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　　经营之神松下幸之助说：「不要强迫推销。不要卖顾客喜欢的商品，而是卖对顾客有益的商品。」

　　◎你是否总觉得快成交了，却发生变数呢？
　　‧为什么顾客对保单内容问得很仔细，最后还是没有签约？
　　‧那对夫妇週末都来看房子，却一直挑剔又砍价，他们到底想怎样？
　　‧顾客明明年收数百万，也对这台车很感兴趣，为何突然说「不买了」？

　　在这些状况发生前，你是否信誓旦旦地跟主管说，本月可以达成100%的业绩，最后却换来一顿修理？不用担心！只要学会本书的业务心法与技巧，即使大环境再不景气，顾客再怎么推託拒绝，你都能顺利卖出各种商品！

　　◎运用作者的独门「契约导航器」，就不会有漏网之鱼
　　作者泷本真也从事房仲业20多年，还擅长销售保险与汽车，至今已辅导超过5000位业务员。他指出，顶尖业务员都懂得何时该说什么、该做什么，即便卖高价商品也绝非难事，因为他们知道成功的关键在于，将顾客的潜在欲望转变成明确行动。

　　因此，泷本真也独创「契约导航器」表格，当中包含8个项目乘上4个步骤，组成32个细节。你只要具备耐心与韧性，依序确认这些事项，就能跟超业一样，巧妙引导顾客爽快买单。另外，业务主管也可以利用契约导航器，掌握每个业务员的优缺点，指导部属去除签约障碍，建立高绩效团队。

　　◎上完8堂超业必修课，你也能用细节磨出千万业绩！
　　本书提供整套方法，透过情境与对话，教你实际应用在业务工作上，让买者开心，卖者有信心！

　　【第1堂课】从动机切入，问出顾客的消费理由
　　例如 首先你得问：「您为什么会想买保险呢？」因为顾客只想跟为自己着想的人买东西。

　　【第2堂课】询问顾客购买时间，告知消费程序
　　例如 接着询问：「您希望最晚什么时候取车？」、「在拿到车子之前有一些流程，您清楚吗？」如果顾客有明确想法，必定会透露答案。

　　【第3堂课】根据顾客的预算与付款能力，提出支付方案
　　例如 务必请教对方：「您的购屋预算是多少」，并建议2、3种支付方式，赢得顾客的信赖。

　　【第4堂课】传达自家优点，突显与同业的差异
　　例如 适时表明：「跟别家比起来，本公司产品的性能更优异」，借此突显自家优势。

　　【第5堂课】探询顾客的消费经验，把握真正需求
　　例如 向顾客确认：「在什么情况下，您会买这款商品？」对方便会以购买为前提，说出得符合哪些条件才会买单。

　　【第6堂课】瞄准有决定权的人，但不忽略其他成员
　　例如 为了避免杀出程咬金，得询问：「您父母会资助您买房子吗」等问题，釐清谁才是成交的关键人物。

　　【第7堂课】询问顾客中意竞争者哪一点，满足他们的期待
　　例如 顾客很可能到处做比较再来杀价，因此你得询问：「您觉得它们（竞争者品牌）如何？」找出对方在意之处，表示自家公司也做得到，并再次强调差异化。

　　【第8堂课】根据顾客的梦想，拟定实现计画
　　例如 最后询问：「请您想一下对车子有哪些期待」，帮顾客选出必要项目，并排列优先顺序。

　　◎每堂课都有4步骤，教你耐心确认顾客的真实需求
　　【步骤1】确认顾客的状况：消除顾客的戒心。
　　【步骤2】提出适合顾客的计画：激发顾客的好奇心。
　　【步骤3】促进顾客理解：提高顾客的购买欲。
　　【步骤4】获得顾客认同：促使顾客下定决心。

