具体描述
本书是根据中国100位顶尖销售顾问的「全脑销售博弈」实力研究成果，整理出来的３０条致胜法则，协助第一线销售人员一次学会用左右脑换位思考取得订单的终极祕笈。
所谓的全脑销售博弈，就是：不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，进而达到签约的目的！（很重要，很重要，很重要）
举例１
高档餐厅。一对年轻的男女朋友在无聊地等入座。
惠佳大方地上前打招唿：「您好，我是在校大学生，不知道在等待的时间能否接受我的一个问卷调查呢？仅仅佔用你们两分钟时间。」
「共有５个主要问题，都是关于手表的。第一个问题：你们喜欢现在戴的手表吗？」
「你们的回答都挺有个性的。第二个问题：你们周围的好朋友，他们会喜欢自己的手表吗？」
「第三个问题：手表在什么情况下适合当作礼物赠送给朋友呢？」
「第四个问题，这３款手表都是要在今年年底上市的，能请你们给一个建议的价格吗？」
「有什么原因可以证明这个定价是值得的呢？」
５个问题结束后不到两分钟，这对年轻人买下了他们根本没有「预算和需求」的一支手表，价值３００元。
他们为什么要买？
举例2
客户几经比价，终于选定你的产品：「只要你答应这个价格，我现在就签！你看我订金都带了，合约章也带了，就等你一句话了；我们都谈了这么久了，你不会为了这５％的折扣丢了我这个大单吧？」
客户以签约为诱饵，迫使你就范，你面临着最后的诱惑，想到经历的艰辛，你以为势在必得，但是一旦你同意，你就死定了！
想了解致胜关键如何换位思考？想知道失败销售如何起死回生？本书给你答案！
◆最强科学基础：以超先进的「全脑销售博弈」研究为理论根源
◆最精准大数据：针对100位顶尖行销顾问追踪5年，归纳30条销售必胜法则
◆全脑销售博奕题组：让你深入评估自己与客户的左右脑水平，知己知彼百战百胜！
◆4大象限分析：学会提高左右脑协同沟通、控制话题、挖掘潜在客户的偏好，进而引导客户下订单。
◆10大销售图解：透过议价策略的应对、销售培训的实例、情境演练与模拟对话，轻松掌握销售要诀。
◆10大成功案例：让你学会如何判断潜在客户的左右脑使用情况，有效推进销售进展，斩获订单！
◆12大成交祕诀：面对客户各种刁钻问题，教你用最正确的回答在销售攻防战中轻松达阵。
著者信息
孙路弘
中国行销及销售行为专家、高级行销顾问。兼具丰富的行销、销售经验，对国际化的行销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。着有畅销书《汽车销售的第一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单2.0》等
图书目录
本书背景和结构
作者序 销售困局的另一个视角
导读 关键时刻用对脑／全脑销售博弈模型
第一部分 全脑销售博弈：30条左脑右脑换位销售法的应用
销售初期
第1章 信任才是最重要的敲门砖／初期接触中的全脑销售博弈
第2章 问题是需求之母／控制潜在客户右脑的魔法
第3章 给客户留下专家印象未必是好事／全脑销售博弈中好感的建立与应用
销售中期
第4章 销售中期的博弈／她从柯达拿下５００万订单
第5章 异议的发源与控制／「猫怕老鼠」的全脑销售博弈运用
销售后期
第6章 销售后期的右脑博弈／左右开弓拿订单
第7章 左脑对右脑的议价／让客户议价成为签单的助力
第二部分 左右脑博弈能力的培养
第8章 全脑销售博弈的右脑开发技术／洞察潜在客户的心思不再是难题
第9章 全脑销售博弈的左脑开发技术／树立专业权威和建立顾问形象
第10章 全脑销售博弈中的右脑能力／洞察客户心思的应用技巧
