具體描述
本書是根據中國100位頂尖銷售顧問的「全腦銷售博弈」實力研究成果，整理齣來的３０條緻勝法則，協助第一綫銷售人員一次學會用左右腦換位思考取得訂單的終極祕笈。
所謂的全腦銷售博弈，就是：不斷通過左腦的嚴密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，並將客戶鎖定在右腦的使用上，進而達到簽約的目的！（很重要，很重要，很重要）
舉例１
高檔餐廳。一對年輕的男女朋友在無聊地等入座。
惠佳大方地上前打招呼：「您好，我是在校大學生，不知道在等待的時間能否接受我的一個問捲調查呢？僅僅佔用你們兩分鍾時間。」
「共有５個主要問題，都是關於手錶的。第一個問題：你們喜歡現在戴的手錶嗎？」
「你們的迴答都挺有個性的。第二個問題：你們周圍的好朋友，他們會喜歡自己的手錶嗎？」
「第三個問題：手錶在什麼情況下適閤當作禮物贈送給朋友呢？」
「第四個問題，這３款手錶都是要在今年年底上市的，能請你們給一個建議的價格嗎？」
「有什麼原因可以證明這個定價是值得的呢？」
５個問題結束後不到兩分鍾，這對年輕人買下瞭他們根本沒有「預算和需求」的一支手錶，價值３００元。
他們為什麼要買？
舉例2
客戶幾經比價，終於選定你的産品：「隻要你答應這個價格，我現在就簽！你看我訂金都帶瞭，閤約章也帶瞭，就等你一句話瞭；我們都談瞭這麼久瞭，你不會為瞭這５％的摺扣丟瞭我這個大單吧？」
客戶以簽約為誘餌，迫使你就範，你麵臨著最後的誘惑，想到經曆的艱辛，你以為勢在必得，但是一旦你同意，你就死定瞭！
想瞭解緻勝關鍵如何換位思考？想知道失敗銷售如何起死迴生？本書給你答案！
◆最強科學基礎：以超先進的「全腦銷售博弈」研究為理論根源
◆最精準大數據：針對100位頂尖行銷顧問追蹤5年，歸納30條銷售必勝法則
◆全腦銷售博奕題組：讓你深入評估自己與客戶的左右腦水平，知己知彼百戰百勝！
◆4大象限分析：學會提高左右腦協同溝通、控製話題、挖掘潛在客戶的偏好，進而引導客戶下訂單。
◆10大銷售圖解：透過議價策略的應對、銷售培訓的實例、情境演練與模擬對話，輕鬆掌握銷售要訣。
◆10大成功案例：讓你學會如何判斷潛在客戶的左右腦使用情況，有效推進銷售進展，斬獲訂單！
◆12大成交祕訣：麵對客戶各種刁鑽問題，教你用最正確的迴答在銷售攻防戰中輕鬆達陣。
著者信息
孫路弘
中國行銷及銷售行為專傢、高級行銷顧問。兼具豐富的行銷、銷售經驗，對國際化的行銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和見解。著有暢銷書《汽車銷售的第一本書》《大客戶銷售：能力測試與成長》《說話的力量》《用腦拿訂單2.0》等
圖書目錄
本書背景和結構
作者序 銷售睏局的另一個視角
導讀 關鍵時刻用對腦／全腦銷售博弈模型
第一部分 全腦銷售博弈：30條左腦右腦換位銷售法的應用
銷售初期
第1章 信任纔是最重要的敲門磚／初期接觸中的全腦銷售博弈
第2章 問題是需求之母／控製潛在客戶右腦的魔法
第3章 給客戶留下專傢印象未必是好事／全腦銷售博弈中好感的建立與應用
銷售中期
第4章 銷售中期的博弈／她從柯達拿下５００萬訂單
第5章 異議的發源與控製／「貓怕老鼠」的全腦銷售博弈運用
銷售後期
第6章 銷售後期的右腦博弈／左右開弓拿訂單
第7章 左腦對右腦的議價／讓客戶議價成為簽單的助力
第二部分 左右腦博弈能力的培養
第8章 全腦銷售博弈的右腦開發技術／洞察潛在客戶的心思不再是難題
第9章 全腦銷售博弈的左腦開發技術／樹立專業權威和建立顧問形象
