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　　写文案，光顾着展现文采、或吹嘘产品多厉害，消费者连打开网页、点进页面都懒！消费者看到的重点是：「买这个产品可以给我什么好处（满足哪些欲望）」？
　　本书中，深谙消费心理的文案大师惠特曼告诉你人生与生俱来八种欲望（八大原力）：

　　1‧生存、享受生活、延长寿命。
　　2‧享受食物和饮料。
　　3‧免于恐惧、痛苦和危险。
　　4‧寻求性伴侣。
　　5‧追求舒适的生活条件。
　　6‧优越感、赢过别人、与人攀比。
　　7‧照顾和保护自己所爱的人。
　　8‧获得社会认同。

　　欲望与其带来的结果之间的关系是：压力→欲望→满足欲望的行动；当你唤起人们八大原力的欲望时，你也就创造一种动力，激发他们尽快採取行动以满足那种欲望。例如：饿了就会产生进食的压力，触发食欲；看到一个外表猥琐的中年男子跟８岁女孩在网上聊天，你就会产生保护孩子的压力，触发你限制她上网的欲望；办公室椅子才坐了10分钟就背痛，你就会产生寻求舒适的压力，触发购买一把新椅子的欲望……。

　　要促发行动（购买），其实要打中的是欲望，而不是商品本身。

　　惠特曼连结八大原力的架构，以17种消费心理学原则╳41式百发百中的销售技巧╳101种提高广告回应率法，来铺排销售文案，例如：
　　贴心文案秘诀►►►写出买过你商品的大人物，提高消费者自我意识
　　事实：普通的潜在顾客会自我感觉很良好，显得自己和这些高标准的人属于同一等级。
　　例如：保全公司文案写道——为什么○○珠宝店老板大多选择我们公司当他家的保全？
　　贴心文案秘诀►►►用好处轰炸消费者
　　事实：好处越多，目标顾客立即被好处吸引。
　　例如：蛋糕店试吃这样写：巧克力控请注意：让你的嘴巴塞满这个8.5磅、满是软糖的火山派饼吧——完全免费！
　　贴心文案秘诀►►►从众效应
　　事实：人类是社会性动物，有寻求归属感的强烈心理需求，你要在文案中给消费者一个加入向往群体的跳板！
　　例如：吉夫花生酱（Jif Peanut Butter）这样写：挑剔的妈妈选择吉夫。（没有妈妈不为孩子精挑细选！）
　　贴心文案秘诀►►►物以稀为贵
　　事实：越是得不到的东西，越想拥有，若顾客觉得不急着现在买，之后他们也不会买！
　　例如：在文案里加上这些话：本优惠仅限○月○日前保证有效、仅限前○○名顾客享受。
　　贴心文案秘诀►►►越具象、越视觉化的文案越有效
　　事实：既具体且有画面的文字，能够在消费者脑子里生动演出你的产品或服务，以激发出强烈的欲望，最终忍不住买单。
　　例如：到厨房去，打开烤箱，取出一块你这辈子吃过最新鲜、最松脆、最美味的热披萨。来吧，切一大块给你。小心点，还很烫……
　　贴心文案秘诀►►►为产品打包票
　　事实：人们手头紧，花钱会极度小心。更长、更强的保证，不仅可以提高销量，还会减少退货。
　　例如：如果对自己的产品或服务有信心，这样写：如果你认为这不是你买过最好的○○，可以将包装退还零售商……费用加倍奉还。
　　贴心文案秘诀►►►定价心理学：精品、折扣品，定价尾数不同
　　事实：定价整数想让消费者认为商品的品质更高，带零头暗示折扣品。
　　例如：高档百货诺德斯特龙（Nordstrom）、高级珠宝商、高档商品店家的价格全都是以「00」为尾数。

　　正如惠特曼在书中保证：「不管你卖的是食蚁兽还是婴儿饼干，我都会教你如何像个身价不菲的消费心理学家，钻进潜在顾客的脑袋里……让消费者去读你所写的东西，并且最终愿意掏出钱包。」无论是电商广告、粉丝团、LINE群组、电子报、网页、部落格、DM文宣，甚至是企画、提案——你的文案都可以成为具有强大攻心力的赚钱利器。

