给予：华顿商学院最启发人心的一堂课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Adam Grant

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• 互惠原理

吃亏就是占便宜？
施比受更有福？
本书告诉你：这都是真的！

　　这是一本二十一世纪的成功圣经！──耐吉基金会总裁／玛丽亚．艾托

　　这是我所见过对人生最有影响力的一本书！──哈佛商学院教授／泰瑞莎．艾麦拜尔

　　【畅销作家】吴若权、【畅销作家】李欣频、【职场专家】邱文仁、【TED╳Taipei策展人】许毓仁、【富邦文教基金会董事】陈蔼玲、【卡内基训练负责人】黑幼龙、郑重推荐！●依姓名笔划序排列

　　这不是一个赢家全拿的世界，
　　愿意「给予」的人，往往反而能够获得更多！

　　有「正向心理学明日之星」美誉，不到三十岁，就成为华顿商学院最年轻终身聘教授的亚当‧格兰特，当他还在哈佛大学念书时就开始探讨目前最成功的企业家的行为动机，经过多年实证研究，他得到了一个简单却具有决定性的结论：我们的世界分成给予者、索取者和互利者三种人。「给予者」总是乐于分享；「索取者」只在乎自己的利益；「互利者」则为了可预期的好处，愿意付出相对的代价。

　　一般人总认为商场如战场，掠夺才是王道，但格兰特教授却发现，能够带领公司走向成功的人，并不是「索取者」和「互利者」，反而是「给予者」。那些信奉「利他主义」的人从长远的角度来看，往往才会是最后的赢家。

　　就像着名化学公司总裁杭士曼，曾经白白将九千八百万美元的利润拱手让人，只为了信守和合作对象的口头承诺；当公司经营惨澹时，他更不惜贷款来维持慈善事业。这些看似「吃亏」的决定，最后却使他成为目前全世界最富有的人之一。

　　格兰特教授在书中透过令人信服的心理学研究成果，以及各种日常生活上的案例，以强而有力的论证说明「给予者最有力量」的道理，并告诉我们，未来将是「分享」和「合作」的时代，成功的锁钥在于「谦逊」和「柔软」。当「索取者」只注重自身权益、「互利者」只衡量公平往来，只有「给予者」的影响力，才能真正为团体带来稳定而持久的力量！

名家推荐

　　《给予》一书集结尖端研究、具体实例及深度洞见，提供引人深思并教人惊叹的见解，阐明如何透过人际互动带来成就和快乐。这部作品十分重要且极具可读性，相信读者一定会喜欢！──《过得还不错的一年》作者／葛瑞琴．鲁宾

　　亚当．格兰特是正向心理学的明日之星！他在本书中完美地结合了科学与商场成败的故事，说服我们以长期眼光来看，「给予」才是商场上的必胜之道。阅读本书将使你重新省视自己的人生，建议除了自己阅读，也送几本给你最关心的人。──《迈向圆满》作者／马汀．塞利格曼

　　格兰特在这部划时代的巨作中检视卓越成功人士的成就秘方，他带我们认识一个个令人敬佩的人物，以实证推翻大众迷思，证明成功的不二法则正是与他人分享荣耀，这是一本二十一世纪的成功圣经！──耐吉基金会创办执行长暨总裁／玛丽亚．艾托

　　《给予》是一部极上乘的作品，格兰特端出三重飨宴：故事说得像小说一样好，有力的科学洞见令人大开眼界，而奠基其上的建议更带领个人和组织迈向成就。这是我所见过对商场及人生最有影响力的一本书！──哈佛商学院教授暨《进步原则》共同作者／泰瑞莎．艾麦拜尔

　　《给予》彻底逆转职场的游戏规则，亚当．格兰特这部精采作品将改变医生行医的方式、管理人管理的方式、教师教学的方式，以及所有老板领导的方式，推动社会大众以更适切的方式获得更耀眼的成就。这是一本不可不读、会全面改变你生活及工作的书！──《只想买条牛仔裤：选择的弔诡》作者／贝瑞．史瓦兹

　　这是我这几年读过最吸引人且鞭辟入里的一本书，格兰特的论点铺陈有力，道出看似违背直觉的致胜祕诀。《给予》绝对是一部新经典，如果你希望提高职场及人生的生产力及快乐度，这本书绝对不能错过！──《就是要说服你》作者／诺亚．葛斯坦