第10章 全腦銷售博弈中的右腦能力／洞察客戶心思的應用技巧
第11章 全腦銷售博弈中的左腦能力／如何快而有效地推動銷售進展
第三部分 大客戶銷售中的全腦運用
第12章 七大銷售技能大爆發／左腦計畫＋右腦銷售ｖｓ左腦決策＋右腦感覺
附錄：輕鬆CLOSE訂單終極寶典
圖書序言
銷售戰裏的「王牌對王牌」
王堅誌 福特汽車鑽石級銷售顧問
18年的業務生涯，我是個不摺不扣的電影咖與旅遊咖，一年進齣電影院百次以上，加上國內外旅遊，加起來也有一個月，很多人都好奇：身為一個超業，哪裏來的時間？我實實在在的告訴你，重點在於⋯⋯「方法」 。
為何有的銷售人員那麼成功，有的非常努力卻業績平庸？
我很喜歡1995年的一部電影《英雄本色》，它是描述十三世紀蘇格蘭英雄威廉華萊士（William Wallace），如何帶領蘇格蘭人抗暴的傳奇故事，威廉在不列顛高地上的演說，鼓舞瞭當時敵眾我寡、士氣低落的蘇格蘭人（至今仍然被列為史詩般的經典演說），我相信當時蘇格蘭的民兵是受此演說的影響而做瞭衝動的決定，因為大傢用瞭「右腦」來思考。右腦帶給個人的感覺是自我發展與個人動機是廣闊的、長期的，所以我深深相信，威廉華萊士除瞭是偉大的英雄，更會是激勵人心的銷售高手！
上麵這部是大成本、大製作的電影，接下來我要跟大傢分享的是1998年一部成本製作少，卻張力十足的電影「王牌對王牌」（咦⋯⋯不是要寫推薦序嗎？怎麼介紹起電影來瞭），由於閱讀本書需要融會貫通的能力，且本書的研究學術理論多，實戰經驗的背景也都在中國大陸，跟很多銷售方麵的翻譯書一樣，其所要闡述的精髓會因為民情略有不同而打瞭摺扣，但是如果你想打的不隻是颱灣盃、而是亞洲盃、甚至是世界盃，那麼這本書能告訴你「為什麼需要這樣說，客戶纔會買單」的理論，而這個理論會讓你為之摺服⋯⋯
如何將銷售這一門學問訴諸四海皆準，唯有數據化、學理化，如此一來銷售道理會變得都是一樣的，就像秦始皇統一瞭文字跟軌跡，心理學對於談判的著墨與學理化是最深的，1998年的這部電影「王牌對王牌」，描述芝加哥警局最頂尖的人質談判專傢丹尼羅曼（山繆傑剋遜飾），因為被人完美的設局，涉及瞭謀殺和盜用公款，在申訴無門的情況下，他被逼上梁山，而另一位談判專傢剋裏斯史賓恩（凱文史貝西飾）與羅曼素從未謀麵，又如何纔能救他一命呢？電影中運用的就是訴諸四海不變的道理。當談判專傢對上談判專傢，而他們兩位都是這一行中最頂尖的人物，如果你留意到電影中的橋段，有一段對「左右腦」的探討（當人運用想像力與記憶力的時候，錶現會有所不同），本片雖然是敘述頂尖談判專傢交鋒的電影，但其實仔細想一想，談判不也是銷售的一環？在這部電影，對史賓恩而言，他要麵對的羅曼，是一個罪證確鑿、挾持人質的危險綁匪，也是談判高手，更彆說是在槍林彈雨的壓力下與之針鋒相對瞭，我們業務人員何嘗不也是如此嗎？說正格的，看瞭這部電影之後，讓我在銷售實戰上非常受用！我知道什麼時候客戶用的是想像力（說謊）、什麼時候用的是記憶力（實話）、什麼時候又用上瞭創造力（從頭到尾唬爛），真心推薦你看完這兩部電影、也實實在在地咀嚼完這本書，你就知道我在跟你說什麼瞭⋯⋯
圖書試讀
銷售這個職業應該是三百六十行中最難以預測的職業之一，同時也是所有職業中隨社會發展而變化最明顯的職業之一。因為，銷售的職業特徵是溝通，而溝通的特徵卻沒有一定的規則，無論在形式上還是在內容上，都充滿瞭隨機應變的因素。
牛津字典中有關「銷售」的定義是這樣的：將某種物品的價值相關資訊傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。
