谈判专家不败的交涉术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　生意的「能力」表现于此！

　　「你想不想去开发子公司？这是别人都不知道的事喔！」
　　「付钱？别开玩笑了！你们的制品有缺点，我要退货！」

　　这时你该如何回答？接着应该进行怎样的交涉？生意就是一连串交涉。交涉是否成为对自己有利的展开，将使你的人生改变。

　　处理与顾客或公司间的协商、收取货款、索赔处理等公司外的交涉持续失败时，最后可能被解雇。面对与上司相处、对部下指示、对同事和部课间的调整等公司内的交涉，如果不能长久持续，成果可能被夺走，或是必须承受过重的工作压力，也是无法避免的现实。上司或顾客们会爱护你或击垮你、是否能顺利升职及加薪等，大都与自己的交涉能力有关。不仅做生意，购买车辆或住宅，需要拜託他人时，一定需要交涉能力。甚至连求婚也是一种交涉。

　　被穷追勐打之际，不甘心地说出ＹＥＳ或ＮＯ，也许接下来几天……不！有时甚至好几年，都必须承受痛苦的折磨。所谓「交涉」，应该是—「双方拥有各自的慾望，尽可能谈出对自己有利之结果的说话方式。」

　　双方的慾望通常都是对立的。因此，交涉与普通的谈话不同。不论喜不喜欢，一定要有一些虚虚实实的技巧、争论或情报战，而且还必须包括同情、让步、连带感等要素在内，否则无法成功。

　　交涉是难以脱离的刑场及战场。不懂交涉法的人可能经常在同样的地方跌倒。相反地，懂得交涉的人都掌握了一些独特的必胜类型。

　　也就是说，交涉具有「绝对不能做的事」，以及「绝对必须做的事」这两个层面。

　　本书之内容即浓缩了各种交涉的实战技巧。
　　书中列举全项目及具体例之说明。只要阅读本书的例子，你就可以了解－
　　「原来因为少说这句话而失败！」「如果知道这种作法，一定能获胜……」

　　交涉技巧就好像阅读或车辆的驾照，是人生的基本技术。如果能掌握这些技巧，则光看电视播报的新闻，就知道「财团发言的真意在此」、「经济部的真心话隐藏在此」、「业界最大的目标在此」等，就能培养判断力，反映在自己的交涉能力上。

