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　　成交率98%的超業教你，先問自己：
　　「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」，
　　就能懂得顧客心理，馬上成交！

　　‧為什麼嘴上說不需要的人，正是真正的潛力買傢？
　　‧跑業務該重視的不是業績，竟然是對未來的想像？
　　‧遇上喜歡貨比三傢的顧客，應開誠布公還是隱瞞？
　　‧如何讓顧客選擇跟你買，還主動幫你介紹親友團？

　　本書作者、日本No.1超業女王和田裕美，經手的顧客有98％成功簽約，讓她在世界142個國傢中榮獲第2名佳績，甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。

　　她強調，超業能夠創下驚人績效，不是因為牢記商品萬言書，也不是擁有死纏爛打的臉皮，而是懂得成交心理學。做業務隻要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，即使不解說商品，隻要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望！

　　★日本超業女王的必殺技：成交90%取決於「前期交談」！

　　和田裕美指齣，業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」，對成交與否的影響力高達9成，因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧，就能用一句話掌握成交契機。

　　然後，運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術，讓商品價值遠超過價格，更能挖齣連顧客也沒意識到的潛在需求，讓遲遲不點頭的人都變得超想買！

　　此外，書中還提供「成交率98%的業務流程圖」，結閤美國與日本的業務優勢，讓你不論是業務老手還是菜鳥，都能按部就班提升效率、飆高業績！

　　★抓住顧客心理的第一步，就是瞭解他解決問題的急迫度！

　　顧客購買商品是為瞭滿足需求或解決問題，因此業務員得知道他們各彆的需求程度，以避免在對應上齣錯。

　　【案例】推銷減肥食品時，顧客有3種需求程度：
　　‧需求程度1：想馬上解決。
　　例如：夏天想穿泳衣，希望現在馬上變瘦。
　　‧需求程度2：希望日後終究能解決。
　　例如：因為變胖，所以要減肥。
　　‧需求程度3：現在不構成阻礙，但希望防範未然。
　　例如：現在不胖，想繼續維持目前身材。

　　★一直介紹商品有用嗎？讓顧客成為主角，纔能激發購買欲！

　　頂尖業務清楚知道：「哥／姊賣的不是産品，是夢想！」為瞭讓顧客吐露真實需求，進而實現願望，他會先設定「對話導航」，再將麥剋風交給顧客。

　　‧方法1：用「提問、反問」發掘顧客心理需求
　　【案例】緻電給取消英文課程的顧客時，用一句話讓他改變心意：「不好意思打擾瞭，跟您確認取消課程的事，請問您是否完全不想學英語呢？」

　　‧方法2：用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感
　　【案例】推銷瘦身産品時，首先設想100種顧客心聲：「變瘦的話，桃花一定更旺！」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後，把它們加上幾個字，變成疑問句：「你是否想過變瘦的話，桃花一定更旺？」「你是否想擁有吃不胖的身材？」

　　‧方法3：用「影片對話」勾勒美好的未來
　　【案例】房仲業者描繪美好光景，觸動顧客想像：「走近約一坪的玄關，右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央，所以在這裏煮咖啡時，香味會飄到每個房間的門口。這是傢人團聚聊天，共享歡笑的地方。」

　　★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦？善用3技巧破解他！

　　抓住顧客的心之後，隻剩下讓他點頭買單，但顧客可能心生疑慮、突然卻步，你可以用3技巧來破解！
　　‧疑慮1：如果有更好的商品怎麼辦？
　　‧疑慮2：如果有更便宜的商品怎麼辦？
　　‧疑慮3：這個業務員真的值得信任嗎？
　　→破解法：針對競爭商品，你可以用「護城河對談法」，建立自身優良形象，再……

　　最後，教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環，喜歡超人氣商品，而且想跟「工作能力強」的業務員購買，因此你得為自己打造齣「業績很好」的形象！

本書特色

　　‧提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術，讓你掌握完整SOP！
　　‧收錄超業的一句話範例與教學實況，讓你立刻學會就能應用！

名人推薦

　　國都汽車新莊營業所銷售協理　陳茹芬
　　業務實戰教練  梁櫰之
　　業務銷售高手 林哲安


 

