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　　这年头，你怎么快速创造业绩？
　　发DM、做广告、人员销售、客户名单、商务通讯……
　　行销手法百百种，到底哪种才有效？怎么做才对？
　　只要填写「一张表格」，97％的人、300家企业因此业绩翻倍成长。
　　
　　日本经营顾问大师山内修，累积22年人员销售与零售通路实务经验，
　　成功改造近三百家企业的业绩、创下高达97％的成功率。
　　这些中小企业的业务人员填完这「一张表格」后，营业额翻涨两倍、
　　顾客增加3倍、年获利至少增加3000万日圆！
　　
　　他的祕诀——「一张A4表格」，就是想清楚和顾客有关的七件事。
　　这些事几乎都是你天天在做却没做好、或该做却没做到的事。
　　
　　◎你用什么角度思考业绩？怎么做，顾客才会一直来？　　
　　‧业绩想变好，四个角度思考，但只要运用其中一种就够：
　　首先，你得思考转换成本，想想为了获得新顾客，你会花掉公司多少经费。
　　接着，评估顾客终身价值。记住，保住现有顾客，才是致胜的关键。
　　最后，学会兰彻斯特的「弱者」及「强者」策略，视公司规模採取不同做法。
　　
　　‧迂回、渐进的弱者策略，效果比铺天盖地的强者策略好很多：
　　别急着做成交易、不推荐主力商品，反而卖更好，为什么？
　　善用「回报心理」，让顾客只想跟你买，怎么做？
　　耐心听，听出顾客期待。零售、服务、餐饮、企业行销的集客关键各是什么？
　　
　　◎让顾客离不开你的获利关键，在于三件小事：　　
　　‧顾客策略就是，失分不能高于得分，先防守再攻击：
　　和棒球、足球赛一样，企业获利高低，取决于防止顾客外流（失分）的对策。
　　把「流出客」的比例减少5%，就等于增加5%的新顾客。
　　
　　‧优良的服务品质，得从「应对」开始：
　　例如：电话一响就要马上接听，超过三声就要说：「让您久等了。」
　　电话搁置多久对方会觉得不耐烦？时间比你想像得还短！
　　
　　‧创造差异——让顾客感动比降价更有效：
　　确实表达对顾客的感谢，光寄感谢信就让你挤进业绩顶尖前3％。
　　书里提供明信片、电子邮件、传真的范例，教你写出没有推销味的感谢函。
　　
　　◎「一张表格」怎么填？从落实七件与顾客有关的小事开始：　　
　　‧营业策略方面，用四个问题开发新顾客：
　　哪些顾客还没上门？顾客上门后，如何让他们掏钱？
　　如何让光顾的顾客，再度购买？除此之外，你能再做些什么满足顾客期待？
　　
　　‧顾客策略方面，用三个问题维持现有顾客：
　　顾客还有哪里不满意？如何表达对顾客的感谢？
　　还有哪些事是顾客没想到、但你可以做到的？
　　
　　除此之外，还有更多提升获利的祕诀，你一定想知道：
　　‧发传单的次数比数量来得重要，为什么？
　　‧广告有哪两大类型？强者和弱者使用的方式大不同。
　　‧如何确认顾客满意度？作者提供计分检核表，算算看你能得几分？
　　
　　附赠「一张表格」工作单与填写样本，
　　直接照着填，从主管到公司新人，都能立刻上手。
　　
名人推荐

　　台湾本田股份有限公司营业部部长 陈俊亮
　　南山人寿永丰通讯处处经理 林裕盛
　　B2B权威 吴育宏

作者简介

山内修（YAMAUCHI OSAMU）

　　山内经营谘询顾问事务所代表，现住福冈市。
　　
　　1955年出生于日本福冈县。从事推销贩卖相关（进入住宅推销、公司推销）的工作约十年后，转入大型家电量贩店就业，经历了店长、店铺营运部、改善经营专案领导人等各部门和各职务，累积了22年的经验。
　　
　　后来自行创业，在福冈市博多区创立经营谘询顾问公司。担任外商事业再生基金会的顾问后，便将事务所搬至福冈市中央区天神，至今未曾迁移。
　　
　　除了替零售业、餐厅、服务业、制造业等公司，建立各种提升业绩的策略之外，更在改善经营方面创下了高达97％的成功率。亲自实践兰彻斯特（Lanchester）「弱者的策略」，并到各处演讲、解说兰彻斯特经营理论，深获好评。
　
　　山内经营谘询顾问事务所：www.yamauchikeiei.jp/

译者简介

刘锦秀

　　东吴大学日文系毕业，曾任出版社国际版权部经理。译有《一只平底锅的零失败鱼料理》、《下一个统治世界的企业》、《看懂对手的获利模式》、《奇异GE如何把人力，变人才？》、《这样下指令，软烂部属变能干》（以上皆由大是文化出版）等书。
 

