观光餐旅销售技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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第一本解读观光餐旅事业，能让人主动喜欢销售工作的书。

　　本书综观中外观光餐旅事业销售范例、引用丰富科学理论与实证，有力地说明如何抓住消费者的心？提升消费者的忠诚度！理论与实务并重，摆脱传统教科书只说大道理，教你了解企业文化，发挥创意及潜力，以及解读买卖双方暗藏的情绪。

　　本书列有打通整体组织销售的任督二脉的销售技巧，激励员工不断成长、超越颠峰，教你找出真正问题→由心转念→真正理解为何「销售业绩差」→解决负面情绪，重拾身心健康、工作快乐赚大钱！

　　本书提醒读者单打独斗的时代已经过去，所有员工的思维及团队学习态度影响整个企业，并讨论如何分析了解企业的销售经营状况，同时也点出理论及数据是可以被误解的，了解管理员工销售存在的盲点，重要的是知道这些绩效管理代表的意义，以及销售业绩该如何提升。本书整理出中外观光餐旅事业正确赚钱促销的方法和手段。正确地评估与管理绩效，避免僵硬地仅以单一指标，即据以作为绩效考核的依据。

　　各章末均附有互动思考试题，教师亦可于课堂结束时，直接利用本单元作为测验试卷，并收回计算成绩，即时掌握学生学习成效。
 

探寻营销心法：从理论到实战的销售能力飞跃 书籍名称：营销战略与执行要略 书籍简介： 在竞争日益白热化的商业环境中，卓越的销售能力已不再是锦上添花，而是决定企业生存与发展的核心竞争力。本书《营销战略与执行要略》旨在为读者提供一套系统、深入且极具实操性的营销理论框架与实战技巧，它超越了单一行业或特定产品线的局限，聚焦于营销本质的理解与跨领域应用的精髓。 本书的撰写团队汇集了跨行业资深营销专家与理论研究学者，他们以严谨的学术态度和丰富的实战经验为基石，构建起一套完整、闭环的销售思维体系。全书内容不局限于任何特定的服务或产品类别，而是将视角提升至宏观的市场环境、消费者行为的深层心理，以及数字化时代背景下的营销工具革新。 全书结构分为三大核心板块，层层递进，确保读者能够从战略高度理解销售，再逐步落地至精细化执行。 第一部分：营销哲学的重塑与战略定位 本部分首先挑战了传统销售观念中“推销”的局限性，强调现代销售的核心在于“价值共创”与“关系建立”。我们深入剖析了市场营销学的基石理论，但重点在于如何将这些经典理论（如4P/4C/7P理论）转化为适应当前市场节奏的动态策略。 战略定位与市场细分： 详细阐述了如何通过精密的市场细分模型，锁定最具潜力的目标客户群。书中提供了多种客户画像（Persona）构建工具和细分矩阵分析法，教会读者如何识别“痛点”背后的“渴望”，而非仅仅停留在表面的需求描述。本章特别关注“蓝海战略”的实施路径，指导读者如何在红海中开辟差异化的竞争空间，通过独特价值主张（UVP）占据用户心智高地。 竞争情报分析与防范： 销售的成功往往建立在对竞争对手的深刻理解之上。本章引入了五力模型（Porter's Five Forces）的现代应用版本，并着重讲解了如何构建一个持续运行的竞争情报收集与分析系统。我们提供了实用的工具箱，用以评估竞争对手的产品定价策略、渠道布局以及潜在的防御性反击措施，确保企业的销售策略具有前瞻性和鲁棒性。 建立信任与品牌资产： 销售的终极形态是信任的转移。本书探讨了在信息爆炸时代，如何高效地构建和维护企业及个人品牌资产。从内容营销的策划到危机公关的预案，每一个环节都被视为销售链条中不可或缺的信任锚点。我们探讨了“社会证明”（Social Proof）在不同文化和销售阶段的作用，以及如何策略性地运用行业权威背书来加速决策进程。 第二部分：销售流程的科学化设计与数字化赋能 现代销售不再是零散的个体行为，而是一个可测量、可优化的流程。本部分聚焦于如何将模糊的销售活动转化为可量化的“销售漏斗”模型，并利用现代技术提升效率。 销售漏斗的精细化管理： 我们详细拆解了从潜在客户识别（Lead Generation）到最终成交（Closing）的每一个转化阶段。书中提供了先进的线索评分（Lead Scoring）模型，帮助销售团队区分“合格线索”与“无效线索”，从而将有限的资源投入到最有可能转化的接触点上。同时，阐述了“客户旅程地图”（Customer Journey Mapping）在优化触点设计中的关键作用。 跨渠道客户接触点管理： 随着数字化的深入，客户的接触点变得碎片化。本书深入探讨了全渠道（Omni-channel）销售策略的落地实施，强调一致的用户体验。无论是面对面的洽谈、电话跟进，还是社交媒体上的即时互动，每一个接触点都必须服务于同一个销售目标。书中提供了关于邮件营销自动化、CRM系统的高效利用指南，确保信息的连续性和跟进的及时性。 沟通艺术的底层逻辑： 销售沟通的有效性，源于对听者心理的精准把握。本章摒弃空泛的“话术”，转而教授构建逻辑严密、富有感染力的叙事结构。重点解析了提问的艺术——如何通过开放式、探索性的提问，引导客户自己发现解决方案的价值。同时，深入研究了非语言沟通的解码与应用，尤其是在视频会议日益普及的背景下，如何通过肢体语言、语速和语调来传递专业性与亲和力。 第三部分：复杂交易的谈判与客户关系维护 本部分是实践经验的集中体现，聚焦于高价值、长周期交易中的关键环节——谈判与长期客户价值的挖掘。 结构化谈判策略： 谈判不仅仅是讨价还价，更是一场信息博弈与利益交换的艺术。本书引入了基于“哈佛谈判项目”的原则性谈判方法（Principled Negotiation），强调关注利益而非立场。书中详细介绍了BATNA（最佳替代方案）的构建、ZOPA（协议区）的识别，以及如何通过“创造性的选项”来扩大合作蛋糕，实现双赢。我们提供了针对常见异议处理的系统性框架，帮助销售人员在压力下保持冷静与专业。 异议处理的心理学基础： 异议是客户感兴趣的信号。本章剖析了客户提出异议背后的真实心理动因，区分了“真异议”与“假异议”。通过层层递进的澄清、确认和解决模型，指导销售人员将负面反馈转化为进一步建立信任的机会，而不是将其视为障碍。 从成交到终身价值的转化： 销售的结束，是客户关系的新起点。本书强调了“售后跟进”的战略价值。详细阐述了如何通过定期的客户满意度回顾、主动价值交付以及成功的客户案例分享，将一次性购买者转化为忠诚的推荐者。长期客户维护不仅仅是维护关系，更是通过“向上销售”（Up-selling）和“交叉销售”（Cross-selling）实现客户生命周期价值（CLV）最大化的关键路径。 结语： 《营销战略与执行要略》致力于提供一套普适性的、能够经受市场检验的销售方法论。它要求读者不仅要掌握战术技巧，更要培养战略眼光，将每一次销售活动都视为对整体商业生态系统的贡献。阅读本书，将是您从优秀销售人员蜕变为卓越营销领导者的关键一步。