第11章 全脑销售博弈中的左脑能力／如何快而有效地推动销售进展
第三部分 大客户销售中的全脑运用
第12章 七大销售技能大爆发／左脑计画＋右脑销售ｖｓ左脑决策＋右脑感觉
附录：轻松CLOSE订单终极宝典
图书序言
销售战里的「王牌对王牌」
王坚志 福特汽车钻石级销售顾问
18年的业务生涯，我是个不折不扣的电影咖与旅游咖，一年进出电影院百次以上，加上国内外旅游，加起来也有一个月，很多人都好奇：身为一个超业，哪里来的时间？我实实在在的告诉你，重点在于⋯⋯「方法」 。
为何有的销售人员那么成功，有的非常努力却业绩平庸？
我很喜欢1995年的一部电影《英雄本色》，它是描述十三世纪苏格兰英雄威廉华莱士（William Wallace），如何带领苏格兰人抗暴的传奇故事，威廉在不列颠高地上的演说，鼓舞了当时敌众我寡、士气低落的苏格兰人（至今仍然被列为史诗般的经典演说），我相信当时苏格兰的民兵是受此演说的影响而做了冲动的决定，因为大家用了「右脑」来思考。右脑带给个人的感觉是自我发展与个人动机是广阔的、长期的，所以我深深相信，威廉华莱士除了是伟大的英雄，更会是激励人心的销售高手！
上面这部是大成本、大制作的电影，接下来我要跟大家分享的是1998年一部成本制作少，却张力十足的电影「王牌对王牌」（咦⋯⋯不是要写推荐序吗？怎么介绍起电影来了），由于阅读本书需要融会贯通的能力，且本书的研究学术理论多，实战经验的背景也都在中国大陆，跟很多销售方面的翻译书一样，其所要阐述的精髓会因为民情略有不同而打了折扣，但是如果你想打的不只是台湾盃、而是亚洲盃、甚至是世界盃，那么这本书能告诉你「为什么需要这样说，客户才会买单」的理论，而这个理论会让你为之折服⋯⋯
如何将销售这一门学问诉诸四海皆准，唯有数据化、学理化，如此一来销售道理会变得都是一样的，就像秦始皇统一了文字跟轨迹，心理学对于谈判的着墨与学理化是最深的，1998年的这部电影「王牌对王牌」，描述芝加哥警局最顶尖的人质谈判专家丹尼罗曼（山缪杰克逊饰），因为被人完美的设局，涉及了谋杀和盗用公款，在申诉无门的情况下，他被逼上梁山，而另一位谈判专家克里斯史宾恩（凯文史贝西饰）与罗曼素从未谋面，又如何才能救他一命呢？电影中运用的就是诉诸四海不变的道理。当谈判专家对上谈判专家，而他们两位都是这一行中最顶尖的人物，如果你留意到电影中的桥段，有一段对「左右脑」的探讨（当人运用想像力与记忆力的时候，表现会有所不同），本片虽然是叙述顶尖谈判专家交锋的电影，但其实仔细想一想，谈判不也是销售的一环？在这部电影，对史宾恩而言，他要面对的罗曼，是一个罪证确凿、挟持人质的危险绑匪，也是谈判高手，更别说是在枪林弹雨的压力下与之针锋相对了，我们业务人员何尝不也是如此吗？说正格的，看了这部电影之后，让我在销售实战上非常受用！我知道什么时候客户用的是想像力（说谎）、什么时候用的是记忆力（实话）、什么时候又用上了创造力（从头到尾唬烂），真心推荐你看完这两部电影、也实实在在地咀嚼完这本书，你就知道我在跟你说什么了⋯⋯
图书试读
销售这个职业应该是三百六十行中最难以预测的职业之一，同时也是所有职业中随社会发展而变化最明显的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征却没有一定的规则，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的因素。
牛津字典中有关「销售」的定义是这样的：将某种物品的价值相关资讯传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
