生意的「能力」表现于此！

　　「你想不想去开发子公司？这是别人都不知道的事喔！」
　　「付钱？别开玩笑了！你们的制品有缺点，我要退货！」

　　这时你该如何回答？接着应该进行怎样的交涉？生意就是一连串交涉。交涉是否成为对自己有利的展开，将使你的人生改变。

　　处理与顾客或公司间的协商、收取货款、索赔处理等公司外的交涉持续失败时，最后可能被解雇。面对与上司相处、对部下指示、对同事和部课间的调整等公司内的交涉，如果不能长久持续，成果可能被夺走，或是必须承受过重的工作压力，也是无法避免的现实。上司或顾客们会爱护你或击垮你、是否能顺利升职及加薪等，大都与自己的交涉能力有关。不仅做生意，购买车辆或住宅，需要拜託他人时，一定需要交涉能力。甚至连求婚也是一种交涉。

　　被穷追勐打之际，不甘心地说出ＹＥＳ或ＮＯ，也许接下来几天……不！有时甚至好几年，都必须承受痛苦的折磨。所谓「交涉」，应该是—「双方拥有各自的慾望，尽可能谈出对自己有利之结果的说话方式。」

　　双方的慾望通常都是对立的。因此，交涉与普通的谈话不同。不论喜不喜欢，一定要有一些虚虚实实的技巧、争论或情报战，而且还必须包括同情、让步、连带感等要素在内，否则无法成功。

　　交涉是难以脱离的刑场及战场。不懂交涉法的人可能经常在同样的地方跌倒。相反地，懂得交涉的人都掌握了一些独特的必胜类型。

　　也就是说，交涉具有「绝对不能做的事」，以及「绝对必须做的事」这两个层面。

　　本书之内容即浓缩了各种交涉的实战技巧。
　　书中列举全项目及具体例之说明。只要阅读本书的例子，你就可以了解－
　　「原来因为少说这句话而失败！」「如果知道这种作法，一定能获胜……」

　　交涉技巧就好像阅读或车辆的驾照，是人生的基本技术。如果能掌握这些技巧，则光看电视播报的新闻，就知道「财团发言的真意在此」、「经济部的真心话隐藏在此」、「业界最大的目标在此」等，就能培养判断力，反映在自己的交涉能力上。

　　希望你从今天起，立刻开始运用本书的作法。

序章．为什么每次都在同样的地方跌倒？
必须知道的原则……
1〈事前工作〉应付这种「对手」，必须事先准备
2〈决断〉被迫立即回答时，应如何处置？
3〈技巧〉有「余地」做决定
4〈达成协议〉不可以有这些「暧昧」字眼
5〈信赖〉能干的人务必遵守的「10项交涉禁忌」

第一章．上桌前的「交涉术」
「制敌机先型」与「笨鸟慢飞型」
6是否随时抱持「最恶劣状况时的对策」
7事前交涉时，绝对不能说的「一句话」
8不要踏出交涉的「步骤」之外
9记录资料快又好的人、慢又差的人
10时间－为什么「时间一直不够用？」
11先下手为强－使用「建议表」
12交涉与「接待」原则
13交涉场所－心理上的优势
14将「轻易答应」变成「确实约定」的方法
15「自信」与「过信」的分岐点
16利用「资料」表示诚意
17绝对不要说「真的吗……」与「你应该……」
18没有「王牌」时，该做什么准备？

第二章．生意的原则－影响交涉的是上司
比「敌人」更可怕的上司！
19绝对不要忘记问：「我到底拥有多大权限？」
20早点向上司报告不好的情报
21「不要成为从背后攻击同志的人」
22是否养成「因为是命令」、「没办法」的习惯
23让「不喜欢惹麻烦的上司」卷入事件中
24只是「在家演练」，无法出人头地
25将「公司内部的反对」当成真正交涉时的练习题
26仔细思考：「上司为什么将责任交给自己？」
27上司说：「这件事不要你办了！」这时该如何处理？
28出差－让上司安心的「八项原则」
29「为什么不多捧我一下？」

第三章．「诱导」－如何建立有利的状况？
让对方说「YES」的方法让自己说「NO」的方法
30借口只会加重失策
31对方最想听的奉承话
32不用「如果」或「也许」，改用「要是……」诱导对方
33活用对方的口头禅，使波长吻合
34主词「我们」的效用
35如此反应，表示快说「YES」了
36话题顺利进展的座位与容易形成激烈辩论的座位
37想建立印象时，必须「小声说话」
38有时不能在意对方的「唿吸」
39光「回答问题」，不算交涉
40注意对方公司内的情况
41遭遇反抗的谈话，容易引出协助的谈话
42不论任何场合，绝对禁止「非正式的谈话」
43巧妙运用机器，让对方觉得「的确如此」
44不要「阅读」资料，应该「看」资料
45造成对方说不的「惯用语10大禁忌」

第四章．「手持棍棒，说话稳重！」
「软性压力」的技巧
46开始交涉，就要拿出最强的王牌
47交涉对象要对准「一人」
48从对方不得不答应的提案开始切入
49扩大对方团队的「立场不一致」
50看清应该退让或坚持己见的五种条件
51给对方留下「退路」的进攻法
52你用的是使对手大伤脑筋的「询问」法吗？
53一旦被攻击，利用「反问」方式闪躲
54是否以「正义」为后盾
55「以退为进」更有效
56让对方担心你「可能有绝招」的心理战
57在让步中加入「对方也不得不退让的条件」
58「让对方疲累」的战法
59「是否二选一呢？」将要求减一半来谈

第五章．即使陷入瓶颈，也还会有活路！
遇到不利的状况时……该怎么办？
60任何对手都不可能是「万能的」
61反击的有利时机
62限制时间－自己不可以主动说：「已经……」
63「一一解开」打好的结
64最恶劣的敌人是自己的立场太软弱
65处于不利的状况时，应该舍弃什么？
66及早认错也是一种「先发制人」的方法
67痛处被攻击的「挽回法」
68以合理的要求对抗不合理的要求
69要求专家採用「简单的说法
70巧妙战胜「无诚意的对手」之方
71如何让生气的对手「冷静」？
72当对方威胁「我要和你的上司直接交涉」时……
73真正的最后通牒与「虚张声势的最后通牒」
74让「第三者」介入时，不能退让的底限
75当对手使用「肮脏手段」时，该怎么办？
76对方的态度突然改变的原因

第六章．必须注意的「禁忌」让人有机可乘的「愚蠢行为」
77「○○部长」是否为敬称？
78一定要让对方了解自己心烦的原因
79触怒对方的「愚蠢谈话」
80「口头约定」的追踪必须当天进行
81即使听到传闻，也不要说出口
82「爱说话的人」容易出错
83交涉对手「舌头长但记忆短」
84不要有「轻视女性」的心理……
85不要依赖「人数」
86不脱离「先说结论，再说理由」的原则
87让对手趁虚而入的「十大语言禁忌」

第七章．关于双方的协议，事后如何「推波助澜」？
建立信赖关系的交涉术
88对方的「反对意见」隐藏同意的关键
89考虑满足对方明哲保身的协议
90什么是动摇潜意识的强烈「YES暗示」
91累积小的「YES」
92「展现诚意」最好的作法
93不仅分派，还得提议「使整个派变大」
94有时可以接受对自己有损失的工作
95避免在「最后关头」以失败结束的十项原则
96彻底检讨为何成功或失败
97「能让对方让步才是好交涉」
98是否向所有相关者报告、致谢
99加强信赖之牵系的「临别赠言」
100拥有「信念」的人最强大
101带领交涉的「领导者原则」