作者简介

沈中天

　　现职：
　　．国立空中大学生活科学系兼任讲师
　　．台北城市科技大学观光事业系兼任教师
　　．泰雅民族博物馆英文导览解说员
　　．古立企业总顾问
　　．原民宝贸易公司销售部副总经理

　　经历：
　　．行政院主计处办事员、交通部会计处科员、交通部台湾区国道新建工程局科员、交通部观光局科员
　　．曾为世新大学扩大业界师资教师、明新科技大学旅馆管理系业界讲师

　　专长领域：
　　．观光行销学
　　．餐馆与旅馆管理
　　．休闲农业与民宿管理
　　．游程规划
　　．运动休闲与健康
　　．导游领队理论与实务
　　．旅游与文化
　　．旅运经营学
　　．休闲心理学
　　．採购管理实务
　　．休闲游憩概论
　　．生态旅游
　　．休闲事业管理
　　．休闲活动设计
　　．观光资源规划与管理

　　相关证照：
　　．《中华民国导游人员执业证书》
　　．《中华民国领队人员执业证书》
　　．《中华民国旅行业经理人》
　　．《食品烘培技术士执照》
　　．《饮料（调酒）制作技术士执照》
　　．《餐饮服务证书》
　　．《动力船（游艇）驾照》
　　．《无线电话务员凭证》
　　．《 海上求生技能、防火及基础灭火、基础急救、海上救生艇筏操作个人安全．与社会责任基本四项训练课程证书》
　　．《保险业务人员证照》
　　．《防灾士证照》
　　．《採购专业人员及格证书》
　　．《生态导览解说人员合格证书》
　　．《航空订位系统证照》
　　．《新北市政府景观树木修剪技术合格证》
　　．《防火管理人证书》
　　．其他有关国外运动者为冲浪、滑雪及潜水项目等

