客户的经营之道
07 要付现，还是刷卡？
08 品牌形象在哪里？
09 买过季商品正夯？
10 想约会？欢迎来我家！
11 我的名字，就是品牌！
12 欢迎光临我家洗手间
13 综合商场组成元素的改变

Chapter 4零售管理万花筒──行销人要懂的市场洞察

4.1 「带路鸡」陈列道具多样化x刺激购买慾的小设计

▲大量陈列，重点在有趣

一般零售的商店经营，经常在店口或进门显眼的地方，例如一张桌子上，放置一种或数项特价商品。这种特价商品，可能是低价到似乎不用考虑就可买，例如台币39元，或是日常用品基本款，让消费者立刻觉得相当实惠，不买可惜！

这种安排出来的商品，零售业俗称为「带路鸡」，就像一只鸡带着其他鸡群觅食一样，透过消费者想买这个，进到店里面结帐，因此有机会看到其他商品，更可能顺便加买其他东西。

但这类商品又该怎样陈列呢？一般多为大量堆叠式陈列，零售业称为「量陈」。

有时候因为堆积如山，看起来反而倒胃口，消费者会想：「什么商品剩下这样多，大概是别人都不喜欢买的吧？」既然以快速销售为目的，又很难特别要求陈列得很美观啊！更进一步说，追求美观之外，重点要有趣！好看，又有趣，就容易刺激消费者的购买慾。

▲量身打造，因地制宜的设计与变化

对于连锁店来说，全部店面应该使用一致的道具，若是幅员辽阔的地方，至少也要区域一致。因为订作道具，一次差不多要几百或数千个，只有连锁店才有一定的经济规模。

设计这些陈列道具，其实是一项非常专业的工作。首先要了解到的是，自己经营什么样的商店，里面商品的大小、轻重和范围。

举例来说，如果是美妆店，大部分物品是一个个小盒子，重量可能不太重，所以陈列道具，就不用设计成「非常粗勇」的样子，甚至某些时候，採用硬纸板也可以变成很棒的道具设计。

若是有居家摆饰，也有棉纺品的杂货店，部分商品可能佔用面积很大，根本不适合摆放门口，因此换成马克杯，那么道具就不可设计得太过轻盈，一方面载重不够，一方面万一风吹倒了，可是损失惨重啊！

以下是德国一些比较特殊造型的道具，的确相当吸睛，颇具参考价值，例如美妆店门口，带有品牌形象的小立柜，一看就知道是自家商品；有的是色彩吸睛像卖糖果一样的立柱；或是一到多个组合而成的展架，视当期联合促销的商品多寡而灵活运用。

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德国市场游 欧陆零售笔记：可以学x可以看x可以吃x可以买 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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