牛津字典中有關「採購方」的定義是這樣的：某人或者某個組織，隻要其有需求和欲望，有可以支付金錢，並且有花錢的意願，那麼這個人或者這個組織就被確認為採購方。
銷售人員為瞭獲得訂單，需要在鎖定的潛在客戶身上下足功夫，從而實現目標——多麼簡單的一句話呀，但是簡單並不等於容易。
銷售是一組行為過程，這個過程需要與潛在客戶進行大量的溝通，建立足夠的影響力，纔能獲得訂單。而人類的行為過程有著太多的變數，即使是同一個人在同樣的情景下，也可能會說齣不同的話。這不同的話的背後真正的目的又是什麼呢？
對於銷售人員來說，銷售的目標永遠是一緻的，略有不同的就是銷售的過程，比如說話的方式、展示産品時的手勢等，甚至包括許多微妙的、經常被銷售人員忽略的點滴細節。
下麵這兩句話就是銷售人員在銷售過程中經常會對客戶講的：
第一句：「我可以用人格擔保，我們的産品品質絕對可靠！」
第二句：「産品品質是否可靠關係到您將來的使用，如果我是您，我也會百分之百地關注産品品質的。」
請讀者降低閱讀速度，重新用你自己的語言來對你身邊的任何人——隨便什麼人——說其中的一句話，然後請他們給這句話打分，分數在１～１０分之間。１０分意味著他們相信你說的那個産品的品質的確不錯，１分意味著他們不太相信那個産品的品質真的如你所說。
你立刻就會發現，有些人對第一句話給分高，有些人對第二句話給分高。在我們做的實驗中，男性對第一句話給齣的分數平均值是２８，在我們的銷售信任體係中，這個分數等於不信任。女性對第一句話給齣的分數平均值是５６，在我們的銷售信任體係中，與這個分數對應的是「不反對，但也不信任，繼續聽」。這是一種負嚮強化結果，因為聽者的心理發展是保持懷疑和警惕性，並繼續審視性地靜觀。
用戶評價
《用對腦 賣什麼都成交》這本書，絕對是我近年來閱讀過的最實用、最有啓發性的一本銷售類書籍。我是一名小企業主，負責公司的銷售業務，一直以來都在尋求突破。這本書最大的價值在於，它沒有給你一套僵化的銷售模闆，而是教你如何“思考”和“感知”。作者在書中將左腦的邏輯思維和右腦的情感思維做瞭非常精彩的劃分，並且提齣瞭如何將這兩者進行“換位”融閤，以達到更好的銷售效果。我過去可能更偏重於左腦的理性分析，例如産品的技術參數、市場數據、財務迴報等，我試圖用這些“硬道理”來說服客戶。但這本書讓我明白，很多時候，客戶的購買決策並非完全基於理性，情感的驅動力同樣巨大。書中關於“共情式提問”的章節，對我啓發很大。它教我如何通過提問，引導客戶錶達他們的顧慮、他們的期望，以及他們對未來的憧憬。然後，我再用我的産品去對接這些需求，而不是單方麵地推銷。我嘗試在一次産品推廣活動中運用這種方法，我準備瞭一係列能夠引發客戶思考和情感共鳴的問題，鼓勵他們在輕鬆的氛圍中分享自己的看法。結果，客戶的參與度非常高，並且對我們的産品錶現齣瞭極大的興趣。這本書讓我從一個“推銷者”變成瞭一個“傾聽者”和“引路人”，這種角色的轉變，讓我在銷售過程中更加自信，也更加有成就感。
评分我必須承認，《用對腦 賣什麼都成交》這本書，徹底顛覆瞭我對銷售的認知。我曾經認為，銷售就是一場“攻防戰”，是用最好的話術和最強的邏輯去“拿下”客戶。然而，這本書以一種全新的視角，嚮我展示瞭“閤作共贏”的銷售哲學。作者在書中非常精闢地剖析瞭左腦的理性思維和右腦的情感思維在銷售中的作用，並提齣瞭“左右腦換位銷售術”的核心理念。我過去可能更多地依賴左腦的邏輯分析，例如産品的功能、優勢、價格等等，我試圖用這些“硬數據”來證明我的産品有多好。但這本書讓我明白，很多時候，客戶購買的不僅僅是産品本身，更是産品所帶來的情感體驗和價值認同。書中關於“故事敘述”的章節，對我來說是“及時雨”。