盲信：为什么别人说的话，我们总是深信不疑？ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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美国亚马逊 Amazon.com 读者一致叫好推荐 
社会观察达人 王干任 专文导读、推荐

行销人、设计师、销售员、培训者、募款者、
教育家、企业家和各类领导人
为什么让我们相信

一切都从相信开始！
你怎么做，源自于你选择相信应该去做什么。
不管你是在下位的第一线职员、人家的主管或老板、
跑客户的业务或行销、消费产品的顾客……
相信，才会选择、相信，才会合作
相信，才会行动、相信，才会推荐
相信，才会支持
那么，为什么别人说的话，我们总是深信不疑呢？
关于相信这件事，书中有许多深刻的启发，值得你进一步探索。

这是一本引人省思又趣味十足的书，从心智运作机制，揭开激励自己和他人行为背后隐藏的逻辑。
 要改变一个人的想法或行动，不是跟这个人讲道理，而是改变其「观感」，更新此人脑中的价值信念系统，使其愿意信仰。
 要说服一个人接受某个信念、产品或服务，关键在于了解其内心的深层欲望与价值信念，设计一套令其所能接受的故事、梦想或事件，暗示或引领其接受为大脑判断认知框架的信仰。
 如果不想被他人替自己建构信念该怎么办？读者要更加自觉，逆向思考，停止相信所有我们认为的事情，质疑自己的假设的有效性，打破目前信仰的舒适恍神状态，创造新的思考模式。
本书是目前阿萨克尔最引人注目、最重要的书。它将从根本上改变你对工作和生活的思考方式。在这瞬息万变、充斥着复杂和选择的世界，让它成为你人生的良伴和指南。

【本书特色】
1. 任何人都可以从此书中获益，认识人类的心理如何影响行为，进而影响别人或改变自己，运用之妙，存乎一心。
2. 不只针对商业行销等专业人士学习如何让人信服而跟随，对于普遍的消费大众也很受用，他们可以了解推销者背后真正运作的逻辑，进而自我选择是否愿意接受，就积极面而言，也可用来训练自我的心智活动，主动让自己相信可以达到的目标。
3. 富含哲思的故事，文字简洁，意境深远，值得细细咀嚼与探索。

【各界佳评】
我希望你和我一样，花多一点时间阅读它、思考它。本书值得「深刻」的评价。
──美国管理学家汤姆‧彼得斯（Tom Peters）

这本书说的是行销、人生、心灵、历史、改变或销售？没错。这是一本拥有伟大理念的小书。
──市场行销大师赛斯‧高汀（Seth Godin），《紫牛》《肉丸圣代》《低谷》作者

这部即读经典作品，提供鼓舞你自己、你的朋友、你的家人、你的同事、你的客户的关键之钥。非读不可的一本书。
──《企业杂志》（Inc. Magazine）

真的不夸张，每一页你都可能停下来，用一点不同的角度思考事情。
──弗诺尔（Paul Farnell），Litmus企业总裁

阿萨克尔以精简但充满力量的书写，颠覆多数你奉为鼓励他人和自己行为的真理。
──贺斯代恩（Len Herstein），ManageCamp, Inc.执行总裁兼董事长

这个世界需要创新的方案应付复杂和不断的挑战，《盲信》是一本指南，也是习作，帮助你成就和掌握不可能的事。
──马歇尔（Andrew Marshall），Primed Associatess, LLC顾问公司主管

阿萨克尔的新书《盲信》，剖析我们如何「相信」某些事情，以及他人如何影响我们。如果你想要深入了解信仰如何对于人生发挥作用，你一定要读这本书。
──布拉辛格姆（Jim Blasingame），The Small Business Advocate

作者简介

汤姆・阿萨克尔
汤姆・阿萨克尔（Tom Asacker）
阿萨克尔撰写和指导如何在不确定和变动的年代，成功取得市场的全新想法与做法。他写了六本极富开创性的书籍，重新给予新千禧时代的商业定义。
身为知名的演说家，阿萨克尔曾针对世界各地企业、协会和大学的听众演讲过行销、创新和市场发展趋势。身为一名独立的商业顾问，他针对新创企业、非政府组织，以及名列《财星》杂志（Fortune）前500大的企业，提供创新、新兴趋势、策略性沟通和品牌发展方面的建议。
在成为作家、职业演说家和企业推动者（catalyst）以前，他曾在奇异公司（GE）担任管理职位，凭借企业家精神成为一名策略品牌顾问公司的创始者，一家电子产品制造公司的老板，以及一家医药设备公司的共同创办人与执行长。
浏览www.tomasacker.com，了解更多细节、访谈或书籍资讯。


译者简介

简美娟
台湾大学外文系、英国兰卡斯特大学语言学硕士毕。专事各类翻译工作，译有《超易图解思考法：活用5种最基本图形，提升你的问题解决力！》《品质大师费根堡谈管理资本》、《好主管的聆听技术：从混乱对话找出最佳答案的领导日常修练》等书。