本书特色

　　‧将20多年超业经验倾囊相授，让你连千万商品也能轻松卖出。
　　‧提供独门的契约导航器表格，用32个技巧引导顾客签约。

名人推荐

　　福特汽车销售冠军 王坚志
　　信义房屋2012年销售冠军 游士瑢
　　远东银行嘉义分行经理 吴家德
 

作者简介

泷本真也

　　1964年生于日本静冈县。Think Pass公司社长、全国住宅营业认定协会代表理事。

　　1990年进入连锁房仲业Eyeful Home公司，从事业务工作。之后担任业务指导员，在日本全国成立超过100家加盟店，并指导其经营者、业务经理及业务员。后来，任职店舖经营谘询课课长，统筹管理业务指导员，还担任加盟企划课长与西日本分部长。

　　2006年10月，为了传授成功经商的正确观念，创立建筑业经营顾问公司「Think Pass」。针对大型住宅设备厂商、土木公司、建筑业者、装潢公司，以及其加盟总部，提供谘询服务，尤其在高价商品业务方面广受好评。此外，在保险与汽车业务领域也很活跃，客户遍佈日本各地。

　　希望提升住宅建筑与装修的业务员地位，在2010年4月创立日本第一个住宅业务技能认证机构「全国住宅营业认定协会」，并担任代表理事。推动「住宅销售师」、「装修企划师」证照制度，目前已有超过1000人取得证照。

译者简介

赖庭筠

　　政大日文系毕业，现为日文系助教，热爱翻译、撰稿等文字工作。坚信「人生在世，开心才是正途」。译作有《顶尖业务必备的主导销售力》、《日本IBM超强简报术》。

萧辰倢

　　台大日文系毕业，日本明治大学国际日本学部交换留学。译者、小说家、作家，兼职洗碗和跑邮局，做着一切把世界齿轮稍微扳正的工作。译作有《走向世界的菁英养成教室》、《打不倒的勇气》。联络方式：lilymusic25@gmail.com
 

前言「契约导航器」让你不瞎忙，就稳坐业绩MVP！

第1章  明明快成交了，却总是发生变数吗？
不想被业绩追着跑，要懂得问4个问题
业绩不如预期，问题不是出在干劲，而是……
想让业绩起死回生，必须改变你的管理方法！

第2章  实践「8项目×4步骤」，耐心磨到顾客签约
超业有共通的行动模式，懂得何时做什么、说什么
比起知识与技巧，保持诚恳和求知欲更重要
用「8项目×4步骤」的程序，推动顾客成交
6W2H组成8个必问项目，建构一套必胜话术
4步骤把握顾客的心理变化，刺激购买欲
超业都会用「问诊型业务术」，让对方安心买单
顾客有4种类型，如何瞬间分辨、聪明因应？
熟知AISAS消费心理法则，是超业的基本功

第3章  超业必修8堂课，教你操控「契约导航器」
用一张「契约导航器」表格，逐步执行32个细节
【第1堂课：Why】从动机切入，问出顾客的消费理由
步骤1确认购买的意愿
步骤2询问购买的原因
步骤3了解对现状的不满与不安
步骤4让顾客想像购入后的情景
【第2堂课：When】询问顾客购买时间，告知消费程序
步骤1确认想购买的时间
步骤2询问在此时间购买的理由
步骤3从购买时间推算出时程表
步骤4让顾客确定预定购买的时间
【第3堂课：Hou much】根据顾客的预算与付款能力，提出支付方案
步骤1询问年收入、现有资金与每月付款金额
步骤2告知总金额，提议支付计画
步骤3确认支付计画是否获得认同
步骤4确认顾客怎么筹措费用
【第4堂课：What】传达自家优点，突显与同业的差异
步骤1询问选择本公司洽谈的理由
步骤2传达本公司的2项USP
步骤3确定顾客对这些USP有共鸣
步骤4确认顾客是否成为忠实粉丝
【第5堂课：Where】探询顾客的消费经验，把握真正需求
步骤1直接请教是否已有类似商品
步骤2了解顾客如何看待两者差异
步骤3确认在什么条件下会购买商品
步骤4询问怎样达成所有条件
【第6堂课：Who】瞄准有决定权的人，但不忽略其他成员
步骤1确定家庭成员
步骤2确认拥有决定权的关键人物
步骤3取得关键人物的同意
步骤4获得所有家庭成员的认同
【第7堂课：Which】询问顾客中意竞争者哪一点，满足他们的期待
步骤1确认是否有竞争对手
步骤2询问对竞争对手或商品的看法
步骤3探询顾客做比较的意图
步骤4强调自家提案优于竞争对手
【第8堂课：How to】根据顾客的梦想，拟定实现计画
步骤1倾听需求，排列优先顺序
步骤2提出初步计画，确认需要修正之处
步骤3提出最终计画，进行最后确认
步骤4用最终计画，推动顾客签约

