谈判地图：搞懂文化差异，才能在全球企业谈判中无往不利！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Erin Meyer

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• 谈判
• 文化差异
• 跨文化沟通
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• 商业谈判
• 国际贸易
• 管理
• 职场技能
• 沟通技巧
• 文化洞察

　　「早知道你是外国人，我就不会帮你了」
　　英国人这么说，其实会是玩笑话，甚至是一种朋友之间的认可。
　　但这样的发言，却可能让你当场讲错话、发错火？
　　8种文化刻度，让你精确掌握对方的语意情境，避免沦为国际文盲！

　　全球化vs文化差异
　　营运顺畅、无往不利。
　　有效沟通vs跨国合作
　　知己之彼、百战百胜。
　　了解文化差异，才能在全球企业无往不利！

　　企业、经理人、一般业务必读
　　了解不同国家的文化背景，才能达成有效沟通；熟悉各国国情，必能达成商业谈判。

　　◎开诚佈公：是请你吃甜头，还是赏你一巴掌？
　　「你是一个不知变通，社交能力笨拙的人，这让你无法与你的团队沟通。」若是有公司同人对你说这句话，你的反应如何？来自荷兰的威伦听着马丁的这番发言，他的耳朵渐渐变红，但这并不会令马丁困扰，他平静地在所有人面前，继续分析威伦的缺点。就在这时其他的成员，清一色都是美国人，全部尴尬低头望向自己的脚。

　　结束后，其中有几位成员来跟我说刚刚马丁的发言是多么不恰当。但回过头却看到威伦和马丁坐在一起，像多年好友一样谈笑风声，丝毫没有受到刚刚在众人面前被缺点分析的影响！

　　◎迟到多久才算晚？
　　如果你住在像德国、北欧、美国或英国这类线性时间国家，迟到一分一秒你可能就需要打通电话询问了！如果你住在法国或义大利北部，你可能不需要打这通电话，因为晚个六到七分钟基本上仍在「准时」范围内。

　　处于弹性时间的文化，比如中东，非洲，印度，南美，时间在你脑中可能呈现全然不同的弹性，在这个情境下，九点十五分与九点四十五分到的差异微乎其微并且每个人都能接受。

　　当人们使用以下字眼描述那些从其他国家来的人－「没有弹性」、「混乱」、「晚」、「僵硬」、「缺乏组织」、「不可调适」，很有可能他们指的正是对「时间」的概念差异。要理解不同文化中对「时间」的潜在假设所造成行为与期待的落差可能深具挑战性。

　　◎桃子与椰子：友善并不等于关系导向
　　美国人较其他文化更倾向对陌生人微笑打招唿，并参与他们几乎不认识的陌生人的活动。其他人可能会把这样的「友善」当作友谊的付出，后来当发现对方并不延续这份开启的友谊，其他文化者通常会控诉他们「虚假」或「虚伪」。另一方面，来自桃子文化的国度，原来的友善笑容与个人式感言遭遇初识的波兰、法国、德国、俄国同事制式、冷漠的对待。我把他们僵硬的表情当作自大的讯号，甚至敌意的表现。

　　在这类椰子文化中，人们倾向对没有交情的人表现较为封闭的一面（像椰子的硬壳）。他们很少对人笑，不会问人私人问题，或提供个人资讯给那些他们不熟的人。要花一些时间才能穿越初始的硬壳，才会发现对方越来越温暖、友善。而一旦关系慢慢地建立，反而会维持得更久。

　　企业经理人必须熟知的八项文化刻度：
　　沟通：多于沟通vs少于沟通
　　评估：直接表达vs委婉表达
　　说服：长篇论述vs重点叙述
　　领导：老板与员工的距离较小vs重视上对下的阶层
　　决策：由团体一致协议通过vs由老板决定
　　相信：在商言商，公事公办vs有交情，好办事
　　不同意：允许公开争辩，不会产生负面影响vs避免公开争辩，会破坏团体和谐
　　时间表：一切依照既定计划而行vs现况依事实弹性调配

