用对脑卖什么都成交轻松CLOSE订单的30条左脑右脑换位销售术 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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出版者出版社：时报出版订阅出版社新书快讯新功能介绍

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出版日期出版日期：2017/10/24

语言语言：繁体中文

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发表于2024-07-07

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图书描述

　　你知道吗？成交关键在右脑！为什么？看了本书就知道！

　　本书是根据中国100位顶尖销售顾问的「全脑销售博弈」实力研究成果，整理出来的３０条致胜法则，协助第一线销售人员一次学会用左右脑换位思考取得订单的终极祕笈。

　　所谓的全脑销售博弈，就是：不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，进而达到签约的目的！（很重要，很重要，很重要）

　　举例１

　　高档餐厅。一对年轻的男女朋友在无聊地等入座。

　　惠佳大方地上前打招唿：「您好，我是在校大学生，不知道在等待的时间能否接受我的一个问卷调查呢？仅仅佔用你们两分钟时间。」

　　「共有５个主要问题，都是关于手表的。第一个问题：你们喜欢现在戴的手表吗？」

　　「你们的回答都挺有个性的。第二个问题：你们周围的好朋友，他们会喜欢自己的手表吗？」

　　「第三个问题：手表在什么情况下适合当作礼物赠送给朋友呢？」

　　「第四个问题，这３款手表都是要在今年年底上市的，能请你们给一个建议的价格吗？」

　　「有什么原因可以证明这个定价是值得的呢？」

　　５个问题结束后不到两分钟，这对年轻人买下了他们根本没有「预算和需求」的一支手表，价值３００元。

　　他们为什么要买？

　　举例2

　　客户几经比价，终于选定你的产品：「只要你答应这个价格，我现在就签！你看我订金都带了，合约章也带了，就等你一句话了；我们都谈了这么久了，你不会为了这５％的折扣丢了我这个大单吧？」

　　客户以签约为诱饵，迫使你就范，你面临着最后的诱惑，想到经历的艰辛，你以为势在必得，但是一旦你同意，你就死定了！

　　想了解致胜关键如何换位思考？想知道失败销售如何起死回生？本书给你答案！
　　◆最强科学基础：以超先进的「全脑销售博弈」研究为理论根源
　　◆最精准大数据：针对100位顶尖行销顾问追踪5年，归纳30条销售必胜法则
　　◆全脑销售博奕题组：让你深入评估自己与客户的左右脑水平，知己知彼百战百胜！
　　◆4大象限分析：学会提高左右脑协同沟通、控制话题、挖掘潜在客户的偏好，进而引导客户下订单。
　　◆10大销售图解：透过议价策略的应对、销售培训的实例、情境演练与模拟对话，轻松掌握销售要诀。
　　◆10大成功案例：让你学会如何判断潜在客户的左右脑使用情况，有效推进销售进展，斩获订单！
　　◆12大成交祕诀：面对客户各种刁钻问题，教你用最正确的回答在销售攻防战中轻松达阵。

著者信息

作者简介

孙路弘

　　中国行销及销售行为专家、高级行销顾问。兼具丰富的行销、销售经验，对国际化的行销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。着有畅销书《汽车销售的第一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单2.0》等

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图书目录

推荐序销售中的王牌对王牌王坚志
本书背景和结构
作者序    销售困局的另一个视角
导读关键时刻用对脑／全脑销售博弈模型

第一部分全脑销售博弈：30条左脑右脑换位销售法的应用
销售初期
第1章   信任才是最重要的敲门砖／初期接触中的全脑销售博弈
第2章   问题是需求之母／控制潜在客户右脑的魔法
第3章   给客户留下专家印象未必是好事／全脑销售博弈中好感的建立与应用
销售中期
第4章   销售中期的博弈／她从柯达拿下５００万订单
第5章   异议的发源与控制／「猫怕老鼠」的全脑销售博弈运用
销售后期
第6章   销售后期的右脑博弈／左右开弓拿订单
第7章   左脑对右脑的议价／让客户议价成为签单的助力

第二部分左右脑博弈能力的培养
第8章全脑销售博弈的右脑开发技术／洞察潜在客户的心思不再是难题
第9章   全脑销售博弈的左脑开发技术／树立专业权威和建立顾问形象
第10章   全脑销售博弈中的右脑能力／洞察客户心思的应用技巧
第11章   全脑销售博弈中的左脑能力／如何快而有效地推动销售进展

第三部分大客户销售中的全脑运用
第12章   七大销售技能大爆发／左脑计画＋右脑销售ｖｓ左脑决策＋右脑感觉

附录：轻松CLOSE订单终极宝典

图书序言

销售困局的另一个视角

销售这个职业应该是三百六十行中最难以预测的职业之一，同时也是所有职业中随社会发展而变化最明显的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征却没有一定的规则，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的因素。

牛津字典中有关「销售」的定义是这样的：将某种物品的价值相关资讯传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。

牛津字典中有关「採购方」的定义是这样的：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为採购方。

销售人员为了获得订单，需要在锁定的潜在客户身上下足功夫，从而实现目标——多么简单的一句话呀，但是简单并不等于容易。

销售是一组行为过程，这个过程需要与潜在客户进行大量的沟通，建立足够的影响力，才能获得订单。而人类的行为过程有着太多的变数，即使是同一个人在同样的情景下，也可能会说出不同的话。这不同的话的背后真正的目的又是什么呢？

对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程，比如说话的方式、展示产品时的手势等，甚至包括许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。

下面这两句话就是销售人员在销售过程中经常会对客户讲的：

第一句：「我可以用人格担保，我们的产品品质绝对可靠！」

第二句：「产品品质是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百地关注产品品质的。」

请读者降低阅读速度，重新用你自己的语言来对你身边的任何人——随便什么人——说其中的一句话，然后请他们给这句话打分，分数在１～１０分之间。１０分意味着他们相信你说的那个产品的品质的确不错，１分意味着他们不太相信那个产品的品质真的如你所说。

你立刻就会发现，有些人对第一句话给分高，有些人对第二句话给分高。在我们做的实验中，男性对第一句话给出的分数平均值是２８，在我们的销售信任体系中，这个分数等于不信任。女性对第一句话给出的分数平均值是５６，在我们的销售信任体系中，与这个分数对应的是「不反对，但也不信任，继续听」。这是一种负向强化结果，因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性，并继续审视性地静观。