　　作者在《给予》一书中集结大量强而有力的证据，带领读者进行一场思想革命，以全新视角看待商场及人生中的成功要领。格兰特的论证鼓舞人心，写作也扣人心弦，这是一本非读不可的好书！──《影响力：让人乖乖听话的说服术》作者／罗伯特．席尔迪尼

　　本书是引人入胜的上乘之作，亚当．格兰特推翻常理，点出致胜新法则，这部作品充满使人一读就停不下来的人物故事和科学研究，揭露成功的惊人法则，带领我们通往成就之门。──谷歌人力资源资深副总裁／拉斯泽罗．鲍克

　　本书破除许多旧有迷思，推翻付出即软弱、掠夺即成就的成见，作者格兰特带领我们掌握人际互动的力与美！──杜克大学行为经济学教授／丹．艾瑞利

影响力：人际互动的深层驱动力 作者：[虚构作者名称] 内容简介： 在瞬息万变的现代社会中，我们无时无刻不处于与他人互动、影响彼此决策的过程中。无论是职场中的晋升、商业谈判的成功，还是日常生活中说服伴侣的选择，理解和运用影响力是实现目标的关键。然而，真正的“影响力”并非依赖于权势或强制手段，而是根植于对人类心理机制的深刻洞察以及人际关系的精妙构建。 本书深入剖析了构成影响力的底层逻辑，从心理学、社会学和行为经济学的角度，系统性地揭示了人们做出承诺、改变看法和采取行动的内在驱动力。我们不再满足于表面的说服技巧，而是将焦点投向影响力的“生态系统”——构建信任、激发共鸣以及展现权威的复杂过程。 第一部分：认知的地基——影响力的心理学基础 成功的互动建立在对人类认知偏差的理解之上。本书开篇即详尽阐述了在信息过载时代，人们如何筛选、处理和存储信息。 1. 稀缺性的陷阱与诱惑： 人类对“失去”的恐惧远大于“获得”的喜悦。我们探讨了稀缺性原则如何被有效地应用于营销和谈判中，不仅仅是物理上的资源有限，更重要的是机会的稍纵即逝性。书中通过多个案例分析，展示了如何巧妙地设置“截止日期”和“独家性”，从而驱动潜在对象立即采取行动，避免了陷入无休止的拖延循环。这部分强调，稀缺性的运用必须是真实且可验证的，任何虚假制造的短缺都会迅速侵蚀长期信誉。 2. 承诺与一致性的铁律： 一旦个体公开做出了某种承诺（无论大小），他们会产生巨大的内在压力去保持行为与该承诺的一致性。本书详细介绍了“登门槛技术”（Foot-in-the-Door Technique）的精妙之处，即从小请求开始，逐步引导至目标请求。我们分析了为何书面承诺、公开声明和主动参与比被动接受更能带来持久的行为改变。这对于长期项目管理、客户忠诚度建立以及自我激励体系的构建具有极强的指导意义。 3. 社会认同的群体压力： 人类是社会性动物，我们倾向于将他人的行为视为衡量自身行为是否正确的黄金标准。本书探讨了在不确定情境下，人们如何快速模仿周围人的行为。重点分析了“从众效应”的局限性：影响力的有效性取决于模仿对象的“相关性”与“相似度”。例如，相比于一位与你毫不相干的成功人士的推荐，一位与你有着相似背景、经历相似挣扎的同伴的建议，往往能产生更强大的推动力。我们还将此原理应用于虚拟环境，解析了社交媒体评价和在线推荐系统的深层机制。 第二部分：关系的构建——情感与信任的桥梁 影响力不是单向的灌输，而是双向的连接。本部分着重探讨了在建立长期、有意义的互动中，情感联结与信任如何发挥核心作用。 4. 互惠原则的精妙平衡： 互惠原则是人类社会中最古老也最强大的规范之一。我们探讨了“先给予，后索取”的黄金法则，但更深入地研究了“给予的质量”和“给予的时机”。一份精心准备的、超出预期的礼物，其带来的回报价值远高于平庸的施予。书中强调，真正的互惠是无私的，其目的是建立关系资本，而非立即交换。我们还分析了“拒绝-退让”策略（Door-in-the-Face Technique）如何利用人们对“退让”的回应心理，巧妙地实现目标。 5. 权威的展现与获取： 在信息爆炸的时代，人们迫切需要可信赖的向导。权威性并非等同于傲慢，而是通过专业知识、资历证明以及自信的表达方式自然流露出来的品质。本书提供了具体的框架，教导读者如何通过清晰的证据链、专业的术语运用，以及在特定领域内的持续深耕，逐步建立起不可动摇的专业权威形象。同时，我们也探讨了在展现权威时，如何平衡其可能带来的疏离感，保持亲和力。 6. 喜好度的科学： 人们更愿意听从自己喜欢的人的意见。本书将“喜好度”分解为可操作的要素：相似性、赞美和合作。相似性在于找到共同点，即使是微不足道的共同经历也能拉近距离。赞美必须是真诚且具体的，泛泛的恭维只会适得其反。而合作，则意味着共同设定目标，并在达成目标的共同旅程中建立深厚的战友情谊。我们通过大量的跨文化研究，揭示了地域、教育背景对喜好度判断的影响，为跨文化交流提供了实用的指导。 第三部分：实践的应用——影响力的系统化工程 最后一部分将理论转化为可执行的策略，聚焦于如何在复杂环境（如谈判桌、领导团队和公共演说）中系统地运用这些原则。 7. 叙事的力量：从数据到共鸣： 纯粹的数据和逻辑往往不足以打动人心。人类通过故事来理解世界，并产生情感共鸣。本书论述了如何将枯燥的论点包裹在引人入胜的叙事结构中：清晰的冲突、可识别的主人公（听众自己或一个类比角色），以及一个可实现的解决方案。有效的叙事能够绕过听众的批判性思维，直接触达他们的情感核心，从而使信息更具穿透力。 8. 影响力的防御与伦理： 权力越大，责任越大。本书以负责任的态度探讨了影响力的双刃剑特性。我们不仅教授如何有效影响他人，更着重分析了如何识别并抵御不道德的操纵手段。通过建立“信息过滤机制”和“价值一致性检查”，读者将能够区分有益的引导与有害的控制，从而在维护自身独立判断的同时，更智慧地与他人互动。 结语： 《影响力》不仅仅是一本关于说服的指南，它是一部关于理解人性的深度探索。它揭示了人类行为背后驱动我们的基本需求和认知捷径。掌握这些原则，不是为了操控他人，而是为了更清晰、更有效地表达自己的价值主张，构建更坚固、更富有成效的人际关系网络，最终，实现更具意义的合作与共赢。这本书将改变你看待人际互动的视角，让你从一个被动接受者，转变为一个有意识的影响力构建者。

