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　　‧「成人打折」与「儿童免费」，哪个更吸引家庭客群？
　　‧为什么推出「今日红利点10倍」，会让人想要购物？
　　‧苹果电脑门市绝不说「你的手机坏掉了」，原因何在？
　　‧餐厅经营出问题又惨遭偷窃，如何做宣传起死回生？
　　‧想让顾客自动选择高价商品，你不必问预算而该问什么？

　　订价行销大师田中靖浩，揭露「36招奇袭术」，
　　你学会不但能订高价，更能让顾客忍不住就是要买！

　　★订价奇袭术能创造惊奇，引发顾客更深刻感动！

　　作者田中靖浩是会计师及大学教授，在畅销书《行销高手都想上这堂订价科学》中，运用会计学与商业心理学，让你学会「物美、订高价」的获利祕诀。在本书里，进一步活用行为心理学与脑科学，教你36句话发动「奇袭术」，出乎顾客意料之外，使他们感到惊喜又满足，进而引爆畅销热卖！
   
　　孙子兵法说：「凡战者，以正合，以奇胜。」田中靖浩强调，在商品林立的激烈商战中，採取「物美价廉」正攻法，可以跟对手对峙周旋，但你想要突破僵局、克敌制胜，就必须祭出「奇袭术」。

　　因此，书中透过各行各业的50个实例，传授你立即可用的订价奇袭技巧……

　　★活用36句话，打造「CP值高三倍」的人气商品！

　　【技巧】以免费的形式，帮助顾客解决日常烦恼。
　　【案例】闹区巷弄深处的餐厅，午餐时段提供「沙拉不论大小，一律免费」的服务，具备健康和经济的双重诱因，成功在餐饮激战区域吸引来客。

　　【技巧】用无痛感涨价法，订出诱人价格瞬间吸引目光。
　　【案例】「1小时250元」和「12分钟50元」一样吗？其实大不同！热门景点周边的停车场，以分钟计价的方式，牢牢抓住人们寻求低价的习性。

　　【技巧】以话术攻击竞争对手，凸显与同业的差异。
　　【案例】健康食品网路商店在网站标语中，採用「○○牌健康食品，不如不买！」的话术，赢得顾客关注，再大力宣传自家产品的优点。

　　【技巧】不问预算、只问职业，让顾客自动选择高价商品。
　　【案例】西装店的柜姐不问顾客「您的预算是多少」，而是问「您从事什么工作」，引导出对方内心的自信形象，顺利卖出高级产品。

　　【技巧】跨业合作激发创新巧思，扫除顾客的顾虑。
　　【案例】专业摄影师与殡葬业结盟，举办「沖洗照片摄影会」取代遗照拍摄，突破禁忌更造成口碑行销，参加者后来还邀请朋友加入！

　　【技巧】利用商品固定成本高的特性，增加回头客。
　　【案例】电影院效法航空公司「累积哩程数兑换机票」的做法，推出「看6部送1部」的活动，不仅提升来客率，同时减少成本的浪费。

　　另外，还有
　　‧与其斤斤计较削减成本，「零成本策略」效益更高。
　　‧学习美军的OODA战术，随机应变接待顾客。
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本书特色

　　◎提供奇袭术９原则，从揽客、吸睛到创造感动一次搞定。
　　◎彻底比较赚钱与不赚钱的36句话，点出奇袭术的精髓。

名人推荐

　　‧政治大学企业管理学系特聘教授 别莲蒂
　　‧网路趋势观察家 Mr.6 刘威麟
　　‧为你而读执行长 苏书平

作者简介

田中靖浩

　　田中会计师事务所所长。东京都立产业技术大学院大学客座教授。

　　1963年出生于日本三重县四日市市。早稻田大学商学部毕业后，进入外商管理顾问公司，后来担任现职。人称「令人发笑的风趣会计师」，除了担任研讨会讲师，从事写作工作之外，还和相声家、说书者合作举办艺文活动。近年更成立商务讲习班，为小型企业提供支援与协助。

　　着作有《行销高手都想上这堂订价科学》、《美军「驱使人行动」的管理法》、《实学入门──从会计看经营管理》等。

译者简介

黄琼仙

　　辅仁大学日文系毕业。热爱文字工作的专职译者，希望让读者感受轻松、愉悦的阅读经验。

　　译作有《星巴克、宜得利获利10倍的订价模式》、《阿德勒教你用倾听给人勇气》、《麦肯钖、史丹佛都在用的思考笔记》（皆为大乐文化出版）等。

前言 别用「物美价廉」烧钱伤本，你得用「一句话」提高价值！

第一章 你卖的不是多少钱，而是解忧的「心理价格」
01为什么人们无法抵挡「免费」这句话？
02为什么人们想要买的是「解决麻烦」的商品？
03为什么人们总是对「排行榜」趋之若鹜？
04为什么人们会对于「熟人推荐」感到放心？
【深入分析】比起追求欢乐，你我更重视「规避损失」

第二章 「惊奇订价法」让商品瞬间抓住顾客目光
05「百元均一价」比九折更能刺激买气，原因何在？
06游乐园核心顾客是小孩，竟然推出「小孩免费」的招数！
07停车场的无痛涨价诡计，窍门在于缩小计费单位
08「限时＋红利点数10倍」，让顾客为集点失去理性
【深入分析】利用框架效应，在「售价标语」上施展魔法

