业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Gerhard Gschwandtner

图书标签:

• 销售技巧
• 客户沟通
• 肢体语言
• 商务拜访
• 销售业绩
• 人际关系
• 销售心理学
• 谈判技巧
• 职场技能
• 有效沟通

你和客户的肢体语言到底传达了什么讯息？

　　你知道握手时，手掌向下和手掌向上有何不同的涵义吗？客户经常摸鼻子、或把脚翘在桌子上，这又是什么意思呢？要如何从这些动作看出成交机会呢？

　　事实上，在面对面的会谈中，非言语沟通传达了高达 55% 的资讯。杰哈德．葛史汪纳德研究发现，在平均历时 30 分钟的业务拜访中，买卖双方之间交换约 800 种不同的非言语讯息，因此，若能拥有辨识这些信号的重要技巧，你的成交率将提高两倍、甚至三倍。

　　还好，你不需要成为心理学家，也可以做到这点。《业务拜访现场直?》提供必要的工具和知识，依循书中的详细步骤，你便能在业务拜访中的每一阶段轻松应用非言语和言语销售能力。本书内容涵盖销售拜访的每一环节，包括拜访前准备、开场白、需求分析、销售说明、回绝到最后成交，另外，还提供以下销售工具：

@百余张照片，图解说明销售现场的非言语行为
@内附DVD实况说明如何解释非言语行为─并用来掌握成交契机
@可应用在各种销售情况的场景和对话
@降低压力、维持适当姿势、利用个人空间、了解坐在哪里、以及让紧张客户放心下单的技巧

作者简介

杰哈德．葛史汪德纳〈Gerhard Gschwandtner〉

　　拥有奥地利和美国双重国籍的杰哈德．葛史汪德纳〈Gerhard Gschwandtner〉是《销售力》〈Selling Power〉杂志的创办人兼发行人，这本杂志被全球的销售专业奉为圭臬，在67个国家发行，订户多达16万5,000人。《销售力》每年都会出版《销售力500》，列出美国最强大的销售团队。杰哈德的公司专门出版书籍、销售训练海报、视听教材给专业销售市场。

译者简介

刘复苓

　　美国明尼苏达大学新闻暨传播研究所硕士，东海大学外文系毕业。曾经担任《经济日报》记者，现旅居美国，为专职译者。译作甚丰，荣获经济部金书奖，并获美国麦格罗．希尔出版集团颁发「36小时专案管理课程」成就证书。译有《消失吧！奥客》、《企划案撰写进阶手册》、《人人都是领导者》、《专案领导》、《4-Step专案管理》、《用心成交》、《销售达人》、《再造销售奇蹟》等书。