　　在「差异化」与「全球化」的名词被广为探讨，许多跨国公司都希望组织多元国籍与文化的团队，增加创造力与扩充全球市场。

　　文化差异并不如你所想的简单。一个国际性的团队里面有东方人与西方人，常常会听到西方人抱怨亚洲参与者不常发言，在会议中较不直接提供他们个人的意见。这是文化上的刻板印象，但是这背后真正的理由和微妙关系，值得深思。跨文化合作势在必行，文化差异充满挑战，更需要花时间紧密地管理与监督。

　　这本书提供一种有系统地、循序渐进的方法，面对目前全球最常见的商业沟通难题，深入了解各种文化差异的前因后果，提供有系统、有效率的处理的策略，解决因跨文化误解而产生最棘手的问题。

　　今日的商业活动不但越来越全球化，也进入了跨国虚拟团队的公司或是合作模式，经理人、执行长和业务得和谐的和全世界不同文化不同背景的业务窗口合作，而且常常这些合作都是在电脑键盘弹指之间发生。

　　企业若无法管理跨国团队或是了 解不同国家的商业伙伴，往往会造成沟通不良、误会甚至不可收拾的灾难。比方美国文化中上司对下属若有不满意的地方，并不会刀枪直入指出，而是先讲三个优点再切入想下属改进的缺失；相较之下同样的情况若发生在德国人和以色列人，上司肯定是毫无留情面的直接对下属讲出「你的简报糟透了」这样的话；而亚洲文化整体来讲则是讲究阶级，无论是从年纪阶级或是职场位阶；北欧人则是抱着上司也不过是凡人的心态。在这样不同文化的认知下，无论是同公司或是合作伙伴更需要文 化地图按图索骥找到合适沟通的方式与策略。

　　书中针对现代企业面临的几个难题提出实用及时的观点，像是不同的文化如何影响企业在不同国家运作。只要能掌握跨国同事、客户、供应商的文化地图，企业的成功就能水到渠成。

　　当今电话客服(global call center)、 外包(outsourcing)、供应链(supply chains)、计划团队(project teams)都已进入跨国分工；全球化与资讯科技的发展也让许多企业僱用不同国家的员工，经理人与一般职员都得与不同国家的人做生意。企业、经理人、一般业务，若能学到新观念与沟通技巧，公司营运将更加顺畅、无往不利。

【强力推荐】

　　Google欧洲产品行销经理派德皮纳(Pedro Pina)
　　Thinkers50创办人戴斯狄洛夫(Des Dearlove)和斯图尔特克雷纳(Stuart Crainer)
　　凯杰管理顾问公司全球执行长贝纳博士(Dr. Didier CL Bonnet)
　　畅销书作家马歇尔高德史密斯(Marshall Goldsmith)
　　佛恩斯特朗皮纳斯(Fons Trompenaars)

　　世纪奥美公关创办人暨总顾问 丁菱娟
　　全球华人竞争力基金会董事长 石滋宜博士

作者简介

艾琳梅尔 Erin Meyer

　　是欧洲工商管理学院（INSEAD）「全球虚拟团队人力管理」与「国际企业管理技巧」教育计划的计划主持人。专精跨文化管理、组织行为学，她的文章常刊于《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)、《新加坡商业时报》(Singapore Business Times)与富比士网站(Forbes.com)。

　　教过全世界数以千计的经理了解国际企业中不同文化的差异并进行管理。曾受邀于默克集团化工制药公司(MERCK)、艾克森美孚石油公司(ExxonMobil)、莱雅集团化妆品公司(L’Oreal)、米其林轮胎公司(Michelin)、世界银行(World Bank)与纽约证券交易所(New York Stock Exchange)进行演讲。艾琳曾在非洲、欧洲、美洲工作，目前居住在法国巴黎。 2013年，获「50位思想家雷达清单」选为全球新兴的当代企业思想家，她的推特：@ErinMeyerINSEAD

译者简介

李康莉

　　台大外文系，美国威斯康辛州立大学英美文学研究所硕士、美国北卡罗莱纳州州立大学企业管理硕士。曾出版诗集《玛格莉回忆录》、《閲读的力量》（合着），作品并收录于《作家的爱情》。现为社区大学讲师。