　　相关着作：
　　．《 1996「台湾近海游艇活动潜在旅游市场之研究」，14 卷 2 期》（观光教育）
　　．《 1997「观光客旅游消费需求分配之研究─ AIDS、LES 消费支出体系之应用」》（国家图书馆）
　　．《 2012 第 20 卷第 4 期第 478-484 页「高频次旅馆清洁人员肌肉骨骼不适之研究」》（劳工安全卫生研究季刊）
　　．《 2017「民宿管家检定认证试题指南」》（华立图书），壹版，与名师李奇岳、陈善珮、李青松、杨明贤、陈正茂、郭名龙、张婷婷、郑凯湘编着共同出版一书，为民宿管家检定认证指定用书之外，该书亦为准备导游及领队考试广受欢迎必备秘笈之一。
　　．《 2018「民宿管家检定认证试题指南」》（华立图书），二版。
 

第一单元　销售理论
Chapter 1　何谓销售？销售（Sales）与市场销售（Marketing）的区别
Chapter 2　有关销售的理论及重要性
Chapter 3　 观光餐旅商品的「供给」、「需求」与销售、服务及盈利之间的关系

第二单元　建立销售技巧的基础
Chapter 4　观光餐旅事业的特性
Chapter 5　从台湾观光事业政策的发展鑑往知来
Chapter 6　观光餐旅与文化创意产业的结合
Chapter 7　人际关系与沟通技巧

第三单元　企业内部管理与消费者关系管理
Chapter 8　绩效管理化危机为转机
Chapter 9　打通整体组织销售的任督二脉─不断超越巅峰
Chapter 10　餐饮业促销的方法和手段
Chapter 11　旅行业促销的方法和手段

第四单元　企业整合销售之新纪元
Chapter 12　如何抓住消费者的心？提升消费者的忠诚度！
Chapter 13　运用网路社群新科技之销售─站在巨人的肩膀上
Chapter 14　观光餐旅销售异业结盟的案例解析
 

评分☆☆☆☆☆

《观光餐旅销售技巧》这本书，在我看来，简直是为我量身定做的。我之前从事的是旅游相关的咨询服务，经常需要向客户推荐各种旅游线路和特色餐饮，但总感觉自己在这方面的说服力和感染力不够强。这本书的出现，就像给我打开了一扇新世界的大门。它不仅仅是教你如何“推销”，更是教你如何“经营”顾客关系，如何从更深层次去理解观光餐旅的本质。我特别喜欢书中关于“价值重塑”的章节，作者通过大量的实例，展示了如何将平凡的餐点升华为一种独特的体验，如何通过讲述食物背后的故事，或者将用餐环境与当地文化巧妙地结合，从而大幅提升产品的附加值。比如，一份普通的烤鸡，如果在讲述它来自哪个有机农场，它的制作过程有多么讲究，又或者说是在一个能俯瞰城市夜景的露台上享用，那么它的价值感就会瞬间提升。书中的逻辑非常清晰，从顾客心理的洞察，到沟通技巧的训练，再到最终的成交技巧，层层递进，让我觉得学习过程很顺畅。而且，它没有那种陈词滥调的成功学口号，而是提供了非常具体的方法和步骤，让我能够立即应用到实际工作中。看完之后，我感觉自己对观光餐饮的销售有了全新的认识，不再只是单纯地介绍菜品，而是能够更好地为顾客创造一个难忘的用餐体验，也更能理解为什么有些餐厅总能生意兴隆，而有些却门可罗雀。

评分☆☆☆☆☆

我最近拜读了《观光餐旅销售技巧》，这本书给我带来的改变，可以说是从内到外的。我之前一直认为销售就是一种“能说会道”的技能，但这本书让我认识到，真正的销售，是一种对人性的洞察，更是一种艺术。尤其是在观光餐旅这个行业，顾客来到这里，期待的不只是填饱肚子，更是精神的享受和美好的回忆。书中关于“氛围营造”和“个性化推荐”的讲解，让我茅塞顿开。它不再是简单地推销菜品，而是教你如何通过细节，比如灯光、音乐、甚至是服务人员的着装，来为顾客创造一种身临其境的感受。然后，再根据顾客的表情、言语，甚至是一些细微的肢体语言，去判断他们的喜好，为他们量身定制最适合的餐饮方案。书中的语言风格非常平实，没有那些华丽的辞藻，却充满了智慧。它就像一个经验丰富的长者，在你耳边娓娓道来，让你在不知不觉中就领悟到很多销售的真谛。我感觉这本书的作者，是一个真正热爱观光餐旅行业，并且用心去理解顾客的人。它不仅教会了我销售技巧，更教会了我如何去“服务”，如何去“经营”一种美好的体验。