　　希望你从今天起，立刻开始运用本书的作法。

好的，这是一本关于企业战略管理与创新实践的图书简介： --- 《颠覆式增长：重塑未来企业的战略蓝图》 内容提要 在当今瞬息万变的商业环境中，传统的产品迭代和市场渗透策略已无法保证企业的长久生命力。《颠覆式增长：重塑未来企业的战略蓝图》并非一本空泛的理论汇编，而是一本深度剖析如何在新技术浪潮、消费者行为剧变以及全球化竞争加剧的背景下，构建可持续、爆发性增长引擎的实战指南。 本书的核心在于揭示“颠覆式增长”背后的系统性思维和操作框架。它摒弃了线性增长的思维定式，转而关注企业如何通过价值链的重构、核心能力的再定义以及对新兴市场机会的精准捕捉，实现跨越式的飞跃。本书将引领读者深入理解如何将前沿的科技趋势（如AI驱动的运营优化、区块链重塑的信任机制、物联网实现的产品即服务模式）深度融入企业的DNA，而非仅仅将其视为辅助工具。 全书分为四个递进的板块，层层深入地构建了企业从“求存”到“引领”的战略路径图： 第一部分：认知重塑——理解“后增长时代”的商业逻辑 本部分旨在帮助企业领导者和战略规划师跳出旧有框架，重新审视增长的本质。我们首先探讨了“平庸增长陷阱”的成因——过度依赖边际改进而忽视结构性创新。书中详细分析了全球范围内那些成功实现颠覆式突破的企业的案例，它们如何识别并卡住了市场中的“价值真空区”。 重点章节包括： 增长的非线性模型： 探索S曲线切换点和指数级扩张的内在驱动力。 用户心智的“重新定价”： 研究在信息爆炸时代，企业如何通过创造“不可替代的体验壁垒”来锁定用户价值，而非仅仅依赖价格竞争。 生态系统思维的建立： 分析企业如何从孤立的竞争者转变为驱动多方共赢生态系统的核心枢纽，强调跨界合作的战略价值。 第二部分：战略蓝图——构建以“核心资产”驱动的增长引擎 战略的落地需要清晰的资产配置和能力聚焦。《颠覆式增长》强调，真正的颠覆并非随机的运气，而是对稀缺核心资产的战略性投入和最大化利用。这包括数据资产、知识产权、以及独特的组织文化。 本书深入探讨了如何识别、保护和利用企业的“无形资产”： 数据资产的货币化路径： 不仅是收集数据，更重要的是构建“数据飞轮”——数据如何驱动产品改进，产品改进如何带来更多用户，更多用户如何产生更多数据，形成自我强化的正向循环。 研发范式的变革： 介绍“开放式创新”与“内部孵化”的平衡艺术，如何设计机制鼓励“建设性的破坏”，确保内部创新不会被既有业务模式所扼杀。 组织敏捷性的工程化： 探讨如何将敏捷开发理念从IT部门扩展到整个价值链，建立能够快速响应市场信号并进行大规模组织调整的能力。 第三部分：实践落地——创新实践的系统工程 理论的价值在于实践。本部分聚焦于将宏大战略转化为可执行的运营体系。它提供了详细的工具和方法论，确保创新项目能够高效地从概念阶段推进到规模化商业应用。 核心实践模块包括： “最小可行实验”（MVE）的设计与执行： 强调在早期阶段就通过高保真的小规模实验来验证核心假设，减少资源浪费，并快速获取真实反馈。书中提供了详细的实验设计矩阵和风险评估模型。 资源动态再分配机制： 阐述如何在预算编制和人才配置上，建立一套动态的、基于绩效反馈的资源流动机制，确保资本和人才持续流向高增长潜力的业务线，并果断剥离“僵尸项目”。 渠道与市场渗透的“非对称”策略： 分析如何利用新兴的数字渠道和社群力量，以极低的边际成本实现对传统分销网络的颠覆，实现快速的市场占有率攀升。 第四部分：领导力与文化——保障长期颠覆的组织基石 最伟大的战略也可能因文化不适宜而失败。本书的最后一部分强调了领导力在颠覆式增长中的核心作用——如何塑造一种拥抱风险、容忍失败、并持续学习的组织文化。 我们将探讨： “双元组织”的管理哲学： 成功平衡“效率优化”（Exploitation，优化现有业务）和“探索创新”（Exploration，寻找未来增长点）之间的紧张关系，确保企业既能赚取当前的利润，又能为未来投资。 失败的“价值化”处理机制： 如何设计合理的激励和问责体系，将失败视为昂贵的学习机会而非惩罚的理由，从而释放员工的创新潜能。 愿景驱动的沟通艺术： 领导者如何清晰、持续地向组织传达变革的必要性和颠覆增长的愿景，确保全员在不确定性中保持方向感和执行力。 --- 《颠覆式增长：重塑未来企业的战略蓝图》为那些渴望超越线性增长，在不确定的未来中占据先机、定义行业标准的决策者提供了一套严谨、前瞻且高度可操作的战略框架。它将帮助企业不仅适应变化，更能主导变化，将潜在的危机转化为指数级的增长机遇。 ---

序章．为什么每次都在同样的地方跌倒？
必须知道的原则……
1〈事前工作〉应付这种「对手」，必须事先准备
2〈决断〉被迫立即回答时，应如何处置？
3〈技巧〉有「余地」做决定
4〈达成协议〉不可以有这些「暧昧」字眼
5〈信赖〉能干的人务必遵守的「10项交涉禁忌」

第一章．上桌前的「交涉术」
「制敌机先型」与「笨鸟慢飞型」
6是否随时抱持「最恶劣状况时的对策」
7事前交涉时，绝对不能说的「一句话」
8不要踏出交涉的「步骤」之外
9记录资料快又好的人、慢又差的人
10时间－为什么「时间一直不够用？」
11先下手为强－使用「建议表」
12交涉与「接待」原则
13交涉场所－心理上的优势
14将「轻易答应」变成「确实约定」的方法
15「自信」与「过信」的分岐点
16利用「资料」表示诚意
17绝对不要说「真的吗……」与「你应该……」
18没有「王牌」时，该做什么准备？

第二章．生意的原则－影响交涉的是上司
比「敌人」更可怕的上司！
19绝对不要忘记问：「我到底拥有多大权限？」
20早点向上司报告不好的情报
21「不要成为从背后攻击同志的人」
22是否养成「因为是命令」、「没办法」的习惯
23让「不喜欢惹麻烦的上司」卷入事件中
24只是「在家演练」，无法出人头地
25将「公司内部的反对」当成真正交涉时的练习题
26仔细思考：「上司为什么将责任交给自己？」
27上司说：「这件事不要你办了！」这时该如何处理？
28出差－让上司安心的「八项原则」
29「为什么不多捧我一下？」

