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　　为何他是世界上最伟大的行销教练？
　　因为微软、IBM、花旗银行……在遇到瓶颈时，
　　都聘他解救销售危机，创造超过70亿美元的获利。
　　作者从他的案例中，教你如何脑筋转弯把库存变黄金！

　　「世界上最有效的利润翻倍模式就是合作，与你的上游、下游、同行、异业，进行各种具战略意义的合作，能产生最大的槓桿效益，让你省力赚大钱！」─行销之神　杰‧亚伯拉罕

　　◎行销之神传授绝学，让《心灵鸡汤》全球狂卖两亿本！

　　行销之神杰‧亚伯拉罕，在过去30年已辅导450种以上不同的行业，帮助12,000家公司创造成功经验，并获利70亿美元。《富比士》杂志将他誉为全美最伟大的五位商业决策教练之一，《财富》杂志更封他为全世界最了不起的行销教练。

　　杰‧亚伯拉罕有句名言：「公司没有行销，所有商品都是废品！」马克‧汉森的《心灵鸡汤》就是因为听从他的建议，在全球狂卖两亿本。潜能激发大师安东尼‧罗宾，也曾接受他的指导，而拥有现今的财富与成就。

　　◎行销学课本里没有的知识，从我接触杰‧亚伯拉罕开始！

　　作者杜云安从东吴大学商学院毕业后，进入「KPMG」担任财会审计师，辅导上市公司财税规划，以及提供企业谘询。

    2007年进军中国大陆市场创业，将「创富教育」在多个城市开疆辟土。此外，还参加杰‧亚伯拉罕的亿万富翁行销课程，并把所学运用在自家公司的行销部门及商品策划上，结果每年业绩持续成长10倍以上。

　　◎首先！传授你商学院MBA无法教的4大行销基本功

　　‧精炼成本：顾客不想买便宜，只想佔便宜！
　　‧会员经营：如何用平台套牢会员们，不断在你家消费？
　　‧赢得注意：商品、社群受到顾客关注的时间越长，价值就越高。
　　‧建立口碑：品牌不是自己打造的，而是靠顾客的好评建立起来。

　　◎其次！ 6管道找出「精准客户」，请别再乱花行销预算

　　‧管道1「机构」：清洁公司如何利用太极拳协会找到精准客户？
　　‧管道2「网路」：资生堂DELUXE保养品如何在讨论区留言，让年轻人趋之若鹜？
　　‧管道3「互补商家」：房仲如何透过大楼管理员，帮忙卖房子呢？
　　‧管道4「竞争者」：到对手的门口发传单，效果成长10倍！
　　‧管道5「老主顾」：机车行运用老客户帮忙病毒行销，让他永远不缺客户！
　　‧管道6「活动展览」：别参展打形象，你应该学……

　　◎行销之神的五堂销售引导课，你只要学一招就业绩翻20倍！

　　‧价格战怎么打？
　　解答： 必须掌控时间和空间4要素。
　　案例： 贩卖热水器的店家以饮水机做为引流商品，当顾客来店时，请他们到令人放松的接待区，以减轻戒心。等对方坐下后，公司人员再去拿商品，来争取时间了解顾客。

　　‧核心卖点怎样抓？
　　解答： 从价格、品质、效率……10个角度，提炼核心卖点。
　　案例： 一家贩卖实木地板的公司举办「煮地板挑战赛」，请顾客拿自己的木头地板，和店家的实木地板放在沸水中比耐久度，获胜者能赢得万元现金。这不只带动话题，还成功宣传商品品质。

　　‧商品价值如何提升？
　　解答： 採用衬托和寄託的技巧，让商品瞬间变特别。
　　案例： 有个年轻人在路边贩售果汁，一个晚上可赚600元。后来，他使用高级纸杯，还为果汁取了特别名字，以30～40元卖给小吃店，而店家以60～80元贩售，结果他一天就赚得2000元。

　　‧消费心理怎么诱导？
　　解答： 顾客买的不是商品，而是使用后带来的结果。
　　案例： 经营儿童跆拳道场，锁定的目标客群不是孩子而是父母，并针对父母「想看到的」做销售引导：专业师资能把孩子教好，不会让他们受伤，更可以锻鍊心性、培养自信。

　　‧赠品如何操作？
　　解答： 好赠品的标准是与商品相关且互补，还要低成本、高价值。
　　案例： 某家公司在两个城市举办不同的促销活动，在A市打对折，在B市买一送一，结果B市的销售成绩比A市好很多。因为，顾客认为商家可能在打折前提高售价，而买一送一则让人感受到商品价值不变，还佔到便宜。