潜入销售的黄金时刻：读心术与成交密码 一本关于洞察力、人际互动与业绩突破的实战指南 在瞬息万变的商业世界中，顶尖的销售人员不仅仅是产品的推销者，更是人类行为的敏锐观察家。他们深知，每一次成功的交易背后，都隐藏着一系列微妙的、未被言说的信号。本书将带领读者跳出传统的产品介绍框架，深入探索那些决定成交与否的关键因素——那些藏在对话间隙、眼神交流和肢体语言中的无声信息。 我们不再满足于单纯的“话术训练”，而是着眼于构建一种更深层次的沟通能力。想象一下，你走进一个至关重要的会议室，面对的不仅是一个潜在客户，更是一座需要被理解和解锁的心理迷宫。你如何确定客户此刻的真实兴趣点？如何分辨出那些“客套话”背后的犹豫或承诺？如何在你开口之前，就已经预判到对方的疑虑并提前准备好应对策略？ 内容提炼与核心价值： 本书聚焦于销售过程中最关键的“现场”环节，即客户与销售人员直接互动的空间。我们摒弃空泛的理论，转而提供一套结构化、可操作的观察框架和即时反应机制。 第一部分：超越语言的沟通矩阵——“读取”的艺术 销售的成功，往往取决于你能否比客户自己更早地理解他们的需求。 微表情的破译学： 快速识别“惊讶、恐惧、厌恶、轻蔑、喜悦、悲伤、愤怒”这七种基本情绪在客户脸上的短暂流露。我们详细分析了这些表情在严肃商业谈判中的不同表现形式，以及如何将这些瞬间的“泄密”转化为调整沟通方向的契机。例如，一次快速的“轻蔑”表情可能意味着客户认为你引用的数据不够权威，此时应立即切换到案例支撑而非理论阐述。 眼动追踪与注意力聚焦： 客户的目光投向哪里，他们的兴趣就在哪里。本书详细解析了目光接触的时长、游移方向（例如，当提到价格时，目光是否向上或向侧方移动，暗示着他们在脑海中进行计算或回忆既有经验）如何暴露其关注的优先级。我们提供了一套“眼神跟随法”，教你如何引导客户的注意力，确保核心卖点被“看见”。 身体姿态的能量场： 客户的坐姿、身体朝向和开放或封闭的姿态，是其心理防御机制的直观体现。我们将不同类型的姿态（如“双臂交叉”、“身体前倾”、“脚尖朝向出口”）与客户的接受度、侵略性或退缩倾向进行关联分析，并提供即时的“重塑姿态”策略，比如通过调整自己的坐姿来鼓励客户放松警惕。 第二部分：现场环境的利用与掌控 销售现场不仅仅是客户的办公室，它也是影响决策的无形因素。 空间布局与权力感知： 如何解读会议室的座位安排？谁坐在主位？你被安排在哪个位置？这直接反映了权力结构。本书指导销售人员如何策略性地选择自己的位置，以建立平等对话而非从属关系，或如何利用空间距离来控制对话的节奏和私密性。 非语言的“道具”运用： 笔的握法、文件摆放的位置、饮品的选择，这些细节都传递着潜意识的信息。我们会深入探讨“触摸物体”的行为模式，例如，一个频繁触摸自己颈部或衣领的客户，通常处于某种程度的压力之下，需要更温和的引导。 第三部分：即时反馈与动态调整——将洞察转化为行动 最大的价值在于“即时性”。观察到信号后，如何快速、自然地做出反应，才是真正的高手。 “镜像效应”的运用与规避： 适度的模仿客户的肢体语言（Pacing and Leading）是建立亲和感的有效方式，但本书强调了如何避免过度模仿导致客户感到被嘲弄。我们提供了“微妙同步法则”，确保你的行为被客户潜意识接受，而不是被意识层面察觉。 提问的“时机陷阱”： 观察到客户的积极信号（例如，身体前倾，放松了双手）时，应立即跟进深入提问；反之，如果观察到犹豫信号（例如，身体后仰，目光游移），则应立刻停止推销，转为提供支持性信息或询问疑虑，而非强行推进。 “冲突信号”的化解流程： 当语言赞同时，肢体却表现出抗拒时（例如，口头说“很有趣”，但双手紧握），本书提供了一套“降温”流程，引导客户从非语言的防御状态中走出，回到开放的讨论模式，通常通过提出一个完全不相关的、更轻松的问题来实现软着陆。 本书目标读者： 本书专为那些不满足于基础销售技巧，渴望在复杂、高价值的B2B或大客户销售中取得决定性优势的专业人士设计。无论你是资深销售经理、客户关系专家，还是希望从入门级销售快速跃升的业务精英，本书都将成为你工具箱中不可或缺的“人际雷达”。它不是关于如何说话，而是关于如何看见、理解和影响。最终目标是让你在每一次拜访中，都能像解读一本打开的书一样，洞悉客户的真实意图，从而制定出最精准的成交策略，实现业绩的质的飞跃。