第三章．「诱导」－如何建立有利的状况？
让对方说「YES」的方法让自己说「NO」的方法
30借口只会加重失策
31对方最想听的奉承话
32不用「如果」或「也许」，改用「要是……」诱导对方
33活用对方的口头禅，使波长吻合
34主词「我们」的效用
35如此反应，表示快说「YES」了
36话题顺利进展的座位与容易形成激烈辩论的座位
37想建立印象时，必须「小声说话」
38有时不能在意对方的「唿吸」
39光「回答问题」，不算交涉
40注意对方公司内的情况
41遭遇反抗的谈话，容易引出协助的谈话
42不论任何场合，绝对禁止「非正式的谈话」
43巧妙运用机器，让对方觉得「的确如此」
44不要「阅读」资料，应该「看」资料
45造成对方说不的「惯用语10大禁忌」

第四章．「手持棍棒，说话稳重！」
「软性压力」的技巧
46开始交涉，就要拿出最强的王牌
47交涉对象要对准「一人」
48从对方不得不答应的提案开始切入
49扩大对方团队的「立场不一致」
50看清应该退让或坚持己见的五种条件
51给对方留下「退路」的进攻法
52你用的是使对手大伤脑筋的「询问」法吗？
53一旦被攻击，利用「反问」方式闪躲
54是否以「正义」为后盾
55「以退为进」更有效
56让对方担心你「可能有绝招」的心理战
57在让步中加入「对方也不得不退让的条件」
58「让对方疲累」的战法
59「是否二选一呢？」将要求减一半来谈

第五章．即使陷入瓶颈，也还会有活路！
遇到不利的状况时……该怎么办？
60任何对手都不可能是「万能的」
61反击的有利时机
62限制时间－自己不可以主动说：「已经……」
63「一一解开」打好的结
64最恶劣的敌人是自己的立场太软弱
65处于不利的状况时，应该舍弃什么？
66及早认错也是一种「先发制人」的方法
67痛处被攻击的「挽回法」
68以合理的要求对抗不合理的要求
69要求专家採用「简单的说法
70巧妙战胜「无诚意的对手」之方
71如何让生气的对手「冷静」？
72当对方威胁「我要和你的上司直接交涉」时……
73真正的最后通牒与「虚张声势的最后通牒」
74让「第三者」介入时，不能退让的底限
75当对手使用「肮脏手段」时，该怎么办？
76对方的态度突然改变的原因

第六章．必须注意的「禁忌」让人有机可乘的「愚蠢行为」
77「○○部长」是否为敬称？
78一定要让对方了解自己心烦的原因
79触怒对方的「愚蠢谈话」
80「口头约定」的追踪必须当天进行
81即使听到传闻，也不要说出口
82「爱说话的人」容易出错
83交涉对手「舌头长但记忆短」
84不要有「轻视女性」的心理……
85不要依赖「人数」
86不脱离「先说结论，再说理由」的原则
87让对手趁虚而入的「十大语言禁忌」

第七章．关于双方的协议，事后如何「推波助澜」？
建立信赖关系的交涉术
88对方的「反对意见」隐藏同意的关键
89考虑满足对方明哲保身的协议
90什么是动摇潜意识的强烈「YES暗示」
91累积小的「YES」
92「展现诚意」最好的作法
93不仅分派，还得提议「使整个派变大」
94有时可以接受对自己有损失的工作
95避免在「最后关头」以失败结束的十项原则
96彻底检讨为何成功或失败
97「能让对方让步才是好交涉」
98是否向所有相关者报告、致谢
99加强信赖之牵系的「临别赠言」
100拥有「信念」的人最强大
101带领交涉的「领导者原则」

评分☆☆☆☆☆

这是一本能让你在读完后，迫不及待想要去实践的书。我特别喜欢书中对于“框架构建”的论述。作者解释了如何通过巧妙地设置谈判的“框架”，来引导对方朝着自己期望的方向思考。比如，在提出一个方案时，与其直接询问“你是否同意？”，不如先阐述这个方案能带来的好处，或者强调这个方案是如何契合对方的潜在需求的。这种“先价值，后确认”的策略，能够有效地避免直接的冲突，并让对方更容易接受自己的提议。书中还提到了“互惠原则”的巧妙运用，并非是简单的物质交换，而是包括信息、承诺、甚至是态度的互惠。我记得有一个关于二手车交易的案例，卖家并没有直接降价，而是先向买家展示了车辆的保养记录，并强调了车辆的良好性能，让买家感受到一种“信息上的互惠”，从而更容易在价格上做出让步。这种“软技巧”的运用，比硬碰硬的砍价要有效得多，也更具艺术性。我尝试在一次与合作伙伴讨论项目分工时，运用书中关于“利益映射”的技巧，将项目成功的可能性与每个人的贡献紧密联系起来，最终成功地促成了大家对分工方案的认同。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就给我一种沉稳而专业的即视感，深邃的蓝色背景搭配醒目的金色字体，仿佛预示着书中蕴含的宝贵智慧。当我翻开第一页，就被作者的开场白深深吸引。他没有直接抛出那些“绝招”或“秘籍”，而是以一种非常引人入胜的方式，讲述了谈判的本质——它并非简单的说服或压迫，而是一场关于理解、连接和共赢的艺术。书里有很多真实的案例分析，不是那种虚构的、过于戏剧化的情节，而是贴近我们日常工作和生活中的场景，比如团队内部的意见不合、与供应商的议价，甚至是如何与家人就某个问题达成一致。作者对这些场景的剖析极其到位，他能抓住那些我们往往忽略的细节，比如非语言沟通的重要性，语气语调的微妙变化，以及在僵持不下时，如何巧妙地转移话题，找到新的突破口。读完一些章节，我感觉自己仿佛置身于一个高明的谈判大师的指导之下，他一步步地引导我认识到，所谓的“不败”，并非每一次都能拿到自己最想要的，而是能在复杂的局面中，最大化地维护自己的利益，同时又不至于彻底损害对方的关系，从而为未来的合作留下空间。这种“智慧型”的胜利，远比一时的小聪明来得更为持久和有价值。