作者简介

亚当．格兰特Adam Grant

　　世界知名的华顿商学院最年轻的终身聘教授，也是学生评价最高的老师，并被美国《商业週刊》选为最受欢迎教授，名列世界四十岁以下商学院教授TOP 40。

　　他毕业于哈佛大学，并获得密西根大学心理学硕士和博士学位。十四岁时曾想成为跳水选手，但就读哈佛大学时，他发现比起追逐个人的比赛成就，他更喜欢帮助别人达成目标。他认为心理学能够改善全人类的生活，于是告别选手生涯，全心投入心理学的领域。

　　当他还是哈佛大一新鲜人时，就担任Let’s Go出版公司的广告业务，结果四个月就创下超过六十万美元的业绩纪录，十九岁便升任广告业务总监，并赢得年度最佳经理人奖。这个工作经验也使他对职场心理学萌生兴趣，他发觉大部分的人都将生活重心放在工作上，甚至醒着的时间有一大半都奉献给工作，但为什么多数人面对工作却提不起劲，甚至对自己的工作完全不满意？他明白自己终于找到了毕生的目标，就是活用心理学专业知识，致力解决这个当代最重要的社会问题。

　　美国心理学会赞誉格兰特「改变了我们对工作动机的既有认知，并点出了人际关系可带来无所不在、强而有力的激励因子。」他曾获美国管理学会「卡明斯学术成就奖」、产业及组织心理学会「青年杰出贡献科学奖」，以及「欧文斯学术成就奖」的工业组织心理学最佳发表论文奖。他主持的「影响力研究室」已培育出十多位博士候选人，并经常获邀至Google、IBM、美国海军、美国陆军等单位演讲。

译者简介

汪芃

　　自由译者，现就读师大翻译所，曾获林语堂翻译奖优选，译有《为什么法国妈妈可以优雅喝咖啡，孩子不哭闹》、《12.21》、《大亨小传》等书，喜爱文学及科普翻译，短文译作散见于探索频道杂志、彭博商业周刊、Wired.tw等。