评分☆☆☆☆☆

这本书《观光餐旅销售技巧》的阅读体验，怎么说呢，感觉像是找到了一位行业内的“老司机”，他把我带进了一个以前觉得神秘莫测的领域，并把里面的门道一一揭示出来。我之前对销售一直有点排斥，觉得那是一种“套路”，不太真诚。但这本书让我意识到，真正的销售，是建立在理解和满足需求的基础之上的，尤其是在观光餐旅这个讲究体验的行业。书里面对于“同理心”的强调让我印象深刻，它教我如何站在顾客的角度去思考问题，去理解他们为什么会选择这个地方，他们期望从中获得什么。书中的案例非常贴近生活，不是那种遥不可及的“大品牌”案例，而是很多在我们身边就能遇到的场景，比如如何跟进一个刚来咨询过的客人，如何处理一个对价格有疑虑的顾客，如何引导一个犹豫不决的客人下订单。它不仅仅是销售技巧，更是一种服务理念的传递。而且，这本书的语言风格也非常友好，没有太多生涩的专业术语，读起来很轻松，就像和一位朋友聊天，听他分享自己的经验。我感觉自己看完之后，对接下来的工作充满信心，不再是凭感觉去销售，而是有了一套更系统、更科学的方法论，可以更有针对性地去提升自己的销售能力。

评分☆☆☆☆☆

我最近读了《观光餐旅销售技巧》，这本书真的给了我很多启发。以前总觉得销售这块儿不好入手，尤其是在观光餐饮这个领域，它不像卖实物产品那么直观，更多的是一种体验和服务的销售。这本书从一开始就抓住了我的痛点，它没有直接堆砌那些空洞的大道理，而是用很多生动的案例，把那些抽象的销售理论具象化了。我印象最深的是关于“情境销售”的那一部分，作者结合了很多真实的旅游景点和餐厅的场景，详细讲解了如何根据顾客所处的环境、当时的心情来调整自己的销售策略。比如，一个在海边欣赏日落的游客，他可能更看重浪漫和氛围，这时候你推销的餐点就应该侧重于私密性、烛光晚餐或者特别的海洋风味。而一个带着孩子的家庭，他们可能更关心是否适合儿童，有没有儿童套餐，甚至包括用餐的便利性和安全性。这本书就像一个经验丰富的向导，一步步地教你如何“读懂”顾客，并且巧妙地引导他们做出选择。它强调的不仅仅是“卖出去了”，更是“卖对了”，让顾客感受到的是物超所值，是宾至如归，而不是被强行推销。里面的很多小技巧，比如如何用眼神交流建立信任，如何运用肢体语言表达热情，甚至是如何处理顾客的异议，都写得非常细致，可操作性很强。我感觉这本书的作者一定是在一线摸爬滚打了很多年，才能写出这么接地气、这么实用的内容。

评分☆☆☆☆☆

《观光餐旅销售技巧》这本书，简直是我近期阅读体验中的一匹黑马。我之前对于如何有效地推广和销售旅行中的餐饮体验，一直感到有些迷茫。市面上有很多关于销售的书籍，但大多侧重于通用技巧，很少能触及到观光餐旅这种高度依赖场景和体验的细分领域。这本书的作者显然对这个行业有着深刻的理解，他从非常独特的视角切入，将销售过程分解成了多个可执行的步骤，并且每一个步骤都配有大量的实际案例和具体的操作指南。我尤其欣赏书中关于“故事化营销”的部分，它教会我如何将一道菜、一个餐厅、甚至一段旅程，用引人入胜的故事来包装，从而激发顾客的情感共鸣，让他们不仅仅是购买一个产品，更是购买一种文化、一种回忆。书中的叙述方式也非常吸引人，流畅且富有逻辑，读起来一点都不枯燥。它不是那种填鸭式的理论灌输，而是通过层层递进的讲解，让我能够逐步掌握如何识别顾客需求，如何巧妙地引导话题，如何有效处理各种突发情况。看完这本书，我感觉自己对如何将观光餐旅的特色转化为吸引顾客的卖点，有了更清晰的认识，也让我对未来的销售工作充满了期待。