前言 善用文化地图，才能了解文化差异

1.静心聆听  跨文化沟通
英国人常说美国人「不懂幽默」，然而应该说美国人比英国人更使用直接的方式沟通。所以当美国人开玩笑，通常会清楚的透过语言说明或肢体语言。

2.礼貌的各种考量  评估绩效与负向回馈
中国经理人从小学习别当众或在别人面前给人难堪，荷兰经理人知道要保持诚实，直接给予建言。美国人被教育要把负面讯息包藏在正面讯息中，法国人被训练要热烈地批评，对提出正面回馈则持保留态度。

3.为什么会这样？　在多文化世界中说服的艺术
法国员工与美国老板一起工作最常见的挫折，是美国老板告诉法国员工该做什么，却没有解释为什么需要这么做。从法国人的角度，这样的对话方式令人士气低落，感到不被尊重。相对地，美国老板觉得法国员工很不合作，先问为什么，却不准备行动。

4.你想要受到多尊重？　领导力、阶层与权力
每个人应该都视为平等的个体，个人成就不应被过度放大，是北欧社会的文化特色。比如：别把自己看得比别人好、别把自己想得比别人聪明、别把自己看得比别人重要、别认为自己很特别。

5.谁做决策？如何做决策？
美国人看德国人，觉得德国人上下阶层严明，那是因为德国企业中僵化的阶层，老板与下属的距离，以及使用正式职称的习惯；德国人觉得美国人听老板的话，是因为美国人的「决策方式」与德国迥异。

6.信任如何增长？
美国人在做生意时，对朋友的信任，其认知与情感是完全分开的。中国的管理者将两种信任混为一谈，情感与认知的信任彼此关联。比较倾向与生意或财务合作的人身上同时发展个人情谊。

7.不同意的看法
在日本文化中，你几乎不会看到中阶主管公开呛声高阶主管，或年轻人质询老人家，那被视为极度的不尊重。当你告诉对方你的想法，问他们觉得呢？他们会急于附和。

8.迟到多久才算晚？
你如何计画一天的行程、主持会议、必须多久前事先规划，而那些计画又有多大的弹性？在一个文化中被认为令人惊讶的迟到，却在其他文化里，是可接受的时间延误。

后记 运用文化地图

前言

善用文化地图才能了解文化差异

　　在一个巴黎寒冷的十月早晨，天刚破晓，我正开车前往办公室，与一位重要的新客户会面。我没睡好，但这种情形并不少见，在重要的训练课程前，我通常会睡不好。但让这个夜晚特别的是扰乱睡眠的梦境内容。

　　梦中我发现自己在一个很大的美式超级市场购买杂货。当我按照清单上的项目採购－水果，卫生纸，更多水果，一条面包，一盒牛奶，更多水果，我很惊讶的发现，项目从我推车上消失的速度，比我可以找到并放在篮子里的速度更快。我跑过店里的通道，抓了物品就把他们丢进我的推车，他们却消失得无影无踪。我既恐惧又沮丧地明白，自己永远不可能完成购物。

　　当这个梦境重复在夜里出现，我放弃睡眠，我起来，勐灌了一杯咖啡，在黎明前的黑暗中穿好衣服，像风一样通过空荡荡的巴黎街道到我在香榭丽舍大道附近的办公室，准备当日的课程。回想关于没有成效的购物噩梦，也许反应出对是否为客户准备完善的焦虑，我把精力投注在整理会议室，回顾我为今天准备的笔记。我将与标致雪铁龙其中一位高层主管共度一天，协助为他与妻子准备搬到中国武汉的计画，进行文化调适。如果课程顺利，我的公司今年将被雇用提供同样的服务给另五十对夫妻，所以今天相当的重要。

　　协助进行训练课程的中国专家陈波也很早就到了。陈波，三十六岁从武汉派驻巴黎的中国记者，目前为一家中国报社服务。他志愿担任这次训练课程的中国文化专家，他的见解将成为今天是否成功的关键元素。如果他如我所期待的优秀，这个课程会很成功，我们就能进行接下来五十场。我们的准备会议提升我对陈的信心，他口齿清晰，外向，很有学问，看来是这工作的完美人选。我请他准备两到三个具体的商业实例，阐述每一项我在课程中会谈论到的文化层面，他很热切地向我保证他会好好准备。