折页
正面：「一张表格」的填写样本
背面：「一张表格」的工作单
 
推荐序一　一张简单的表格最好　陈俊亮
推荐序二　从结构化的资讯按图索骥、深度思考　吴育宏
 
前言　一张神奇的表格
 
序章　用一张表格发现问题，业绩马上翻倍
别人的成功模式，不见得适合你
 
第1章　你用什么角度来思考业绩？
业绩想变好，四个角度思考／让自己变成顾客的「口袋名单」／二○％的忠实顾客创造八○％的获利／「兰彻斯特法则」，织田信长早就用过
 
提升获利的祕诀1：发传单的次数比数量重要
 
第2章　增加顾客的方法－－营业策略
增加顾客，不外乎这四件事情／别急着做成交易／不推荐主力商品，反而卖更好／「回报心理」让顾客只想跟你买／耐心听，听出顾客底细
 
提升获利的祕诀2：广告的两大类型
 
第3章　顾客策略：获利关键在于三件小事
顾客策略就是：失分不能高于得分／服务品质，从「应对」开始／寄感谢信就让你业绩排名前三％／创造差异——顾客感动比降价更有效

提升获利的祕诀3：有效运用网页
 
第4章　「一张表格」该怎么填写？
好的表格不留空白／事例1：零售店不可模仿大型量贩店／事例2：建立顾客回流，增加重复购买率／事例3：只发广告单、体验券，顾客增加三倍／事例4：用问卷开发潜在顾客／事例5：锁定主力范围、密集发传单／事例6：顾客注意的地方，比你还心细／事例7：顾客的伤脑筋就是商机／事例8：回归原点就是突破现状的最好办法／事例9：获利达八位数字，年终奖金皆大欢喜／事例10：顾客最快接受到资讯的管道是？
 
提升获利的祕诀4：善用社群网路
 
第5章　策略其实就是落实七件小事
成功事例1：用热忱贯彻「创造顾客的策略」而重生／成功事例2：用一张表格实践实行计画书／成功事例3：重新检视体系，省钱顾客却增加
 
提升获利的祕诀5：必胜的数值和必败的数值
 
第6章　有人情味的业务规则手册
员工自动自发，主管不必修理人／人人都能看懂的手册／手册的目的：想法一致，提升士气
 
提升获利的祕诀6：取得顾客资料的方法
 
附录　不让顾客流失的处方笺
附录一：顾客满意度检核表
附录二：业务规则手册样本，高尔迪斯高尔夫球吧
 
后记　被降职！「一张表格」诞生的祕密

别人的成功模式，不见得适合你
 
和大企业相比，中小企业的人力、资金和时间等经营资源都比较缺乏，光是为了筹措资金、解决人力问题，就消耗许多主管大部分的工作时间。
 
尤其对中小企业来说，为了获得更多顾客，提供的产品和服务大多很杂乱、没有自己的特色。开发新顾客的方法更是不胜枚举，有些公司模仿大企业制作全彩的宣传单、大量夹报（针对报纸订户派送，把传单夹入报纸内）、甚至勐打电视广告；有的公司则是什么也不做，静静等待景气恢复。
 
其实，这些做法都毫无意义，光撒大钱只会让公司的财务更加吃紧，但什么都不做也只会每况愈下。
 
事实上，大企业和中小企业的主管催出业绩的模式很不一样，而且还正好相反。大企业是花钱不花工夫，中小企业是花工夫不花钱——虽然一个步骤、一个步骤做，的确很费心劳力，但只要有高明、牢靠的策略就万无一失了。不过，如果你提出的策略不够明确，业绩还是无法改善。
 
请试着回想你过去人生中最顺利的事情，不论是工作或是学生时代的课业、运动或自己的兴趣都可以。你会发现那些事会这么顺利，其实都是你孜孜不倦的实践原理原则的成果。
本书所介绍的「一张表格」，採用的「经营大原则」，就是鼎鼎大名的现代管理学之父彼得．杜拉克（Peter Ferdinand Drucker, 1909∼2005），于1954年出版的《彼得．杜拉克的管理圣经》一书中大力提倡的原理原则。这个大原则有三个重点：经营的目的、经营的目标及应该採取的策略，「一张表格」就是根据这三个重点而来的。
 
公司的开销（人事费用、房租、水电费、利息等等），全都得靠公司用产品或收费服务，去交换顾客的金钱，以产生「营业毛利」（Gross Profit，即销货毛利，营业收入减去营业成本所剩下的获利金额）来支付。也就是说，如果营业毛利多于开销费用，就会产生利润。
 
所以，增加利润的来源——也就是顾客——是非常重要的，必须巩固现有的顾客」、并同时增加新顾客，才能维持良好的经营状态。
 
大企业和中小企业的策略，正好相反
 
中小企业要不被现在的社会所淘汰，必须有经营策略。经营策略（Operations Strategy）就是公司借由分析「经营八大要素」，获得在竞争中胜出的方法及规则。
经营的八大要素大致可区分为三个群组，即对象、方法和资源。

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一张表格，业绩翻倍：成为顶尖业务的方法，就在你每天做的七件事情里 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2025

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