施与受的原则跟外交原则一样──务必给一拿十。
──作家暨幽默大师马克．吐温

故事要从硅谷说起，在一个阳光灿烂的週六早晨，两位以女儿为傲的父亲在一个足球场旁认识了。他们年幼的女儿正一起踢足球，两人站在场边看，没过多久，他们就扯开话匣子聊起工作的事。两个男人之中个头比较高的是丹尼．夏德尔，他是创业家，开过好几家公司，待过网景、摩托罗拉和亚马逊等企业。他神色紧绷，留着一头深棕色的头发，而一聊起商场的事便没完没了。夏德尔创办第一家公司时年近四十，因此他老爱戏称自己是「网路业的老头」。他热爱创业，此时正准备创办第四家公司。

夏德尔很快便对另一位爸爸起了好感。这位女儿朋友的父亲名叫大卫．霍尼克，他的工作正好就是出钱投资企业。霍尼克身高约莫一百六十公分出头，头发也是深褐色，脸上戴着眼镜，蓄着山羊胡。霍尼克是个兴趣广泛的人：他收藏许多版本的《爱丽丝梦游仙境》；大学时，他「创造」了自己的主修学位「电脑音乐」，修过许多音乐史、物理学、电脑工程及声学的课程，大学毕业后又攻读犯罪学硕士学位，另外还拿了个法律学位。出社会后，他在律师事务所没日没夜工作了一阵子后转战一家创业投资公司，展开创投生涯。过去十年来，有无数创业家向他提案，而他的工作便是判断这些新公司是否值得投资。

小朋友的足球赛中场休息，这时夏德尔转过头去对霍尼克说：「我最近正在创业，想跟你提个案，你有没有兴趣？」霍尼克专精的正是网路公司，因此在夏德尔眼中他是理想的金主，若事情谈得成，这将是双赢局面。大多数向创投公司提案的创业家都是初试啼声，缺乏成功的创业经验，而相较之下，夏德尔算是创业家里的绩优股，而且他不只成功过，还成功过两次。一九九九年，他创办的第一家公司「接受网站」（Accept.com）以一亿七千五百万美元的高价卖给亚马逊，二○○七年，他的第二家公司「好科技」（Good Technology）更被摩托罗拉以五亿美元的天价买下。他战绩非凡，霍尼克自然对他的提案很感兴趣。

几天后，夏德尔便驱车前往霍尼克的办公室，向他介绍自己最新的创业计画。在美国，有近四分之一的人因为没有银行帐户和信用卡而无法上网购物，而夏德尔的创业点子正是要针对这个问题，提供一个创新的解决方案。霍尼克是头几个听到这份提案的投资人，而他对夏德尔的创业点子一见倾心，不到一週后，他便找来合伙人，一起把投资条件清单放在夏德尔面前──他决定投资夏德尔的公司。

评分☆☆☆☆☆

我拿到这本书的时候，其实并没有抱太大的期望。我一直觉得，所谓的“成功学”或者“人生智慧”的书籍，很多时候都有些空泛，或者是一些老生常谈的道理。但《给予》这本书，却真的让我眼前一亮。它没有用那些华丽的辞藻来包装，而是用一种非常朴实、接地气的方式，讲述了关于“给予”的故事。我最欣赏的是，作者并没有刻意去拔高“给予”这个概念，而是将其放在了我们日常生活和人际交往的语境中去探讨。它让我意识到，原来我们每个人，都可以成为“给予者”，并且这种给予，并不是一件困难的事情。书中有很多让我印象深刻的片段，它们触及了我内心最柔软的地方，让我开始思考，我在与家人、朋友、同事的交往中，是否足够慷慨地付出，是否足够真诚地去关心他人。这本书像一面镜子，照出了我过去的一些不足，也激励我去成为一个更好的人。它让我相信，即使在充满竞争和挑战的世界里，善良和付出，依然是值得我们坚守的品质。