本书特色

　　1.揭开购买的秘密！从破解心理需求开始，写出说服顾客掏钱的文案
　　文案大师传授20多年消费心理学研究及实战经验，从分析顾客八大心理需求出发，以情感触发欲望，给理由掏钱买单。

　　2.十年热销经典，各界抢学
　　最专业、最实用的文案写作技术，奥美、麦肯、智威汤逊、电通……广告巨擘培训教材，经典热销不衰。

　　3.要写销售文案，这是不可或缺的一本！
　　广告文案、脸书小编、行销企画、网拍业主……提升效率与业绩，就靠让人怦然心动的文案。新手打底、老鸟升级都好用。

　　4.书末附超值检查清单，帮你检查文案有缺哪里、该补哪里！
　　超实用「杀手级广告的46项成功要素清单」，帮助快速确认自己的文案具备多少成功要素。在相符的描述前打勾，符合项目越多越好卖！

专业推荐（依首字笔画序）

　　MOCOO LEE／MOCOO LEE粉丝团 主持人
　　林育圣／文案的美 负责人
　　罗伯特．布莱（Robert W. Bly）／《文案大师教你精准劝败术》作者
　　罗杰．道森（Roger Dawson）／商务谈判大师、《优势谈判》作者

　　「如果你是行销人员或是创业人，一定要买这本书来看，这本书将替你赚到很多的钱！如果你懂得运用这本书的技巧，业绩营业额将会翻一倍以上，错过这本，干脆以后都不要买书了。」——MOCOO LEE／MOCOO LEE脸书粉丝团 主持人

　　「作者对销售技术全盘研究，并以精心架构、有趣且好读的方式提炼出一系列原则、秘技和实战方式。无论新手还是老手，这本书都值得一再参考。」——罗伯特．布莱（Robert W. Bly）／《文案大师教你精准劝败术》作者

　　「这是一幅真正的说服消费者心理的蓝图。它简单易读，妙趣横生，是各行各业的必备读物。」——罗杰．道森（Roger Dawson）／商务谈判大师、《优势谈判》作者

　　「哇！这是我见过最强大的广告工具包。让您快速获得几百种成熟的技术和无价的心理洞察，而且非常幽默。惠特曼懂得写文案的方方面面，他看来做了很多功课——我只希望在我入行时就有这本书可读！快买这本书，帮你免掉很多试误的工夫。」——理查．巴彦（Richard Bayan）／《广告用词宝典》作者

作者简介

德鲁．艾瑞克．惠特曼

　　素有「DM博士」（Dr. Direct!）之誉，毕业于美国天普大学广告学系，一手打造美国广告培训班CA＄HVERTISING。学员包括知名企业市场部、企划部和广告部等主管，以及美国商会各州的主要负责人。

　　他曾经在费城最大的广告公司担任文案撰稿人，也曾经为许多单位负责广告策划；包括宝马、ACCO在内的多家世界500强企业，美国汽车协会（AAA）以及全美最大的媒体和广告服务行业的行销机构——广告专业学院（ASI）。
 

国际赞誉
推荐序：想不到方法时，翻一下这本书／Moco Lee
写在前面
导论

第一章∥人们到底想要什么
写文案，先了解人
八大生命原力
9种后天习得（次要）的人类需要

第二章∥钻进顾客脑子里：17个消费心理学原则
原则1：挑战恐惧——利用恐惧心理赚钱
原则2：自我意识转换——激发立即的认同
原则3：借力使力——透过转移作用赢得信任
原则4：从众效应——给他们一个跳板
原则5：手段—目标链—关键核心
原则6：跨理论模式——客户行为改变的五个阶段
原则7：免疫理论——让顾客一辈子都爱你
原则8：让信念重新排序——改变顾客的认知
原则9：推敲可能性模型——调整顾客的思考方式
原则10：影响力的六大武器——成功说服的捷径
原则11：组织你的资讯——让顾客真正理解你的广告内容
原则12：实例vs.数据——哪个会胜出？
原则13：提供正反两面的资讯——双重观点的说服术
原则14：重复，甚至唠叨——让顾客熟悉并记住你
原则15：利用附加问句——「有意思，不是吗？」
原则16：证据——给顾客相信你的理由！
原则17：捷思法——为人们懒惰的大脑服务