牛津字典中有关「採购方」的定义是这样的：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为採购方。
销售人员为了获得订单，需要在锁定的潜在客户身上下足功夫，从而实现目标——多么简单的一句话呀，但是简单并不等于容易。
销售是一组行为过程，这个过程需要与潜在客户进行大量的沟通，建立足够的影响力，才能获得订单。而人类的行为过程有着太多的变数，即使是同一个人在同样的情景下，也可能会说出不同的话。这不同的话的背后真正的目的又是什么呢？
对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程，比如说话的方式、展示产品时的手势等，甚至包括许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。
下面这两句话就是销售人员在销售过程中经常会对客户讲的：
第一句：「我可以用人格担保，我们的产品品质绝对可靠！」
第二句：「产品品质是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百地关注产品品质的。」
请读者降低阅读速度，重新用你自己的语言来对你身边的任何人——随便什么人——说其中的一句话，然后请他们给这句话打分，分数在１～１０分之间。１０分意味着他们相信你说的那个产品的品质的确不错，１分意味着他们不太相信那个产品的品质真的如你所说。
你立刻就会发现，有些人对第一句话给分高，有些人对第二句话给分高。在我们做的实验中，男性对第一句话给出的分数平均值是２８，在我们的销售信任体系中，这个分数等于不信任。女性对第一句话给出的分数平均值是５６，在我们的销售信任体系中，与这个分数对应的是「不反对，但也不信任，继续听」。这是一种负向强化结果，因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性，并继续审视性地静观。
用户评价
我必须说，《用对脑 卖什么都成交》这本书，简直是为我量身定做的“救命稻草”。我一直以来都面临着销售业绩瓶颈的困扰，尝试过无数的培训、阅读过大量的销售书籍，但总感觉隔靴搔痒，难以真正突破。这本书最大的亮点在于，它没有把销售看作是一场冷冰冰的数字游戏，而是将其提升到了“理解人性”的高度。作者在书中深入剖析了左脑和右脑在销售过程中的不同作用，并提出了将两者有机结合的“换位销售术”。我之前可能更偏重于左脑的逻辑分析，注重产品的各项参数、功能、优势，以及如何用数据和事实去说服客户。然而，这本书让我明白，人类的决策往往受到情感的强烈驱动。右脑的情感共鸣、价值认同、以及故事的感染力，才是打开客户心扉的关键。书中有一个关于“情感锚定”的章节，我反复阅读了好几遍。它教我如何在与客户交流时，巧妙地植入能够触动其情感的元素，让产品不再仅仅是商品，而是承载着客户某种期待、梦想或是解决方案的载体。我特别记得书中提到的一个案例，销售人员通过讲述一个与产品相关的，关于“克服困难，实现目标”的故事，成功打动了一位曾经非常抗拒的客户。这个故事，没有华丽的辞藻，却充满了真挚的情感，让客户仿佛看到了自己未来的影子。这本书真的让我从一个“卖东西的人”变成了一个“帮助客户解决问题的人”，这种转变，让我在面对客户时，更加自信，也更加游刃有余。