推荐序
前言 世界最大的精实化学习型组织

第一部分

学习非言语销售力

第一章：非言语沟通的重要性
第二章：非言语沟通五大管道
第三章：观察客户如同看交通号志
第四章：声音的涵义

第二部份

将非言语销售力发挥在各个销售阶段

第五章：拜访客户前的准备
第六章：如何进行开场白
第七章：分析客户的需求
第八章：各种情况的销售说明
第九章：应对客户的质疑及抗拒
第十章：妥善的结束面谈
第十一章：结论

　　本书将为您揭示如何结合非言语沟通与专业销售技巧，来提昇销售成绩。非言语沟通是整个销售过程中的重要部分。不辩自明的手势和姿态可做为成功关键，这在历史上有个非常戏剧化的例子：

　　尼克森和甘迺迪两位总统候选人进行了一场着名的电视辩论，电视观众多认为甘迺迪要比尼克森略胜一筹。不过，多数的广播听众却认为尼克森是这场辩论中的赢家。

　　在销售领域中，多数的销售人员对于非言语沟通尚处于死读书的阶段。虽然他们都知道该说些什么，但拙于非言语的表达，因而做不成生意。这些人节节败退，而其他专业知识比不上他们的同事却获得较佳的销售成绩。

　　任教于加州大学洛杉矶分校的马赫拉比安博士(Albert Mehrabian)在这方面提出卓见。他发现，人们的感受与态度只有7%是由言语来传达，而38%是透过语气、更有55%是由非言语的方式来表达。你不需要因为这一点科学资讯，就认为非得成为心理学家、才能学会如何使用非言语销售力。没有必要。要记得，销售的目的在于拿到客户订单(并创造出更多满意的客户)，而不是为每一位潜在客户进行心理分析。

　　本书无法教你每一个手势或姿态有何心理涵义。这既繁杂(光是手势就有上千种！)又没有必要。书中的图片显示销售时最重要的非言语表达方式、以及它们在销售策略上有何涵义。我们使用简单的交通号志模型，将所有的非言语表达方式分为三大信号，让隐藏在潜在客户内心的感受与态度对你的销售工作造成威胁之前，你能够先一步妥善回应。

评分☆☆☆☆☆

我一直以来都在销售一线摸爬滚打，深知每一次成功的拜访背后，都凝聚了无数的努力和对客户的深刻理解。然而，有时候即便我准备得再充分，说辞再完美，面对客户时依然会感到力不从心，总觉得还有些东西是我没有捕捉到的，导致最终的销售结果不如预期。这让我开始反思，除了语言沟通，是否还有更深层次的交流方式能够帮助我建立更牢固的信任，更有效地促成交易？当我在书店偶然看到《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》这本书时，我的眼前豁然一亮。这个标题精准地击中了我的痛点，也揭示了我一直在寻求的答案。肢体语言，这个我们日常生活中常常忽略但又无时无刻不在传递信息的载体，竟然隐藏着如此巨大的销售潜力。我非常期待书中能够提供一套系统化的方法论，教我如何识别和解读不同肢体语言所代表的含义，以及如何在拜访过程中巧妙地运用这些信息来引导对话，影响客户的决策。想象一下，如果我能够通过客户的微表情判断出他们对某个方案的疑虑，而不是等到他们直接提出反对意见，我就可以提前进行解释和安抚，从而避免不必要的僵局。或者，当我观察到客户表现出积极的信号，例如身体前倾，眼神专注，我就可以抓住这个机会，更加坚定地推进销售进程。这本书的价值，在于它将那些难以言说的、潜藏在客户内心深处的想法，通过科学的解读方式呈现出来，让我能够更加主动地掌握销售的主动权。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在销售一线打拼多年的老兵，我深知每一次成功的背后，都离不开对客户内心世界的深刻洞察。然而，客户的心思往往难以捉摸，语言有时会带有欺骗性，而肢体语言，作为一种更为真实的反馈，却常常被我们所忽略。当我看到《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》这本书的标题时，我感到一种强烈的共鸣。它直接点出了我一直以来想要突破的瓶颈，并承诺了一个极为诱人的结果。我非常好奇书中会如何将那些平日里不易察觉的肢体语言信号，进行系统化的归纳和解读。比如，客户在听到某个价格时，面部肌肉的细微抽动，或者在听完解决方案后，身体姿势的微妙调整，这些究竟传递着怎样的信息？更令我激动的是，我期望这本书能够提供一套具体的转化方法，指导我如何在解读客户肢体语言的基础上，灵活调整自己的销售策略，比如，如何把握客户的积极信号，如何化解他们的潜在顾虑，如何通过恰当的肢体互动来增强彼此的信任感。我相信，这本书将不仅仅是一本理论书籍，它更是一份宝贵的实操指南，能够帮助我从一个“会说”的销售，蜕变成一个“能读懂”并“能有效回应”的销售大师，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