　　伯纳夫妇抵达了，我把他们安置在长方形的大玻璃桌的一角，让陈波坐在他们对面。深深吸了一口气，我满怀希望地开始上课，在一张大的挂图上描绘要在中国成功博纳夫妇需要掌握的文化议题。随着早上时间的进行，我解释关键议题的每一项层面，回答伯纳夫妇的问题，小心地扫描陈波，希望可以帮助他发言。

　　但陈波看起来没有意见。当我说明完第一层面，短暂地停下来，我期待地看着他，等着他发言，但他什么都没说。他的嘴巴紧闭，身体没有前倾，也没有举手，很明显他没有任何例子可以补充。因为不想让陈波感到尴尬，或在他还没准备好时叫他，让场面难看，我只好继续我的论点。

　　我越来越沮丧，当我进行完简报，陈波保持沉默，几乎一动也不动。在我说话的时候，他礼貌性地点头，但那就是全部了，他没有使用任何身体语言表示任何正面或负面的反应。我把想到的任何例子都说完了，就我所能做的尽量与客户交谈；我讲了一个又一个的文化层面，与伯纳夫妇分享，提供建议。然而一个接着一个的论点，陈波都没有任何贡献。

　　我继续讲了整整三个钟头，起初对陈的失望转为全面惊慌。我需要他的论点与贡献，这个计划才能成功。最后，虽然不想在客户面前制造尴尬场面，我决定把握机会。「陈波」，我问他，「你有没有任何例子可以分享？」

　　陈波在椅子上坐的直挺挺的，有自信地对着客户微笑，打开他的笔记本，里面一页一页满满的都是打好的笔记。「谢谢你，艾伦」，他回答，「有的」。然后，让我完全松了一口气的是，一个接着一个解释，陈波开始清楚的说明各种与主题相切合的吸引人的例子。

　　回顾我与「沉默的陈波」尴尬的交手经历，我很自然假设是陈的个性，我的个性，或两人之间的互动造成紧张的场面。也许陈的沉默源于他不是一位好的沟通者，或因为他很害羞、内向，除非有人催促，不然会对自我表达感到不自在。或也许我是个不够格的协谈者，告诉陈要为会议准备，直到整个时段都快要结束了才叫他发言。或者也许，更宽待自己的想法是，因前一晚整晚梦见失踪的水果太累了，以致错过了陈所发出他有话要说的暗示讯息。

　　事实上，我与陈之前的碰面让我确定，他既非口齿不清，也不害羞，他是非常有能力的沟通者，外向并充满自信。再者，我多年来进行客户会议，从来没有像这次沟通不良，这显明了我协谈者的技巧并非问题的原因。

　　事实是，陈波的故事是一则文化启示，与个性无关。但文化的解释并不如你所想的简单。在会议中陈的行为与我们熟悉的文化刻板印象连结。西方人通常假设亚洲人，是安静，保守，或害羞的。如果你管理一个国际性团队里面同时有亚洲人与西方人，很有可能你会听到常见的西方式抱怨说亚洲参与者不常发言，在会议中较不直接提供他们个人的意见。但文化上的刻板印象并不反应陈的行为背后真实的理由。

　　自从伯纳，陈，与我参与一项跨文化的训练计划（应该是我要带领的－虽然我现在发现自己不太舒服的处于学生的角色），我决定直接请陈波解释他的行为。「陈波」，我赞叹，「你有这些很棒的例子，为什么不早一点跳进来，与我们分享呢？」

　　「你期待我插进来发言吗？」他问，脸上表现出诚挚的惊讶。他继续形容他所看到的情形。「在这个房间里」，他一边说，转向伯纳夫妇，「艾伦是会议的主席。」他继续：

　　她是房间最资深的人，我等待她叫我。然后，当我在等的时候，应该借由让自己的声音与身体保持安静，显现出自己是个好的倾听者。在中国，我们经常觉得西方人在会议中讲太多话，是为了炫耀，或他们是很差劲的倾听者。再者，我留意到中国人比西方人会在跳进来发言前多预留几秒钟的沉默。你们西方人在会议里几乎都在抢话讲，我在等艾伦停下来的时间长到让我可以插进来，但一直没有轮到我。我们中国人通常觉得美国人不是好的倾听者，因为他们总是在别人没把话说完前就跳进来，发表自己的意见。我喜欢在适当长度的停顿出现时，表达自己的意见。但是艾伦一直在说，所以我持续耐心地等待。我内心根深蒂固地遵从我母亲的教导：你有两只眼睛，两只耳朵，但只有一张嘴巴。你应该照着比例使用他们。