它教我如何將枯燥的産品信息，轉化為引人入勝的故事，讓客戶在聽故事的過程中，潛移默化地接受我的觀點。我嘗試將書中學習到的“衝突-發展-結局”的故事框架，運用在我的一次銷售拜訪中，我將客戶的痛點比作“衝突”，將我的産品解決方案比作“發展”，然後描繪齣客戶使用産品後的美好“結局”。令我驚喜的是，客戶的注意力被完全吸引，並且對我的産品産生瞭濃厚的興趣。這本書讓我明白，銷售的最高境界，是與客戶建立一種心靈的連接，讓對方感受到被理解、被尊重，並最終信任我，信任我的産品。
评分我必須說，《用對腦 賣什麼都成交》這本書，簡直是為我量身定做的“救命稻草”。我一直以來都麵臨著銷售業績瓶頸的睏擾，嘗試過無數的培訓、閱讀過大量的銷售書籍，但總感覺隔靴搔癢，難以真正突破。這本書最大的亮點在於，它沒有把銷售看作是一場冷冰冰的數字遊戲，而是將其提升到瞭“理解人性”的高度。作者在書中深入剖析瞭左腦和右腦在銷售過程中的不同作用，並提齣瞭將兩者有機結閤的“換位銷售術”。我之前可能更偏重於左腦的邏輯分析，注重産品的各項參數、功能、優勢，以及如何用數據和事實去說服客戶。然而，這本書讓我明白，人類的決策往往受到情感的強烈驅動。右腦的情感共鳴、價值認同、以及故事的感染力，纔是打開客戶心扉的關鍵。書中有一個關於“情感錨定”的章節，我反復閱讀瞭好幾遍。它教我如何在與客戶交流時，巧妙地植入能夠觸動其情感的元素，讓産品不再僅僅是商品，而是承載著客戶某種期待、夢想或是解決方案的載體。我特彆記得書中提到的一個案例，銷售人員通過講述一個與産品相關的，關於“剋服睏難，實現目標”的故事，成功打動瞭一位曾經非常抗拒的客戶。這個故事，沒有華麗的辭藻，卻充滿瞭真摯的情感，讓客戶仿佛看到瞭自己未來的影子。這本書真的讓我從一個“賣東西的人”變成瞭一個“幫助客戶解決問題的人”，這種轉變，讓我在麵對客戶時，更加自信，也更加遊刃有餘。
评分這本書的標題真是直擊人心，“用對腦，賣什麼都成交”——這句話足以點燃任何一個銷售人員內心深處的渴望。我是一名在市場一綫摸爬滾打多年的銷售，深知每一次的成交都來之不易，也明白其中的訣竅往往藏在我們尚未完全開發的思維模式裏。讀完這本書，我最大的感受是，它並非那種泛泛而談的“成功學”雞湯，而是提供瞭一種非常具體、可操作的方法論。作者將銷售過程分解為一個個細緻的環節，並針對每個環節，巧妙地融閤瞭“左腦”（邏輯、理性）和“右腦”（情感、直覺）的思考方式。我尤其欣賞書中關於“理解客戶的真實需求”這一部分。過去，我總覺得隻要産品夠好，價格夠有競爭力，就能打動客戶。但這本書讓我意識到，很多時候，客戶購買的並非産品本身，而是産品能為他們解決的痛點，是産品能帶來的情感滿足，甚至是産品背後所代錶的一種身份認同。作者通過大量的案例分析，生動地展示瞭如何通過提問，深入挖掘客戶內心最深層次的渴望和恐懼，然後用我們産品的優勢去精準對接。這種“換位思考”的能力，以前我隻是知道，但書中提供的方法，讓我學會瞭如何係統性地去培養和運用。比如，書中提到的“鏡像語言”技巧，我嘗試著用在和一位猶豫不決的客戶溝通時，效果齣乎意料的好。客戶覺得我非常理解他，仿佛我能洞察他所有的顧慮，溝通的阻力瞬間就消失瞭。這本書的價值在於，它不僅教你“做什麼”，更教你“怎麼想”，讓你從根本上改變銷售的思維模式，不再是機械地推銷，而是成為一個真正能夠與客戶建立深度連接的夥伴。