第三章∥神文案：41条千锤百鍊的销售技巧
抄捷径
祕诀1：简明扼要才好懂
祕诀2：WIIFM法则——用各种好处轰炸读者
祕诀3：把产品最大的好处写进标题
祕诀4：记住：物以稀为贵
祕诀5：22种具有心理效力的标题开头
祕诀6：吸引读者看广告的12种方法
祕诀7：全方位吸引读者注意力
祕诀8：千万别掉进反白字陷阱
祕诀9：用「绝对具体化」压垮竞争者
祕诀10：着名的奥格威版面设计原则
祕诀11：字体的心理学
祕诀12：找专业人士作设计
祕诀13：提问的力量
祕诀14：DM广告的「祖母法则」
祕诀15：社会认同的心理学
祕诀16：断头台原则
祕诀17：PVA——轻松提升文案的感染力
祕诀18：导演一部心灵电影
祕诀19：向人类的惰性宣战
祕诀20：找出独特的卖点
祕诀21：买下自己的「岛屿」——占据最有效的版面位置
祕诀22：建立自己的权威地位
祕诀23：以问卷调查为名的推销信
祕诀24：善用图片强化广告的效果
祕诀25：用「钩子」抓住读者
祕诀26：长文案好？短文案好？
祕诀27：报价测试
祕诀28：问卷调查的力量
祕诀29：报导式广告
祕诀30：善用优惠心理
祕诀31：提高网路广告效果7招
祕诀32：刊登连续多页广告更有效
祕诀33：为产品打包票——保证让你得到更高的回应率
祕诀34：尺寸的心理学
祕诀35：页面和片段排列的心理学
祕诀36：4个奇妙位置
祕诀37：消费者的色彩偏好
祕诀38：定价心理学
祕诀39：色彩心理学
祕诀40：用白色框包围你的广告
祕诀41：别自作聪明——被人理解的广告才可能成功

第四章∥热销术清单：101种提高广告回应率
促进顾客回应的22招心法
传播产品价值的9个手法
让消费者轻松採买的13种办法
提高优惠券兑换率的11个祕诀

杀手级广告的46项成功要素清单
结语
推荐书目
 

想让自己的广告事半功倍？
 
如何创造出可以帮你赚大钱的强效广告？
 
我保证——我教的方法比你的竞争对手一辈子懂的还要多！
 
亲爱的朋友：
 
你看过魔术师把一个美女锯成两半吧？见过表演者将长达70公分的刀子吞进嘴里？或印度教大师赤脚走在烧红的炭火上？这在常人看来根本办不到，但如果你了解它们背后的秘密，其实，你也做得到。
 
创造强效广告也是同样道理！
 
就像身怀绝技的魔术师一样，广告专家也有自己的独门绝技。他们利用消费心理学（consumer psychology）中威力强大的技巧，影响人们去看他们的广告，然后疯狂瞎拼。事实上，纽约各大广告代理商每天都在运用这些策略。无论客户卖的是什么，这些方法都屡试不爽。而且，这些策略百分之百合乎法律和道德，而且威力十足。
 
如果你乐意学，我就乐意教！
 
请买下这本有趣又轻松的实战指南。在愉快的阅读中，我会用各种技巧帮你武装起来，教你如何把那些平庸、无效的广告、文宣、推销信、传单、电子邮件和网页，变成具有强大心理学效力的赚钱利器，帮助你的业务快速发展。一旦你把握住这些祕诀，一切都将易如反掌！
 
书里见！
 
德鲁．艾瑞克．惠特曼
 
P.S.我知道你会阅读这段附註。为什么这么说？因为对任何推销信而言，附註都是最重要的部分，而且，人们往往会在阅读信的本文之前先读附註。切记：一定要利用附註重申你的意图，再次提供你的联系方式，并促使你的潜在顾客採取行动！现在，翻开书，开始读吧！

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