本书特色

　　‧行销之神的策略 × 销售权威的实用技巧，只在本书中！
　　‧网罗丰富实例且精彩解说，让你「知道」加「做到」等于「得到」。

名人推荐

　　世界第一行销大师　杰．亚伯拉罕（Jay Abraham）

作者简介

杜云安

　　现任创富梦工场集团副总裁。东吴大学商学院毕业后，进入全球四大会计师事务所之一的「KPMG」担任财会审计师，专门辅导上市公司财税规划，以及提供企业谘询。

　　自2000年开始，陆续向世界顶尖专家学习，包括前奇异集团执行长杰克‧威尔许、世界谈判大师罗杰‧道森、世界第一行销大师杰‧亚伯拉罕等。

　　2007年进军中国大陆市场创业，在毫无资金、背景及人脉下白手起家，落实与执行向世界大师所学的一切，将「创富教育」在中国多个城市开疆辟土。2010年导入TSE执行力系统，使集团多角化经营，团队成员、学员人数持续攀升，每年营收破亿。

　　2014年起，陆续将创富教育合作的国际大师带进台湾，打破行业先例，并取得12张国际授证，专业范围涵盖行销管理、团队执行力、商业谈判、业务销售、公众演说、NAC心理学等。巡回两岸三地演讲场次超过1000场，学员人数已有上万人，更成立文教基金会，为公益组织募款累积达千万元。
 

推荐序　世上最有效的利润翻倍模式是「合作」，帮你省力赚大钱 ／杰．亚伯拉罕
前　言　抓到核心卖点，让你的业绩暴增20倍
 
第1章　商学院MBA无法教的4大行销基本功
1、记得！顾客不是想买便宜，而是想要佔便宜
2、善用！怎样靠平台套牢顾客？「会员」手法好处多
3、吸睛！如何使用社群，决定你的商品价值有多高
4、效应！影响力不能由自己打造，而是得营造顾客好评
 
第2章　发挥「免费」思维，能吸引10倍的精准客户
为何免费送也不会赔钱？大师教你「利润回推法」
为何送VIP礼券还赚20倍？大师教你算「客户终身价值」
为何给200元回馈金还让客户倍增？大师教你「成本回推法」
 
第3章　打造「赠品」价值，能让客户争相走告
如何创造引流商品的价值？4关键教你把钱花在刀口上
病毒传播法：养生会馆制作小册子，为何造成客户争相走告？
诊断检测法：发展一套检查问卷，诱导顾客花钱补救自身问题
组合套装法：服饰店善用穿搭技巧，让顾客把你当专家而不是商家
试吃体验法：爱迪达举办跳篮框活动，让顾客知道自家产品价值
顶级会员法：给顶级待遇或与其他店家联盟放烟火，让顾客觉得赚翻
 
第4章　散弹枪打鸟必倒，6管道找出「精准客户」
别想通吃所有顾客，懂得聚焦才能找到对的人
【管道1】机构：清洁公司如何利用太极拳协会，找到精准客户？
【管道2】网路：资生堂保养品如何在讨论区留言，让年轻人趋之若鹜？
【管道3】互补商家：房仲如何透过大楼管理员，帮忙卖房子？
【管道4】竞争者：到对手的门口发传单，效果成长10倍
【管道5】老主顾：机车行运用老客户帮忙病毒行销，永远不缺顾客
【管道6】活动展览：别参展打形象，你应该学…….
如何让精准客户变成死忠客户？你得做这3件事
别让「免费送」把你的公司搞倒，要小心3个常见错误
邀合作、给佣金很难谈？用3套「转弯话术」让你无往不利
要加强谈判效果？4步骤拉高姿态、引出需求
想认清谁是好主顾？4标准筛出你要服务的对象
 
第5章　第一堂课「价格战」：促销是两面刀，怎么用能伤人不伤己
促销开打时，你必须注意时间与空间4要素
顾客来店时，务必施展「四重引导法」进行无痕销售
用打折策略时，2种超值折扣形式让人无法拒绝
给小礼物有4重点，塑造「超级赠品」使优惠更具威力
送现金的5案例，教你让客户回流的「增值抵现法」
送免费检测让客户自动想花钱升级，你得这样做！
 