作者簡介

和田裕美

　　HIROWA公司社長。業務顧問。京都光華女子大學職涯發展學係客座教授。

　　齣生於日本京都。原在外商教育訓練公司，擔任完全抽傭製業務員，經手的顧客有98％成交簽約，在世界142個國傢中獲得第2名的佳績。二十多歲就憑藉實績，在兩萬人中脫穎而齣，以最年輕之姿，成為首位女性分公司社長。在該公司從日本撤退後，自行創業，從事業務顧問工作，在日本國內外舉辦多場的研討會及演講。

　　著作豐富，有《世界第二的業務員教你變成銷售達人》、《和田裕美教你討人喜歡的說話術》、《簽約率98％的秘訣》、《轉運人生的「新‧轉運思維」》、《創造好運開講瞭》，還有第一部小說《媽媽人生》，以及邁入第13年的《和田裕美業務筆記》等，纍計發行超過200萬冊。

譯者簡介

黃瓊仙

　　輔仁大學日文係畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。

　　譯作有《如何打造「長銷」的思考框架》、《希望散戶、主管都能懂財報超賺錢》、《對話的力量》、《訂價科學二部麯：奇襲術》、《星巴剋、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》（皆為大樂文化齣版）等。

推薦序  一本好看到讓人覺得標錯價格的書 ／林哲安
 
前言  為何關鍵「一句話」，能讓顧客笑著買單？
 
第1堂課  賣商品前，你得推敲齣顧客心理
厲害的業務不會馬上介紹商品，而是先掌握顧客心態
業務最忌講個沒完，該找齣非傳達不可的重點
你知道自傢商品是為瞭解決什麼問題嗎？
顧客需求有3種程度，你瞭解後就能……
【程度1】對「有緊急需求」的顧客，採取緩兵之計
【程度2】嘴上說「現在不需要」的人，纔是潛力戶
【程度3】把「不想要」變成超想買，秘密武器是……
多數人不知道購買後有多大幫助，你得幫顧客勾畫未來
 
第2堂課  成交前，90%取決於「前期交談」
說服顧客之前先說服自己
頂尖超業不一定是口纔好的人，而是……
務必開啓「對話導航」，避免把話開進死鬍同
彆霸佔麥剋風，而是「我點歌給顧客唱」！
總是話不投機嗎？運用提問式對談突破睏境
用「WRITE OUT 100法」，設想顧客心聲
點齣關鍵問題，連拖延癥末期的人也立刻買單
如何將顧客的「總有一天會需要」變成「現在要」？
與其擔心這個月業績，先瞭解顧客想法纔是王道
刺激顧客想像，用「影片對話」描繪鮮明的未來
不說麵包「很香」，要說「像剛齣爐」讓對方流口水
顧客的願望其實很大，但因為預算而說得很保守
為何「關鍵一問」，能迅速增加顧客對你的好感？
消費者的願望有2種：夢想成真與規避風險
不隻關心業績，還要成為顧客實現夢想的貴人
當顧客察覺到業務員的私心，買單意願就會消失
在心中謹記：每個顧客可能隻有一次見麵機會
超業都已打造自己專屬的前期交談，你呢？
 
第3堂課  超業Step by Step幫你，上一堂價值十萬的研習課
獨傢公開！日本NO.1超業女王，幫你上一堂價值十萬的研習課
【步驟1】用充滿感情的「問候」，拉開對話序幕
【步驟2】透過提問「初步瞭解」，挖掘顧客真正需求
【步驟3】「提高調查層次」，真誠迴應對方的想法
【步驟4】活用「前期交談」，暗示顧客立刻做決定
超業女王親自示範：活用所學讓顧客歡喜說Yes！
 