评分☆☆☆☆☆

在阅读的过程中，我时常被作者对细节的敏锐洞察力所折服。他能够从一些极其细微的观察中，洞察到谈判双方隐藏的动机和真实的想法。比如，书中提到在谈判过程中，要注意观察对方的手势、眼神交流，甚至坐姿的变化，这些看似不起眼的肢体语言，往往能透露出对方的真实情绪和真实意图。作者并不是简单地罗列这些观察点，而是结合大量的案例，讲解如何解读这些信号，以及如何根据这些信号来调整自己的策略。更让我印象深刻的是，作者强调了“情绪管理”在谈判中的核心作用。他认为，一个优秀的谈判专家，首先要学会管理自己的情绪，不被对方的情绪所左右，也不被一时的得失所干扰。书中提供了许多实用的情绪调节方法，比如深呼吸、暂停思考、以及在必要时暂停谈判，给自己和对方冷静的时间。我曾经遇到过一个非常强硬的客户，每次谈判都像是一场拉锯战，我总是被他的情绪弄得心烦意乱，最后常常无法达成理想的结果。读完这本书后，我尝试用书中介绍的“情绪隔离法”，在面对他时，我告诉自己，他的强硬只是他的一种谈判策略，而不是针对我个人，这样一来，我的心态就稳了很多，沟通也变得更加顺畅，最终也和客户达成了一个互利的协议。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的最大感受是，它打破了我之前对谈判的一些刻板印象。我曾经认为谈判就是一场“你死我活”的斗争，要么我赢，要么你输。但这本书告诉我们，真正的谈判大师，追求的是“共赢”的局面，是通过理解和满足双方的需求，来达成一个可持续的合作。作者在书中花了相当大的篇幅来讲解“价值创造”在谈判中的重要性。他认为，优秀的谈判者，不只是在分配已有的“蛋糕”，更是在努力地“做大蛋糕”，通过发掘对方未被满足的需求，或者提出创新的解决方案，来为双方都创造新的价值。书中有一个关于品牌合作的案例，两个公司原本在营销资源上有重叠，竞争激烈，但通过谈判，他们发现可以通过资源共享和联合推广，来达到1+1>2的效果。这种“价值创造”的思维，让我重新审视了许多我之前遇到的“冲突”，原来很多时候，僵持不下的原因，是我们没有找到“让双方都受益”的可能性。这本书让我意识到，谈判不仅仅是一种技能，更是一种思维方式，一种解决问题的哲学，它能够帮助我们在生活的方方面面，更好地与人沟通，更好地达成目标。

评分☆☆☆☆☆

这本书带来的冲击力，是那种润物细无声的改变。一开始我抱着一种“看能不能学到点技巧”的心态，但读着读着，我发现它不仅仅是技巧的堆砌，而是在重塑我对“冲突”和“解决问题”的认知。作者用一种非常平易近人的语言，解释了许多心理学上的概念，比如锚定效应、互惠原则，以及如何在对方表达异议时，不直接反驳，而是先共情，再提出自己的观点。我特别喜欢书中关于“聆听”的部分，作者强调了主动聆听和被动聆听的区别，以及如何通过“确认性反馈”来确保自己真正理解对方的意图和需求。这让我意识到，很多时候我们失败在谈判桌上，并非因为我们不够聪明，而是因为我们太急于表达自己，而忽略了倾听和理解。书中的一些练习题和反思小贴士，也非常实用，让我能够立刻将学到的知识应用到实际中去，然后通过实践来验证和巩固。我尝试在一次小型项目会议中，运用书中提到的“提问式推进”策略，结果发现沟通效率大大提升，原本可能陷入僵局的讨论，因为我提出的几个关键问题，很快就找到了解决方案。这种由内而外的改变，让我觉得这本书的价值远超其纸张的重量。