在销售这个充满挑战的行业里，我一直在寻求能够让我脱颖而出的秘诀。我发现，仅仅依靠产品知识和能言善辩是远远不够的，真正能够打动客户、促成交易的关键，在于能否建立起真正的连接，而这种连接往往建立在深刻的相互理解之上。而肢体语言，正是这种理解的基石。这本书的标题《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》让我眼前一亮。它听起来就充满了实践性和指导性，能够直接帮助我在销售一线解决实际问题。我非常好奇书中会如何系统地讲解各种肢体语言的含义，例如，眼神接触的长度和频率意味着什么？坐姿的微小变化又传递着怎样的信息？更重要的是，我希望这本书能够提供一套行之有效的策略，告诉我如何在解读客户肢体语言的同时，巧妙地运用自己的肢体语言来建立信任，传递自信，并最终引导客户走向积极的决策。想象一下，在一次重要的商务会谈中，我能够通过客户细微的面部表情和手势，敏锐地捕捉到他们对某个方案的潜在疑虑，并及时调整我的说辞，提供更具说服力的解释，从而化解潜在的障碍。我相信，这本书的价值在于它能够让我从一个“说得好”的销售，变成一个“听得懂”并能“做得对”的销售，从而在每一次拜访中都能够更加游刃有余，步步为营，最终实现销售业绩的持续增长。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题听起来就非常吸引人，尤其是“现场直击”和“有效判读客户肢体讯息”这两部分，让人立刻联想到那些紧张刺激的销售谈判场景，以及如何通过细微的非语言线索来赢得主动权。我一直觉得，销售不仅仅是口若悬河的技巧，更是一门深入洞察人心的艺术。很多时候，我们说出去的话可能无法完全表达内心的真实想法，但身体的反应却很难掩饰。这本书似乎就能填补我在这方面的空白，让我能够从客户的表情、眼神、手势、坐姿等等细微之处，捕捉到他们真正关心什么、有哪些顾虑、或者是否已经心动。我尤其好奇书中会如何将这些观察转化为具体的销售策略，是如何指导我们根据客户的肢体语言来调整自己的说辞、提问方式，甚至是整个拜访的节奏。想象一下，在一次重要的客户拜访中，我能够准确地判断出客户在某个产品介绍环节显得有些犹豫，并迅速调整策略，转而强调他们真正看重的优势，或者及时解答他们潜在的疑虑，这该是多么强大的能力！我相信，这本书的价值不仅仅在于理论知识的传授，更在于它提供的实操方法，能够帮助我这样的销售人员在每一次拜访中都更加自信，更有针对性，最终将潜在客户转化为忠实客户。这本书的出现，无疑为我打开了一扇通往更高销售业绩的新大门，我对它充满期待，希望它能成为我销售工具箱里最锋利的武器。

