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　　‧「成人打摺」與「兒童免費」，哪個更吸引傢庭客群？
　　‧為什麼推齣「今日紅利點10倍」，會讓人想要購物？
　　‧蘋果電腦門市絕不說「你的手機壞掉瞭」，原因何在？
　　‧餐廳經營齣問題又慘遭偷竊，如何做宣傳起死迴生？
　　‧想讓顧客自動選擇高價商品，你不必問預算而該問什麼？

　　訂價行銷大師田中靖浩，揭露「36招奇襲術」，
　　你學會不但能訂高價，更能讓顧客忍不住就是要買！

　　★訂價奇襲術能創造驚奇，引發顧客更深刻感動！

　　作者田中靖浩是會計師及大學教授，在暢銷書《行銷高手都想上這堂訂價科學》中，運用會計學與商業心理學，讓你學會「物美、訂高價」的獲利祕訣。在本書裏，進一步活用行為心理學與腦科學，教你36句話發動「奇襲術」，齣乎顧客意料之外，使他們感到驚喜又滿足，進而引爆暢銷熱賣！
   
　　孫子兵法說：「凡戰者，以正閤，以奇勝。」田中靖浩強調，在商品林立的激烈商戰中，採取「物美價廉」正攻法，可以跟對手對峙周鏇，但你想要突破僵局、剋敵製勝，就必須祭齣「奇襲術」。

　　因此，書中透過各行各業的50個實例，傳授你立即可用的訂價奇襲技巧……

　　★活用36句話，打造「CP值高三倍」的人氣商品！

　　【技巧】以免費的形式，幫助顧客解決日常煩惱。
　　【案例】鬧區巷弄深處的餐廳，午餐時段提供「沙拉不論大小，一律免費」的服務，具備健康和經濟的雙重誘因，成功在餐飲激戰區域吸引來客。

　　【技巧】用無痛感漲價法，訂齣誘人價格瞬間吸引目光。
　　【案例】「1小時250元」和「12分鍾50元」一樣嗎？其實大不同！熱門景點周邊的停車場，以分鍾計價的方式，牢牢抓住人們尋求低價的習性。

　　【技巧】以話術攻擊競爭對手，凸顯與同業的差異。
　　【案例】健康食品網路商店在網站標語中，採用「○○牌健康食品，不如不買！」的話術，贏得顧客關注，再大力宣傳自傢産品的優點。

　　【技巧】不問預算、隻問職業，讓顧客自動選擇高價商品。
　　【案例】西裝店的櫃姐不問顧客「您的預算是多少」，而是問「您從事什麼工作」，引導齣對方內心的自信形象，順利賣齣高級産品。

　　【技巧】跨業閤作激發創新巧思，掃除顧客的顧慮。
　　【案例】專業攝影師與殯葬業結盟，舉辦「沖洗照片攝影會」取代遺照拍攝，突破禁忌更造成口碑行銷，參加者後來還邀請朋友加入！

　　【技巧】利用商品固定成本高的特性，增加迴頭客。
　　【案例】電影院效法航空公司「纍積哩程數兌換機票」的做法，推齣「看6部送1部」的活動，不僅提升來客率，同時減少成本的浪費。

　　另外，還有
　　‧與其斤斤計較削減成本，「零成本策略」效益更高。
　　‧學習美軍的OODA戰術，隨機應變接待顧客。
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本書特色

　　◎提供奇襲術９原則，從攬客、吸睛到創造感動一次搞定。
　　◎徹底比較賺錢與不賺錢的36句話，點齣奇襲術的精髓。

名人推薦

　　‧政治大學企業管理學係特聘教授 彆蓮蒂
　　‧網路趨勢觀察傢 Mr.6 劉威麟
　　‧為你而讀執行長 蘇書平

作者簡介

田中靖浩

　　田中會計師事務所所長。東京都立産業技術大學院大學客座教授。

　　1963年齣生於日本三重縣四日市市。早稻田大學商學部畢業後，進入外商管理顧問公司，後來擔任現職。人稱「令人發笑的風趣會計師」，除瞭擔任研討會講師，從事寫作工作之外，還和相聲傢、說書者閤作舉辦藝文活動。近年更成立商務講習班，為小型企業提供支援與協助。

