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　　从一个拒绝王永庆的无名小子到「业务天王」，
　　林裕盛叱咤风云30余年的战神祕笈──
　　【《夺标》全新增修版】
　　※【特别收录】战神亲授52则夺标心法，一週一则，力挺你站上高峰！

　　业务只有一个铁律：所有的客户，到最后都会成交，
　　如果不是，代表你还没努力到最后！

　　想成功没有用，你必须想成功想疯了！

　　「行动力」，是业务勇者的战力之源！
　　宁可白做，不可不做。不是这个行业能不能做，而是你到底有没有在做。做业务，执着于行动力最重要！

　　「坚持力」，才能化斗志为惊人战绩！
　　没有离开的客户，只有离开的业务员。销售是一门需要时间沉淀的伟大专业，你必须坚持得够久，才能实现理想！

　　《夺标》，是千万业务林裕盛一步一脚印地从零出发，登上王者高峰的成交祕诀，是他在竞争激烈的业务沙场上，长踞必胜高位的决战信念。

　　全书针对勇气、挑战、积极、毅力、深耕、人性等销售事业的六大层面探讨，观念、实用与激励并俱。从入门前的犹豫不定、刚入行的自我怀疑，到「我是为胜利而生」的坚定不移，进而创造「永不坠落」的标竿神话。林裕盛透过丰富的案例精辟解析，无私分享登顶的心路历程，对于企图突破自我、拚出崭新梦想志业的你，更是大智大慧的参考典范。

　　恭喜你！就从展读本书心法的此刻起，你已踏上夺标之路！

本书特色

　　◎千万业务屹立不摇30年的必胜信念！初次面世二十五年来，已两度重新出版。

　　◎林裕盛从台大刚毕业的「零基础」，到一步一脚印登上千万颠峰的成交祕诀，熟读此心法，就是踏上了夺标之路！

　　◎人寿保险事业的四大困难：隐晦不明的人际关系、应对进退、无数的拒绝与难以承受的人情冷暖。《夺标》的价值，就在于透过一个又一个的案例，为大家呈现并详细解析了如何处理这四座山。

　　◎Impossible=I’m possible! 适者生存，优者胜出，胜者为王！「拚」事业，是拚过所有的倦怠感，自律奋起，才能胜人一筹！
 

作者简介

林裕盛（Jerry Y.S. Lin）

　　南山人寿永丰通讯处处经理

　　1979年毕业于台大，曾多次接受《保险行销》、《现代保险》、《商业周刊》、《突破》、《成功杂志》（1997年年度保险巨星奖）、AIG 全球年报（1996年）、台视、卫视中文台、飞碟电台等媒体专访，演讲地区遍及亚洲，远达芝加哥，为华人地区最具知名度的寿险专业人士，并曾为《经济日报》专栏作家，可说是台湾保险业、行销业界中最耀眼的巨星之一。

　　回首林裕盛的从业历程，所获得的大小奖盃不可计数，他在南山人寿所建立的丰功伟业少有人能望其项背；而这一切的奖项与荣誉对他来讲，也不过是在迈向高峰过程中的战利品。在林裕盛的成功哲学里，「高峰」从来不是一个已达到或将达成的目标，而是一个永远等待超越自我的高度。

　　得奖纪录：当选三届高峰会议会长、三届年度荣誉会会长以及连续达成三十次高峰会议资格等辉煌战绩，荣膺中华民国第二届十大行销突破人士，2007年再度接受《商业周刊》超级业务员之「永不坠落的六冠王」专访，是保险业TOP SALES的永远标竿。

　　着有：《夺标──千万业务30年的必胜信念》、《双赢──千万业务的王者之路》、《功夫──千万业务来自千万努力》、《英雄同路──从零下成就自己》、《成交凌驾一切》、《胜利之子──迈向Top Sales之路》、《打造胜利的城堡》、《步步为赢》、《你准备好有钱了吗？》、《成功有捷径──50个成功黄金法则》、《开创钱脉100招》等十一本文字书及《王者之王》、《赢向成功》DVD有声书系列。

　　林裕盛的E-mail：yslin@seed.net.tw
　　林裕盛的脸书：www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts
 

【《夺标》新序】除了出人头地，我们别无选择！
【《夺标》序】发挥所长，培养理念！
【楔子】我如何进入保险业
保险行销人员追求成功的十二个指标

Chapter1 勇气的重要
第一章　给自己一份最好的礼物──勇气：缘故陌生化，陌生缘故化。
第二章　突破挫折的困境：脚勤嘴甜脖子软，推销怎会难？
第三章　屡战屡败，屡败屡战：避免重蹈覆辙是成功法则。
第四章　把失去的感情找回来：敞开客户心胸，成功之门跟着开。
第五章　Direct Sales（直接销售）：热情扫街，成功不断。
第六章　过河卒子，回不了头：以他人的经验为师，再次出发。
第七章　D.S.销售循环的第一步：拜访量要大，勇气要够。
第八章　察言观色，知所进退：良好仪表，是促成胜利的要素。