评分☆☆☆☆☆

我一直对销售的“软技能”抱有极大的热情，尤其是那些能够帮助我们更深入地理解对方，从而建立更有效沟通的方法。在众多“软技能”中，肢体语言的解读无疑是最神秘却又最实用的一个。它能让我们在不经意间就了解客户的真实情绪和意图，这对于销售的成功至关重要。《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》这本书的标题，简直是为我量身打造的。它承诺的“现场直击”让我看到了真实的销售场景，而“有效判读客户肢体讯息”则点明了核心的技能，“具体提昇销售业绩”则明确了这本书的实用价值。我迫不及待地想知道，书中会是如何将复杂的肢体语言信号进行系统化的梳理和解释？例如，眼神的细微变化，手势的幅度大小，甚至是不经意的触碰，这些都可能隐藏着重要的信息。更重要的是，我希望这本书能够提供一套行之有效的训练方法，帮助我不仅能够识别这些信号，更能够根据这些信号，灵活地调整我的销售策略，比如，如何把握客户最积极的信号来推进成交，如何化解客户潜在的疑虑，从而避免不必要的僵局。我相信，这本书将为我提供一把打开客户心门的钥匙，让我能够在销售的战场上更加自信、从容，并最终取得更辉煌的业绩。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在销售领域摸爬滚打了十多年的资深人士，我深知成功的销售不仅仅依赖于对产品知识的掌握和逻辑严密的陈述，更关键的是能否与客户建立起深层次的连接，并精准地把握他们的真实需求和潜在顾虑。然而，在实际的销售过程中，我们常常会遇到客户言不由衷，或者因为各种原因无法直接表达内心的真实想法的情况。这时候，语言之外的沟通方式就显得尤为重要。当我看到《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》这本书的标题时，我立刻被它所吸引。因为它直接点明了一个我长期以来一直在探索却又难以系统化的领域——肢体语言的解读。我非常好奇书中是如何将抽象的肢体语言信号，转化为具体的、可操作的销售技巧。例如，书中是否会详细讲解不同类型的眼神交流所代表的含义？当客户交叉双臂时，这究竟是防御姿态，还是仅仅是习惯？他们身体微微后仰，是感到不适，还是在思考？我期待这本书能够为我提供一套科学的分析框架，让我能够系统地学习如何观察、识别、理解并最终运用这些非语言信息来优化我的销售策略。不仅仅是“看懂”客户，更重要的是“如何做”，如何在解读的基础上，调整我的沟通方式，提出更精准的问题，提供更具吸引力的解决方案，从而更有效地提升销售业绩。这本书的价值，在于它能为我提供一套“读心术”，让我能在信息不对称的销售博弈中，占据更有利的地位。

评分☆☆☆☆☆

作为一名渴望在销售领域不断精进的从业者，我深知每一次成功的销售背后，都离不开对客户心理和需求的深刻理解。然而，在实际的拜访过程中，客户往往很难完全坦诚地表达自己的真实想法，这时候，非语言的沟通方式——肢体语言——就显得尤为重要。正是基于这样的认识，我被《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》这本书的标题深深吸引。它不仅承诺了“现场直击”的实用性，更强调了“判读客户肢体讯息”这一核心技能，并最终指向了“提昇销售业绩”的实用目标。我非常好奇书中会提供哪些具体的肢体语言解读案例，例如，客户在表示认同或反对时，会有哪些典型的表情和动作？当客户感到压力或不安时，他们的身体会释放出怎样的信号？更重要的是，我期待书中能够提供一套将这些解读转化为实际销售行动的策略，例如，如何在观察到客户表现出某种肢体语言时，立即调整提问角度，或者如何在合适的时机使用肢体语言来增强自己的说服力。我相信，这本书的价值在于它能够帮助我打破语言沟通的壁垒，更深入地理解客户的内心世界，从而更加精准地满足他们的需求，化解他们的顾虑，最终实现销售业绩的突破性增长。