评分坦白说，一开始我被这本书的名字吸引，《用对脑 卖什么都成交 轻松CLOSE订单的30条左脑右脑换位销售术》，听起来有点像那种“速成秘籍”。但当我翻开第一页，就立刻被作者的真诚和深度所折服。这本书的独特之处在于，它没有简单地罗列销售技巧，而是深入探讨了“思维模式”的改变。作者用一种非常引人入胜的方式，解释了左脑的逻辑思维和右脑的情感思维如何在销售中相互配合。我之前总是在“讲产品”和“谈需求”之间摇摆，有时候过于注重产品细节，让客户觉得枯燥；有时候又过于感性，缺乏说服力。这本书就像给我打开了一扇窗，让我明白，原来可以将这两种思维模式巧妙地融合。书中关于“故事化销售”的章节，让我印象深刻。我过去也知道故事的魅力，但不知道如何将其有效地运用在销售中。作者提供了很多具体的框架和例子，教我如何将产品的价值、客户的成功案例，以及我们品牌的愿景，用引人入胜的故事串联起来。我尝试将书中学习到的“英雄之旅”模式运用在我的一次产品演示中，把客户比作需要克服挑战的英雄，而我们的产品则是帮助他们达成目标的“神兵利器”。结果，客户的参与度明显提高，并且对产品的接受度也大大增强。这本书不仅仅是教我如何“成交”，更是教我如何“赢得信任”，如何在销售过程中，与客户建立一种更深层次的、基于理解和共情的伙伴关系。
评分当我拿到《用对脑 卖什么都成交》这本书时，我最大的期待是能够找到一些立竿见影的销售技巧。然而，阅读过程却给了我一个意想不到的惊喜。这本书并非提供“套路”，而是引导我去“理解”。作者在书中将左脑和右脑的功能在销售中的作用进行了清晰的界定，并提出了如何运用“换位思考”来整合这两种思维模式。我过去可能更多地依赖左脑的逻辑分析，例如产品性能、价格优势、竞争对手对比等等。但书中强调，右脑的情感、直觉和共鸣，才是打动客户的“软实力”。例如，书中关于“情绪价值”的阐述，让我茅塞顿开。我一直以为只要提供好的产品和服务就足够了，但书中指出，客户购买的往往是一种“感觉”，一种“被理解”的感觉，一种“被重视”的感觉。我尝试在与客户沟通时，更加关注他们的情绪反应，用更具同理心的方式去回应，而不是仅仅关注事情本身。令我意外的是，客户的反馈变得更加积极，沟通也更加顺畅。这本书让我意识到，销售的最高境界，是让客户感觉自己被真正地“看见”和“听见”。左脑帮助我们清晰地展示产品价值，而右脑则帮助我们触碰到客户内心最深处的渴望和情感需求，从而实现真正的“成交”。
评分这本书的标题真是直击人心，“用对脑，卖什么都成交”——这句话足以点燃任何一个销售人员内心深处的渴望。我是一名在市场一线摸爬滚打多年的销售，深知每一次的成交都来之不易，也明白其中的诀窍往往藏在我们尚未完全开发的思维模式里。读完这本书，我最大的感受是，它并非那种泛泛而谈的“成功学”鸡汤，而是提供了一种非常具体、可操作的方法论。作者将销售过程分解为一个个细致的环节，并针对每个环节，巧妙地融合了“左脑”（逻辑、理性）和“右脑”（情感、直觉）的思考方式。我尤其欣赏书中关于“理解客户的真实需求”这一部分。过去，我总觉得只要产品够好，价格够有竞争力，就能打动客户。但这本书让我意识到，很多时候，客户购买的并非产品本身，而是产品能为他们解决的痛点，是产品能带来的情感满足，甚至是产品背后所代表的一种身份认同。作者通过大量的案例分析，生动地展示了如何通过提问，深入挖掘客户内心最深层次的渴望和恐惧，然后用我们产品的优势去精准对接。这种“换位思考”的能力，以前我只是知道，但书中提供的方法，让我学会了如何系统性地去培养和运用。比如，书中提到的“镜像语言”技巧，我尝试着用在和一位犹豫不决的客户沟通时，效果出乎意料的好。客户觉得我非常理解他，仿佛我能洞察他所有的顾虑，沟通的阻力瞬间就消失了。这本书的价值在于，它不仅教你“做什么”，更教你“怎么想”，让你从根本上改变销售的思维模式，不再是机械地推销，而是成为一个真正能够与客户建立深度连接的伙伴。