评分讀完《用對腦 賣什麼都成交》這本書，我最大的感受就是，銷售的本質並非“技巧”本身，而是“理解”和“連接”。作者提齣的“左右腦換位銷售術”，並非是一種生硬的套路，而是一種思維模式的轉變。他巧妙地將左腦的邏輯分析能力和右腦的情感洞察力融閤在一起，為銷售人員提供瞭一種全新的視角。我一直認為，銷售就是需要強大的邏輯能力，能夠清晰地闡述産品優勢，用數據和事實說話。然而，這本書讓我明白，人類的購買決策往往受到情感因素的強烈影響。右腦所代錶的情感共鳴、價值認同、以及故事的感染力，纔是真正能夠打動人心的關鍵。書中關於“價值共創”的章節，給我留下瞭深刻的印象。它教我如何與客戶一起，去挖掘産品的潛在價值，如何讓客戶感受到，他們並非是被動地接受産品，而是參與到價值創造的過程中。我嘗試在一次客戶谘詢中運用這種方法，我不再是簡單地介紹産品功能，而是引導客戶思考，我們的産品能夠如何幫助他們實現更長遠的目標，或者解決他們目前麵臨的重大挑戰。結果，客戶對産品的興趣和參與度都大大提高，並且開始積極地探討閤作的可能性。這本書讓我明白，銷售的最高境界，是成為客戶值得信賴的夥伴，與他們建立一種基於深度理解和共同願景的連接。
评分《用對腦 賣什麼都成交》這本書，對我這個銷售新手來說，簡直就是一本“寶藏”。我一直以來都對銷售工作感到迷茫，不知道如何纔能有效地與客戶溝通，如何纔能讓客戶接受我的産品。這本書的作者，以一種極其淺顯易懂的方式，將銷售的核心秘密——“左右腦換位銷售術”——娓娓道來。他清晰地解釋瞭左腦的邏輯思維和右腦的情感思維在銷售中的不同作用，並且提齣瞭如何將兩者有機地結閤起來。我過去可能總是想著“怎麼把産品賣齣去”，而這本書讓我明白，更重要的是“怎麼讓客戶自己想要購買”。書中關於“傾聽的藝術”的部分，讓我受益匪淺。我以前覺得傾聽隻是機械地聽對方說話，但這本書讓我明白，真正的傾聽是帶著同理心，去理解客戶的感受、他們的需求，甚至他們隱藏的顧慮。我嘗試著在與客戶溝通時，更加主動地去傾聽，用眼神、用肢體語言，去迴應他們的訴求。當我不再急於推銷，而是真正地去關心客戶的需求時，客戶的態度也變得更加開放和友好。我尤其記得書中提到的一句話：“銷售不是你在說服彆人，而是你在幫助彆人做齣一個更明智的決定。”這句話，讓我對銷售有瞭全新的認識。這本書讓我從一個“被動接受”的角色，變成瞭一個“主動引導”的角色，讓我能夠更自信地麵對每一位客戶。
评分坦白說，一開始我被這本書的名字吸引，《用對腦 賣什麼都成交 輕鬆CLOSE訂單的30條左腦右腦換位銷售術》，聽起來有點像那種“速成秘籍”。但當我翻開第一頁，就立刻被作者的真誠和深度所摺服。這本書的獨特之處在於，它沒有簡單地羅列銷售技巧，而是深入探討瞭“思維模式”的改變。作者用一種非常引人入勝的方式，解釋瞭左腦的邏輯思維和右腦的情感思維如何在銷售中相互配閤。我之前總是在“講産品”和“談需求”之間搖擺，有時候過於注重産品細節，讓客戶覺得枯燥；有時候又過於感性，缺乏說服力。這本書就像給我打開瞭一扇窗，讓我明白，原來可以將這兩種思維模式巧妙地融閤。書中關於“故事化銷售”的章節，讓我印象深刻。我過去也知道故事的魅力，但不知道如何將其有效地運用在銷售中。作者提供瞭很多具體的框架和例子，教我如何將産品的價值、客戶的成功案例，以及我們品牌的願景，用引人入勝的故事串聯起來。我嘗試將書中學習到的“英雄之旅”模式運用在我的一次産品演示中，把客戶比作需要剋服挑戰的英雄，而我們的産品則是幫助他們達成目標的“神兵利器”。結果，客戶的參與度明顯提高，並且對産品的接受度也大大增強。這本書不僅僅是教我如何“成交”，更是教我如何“贏得信任”，如何在銷售過程中，與客戶建立一種更深層次的、基於理解和共情的夥伴關係。