Chapter2 向高收入挑战
第九章　第一印象：三十秒破冰之旅：察言观色，入山看山势。
第十章　推销循环：亲笔谢函1（初访后）：几句得体的话，可能是促成的关键。
第十一章　发掘客户的难题：保险是完整无私的爱！
第十二章　建议书的规划1（养老保险）：做好养老保险规划，真正能安享晚年。
第十三章　建议书的规划2（子女教育基金）：规划子女教育基金，是出于深深的爱。
第十四章　建议书的规划3（终身险）：终身险有多重保障。
第十五章　遗产税节税计画案例1：为什么您需要买保险？因为您需要钱！
第十六章　逃税、避税、节税的差别：保险是规划节税的正途。
第十七章　遗产税节税计画案例2：终身保障，保护重要资产。
第十八章　遗产税的申报：跨越遗产税的高栏。
第十九章　人寿保险员，你的名字是智、仁、勇！：人寿保险推销员，是「善」的循环。
第二十章　成功者的二十个座右铭：除了出人头地，我们别无选择！

Chapter3 积极创造销售循环
第二十一章　销售循环：边做边怀疑，永远学不会。
第二十二章　亲笔谢函2（推动成交）：这封信，强调了你的敬业与专业。
第二十三章　亲笔谢函3（成交后）：保险事业要生生不息，促成后的感谢卡是关键之一。
第二十四章　反对问题的处理：客户拒绝我们，得一直保持好运气，远离伤病意外的降临；我们只需好运一次就好，他终于明白了意外伤病的不可避免！

Chapter4 完成交易靠毅力
第二十五章　态度积极，促成不难：除了热情与积极，我还拥有什么？
第二十六章　成交是感情加逻辑：成交＝(1)用交情+肯求人(2)顺着感觉(3)一直去(4)拒绝+1次(5)情真意切
第二十七章　保费倍增法：临门一脚要迅速。
第二十八章　时间与时机的研判：沉着应战，百折不挠。
第二十九章　当仁不让莫低头：据理力争，不怕拒绝！
第三十章　一勤天下无难事：辛苦一定会有代价的。
第三十一章　总结：完成交易的祕诀：知识不如做事，做事不如做人。

Chapter5 永远的售前服务，深耕客源
第三十二章　宁可白做，不可不做：知识化为行动才有力量。
第三十三章　深耕广耘，无限延伸：客源是无限的广泛。
第三十四章　垃圾堆里的名片奇蹟：不要轻易丢掉可能让你致胜的任何资料。

Chapter6 掌握人性
第三十五章　善用圆桌饭局，打入结拜会：每一个客户，都能发展出三大族群的潜在客源。
第三十六章　成功三要件：观察、模仿与创造：含泪播种，必欢唿收割。
第三十七章　Mission与Commission：保险乃大智、大勇、大仁的表征。
第三十八章　「情」字这条路，结合上下游：点的突破，线的连结，面的铺陈。

【后记】穿越逆境，打好人生的牌
【附录一】「失智母亲是菩萨」，两兄弟病榻陪伴十四年──《远见杂志》第三六六期专访◎林让均
【附录二】挨骂也要找梗妙答，客户不只息怒还加码──《今周刊》第九九七期专访◎陈玉华、洪依婷
【特别收录】战神亲授52则夺标心法──一週一则，力挺你站上高峰！
 

一、给自己一份最好的礼物──勇气
 
既然是销售业，身为销售部门的业务代表，当然要去面对市场，面对客户──陌生与熟识，这就需要勇气。不过，我们首先要谈的是进入这一行的勇气。
 
有一句话说：「投注信心与勇气，必能功成名就。」
 
有了信心就会有勇气，这就牵涉到性格面的问题。而「性格面」与「环境面」是一个人冲破逆境、迈向成功的两个条件。
 
◎我们是为胜利而生的
 
这样说吧，当初我退伍时面临了找工作的抉择，是要选择一个月一万元出头的工作，还是去「搏搏看」那份好则有十几万收入、坏则没有什么收入的寿险事业时，我内心是这么盘算的：
 
「我」究竟是属于哪一边的？
 
是十几万这一边的？还是零这一边的？
 
我开始回顾从小到大自己的求学过程，从西门国小、双园国中到考上建中（六百四十六分；那一年的最低录取分数是五百八十七分），一直到台大化学系毕业，甚至预官考上中正预校，并申请到美国西雅图的华盛顿州立大学──材料科学研究奖学金。一路走来，非常辛苦，却也过关斩将，只差临门的一脚，没踩上飞机门而已。这时候我归结出一个结论：
 
只要我倾全力要做好的事，似乎都难不倒我。
 
所以，我想，我一定是属于一个月能赚十几万这一群的人。
 
美国前总统雷根曾说：「我们是为胜利而生的。」
 
的确，这是一个积极思考模式的过程。
 
如果我从小到大都是一路挫败上来的话，可能我的思想会抓住一万多的底薪，因为，那毕竟比零还是大多了。
 
因此，所谓信心与勇气，必须建立在从小到大的生活面、性格面上。有积极思想的人，永远怀抱希望，充满乐观。也难怪欧美的保险公司招考新人时，「乐观」为必备条件之一。

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