评分☆☆☆☆☆

我是在朋友的推荐下阅读了这本书，当时她形容这本书“颠覆了她对成功的定义”。这句话深深地吸引了我，因为我一直以来对“成功”的理解，都停留在物质财富和地位的高度上。然而，《给予》这本书，却让我看到了一个完全不同的维度。它并没有否定物质追求的重要性，但它更侧重于探讨，如何在追求个人成功的同时，也能为他人和社会带来价值。我尤其喜欢书中的一些关于“互惠”和“感恩”的讨论，这些 concepts 贯穿了整本书，让我明白了，真正的给予，并非单方面的付出，而是一个良性的循环，它能滋养彼此，也能让整个社会变得更加美好。这本书的语言风格非常流畅，读起来毫无压力，但它所传达的智慧，却足够让我深思很久。它让我开始重新审视自己的人生目标，是否过于狭隘，是否忽略了那些更深层次的、更持久的价值。读完这本书，我感觉自己的内心变得更加开阔，也更加愿意去关注身边的人和事，并思考自己能为这个世界做些什么。

评分☆☆☆☆☆

这本书，说实话，我一开始是被它的“名校光环”所吸引的。毕竟华顿商学院，这个名字在全球范围内都代表着精英和成功。我当时在想，究竟是什么样的课程，能让这样一所顶尖学府的师生们都从中获得如此深刻的启发？会不会是一些非常高深的理论，或者是颠覆性的商业模式？但当我真正开始阅读后，我发现它并没有我想象中的那样“高冷”，而是以一种非常贴近生活、非常有人情味的方式展开。它不像是一本冰冷的教科书，更像是一位智慧长者在娓娓道来，用他的人生经历和对世界的观察，一点点地揭示“给予”的真谛。我尤其喜欢书中有一些具体的案例，它们没有回避人性的复杂，也没有粉饰现实的残酷，但却能在最平凡的故事中，展现出最不平凡的力量。这些故事让我看到了，原来“给予”并非遥不可及，它就蕴藏在我们日常的点滴之中，可能是一个善意的微笑，一个真诚的倾听，或者一次不求回报的帮助。它让我开始重新审视自己过去的一些行为和想法，是否在不知不觉中，就已经将“给予”融入了我的生活，又或者，我还可以做得更好。

评分☆☆☆☆☆

老实说，这本书带给我的感觉，与其说是一堂课，不如说是一次洗礼。我平时工作非常忙碌，常常被各种 deadlines 和业绩指标压得喘不过气。在这样的环境中，人们很容易变得以自我为中心，一切都以“对自己有利”为出发点。然而，《给予》这本书，就像一股清流，涤荡了我内心深处的浮躁和功利。它并没有强迫我去做出什么惊天动地的改变，而是通过一个个生动的故事和深刻的见解，让我逐渐认识到，真正的价值，有时恰恰在于那些看似“无用”的付出。我记得书中有提到“利他主义”和“利己主义”之间的微妙界限，以及如何在这种平衡中找到人生的意义。这让我反思，我平时所做的很多事情，是否真的仅仅是为了满足自己的需求，还是在过程中，也为他人带来了积极的影响。这本书不仅仅是关于商业，更是关于人生的哲学。它让我意识到，在这个世界上，我们并非孤立存在的个体，我们的存在，与他人息息相关。而“给予”，正是连接我们之间，最温暖、最坚实的纽带。

评分☆☆☆☆☆

这本书我是在一次偶然的机会下看到的，当时被它的书名深深吸引。“给予：华顿商学院最启发人心的一堂课”，光是这个名字就让人充满了好奇，尤其是“华顿商学院”这个金字招牌，总会让人联想到严谨的商业理论和深刻的人生洞察。我一直对那些能够触及心灵、引发思考的书籍情有独钟，尤其是在快节奏的现代生活中，我们似乎越来越少有机会停下来，审视自己与他人的关系，以及我们在这个世界上的位置。这本书的封面设计也比较简洁大方，没有过多的花哨，反而透露出一种沉静的力量。我记得当时在书店里翻看了几页，文字的风格比较朴实，但字里行间却有一种直击人心的力量，让人不禁想要深入其中，探寻究竟是什么样的“给予”能够成为华顿商学院里最受启发的一堂课。我常常思考，在功利主义盛行的当下，我们是否还有足够的空间去体会和实践真正的给予？给予的意义究竟是什么？它仅仅是付出，还是包含着更深层次的理解和接纳？这些问题一直在我脑海中盘旋，而这本书的出现，似乎给了我一个寻找答案的契机。我当时毫不犹豫地将它带回家，怀揣着一份期待，希望它能为我的心灵带来一场涤荡。