第4章  活用契约导航策略，卖什么都能业绩倍增！
重视表格没填妥的部分，稳稳签约没变数
你卖的是房屋、汽车还是保险？各有不同的重点
每週检查1次业务进度，订单就多2倍！

第5章  越高价卖得越好，那些超业如何办到？
99%的业务员都陷入「急着卖」的迷思
用ABC法则，从顾客角度销售商品最有效
推销高价商品，该如何消除顾客对钱的不安？
初次接待必须备妥3神器，画面、文字与……
成交的最后关键，在于你是否诚实行销
懂得销售高价商品，什么样的商品都卖得掉！

结语　顾客觉得商品对自己有益处，自然花钱不手软！
 

第2章　实践「8项目×4步骤」，用耐心磨到顾客签约
 
用「8项目×4步骤」的程序，推动顾客成交
 
接着我们了解一下，保持诚恳与求知欲的顶尖业务员会对哪些项目感到好奇，并不断询问：「为什么？」优秀业务员会问顾客哪些问题，正是他们和一般业务员产生差异的关键。
 
请再回想一下，顶尖业务员说的那句话：「我没有特别做什么，只是忠实地把理所当然的事做好。」因为许多业务员都对这些理所当然的事敷衍了事，业绩才会时好时坏。
 
■八个项目中「理所当然的事」
 
在分析顶尖业务员后，会发现销售高价商品时一定要问顾客的问题，共有八个项目。简单来说，也就是「求知」只需要了解八个项目。顶尖业务员在与顾客对话时，都会寻求这八个项目的答案。
 
然而，如果唐突地提问，顾客不可能老实回答。特别是在销售高价商品时更是如此，因为人们在选购高价商品时，会产生「不想被强迫推销」、「不想被骗」、「不想后悔」等各种防御心理。
 
此外，顶尖业务员会将上述八个项目分为四个步骤，借此掌握成交机率（顾客购买心理的变化），组织完整的脉络。
 
八个项目乘上四个步骤，总共有三十二个细节。这个数字代表什么意义？这是业务员面对顾客时必须处理的所有项目。业务员的工作是取得合约，换句话说，签约前的成交确认事项包含这三十二个细节。
 
业务员必须累积三十二次成交尝试，这三十二个细节便是顶尖业务员口中理所当然的事。
 
■「成交确认」的真正意义
 
之所以说是成交确认，是因为不能只询问顾客，还要加以确认。顾客说的是真心话吗？或是在尚未确定的状况下回答？在顾客烦恼、犹豫是否购买高价商品时，适时进行成交确认非常重要。
 
顶尖业务员的销售模式正是「八×四＝三十二法则」，在销售过程中总共累积三十二次成交确认。这就是他们所谓的「忠实地把理所当然的事做好」。
 
6W2H组成8个必问项目，建构一套必胜话术
 
现在我为各位拆解「八×四＝三十二法则」。首先具体说明「一定要确认的八个项目」，也就是所谓的6W2H。相信各位在国中时都学过这些W或H开头的疑问词。
 
「什么？说了老半天，结果就这么简单？太看不起人了吧！」我似乎听到有人在骂我，但很可惜的是，一般业务员连这么简单的问题都会忘了问。

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