评分☆☆☆☆☆

我一直对销售背后的心理学有着浓厚的兴趣，尤其是在拜访客户的实操环节，如何能够真正“读懂”对方，是我持续思考和学习的课题。语言往往只能表达我们表面的想法，而肢体语言，作为一种不自觉的反应，却能透露出更多真实的情感和意图。这本书的标题《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》正是我一直在寻找的宝藏。它不仅承诺了“现场直击”的实操性，更强调了“判读肢体讯息”的核心技能，并最终指向了“提昇销售业绩”的实用目标。我非常期待书中能够提供一些具体的案例分析，让我们能够直观地看到，在不同的销售场景下，客户的肢体语言是如何变化，而销售人员又是如何根据这些变化来做出恰当的回应，从而达成交易的。例如，当客户在听完产品介绍后，身体不自觉地向前倾，双手微微握拳，这是否意味着他们对这个产品非常感兴趣，准备下单？而当他们眼神飘忽，身体放松地靠在椅子上，这又可能意味着什么？我希望这本书能够提供一套系统的肢体语言解读指南，帮助我识别那些常见的、关键的信号，并且最重要的是，教会我如何将这些解读转化为实际的销售行动。我相信，掌握了这套能力，我将能够更加自信地面对客户，更加精准地把握销售机会，最终实现销售业绩的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

在销售这个与人打交道的行业里，我深知每一次与客户的互动，都是一次复杂的信息传递和解读过程。语言固然重要，但那些隐藏在语言之下的肢体讯息，往往更能揭示客户的真实想法和情感状态。因此，《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》这本书的标题，立刻引起了我的高度关注。它不仅仅是一个简单的介绍，更像是一个承诺，承诺能够带领我深入到真实的销售现场，教会我如何像一个侦探一样，去捕捉那些细微的、往往被忽略的肢体语言信号，并理解它们背后的含义。我特别好奇，书中会如何将这些看似微妙的信号，与实际的销售结果联系起来。例如，当客户在某个产品特点上表现出眼睛短暂的失焦，这是否意味着他对这个特点并不在意，或者存在疑虑？而当他双手不自觉地搓动，这又代表着怎样的情绪？更重要的是，我期待这本书能够为我提供一套完整的操作指南，教我如何在解读客户肢体语言的同时，也能有效地运用自己的肢体语言来建立信任，传达专业，并最终引导客户走向积极的购买决策。我相信，这本书将是我提升销售能力的一大利器，它将帮助我更好地理解客户，更精准地把握销售机会，从而实现业绩的持续增长。

评分☆☆☆☆☆

我一直坚信，销售的艺术远不止于口舌之辩，更在于洞察人心。在无数次与客户的面对面交流中，我常常感到，语言所传递的信息只是冰山一角，而水面之下的巨大冰山，则隐藏在客户的肢体语言之中。然而，如何才能有效地解读这些无声的语言，并将其转化为实实在在的销售成果，一直是我所面临的挑战。《业务拜访现场直击:有效判读客户肢体讯息，具体提昇销售业绩》这个标题，精准地击中了我的需求。它承诺的“现场直击”表明了其极强的实践性，而“有效判读客户肢体讯息”则是核心的技能传授，最终指向“具体提昇销售业绩”的明确目标。我非常期待这本书能够为我揭示肢体语言的奥秘，让我能够识别客户在紧张、放松、感兴趣、犹豫等不同状态下的典型肢体表现。更重要的是，我希望它能提供一套系统的转化方法，指导我如何在捕捉到这些信号后，及时调整我的沟通策略，例如，如何通过适时的提问来深入了解客户的疑虑，如何通过调整自己的语速和语调来匹配客户的情绪，甚至是如何通过调整自己的坐姿和手势来建立更强的亲和力。我相信，这本书将成为我销售工具箱中不可或缺的一部分，它将赋能我成为一个更加敏锐、更加有策略的销售人员，让我在每一次的客户拜访中都能够更加从容自信，最终实现销售业绩的显著提升。