第6章　第二堂课「核心卖点」：不只是包装，还得提炼产品价值
为何被消费者忽略？因为看不到你的特色
好产品为何被埋没？因为别人比你更……
打广告为何还没效？因为客户要你证明比别家好
市场饱和怎么办？学太阳马戏团重新组合，用创意开启蓝海
怎样长期留住顾客？透过「人物志」描绘顾客面貌……
 
第7章　第三堂课「衬托」：商品价值再提升，谁来镀金很重要
【衬托1】环境：商品放在哪里，决定它有多贵气
【衬托2】人物：背书的人越高贵，商品就越珍贵
【衬托3】材料：你需要个好故事，建立优质形象
【衬托4】流程：诉说制作过程，向顾客展现诚意
【衬托5】细节：用商品细节，打消以偏概全的成见
【衬托6】价值：提高售价再做促销，显现物超所值
从欢乐鱼、派克笔到LV皮箱，3种寄託赋予商品特殊价值
 
第8章　第四堂课「见证」：别人的使用经验，总是让人放心购买
有时顾客关心的不是产品有多好，而是产品带来的好处
如何让你的文案描述有画面？一个公式使商品充满诱惑
消费行为有80%出于感性，你得营造让人模仿的氛围
【见证1】评价式：名人、权威与使用者做推荐
【见证2】产品式：拍摄效果图与场景图展示产品
【见证3】情感式：透过与顾客的互动吸引目光
想打造完美见证，必须留意6个细节
4套迷人话术，引导顾客从心底愿意掏钱购买
 
第9章　第五堂课「赠品战」：好赠品是互补效果，不是白白送掉
天天打折会折损形象与价值，善用赠品反而扩大促销效果
好赠品的标准是「与商品相关且互补」，还要……
【赠品手段1】引流型：花小钱做诱饵，3法则让人上门
【赠品手段2】成交型：赠品成为临门一脚，有4步骤、5关键
【赠品手段3】抓心型：成交时的意外小礼物，使回流率提升10倍
 
后　记   行销学课本没有的知识，从我接触杰‧亚伯拉罕开始
 

第1章
商学院MBA无法教的4大行销基本功

开门见山，在此先分享一个重要的核心思想，我把它称为行销的四大基本功。它能为行销人指明方向，因为无论行销招式再怎么变化万千，追根究柢离不开这四大基本功。而且，它让你在做专案的时候心里有底，告诉你未来要往哪里走、怎么做，以及该从哪几个方面制定目标。

1、记得！顾客不是想买便宜，而是想要佔便宜

第一个重要关键：成本。凡是成本增加，导致客户必须额外付出更多的钱购买你的商品，就违背了「带给客户最大价值」的原则。所以在整个商业活动中，首先要考虑的就是成本。

在整个商业链中，从设计到加工，再到运输、仓储、代理、经销，最后到消费者手里，中间经历了很多个环节，几乎都会产生成本与费用，而这些钱最终都会算在消费者头上，由他们买单。

因为中间的经销商要赚钱，扣除给他们的利润之后，还有零售店面的装潢，以及年年上涨的房租等，都是非常大的开支。不仅如此，店面租下来以后，你得做宣传才能打响品牌，而且光是宣传还不够，营运也需要成本。而且，很多店为了增加收入，这个也卖、那个也卖，每一项都需要营运和管理成本，另外别忘了，引进商品也需要付出沟通成本。

这样一来，你会发现商业链变长，导致资金周转週期变长，周转率变低，就会少赚很多钱。于是，整个商业链的成本只能分摊给客户买单，他们也因此额外支付更多的钱。

再来谈沟通成本，它来自企业与客户的沟通联络。通常企业的代表是员工，当老板的你很难跟客户直接沟通。如果客户有不满的情绪，或投诉的意见得不到及时解答，就会造成损失。即使很多状况若能在萌芽阶段解决，后续根本不会出现问题，然而当你得知情况并作出决策，往往可能已经是几个月、甚至一年以后了。如此种种，都会造成损失并产生成本，且最终都是由客户买单。

因此，在决定做一门生意前，你要从各方面全盘考量。企划商品时，在不降低使用者经验品质的情况下，务必砍掉一切不需要的成本。

第一成本「广告成本」：你可以砍掉那些一年花几十万甚至上百万，却不能带来直接客户的广告费用。

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商学院MBA无法教的核心卖点：行销之神杰．亚伯拉罕，教你卖到手软的66种销售引导术！ 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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