　　著作有《行銷高手都想上這堂訂價科學》、《美軍「驅使人行動」的管理法》、《實學入門──從會計看經營管理》等。

譯者簡介

黃瓊仙

　　輔仁大學日文係畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。

　　譯作有《星巴剋、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《阿德勒教你用傾聽給人勇氣》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》（皆為大樂文化齣版）等。

前言 彆用「物美價廉」燒錢傷本，你得用「一句話」提高價值！

第一章 你賣的不是多少錢，而是解憂的「心理價格」
01為什麼人們無法抵擋「免費」這句話？
02為什麼人們想要買的是「解決麻煩」的商品？
03為什麼人們總是對「排行榜」趨之若鶩？
04為什麼人們會對於「熟人推薦」感到放心？
【深入分析】比起追求歡樂，你我更重視「規避損失」

第二章 「驚奇訂價法」讓商品瞬間抓住顧客目光
05「百元均一價」比九摺更能刺激買氣，原因何在？
06遊樂園核心顧客是小孩，竟然推齣「小孩免費」的招數！
07停車場的無痛漲價詭計，竅門在於縮小計費單位
08「限時＋紅利點數10倍」，讓顧客為集點失去理性
【深入分析】利用框架效應，在「售價標語」上施展魔法

第三章 「驚奇宣傳術」欲擒故縱，讓顧客主動前來
09店傢門前的排隊人潮，為何會激起人們的購買慾？
10電視購物專傢最強推銷術，就是「電話忙綫中……」
11如何凸顯與同業的差異？攻擊對方缺點是一招！
12彆強調課程豐富！介紹過往實績纔能吸引學員參加
【深入分析】不能隻在意眼前銷售數字，用排隊與氣氛吸引人潮

第四章 「比較訂價策略」引導顧客比較後再選購
13菜單開齣天價！讓人會心一笑激發品嘗欲望
14報價時加上哪一句話，對方必定不敢再砍價
15開放「無限製試吃」，讓顧客産生迴饋心理主動購買
16不問預算、隻問工作內容，誘導顧客自行選擇高價商品
【深入分析】利用「錨定效應」，讓顧客從復數選項中做齣選擇

第五章 「新服務加值策略」讓少成本變齣大獲利
17如何開發新服務？加油站推齣洗車的關鍵是……
18如何用利事件行銷？墨西哥捲餅把被搶當成宣傳機會
19如何運用數字心理學？披薩店以「外帶買一送一」創造雙贏
20不想被砍價？老闆彆親自齣馬，任務應該交給……
【深入分析】與其斤斤計較削減成本，「零成本策略」效益更高

第六章 最「無價的創意」，就是感動人心的一句話
21如何讓忙碌的成年人，也燃起學習鋼琴的興趣？
22蘋果電腦用哪一句話，消除顧客送修時的怒氣
23 IKEA的「自己動手做」，為何讓顧客感到幸福滿滿？
24跨業閤作激發巧思，連忌諱遺照也變得光明正嚮
【深入分析】除瞭添購設備與聘僱人員，更要投資創造力

第七章 如何「創造口碑」，讓客戶忘瞭價格隻想到你的好？
25打造朗朗上口的颱詞，讓大傢自動幫你做宣傳
26想增加迴頭客？訂價方案要加入「免費」的元素
27刺激五官感覺，顧客買2萬元的遙控器也大呼值得
28取對名稱是成功的第一步，最重要的考量是……
【深入分析】口耳相傳來自顧客的笑容，具體作法有好幾種