前言‧  我们能面对真相吗？‧

第一部 他人如何让我们相信

生活即是信仰‧  你相信的真实是什么？‧
人们因为选择而相信‧  相信即是赌注‧
相信是意念造成的‧  人们只看被引领观看的事物‧
头脑是有动机的‧  别问电脑华生‧
信仰即是观点‧  谁的观点代表真实？‧
感觉决定注意‧  韵律偏见效应‧
相信即是感觉‧  你能感觉到吗？‧
大脑创造意义‧  啪嗒，嗡嗡……‧
记忆即是建构‧  我们擅长把事情合理化‧
信仰即是解脱‧  记忆主导信仰‧
我们以故事思考‧  我们的故事操纵我们的人生‧
人生即我们的故事‧  所有的故事都在演变‧
大脑渴望控制‧  服从不代表信仰‧
欲望即是市场所在‧  欲望即是理由‧
欲望激发信仰‧  相信而成就‧
总结‧

第二部 他人做了什么让我们相信

了解我们的欲望与信仰‧  设计信仰‧
让我们自在‧  影响先于成效‧
描绘画面‧  给梦想，而非梦魇‧
让它成为我们所有‧  加强错觉‧
让信仰变简单‧  像「苹果」一样简单‧
促使我们行动‧  教导信仰‧
让进展看得见‧  奖励善行‧
散发热情‧  热情具有感染力‧
掌握他们的冲动‧  稳定指挥棒‧
隐藏做法‧  我知道的事‧
总结‧

第三部 选择相信之前，我们可以做些什么？

更加自觉‧  别陷入自我强化的错觉‧
管他的，质疑到底‧  做你现在想做的‧
逆向思考‧  相信即是看见‧
行动而相信‧  改变你的行为设计‧
保持热情投入！‧  梦想比现实拥有更大力量‧

导读
人选择愿意相信的事情相信

文/王干任（社会观察达人）

#人以观感、信念决断，而非逻辑、真理

我们生活在一个重视「观感」的时代。因此，推动任何的议题、产品与活动，不能只诉诸「真理」、「真相」、「真实」层面的解析，还必须赢得群众的「观感」。能赢得群众「观感」认可接受的事情，才会被纳入价值信念中，成为不可动摇的信念来信仰！

是的，人并不依靠逻辑思辨或真理解说来做选择，而是仰赖「观感」。

好比说，当人们在电视新闻上看到有一群学生冲进立法院，占领议事厅之后，第一时间的反应大多是「这群学生是暴民、违法」，因为多数人脑中的预设是立法院属于公家机关，立法院的议事厅不对民众开放，好公民不可以违法，违法的就不是好公民……，一连串连下判断者自己都没有意识到的预设，以下判断者自己都不知道的方式高速运转，最后得出了「这群学生是暴民、违法」的结论。

直到学生占领立法院的时间拉长之后，新的资讯不断进来，开始有部分人重新思考「为什么学生要占领立法院？」这件事情，然后，有些人根据新的资讯更新了脑中的思维认知框架，重新下判断，某些人则仍坚持原本的判断依据，还是认定学生是暴民。

为什么有些事实明摆在眼前，有些人还是不愿意改变想法，还是坚持己见？因为帮助人下判断的从来不是「真理」、「真相」、「真实」而是「观感」，或说形成观感的信念与信仰。

一个人的价值信念是无可动摇的根本，无关乎道德是非对错，而是每一个人根据自己的人生际遇所做的选择。特别是强调多元价值并存的后现代消费主义社会，早已没有一神论的绝对真理观支撑价值信念，每个人都可以拥有自己的价值信念，根据自己的价值信念思考与判断。

于是，有人开始发现，要改变一个人的想法或行动，不是跟这个人讲道理，而是改变其「观感」，更新此人脑中的价值信念系统，使其愿意信仰。

行销，是一种关于人脑中的价值信念更新的社会活动！

向人推销一个理念、一种产品、一项服务的最好方式，就是使其信仰，深信不疑，成为信徒！看看贾伯斯创办的苹果电脑？看看宗教组织的壮盛队伍？

#人所相信的事实究竟是什么东西？

阿萨克尔的《盲信》这本小书，第一部从人的意识活动层面谈起，人是如何建构自己的价值信念系统？人所相信的事实究竟是什么东西？

人们所相信的事情，其实是人们选择相信的，虽然这个相信有风险，可能错误，但由于符合我们脑中所建构的理想真实图像，所以我们相信。好比说，我们相信地球是圆的，因为我们从许多地方接受到的资讯都告诉我们地球是圆的，像是网路上的照片，教室里的地球模型，书上的描述等等。然而，真实的地球是椭圆形，且带点不规则。而人类甚至有很长一段时间相信，地球是平的！因为当时的人所接收到用以建构地球样貌的资讯，都在在显示地球是平的！

我们用以建构信念的资讯可能是正确的，可能是错误的，但更要命的是，忙碌的人面对过度氾滥的资讯，基本上没有辨别真伪的能力，再加上人的「信任偏误」谬误作祟，更可能让我们先入为主相信了一组错误的事实，做为不可动摇的价值信念。