评分《用对脑 卖什么都成交》这本书，对我而言，与其说是一本销售技巧的书，不如说是一次深刻的自我认知升级。作为一名资深的销售经理，我一直认为自己对销售流程和客户心理都有着相当的了解。然而，这本书让我看到了自己思维的局限性。作者提出的“左右脑换位销售术”，打破了我固有的销售模式。我习惯于用逻辑分析来构建销售论点，关注产品的性能、价格、市场占有率等“硬实力”。但书中详细阐述了右脑在建立信任、激发需求、以及处理异议方面所扮演的关键角色。例如，书中关于“同理心倾听”的部分，我以前也知道倾听的重要性，但书中给出了更具体的方法，如何通过捕捉客户的语气、语速、微表情，甚至是一闪而过的词汇，来判断其潜在的情绪和需求。并且，如何用“情感回应”来回应客户，而不是单纯地去反驳或者解释。我尝试在一次关键的客户会议中运用这种方法，当客户表达了一个我之前认为“难以解决”的顾虑时，我没有急于反驳，而是先用一种理解和共情的语气回应，然后再顺势提出解决方案。令我惊喜的是，客户的态度立刻软化了，并且开始愿意更深入地探讨。这本书让我意识到，销售的本质不是说服，而是连接。左脑帮助我们构建逻辑的桥梁，而右脑则让我们触摸到客户内心最柔软的地方，建立起真正的情感连接。
评分我必须承认，《用对脑 卖什么都成交》这本书，彻底颠覆了我对销售的认知。我曾经认为，销售就是一场“攻防战”，是用最好的话术和最强的逻辑去“拿下”客户。然而，这本书以一种全新的视角，向我展示了“合作共赢”的销售哲学。作者在书中非常精辟地剖析了左脑的理性思维和右脑的情感思维在销售中的作用，并提出了“左右脑换位销售术”的核心理念。我过去可能更多地依赖左脑的逻辑分析，例如产品的功能、优势、价格等等，我试图用这些“硬数据”来证明我的产品有多好。但这本书让我明白，很多时候，客户购买的不仅仅是产品本身，更是产品所带来的情感体验和价值认同。书中关于“故事叙述”的章节，对我来说是“及时雨”。它教我如何将枯燥的产品信息，转化为引人入胜的故事，让客户在听故事的过程中，潜移默化地接受我的观点。我尝试将书中学习到的“冲突-发展-结局”的故事框架，运用在我的一次销售拜访中，我将客户的痛点比作“冲突”，将我的产品解决方案比作“发展”，然后描绘出客户使用产品后的美好“结局”。令我惊喜的是，客户的注意力被完全吸引，并且对我的产品产生了浓厚的兴趣。这本书让我明白，销售的最高境界，是与客户建立一种心灵的连接，让对方感受到被理解、被尊重，并最终信任我，信任我的产品。
评分《用对脑 卖什么都成交》这本书，对我这个销售新手来说，简直就是一本“宝藏”。我一直以来都对销售工作感到迷茫，不知道如何才能有效地与客户沟通，如何才能让客户接受我的产品。这本书的作者，以一种极其浅显易懂的方式，将销售的核心秘密——“左右脑换位销售术”——娓娓道来。他清晰地解释了左脑的逻辑思维和右脑的情感思维在销售中的不同作用，并且提出了如何将两者有机地结合起来。我过去可能总是想着“怎么把产品卖出去”，而这本书让我明白，更重要的是“怎么让客户自己想要购买”。书中关于“倾听的艺术”的部分，让我受益匪浅。我以前觉得倾听只是机械地听对方说话，但这本书让我明白，真正的倾听是带着同理心，去理解客户的感受、他们的需求，甚至他们隐藏的顾虑。我尝试着在与客户沟通时，更加主动地去倾听，用眼神、用肢体语言，去回应他们的诉求。当我不再急于推销，而是真正地去关心客户的需求时，客户的态度也变得更加开放和友好。我尤其记得书中提到的一句话：“销售不是你在说服别人，而是你在帮助别人做出一个更明智的决定。”这句话，让我对销售有了全新的认识。这本书让我从一个“被动接受”的角色，变成了一个“主动引导”的角色，让我能够更自信地面对每一位客户。