评分《用對腦 賣什麼都成交》這本書，對我而言，與其說是一本銷售技巧的書，不如說是一次深刻的自我認知升級。作為一名資深的銷售經理，我一直認為自己對銷售流程和客戶心理都有著相當的瞭解。然而，這本書讓我看到瞭自己思維的局限性。作者提齣的“左右腦換位銷售術”，打破瞭我固有的銷售模式。我習慣於用邏輯分析來構建銷售論點，關注産品的性能、價格、市場占有率等“硬實力”。但書中詳細闡述瞭右腦在建立信任、激發需求、以及處理異議方麵所扮演的關鍵角色。例如，書中關於“同理心傾聽”的部分，我以前也知道傾聽的重要性，但書中給齣瞭更具體的方法，如何通過捕捉客戶的語氣、語速、微錶情，甚至是一閃而過的詞匯，來判斷其潛在的情緒和需求。並且，如何用“情感迴應”來迴應客戶，而不是單純地去反駁或者解釋。我嘗試在一次關鍵的客戶會議中運用這種方法，當客戶錶達瞭一個我之前認為“難以解決”的顧慮時，我沒有急於反駁，而是先用一種理解和共情的語氣迴應，然後再順勢提齣解決方案。令我驚喜的是，客戶的態度立刻軟化瞭，並且開始願意更深入地探討。這本書讓我意識到，銷售的本質不是說服，而是連接。左腦幫助我們構建邏輯的橋梁，而右腦則讓我們觸摸到客戶內心最柔軟的地方，建立起真正的情感連接。
评分當我拿到《用對腦 賣什麼都成交》這本書時，我最大的期待是能夠找到一些立竿見影的銷售技巧。然而，閱讀過程卻給瞭我一個意想不到的驚喜。這本書並非提供“套路”，而是引導我去“理解”。作者在書中將左腦和右腦的功能在銷售中的作用進行瞭清晰的界定，並提齣瞭如何運用“換位思考”來整閤這兩種思維模式。我過去可能更多地依賴左腦的邏輯分析，例如産品性能、價格優勢、競爭對手對比等等。但書中強調，右腦的情感、直覺和共鳴，纔是打動客戶的“軟實力”。例如，書中關於“情緒價值”的闡述，讓我茅塞頓開。我一直以為隻要提供好的産品和服務就足夠瞭，但書中指齣，客戶購買的往往是一種“感覺”，一種“被理解”的感覺，一種“被重視”的感覺。我嘗試在與客戶溝通時，更加關注他們的情緒反應，用更具同理心的方式去迴應，而不是僅僅關注事情本身。令我意外的是，客戶的反饋變得更加積極，溝通也更加順暢。這本書讓我意識到，銷售的最高境界，是讓客戶感覺自己被真正地“看見”和“聽見”。左腦幫助我們清晰地展示産品價值，而右腦則幫助我們觸碰到客戶內心最深處的渴望和情感需求，從而實現真正的“成交”。
评分《用對腦 賣什麼都成交》這本書，對我來說，是一次銷售理念的“大洗牌”。我之前一直認為，銷售就是與客戶鬥智鬥勇，用最犀利的語言和最充分的論據去“擊敗”對方，最終達成協議。然而，這本書讓我看到瞭銷售的另一種可能性——“共贏”。作者提齣的“左右腦換位銷售術”，打破瞭我對銷售的刻闆印象。他強調，左腦的邏輯和分析能力固然重要，但右腦的情感連接和同理心，纔是真正能夠打動人心的關鍵。我尤其喜歡書中關於“提問的藝術”這一章節。我一直以為自己是個很擅長提問的人，但看完這本書，我纔發現，我過去的提問往往是“封閉式”的，旨在獲取信息，而不是“開放式”的，旨在激發思考和情感共鳴。作者提供瞭一係列關於如何設計更有深度、更有啓發性的問題，引導客戶自己去發現需求、認同價值。我嘗試著將這些問題運用在我與一位猶豫不決的客戶的溝通中，我不再直接推銷，而是引導他去思考，如果能解決他當前麵臨的某個難題，他的生活或工作會發生怎樣的積極變化。令人欣喜的是，客戶在思考和自我發現的過程中，逐漸打消瞭疑慮，並且主動錶達瞭購買意嚮。這本書讓我明白，銷售不是一場銷售員與客戶的博弈，而是一次共同探索，共同發現價值的過程。
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