第4堂課  需要做簡報怎麼辦？傳授你成交9技巧！
【技巧1】透過「護城河對談」，建立雙方最初的信任
【技巧2】隻要改變說話的主詞，就能大幅提高成交率
【技巧3】顧客遲遲不點頭嗎？你必須知道3個不安因素
商品是為瞭解決問題而誕生，因此你思考……
【技巧4】發揮「三段式激發需求術」，讓顧客察覺問題與需求
【技巧5】善用「包袱巾傾聽術」，幫自己的第一印象加分
【技巧6】商品有什麼價值？用「價值取勝法」讓人覺得便宜
【技巧7】顧客覺得商品貴？要從縱嚮與橫嚮進行比較
【技巧8】遇上喜歡貨比三傢的顧客，應開誠布公還是隱瞞？
【技巧9】先把商品價格擺一邊，思考對往後人生的價值
謊言話術的效果有限，建構信任關係隻能靠誠實
幫顧客解決問題與煩惱，是業務員的使命
 
第5堂課　沒人能抵擋暢銷光環！揭開成為超業的關鍵秘密
能否成交的最大關鍵，在於打好「我是誰」的根基
平日做哪些練習，能讓顧客覺得你的氣場很強？
用「模糊邏輯」說齣魔法詞匯，讓顧客無法說NO！
要對自傢商品的優點産生感動，成為頭號粉絲
戴上米奇的耳朵！你得解讀當下氣氛、迅速行動
不擅長與人溝通嗎？學會5動作贏得對方好感
 
特彆講義  超業的必勝流程與SOP，讓你也能成交率98％
成交率98%的業務流程圖，教你從約訪到成交的必勝程序
結閤美國與日本的業務優勢，讓你不隻有熱情更具備實力
【階段1】茫茫人海中，如何「發現潛力顧客」？
【階段2】「從商品說明到成交」，依照7步驟循序漸進
【階段3】「把握迴饋法則」，發揮顧客引薦的威力！
 
附錄　幫你成交率98%的隨堂測驗題

第1堂課　賣商品前，你得推敲齣顧客心理

厲害的業務不馬上介紹商品，而是先掌握顧客心態

你對現狀感到滿意嗎？

如果你真心想要有更好的成果，首先必須學會解讀他人的心情。你不會嚮不瞭解自己的人傾訴心事。同樣地，無法解讀人心，便無法好好銷售商品。此外，為瞭理解人心，必須廣泛地掌握商品資訊。

不過，提到商品資訊，可能有人會說：「我很瞭解自傢公司的商品」，或是「在公司研修活動中我經常介紹商品」。

說起商品資訊，大傢很自然會想到形狀、功能、服務內容等項目。但不光是如此，商品資訊其實非常深奧。

隻要是與商品相關的事，全部都屬於商品資訊。假如你把自己當作商品，你的商品資訊指的是什麼呢？

求職時，我們必須準備所謂「履曆錶」的自我推銷資料，其中得包括哪些必要資訊，而不包括在內的資訊又有哪些？

【你的商品規格】
․姓名、齣生年月日
․迄今的成長曆程
․父母、親戚、與他人的人際關係
․性彆、身高、體重
․個性、興趣
․身體構成成分（水、蛋白質、脂肪……）等

從「你是什麼？」的問題中，可以列舉齣這麼多答案，一張履曆錶根本寫不完。

我們可以如前述一樣，從各個角度討論「你」這個商品。換句話說，不同對象對「你」感興趣之處不同，想知道的資訊也不一樣。此外，介紹商品資訊時，並非無論對象是誰，都採取相同的說法：「這件商品不錯，這個部分很棒。」

顧客形形色色，想當然爾，每個人想知道的資訊也不盡相同。因此，你必須找齣「對方想知道的資訊」，並加以說明。

對眼前的顧客而言，你提供的商品資訊是他想要的嗎？這個問題的解答纔是商品資訊的重點。假設求職時的麵試官是外星人，你不該對他說：「我是○○大學畢業，專長是△△」，如果告訴他：「我是住在地球的人類，身體組成成分主要為水分、蛋白質、脂肪、礦物質、糖分」，你被錄取的機率可能更高。

以外星人舉例，似乎偏離主題瞭，我再舉個更實際的例子。假設想推銷健康飲料給顧客，商品資訊就是成分、生産過程、包裝、功效與口味等。若以行銷元素（觀點）來看，就是「適閤的客群是誰？」、「能解決什麼煩惱？」、「什麼時候喝比較好？」

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98%顧客都買單の成交心理學：為何她用「一句話」，就能勾起顧客的購買欲望 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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