评分《用对脑 卖什么都成交》这本书，绝对是我近年来阅读过的最实用、最有启发性的一本销售类书籍。我是一名小企业主，负责公司的销售业务，一直以来都在寻求突破。这本书最大的价值在于，它没有给你一套僵化的销售模板，而是教你如何“思考”和“感知”。作者在书中将左脑的逻辑思维和右脑的情感思维做了非常精彩的划分，并且提出了如何将这两者进行“换位”融合，以达到更好的销售效果。我过去可能更偏重于左脑的理性分析，例如产品的技术参数、市场数据、财务回报等，我试图用这些“硬道理”来说服客户。但这本书让我明白，很多时候，客户的购买决策并非完全基于理性，情感的驱动力同样巨大。书中关于“共情式提问”的章节，对我启发很大。它教我如何通过提问，引导客户表达他们的顾虑、他们的期望，以及他们对未来的憧憬。然后，我再用我的产品去对接这些需求，而不是单方面地推销。我尝试在一次产品推广活动中运用这种方法，我准备了一系列能够引发客户思考和情感共鸣的问题，鼓励他们在轻松的氛围中分享自己的看法。结果，客户的参与度非常高，并且对我们的产品表现出了极大的兴趣。这本书让我从一个“推销者”变成了一个“倾听者”和“引路人”，这种角色的转变，让我在销售过程中更加自信，也更加有成就感。
评分读完《用对脑 卖什么都成交》这本书，我最大的感受就是，销售的本质并非“技巧”本身，而是“理解”和“连接”。作者提出的“左右脑换位销售术”，并非是一种生硬的套路，而是一种思维模式的转变。他巧妙地将左脑的逻辑分析能力和右脑的情感洞察力融合在一起，为销售人员提供了一种全新的视角。我一直认为，销售就是需要强大的逻辑能力，能够清晰地阐述产品优势，用数据和事实说话。然而，这本书让我明白，人类的购买决策往往受到情感因素的强烈影响。右脑所代表的情感共鸣、价值认同、以及故事的感染力，才是真正能够打动人心的关键。书中关于“价值共创”的章节，给我留下了深刻的印象。它教我如何与客户一起，去挖掘产品的潜在价值，如何让客户感受到，他们并非是被动地接受产品，而是参与到价值创造的过程中。我尝试在一次客户咨询中运用这种方法，我不再是简单地介绍产品功能，而是引导客户思考，我们的产品能够如何帮助他们实现更长远的目标，或者解决他们目前面临的重大挑战。结果，客户对产品的兴趣和参与度都大大提高，并且开始积极地探讨合作的可能性。这本书让我明白，销售的最高境界，是成为客户值得信赖的伙伴，与他们建立一种基于深度理解和共同愿景的连接。
评分《用对脑 卖什么都成交》这本书，对我来说，是一次销售理念的“大洗牌”。我之前一直认为，销售就是与客户斗智斗勇，用最犀利的语言和最充分的论据去“击败”对方，最终达成协议。然而，这本书让我看到了销售的另一种可能性——“共赢”。作者提出的“左右脑换位销售术”，打破了我对销售的刻板印象。他强调，左脑的逻辑和分析能力固然重要，但右脑的情感连接和同理心，才是真正能够打动人心的关键。我尤其喜欢书中关于“提问的艺术”这一章节。我一直以为自己是个很擅长提问的人，但看完这本书，我才发现，我过去的提问往往是“封闭式”的，旨在获取信息，而不是“开放式”的，旨在激发思考和情感共鸣。作者提供了一系列关于如何设计更有深度、更有启发性的问题，引导客户自己去发现需求、认同价值。我尝试着将这些问题运用在我与一位犹豫不决的客户的沟通中，我不再直接推销，而是引导他去思考，如果能解决他当前面临的某个难题，他的生活或工作会发生怎样的积极变化。令人欣喜的是，客户在思考和自我发现的过程中，逐渐打消了疑虑，并且主动表达了购买意向。这本书让我明白，销售不是一场销售员与客户的博弈，而是一次共同探索，共同发现价值的过程。
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