好比说，我们相信警察代表法律与秩序，完全不相信警察也可能违反法律秩序，于是当一个明显是警察违反法律秩序的事件出现时，人所能做的反应不外乎两种，要不就是修改脑中的信念框架，要不就扭曲解读已经存在的事件。

阿萨克尔提醒读者，人所相信的不过是种感觉（虽然根深蒂固看似不可动摇），甚至是错觉、偏见而非真实，但人还是可能选择相信。好比说，许多企业主认为年轻人就是草莓族，不相信有勤劳努力认真的年轻人存在，就算真的碰上了，也会以例外论看待而排除，不愿改动其脑中的年轻人就是草莓的认知框架！这个印象可能来自某次的经验记忆的抽象化，而且合理化这个偏见为信念，可以压低支付给青年求职者的起薪，好处很多！

人擅长自我合理化，为了保护自己的立场或利益时，即便自己是错的也会想办法「硬拗」，对人来说，让自己安心地活下去是至高无上的真理，即便必须扭曲道德或法律的认知来保护自己的安心感。

人往往以说故事的方式，打造一个自己能够接受的世界观，再以此做为行为的指导原则。阿萨克尔指出非常重要的一点，我们所相信的常常就是我们所欲求的，我们内心的渴望，会以建构价值信念的方式化为真实再现于生活中。

#掌握人之欲望，就能说服

是以，要说服一个人接受某个信念、产品或服务，关键在于了解其内心的深层欲望与价值信念，设计一套令其所能接受的故事、梦想或事件，暗示或引领其接受为大脑判断认知框架的信仰即可（本书第二部的重点）。然后，注意要把信仰弄简单一点，最好让人能够沉迷其中，还不时有人可以出来指导众人使用此一信仰，切实掌握信仰者的想法与行动，使信仰者能从中切实获得好处，甚至愿意自掏腰包去散布这套信仰，千万不要让信仰者有机会反思、质疑或批判此一预设，抓好指挥棒，隐藏好引导信仰建构的过程，建构信仰的事就成了！

#质疑内在假设的有效性，打破舒适恍神状态

那么，不想被他人替自己建构信念该怎么办？

阿萨克尔在本书第三部中提醒读者，要更加自觉，逆向思考，停止相信所有我们认为的事情，质疑自己的假设的有效性，打破目前信仰的舒适恍神状态，创造新的思考模式，就算你做的事情被他人视为疯狂，也不要轻易地停止，只因为别人都不敢做。

我们一切所见都是我们所相信的信念建构的，却不是不可打破的，只要你敢质疑与挑战自己的信仰，你会发现，世界竟是无比宽敞，内心竟是如此畅快，而且一点都不可怕！

@相信是意念造成的

伯特兰・罗素在一九二一年写道：「相信似乎是我们所做最具精神性的事。」然而我们所有在认知心理学、计算机科学、行为经济学和神经科学领域的发现，信任的过程仍然是个彻底的谜。信任的观念并没有公认的心理表征。

而且永远不会有。因为信任是独特而流动的。信任是个人的建构，一种不完美的心理过程，像是知觉和记忆的情感色彩融合。我们的信任受到许多特质因素的影响与加强，包含我们的现状、我们的情绪与个性。

这很难以体会，但我们的头脑并不像镜子一样会反映现实。现实是抽象的概念和重建。我们由自己的感觉和印象来创造它，受到过去的经验，以及对于事实与事件的独特理解的影响。耶稣会牧师德梅洛（Anthony de Mello）写道：「我们看到的人和事不是根据他们是什么，而是根据我们是什么而来。」这是他所描述的信任。

#人们只看被引领观看的事物

在我上大学的时候，我的室友曾打电话催促我去见证某个类型的信念治疗师。
那是个无聊的夜晚，所以我赶到那个地方。
我看着一个神祕的男人用一把小刀在他的拇指上划一道伤口。
然后他在一条借来的围巾的掩盖下治好了伤口。
他甚至让我的朋友按住他手臂上的桡动脉，然后奇蹟般地「强迫」他的脉搏不跳。
我那位医学预科朋友顿时肃然起敬。
在走回家的一路上，非常寒冷，但他一直谈论着这件事。
不过我最后让他闭嘴了。
等我们回到房里，我暗中拿着一个必备的道具（一颗网球）。
然后我一样精确地让我的脉搏停止跳动。
我们都是聪明、受过良好教育的低年级生。
但我们有非常不同的心智思路。
部分的我是在练习近距离魔术的许多孤独时光中形成的。
所以我的头脑习于看见对他而言看不到的东西。
在那个特别的夜晚，以及此后的每个夜晚，我们经历的是不同的现实。

@了解我们的欲望与信仰

改变信仰有如跨越横亘深渊的天桥；需要动机（理由）和考虑（证据）。人生有无数我们必须经过的桥。大部分是短程、清楚，相对稳定的桥，就像挑选一瓶新酒换得一个新奇的体验。