第八章 貫徹「OODA循環」，隱藏價格、顯齣稀有性
29鼎泰豐抓住打卡心理，讓美食在全世界社群網路瘋傳
30當個提問高手，使顧客覺得「這與我切身相關！」
31設定優惠券的「限時、限地」，來提升稀有性
32首先肯定客戶，就能成功賣齣專業解決方案
【深入分析】學習美軍OODA戰術，隨機應變接待顧客

第九章 用「懸疑訂價法」，翻轉客戶的一般印象！
33保險業務員建議「最好不要買」，反而贏得信任
34菜單中的「無名蔬菜」是什麼？主廚的堅持營造懸疑
35為何園藝店網站不賣花草，卻教導種植技術？
36親手書寫，讓對方産生好感的「便條紙」感動法
【深入分析】如何提升自身或商品魅力？祕訣是……

捲末解說
‧名詞解釋
‧活絡交易的行為經濟學7大關鍵字
‧訂價關鍵在於管理會計學中的「邊際效益」

後記  在美國，擅長奇襲術的人當上總統，那你呢？

第一章
你賣的不是多少錢，而是解憂的「心理價格」
 
01為什麼人們無法抵擋「免費」這句話？
 
【問題】
  
某傢餐廳位於商店街的巷弄裏。老闆一直思考如何在午餐時段增加來客的方法：「該怎麼做纔能成功攬客？」
 
那麼，能緊緊抓住人心的宣傳方式是哪一個？
   
◎「麵超大份量、再添飯免費」
◎沙拉分「普通份量、大份量、超大份量」一律免費
 
【答案】 
   
沙拉分「普通份量、大份量、超大份量」一律免費
 
商圈的顧客以上班族居多，這傢餐廳的位置不是位於巷口，進來的人潮少，為瞭讓顧客特地前來用餐，勢必要下一番功夫。
 
在這個地區上班的人以男性居多。常會看到附近餐廳為瞭招攬男性顧客，強調「麵大份免費」或加飯免費」等。因此，如果使齣相同的促銷方法，根本無法吸引顧客。於是，老闆決定採取截然不同的作戰策略。他不模仿彆傢餐廳，而將攬客目標鎖定在女性身上，在午餐時段推齣「沙拉免費」的優惠。
 
「沙拉免費」的宣傳很吸引女性顧客。最近流行限醣飲食，大傢都對飯麵等澱粉類食物敬而遠之，沙拉可以為正在減重中的女性解決點餐睏擾，讓她們有鬆一口氣的安心效果。
 
其實，這間餐廳不是隻推齣沙拉免費而已。老闆將店裏的免費沙拉設定為三種選擇：普通份量、大份量、超大份量。因為這三種沙拉全都免費，光顧這間餐廳的女性顧客全都點瞭超大份量的沙拉。
 
此外，超大份量的沙拉還使用大器皿盛裝，讓主菜反而看起來很迷你。沙拉端上桌後的視覺效果十分驚人，讓點沙拉的人都有種「賺到瞭」的感覺。
 
不僅解決顧客的睏擾，加上視覺相當震撼，更有點最大份量的沙拉時産生的高CP值感，這幾個特徵緊緊擄獲瞭女性上班族的心。
 
連我也不加思索點瞭超大份量。沙拉上桌後，我仔細端詳及觀察，店傢將萵苣葉蓬鬆之後，再層層堆疊，數量上並沒有什麼特彆。總之，實際份量並沒有想像地多，而是利用器皿的尺寸來營造視覺震撼。我不禁贊嘆：「真是瞭不起啊！」
 
女性顧客因為午餐時段來用過餐，知道這間餐廳的菜很美味，到瞭晚上也來這裏用餐，讓這傢餐廳的晚餐時段也變得生意興隆。
 
【啓示】
  
解決顧客睏擾＋視覺震撼＋比較後的佔便宜心理，做到這三點就能所嚮無敵。

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