　　当陈波发言，我们误解的文化意涵对伯纳夫妻与我都变得清楚生动。很明显得，这超越任何对于「害羞的中国人」这样浅显的刻板印象。这项新的理解带来重要的问题：一旦察觉到形塑一个场面的文化情境，我可以採取什么步骤更有效面对它？

　　在「安静的陈波」的场合里，我对陈波行为意义更深的觉察带来一些简单却有力量的解决之道。未来，我可以更准备好辨认，并有弹性地谈论不同的文化所期待的状态与沟通方式的差异。下一次我与中国文化专家共同带领课程，我必须更明确地邀请他发言。如果他没有立即回应，我必须在发言前允许自己有更多秒的沉默。同样地，陈波也可以採取一些简单的策略改善他的沟通效力。他可以在有想法可以贡献的时候，强迫自己跳进来发言，改写他等待邀请发言的先天倾向。如果这样做感觉太具侵略性，他可以在找不到发言空档时先举手，要求发言权。

　　在这本书中，我提供一种有系统地、循序渐进的方法，理解来自文化差异最常见的商业沟通挑战，提供更有效处理的步骤。这个过程从认识塑造人类行为的文化因素开始，有系统地分析行为背后的原因，会协助提供你清楚的策略，有效地改善解决因跨文化误解而产生最棘手的问题，或全部避免它们的发生。

8 迟到多久才算晚？
 
时间表、最后截止日、时间压力......我们都被痛苦地铐在时间概念里。安排时间是一种心理状态，影响你如何计画一天的排程、主持会议、必须多久前事先规划，而那些计画又有多大的弹性？在一个文化中被认为令人惊讶的迟到，却在其他文化里，则是可接受的时间延误。
 
想想当你醒来，iPhone口琴声提醒您上午九点十五分与供应商在城市另一头有约。但你的一天有一个出乎意外的混乱开始。刚学会走路的小朋友将一罐覆盆子果酱摔在地上，你的大儿子不小心踩到，以致要花好几分钟痛苦的清理。接下来慌乱的寻找汽车钥匙，最后出现在厨房的台面上。你试着在教室钟响学校大门关上前把孩子载到学校，那时时间刚好九点你的iphone响声大作，这意味着在城市交通与比平常一样的状况下，这个重要的会议你将迟到个六到七分钟。
 
该怎么办呢？你可以打给供应商道歉，解释你刚好会在九点二十一分抵达，或可能九点二十二分抵达。或者，考虑一下，是否迟到六、七分钟仍算是准时？你决定别打电话，赶快开车上路。也许你根本没有想过时间的问题。无论你九点二十一，九点二十二，或甚至九点四十五分抵达，仍在「准时」的范围内，无论你或供应商，根本没人会想到你是几点到的？
 
如果你住在像德国、北欧、美国，或英国这类线性时间的国家，你可能就会打这通电话了。如果你没有，风险则是时间一秒一秒过去，你的供应商会因你迟迟未出现而恼怒。
另一方面，如果你住在法国或义大利北部，你很可能不需要打这通电话，因为晚个六到七分钟基本上仍在「准时」范围内。（如果你会迟到十二到十五分钟，就另当别论了。）
 
如果你处于弹性时间的文化，比如中东，非洲，印度，南美，时间在你脑中可能呈现全然不同的弹性。在这些社会中，你对抗交通，处理不可避免丢在你人生道路上的混乱，我们预期一定会延迟。在这个情境下，九点十五分与九点四十五分到的差异微乎其微，且每个人都能接受。
 
当人们使用以下字眼描述那些从其他文化来的人－「没有弹性」、「混乱」、「晚」、「僵硬」、「缺乏组织」、「不可调适」，很有可能他们指得正是对时间的概念差异。要理解不同文化中对「时间」的潜在假设所造成行为与期待的落差可能深具挑战性。