第三章 「惊奇宣传术」欲擒故纵，让顾客主动前来
09店家门前的排队人潮，为何会激起人们的购买慾？
10电视购物专家最强推销术，就是「电话忙线中……」
11如何凸显与同业的差异？攻击对方缺点是一招！
12别强调课程丰富！介绍过往实绩才能吸引学员参加
【深入分析】不能只在意眼前销售数字，用排队与气氛吸引人潮

第四章 「比较订价策略」引导顾客比较后再选购
13菜单开出天价！让人会心一笑激发品尝欲望
14报价时加上哪一句话，对方必定不敢再砍价
15开放「无限制试吃」，让顾客产生回馈心理主动购买
16不问预算、只问工作内容，诱导顾客自行选择高价商品
【深入分析】利用「锚定效应」，让顾客从复数选项中做出选择

第五章 「新服务加值策略」让少成本变出大获利
17如何开发新服务？加油站推出洗车的关键是……
18如何用利事件行销？墨西哥卷饼把被抢当成宣传机会
19如何运用数字心理学？披萨店以「外带买一送一」创造双赢
20不想被砍价？老板别亲自出马，任务应该交给……
【深入分析】与其斤斤计较削减成本，「零成本策略」效益更高

第六章 最「无价的创意」，就是感动人心的一句话
21如何让忙碌的成年人，也燃起学习钢琴的兴趣？
22苹果电脑用哪一句话，消除顾客送修时的怒气
23 IKEA的「自己动手做」，为何让顾客感到幸福满满？
24跨业合作激发巧思，连忌讳遗照也变得光明正向
【深入分析】除了添购设备与聘僱人员，更要投资创造力

第七章 如何「创造口碑」，让客户忘了价格只想到你的好？
25打造朗朗上口的台词，让大家自动帮你做宣传
26想增加回头客？订价方案要加入「免费」的元素
27刺激五官感觉，顾客买2万元的遥控器也大唿值得
28取对名称是成功的第一步，最重要的考量是……
【深入分析】口耳相传来自顾客的笑容，具体作法有好几种

第八章 贯彻「OODA循环」，隐藏价格、显出稀有性
29鼎泰丰抓住打卡心理，让美食在全世界社群网路疯传
30当个提问高手，使顾客觉得「这与我切身相关！」
31设定优惠券的「限时、限地」，来提升稀有性
32首先肯定客户，就能成功卖出专业解决方案
【深入分析】学习美军OODA战术，随机应变接待顾客

第九章 用「悬疑订价法」，翻转客户的一般印象！
33保险业务员建议「最好不要买」，反而赢得信任
34菜单中的「无名蔬菜」是什么？主厨的坚持营造悬疑
35为何园艺店网站不卖花草，却教导种植技术？
36亲手书写，让对方产生好感的「便条纸」感动法
【深入分析】如何提升自身或商品魅力？祕诀是……

卷末解说
‧名词解释
‧活络交易的行为经济学7大关键字
‧订价关键在于管理会计学中的「边际效益」

后记  在美国，擅长奇袭术的人当上总统，那你呢？

第一章
你卖的不是多少钱，而是解忧的「心理价格」
 
01为什么人们无法抵挡「免费」这句话？
 
【问题】
  
某家餐厅位于商店街的巷弄里。老板一直思考如何在午餐时段增加来客的方法：「该怎么做才能成功揽客？」
 
那么，能紧紧抓住人心的宣传方式是哪一个？
   
◎「面超大份量、再添饭免费」
◎沙拉分「普通份量、大份量、超大份量」一律免费
 
【答案】 
   
沙拉分「普通份量、大份量、超大份量」一律免费
 
商圈的顾客以上班族居多，这家餐厅的位置不是位于巷口，进来的人潮少，为了让顾客特地前来用餐，势必要下一番功夫。
 
在这个地区上班的人以男性居多。常会看到附近餐厅为了招揽男性顾客，强调「面大份免费」或加饭免费」等。因此，如果使出相同的促销方法，根本无法吸引顾客。于是，老板决定採取截然不同的作战策略。他不模仿别家餐厅，而将揽客目标锁定在女性身上，在午餐时段推出「沙拉免费」的优惠。
 
「沙拉免费」的宣传很吸引女性顾客。最近流行限醣饮食，大家都对饭面等淀粉类食物敬而远之，沙拉可以为正在减重中的女性解决点餐困扰，让她们有松一口气的安心效果。
 
其实，这间餐厅不是只推出沙拉免费而已。老板将店里的免费沙拉设定为三种选择：普通份量、大份量、超大份量。因为这三种沙拉全都免费，光顾这间餐厅的女性顾客全都点了超大份量的沙拉。
 
此外，超大份量的沙拉还使用大器皿盛装，让主菜反而看起来很迷你。沙拉端上桌后的视觉效果十分惊人，让点沙拉的人都有种「赚到了」的感觉。
 
不仅解决顾客的困扰，加上视觉相当震撼，更有点最大份量的沙拉时产生的高CP值感，这几个特征紧紧掳获了女性上班族的心。
 
连我也不加思索点了超大份量。沙拉上桌后，我仔细端详及观察，店家将莴苣叶蓬松之后，再层层堆叠，数量上并没有什么特别。总之，实际份量并没有想像地多，而是利用器皿的尺寸来营造视觉震撼。我不禁赞叹：「真是了不起啊！」
 
女性顾客因为午餐时段来用过餐，知道这间餐厅的菜很美味，到了晚上也来这里用餐，让这家餐厅的晚餐时段也变得生意兴隆。
 
【启示】
  
解决顾客困扰＋视觉震撼＋比较后的佔便宜心理，做到这三点就能所向无敌。

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