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　　「早知道你是外国人，我就不会帮你了」
　　英国人这么说，其实会是玩笑话，甚至是一种朋友之间的认可。
　　但这样的发言，却可能让你当场讲错话、发错火？
　　8种文化刻度，让你精确掌握对方的语意情境，避免沦为国际文盲！

　　全球化vs文化差异
　　营运顺畅、无往不利。
　　有效沟通vs跨国合作
　　知己之彼、百战百胜。
　　了解文化差异，才能在全球企业无往不利！

　　企业、经理人、一般业务必读
　　了解不同国家的文化背景，才能达成有效沟通；熟悉各国国情，必能达成商业谈判。

　　◎开诚佈公：是请你吃甜头，还是赏你一巴掌？
　　「你是一个不知变通，社交能力笨拙的人，这让你无法与你的团队沟通。」若是有公司同人对你说这句话，你的反应如何？来自荷兰的威伦听着马丁的这番发言，他的耳朵渐渐变红，但这并不会令马丁困扰，他平静地在所有人面前，继续分析威伦的缺点。就在这时其他的成员，清一色都是美国人，全部尴尬低头望向自己的脚。

　　结束后，其中有几位成员来跟我说刚刚马丁的发言是多么不恰当。但回过头却看到威伦和马丁坐在一起，像多年好友一样谈笑风声，丝毫没有受到刚刚在众人面前被缺点分析的影响！

　　◎迟到多久才算晚？
　　如果你住在像德国、北欧、美国或英国这类线性时间国家，迟到一分一秒你可能就需要打通电话询问了！如果你住在法国或义大利北部，你可能不需要打这通电话，因为晚个六到七分钟基本上仍在「准时」范围内。

　　处于弹性时间的文化，比如中东，非洲，印度，南美，时间在你脑中可能呈现全然不同的弹性，在这个情境下，九点十五分与九点四十五分到的差异微乎其微并且每个人都能接受。

　　当人们使用以下字眼描述那些从其他国家来的人－「没有弹性」、「混乱」、「晚」、「僵硬」、「缺乏组织」、「不可调适」，很有可能他们指的正是对「时间」的概念差异。要理解不同文化中对「时间」的潜在假设所造成行为与期待的落差可能深具挑战性。

　　◎桃子与椰子：友善并不等于关系导向
　　美国人较其他文化更倾向对陌生人微笑打招唿，并参与他们几乎不认识的陌生人的活动。其他人可能会把这样的「友善」当作友谊的付出，后来当发现对方并不延续这份开启的友谊，其他文化者通常会控诉他们「虚假」或「虚伪」。另一方面，来自桃子文化的国度，原来的友善笑容与个人式感言遭遇初识的波兰、法国、德国、俄国同事制式、冷漠的对待。我把他们僵硬的表情当作自大的讯号，甚至敌意的表现。

　　在这类椰子文化中，人们倾向对没有交情的人表现较为封闭的一面（像椰子的硬壳）。他们很少对人笑，不会问人私人问题，或提供个人资讯给那些他们不熟的人。要花一些时间才能穿越初始的硬壳，才会发现对方越来越温暖、友善。而一旦关系慢慢地建立，反而会维持得更久。

　　企业经理人必须熟知的八项文化刻度：
　　沟通：多于沟通vs少于沟通
　　评估：直接表达vs委婉表达
　　说服：长篇论述vs重点叙述
　　领导：老板与员工的距离较小vs重视上对下的阶层
　　决策：由团体一致协议通过vs由老板决定
　　相信：在商言商，公事公办vs有交情，好办事
　　不同意：允许公开争辩，不会产生负面影响vs避免公开争辩，会破坏团体和谐
　　时间表：一切依照既定计划而行vs现况依事实弹性调配

　　在「差异化」与「全球化」的名词被广为探讨，许多跨国公司都希望组织多元国籍与文化的团队，增加创造力与扩充全球市场。

　　文化差异并不如你所想的简单。一个国际性的团队里面有东方人与西方人，常常会听到西方人抱怨亚洲参与者不常发言，在会议中较不直接提供他们个人的意见。这是文化上的刻板印象，但是这背后真正的理由和微妙关系，值得深思。跨文化合作势在必行，文化差异充满挑战，更需要花时间紧密地管理与监督。

　　这本书提供一种有系统地、循序渐进的方法，面对目前全球最常见的商业沟通难题，深入了解各种文化差异的前因后果，提供有系统、有效率的处理的策略，解决因跨文化误解而产生最棘手的问题。

　　今日的商业活动不但越来越全球化，也进入了跨国虚拟团队的公司或是合作模式，经理人、执行长和业务得和谐的和全世界不同文化不同背景的业务窗口合作，而且常常这些合作都是在电脑键盘弹指之间发生。

　　企业若无法管理跨国团队或是了 解不同国家的商业伙伴，往往会造成沟通不良、误会甚至不可收拾的灾难。比方美国文化中上司对下属若有不满意的地方，并不会刀枪直入指出，而是先讲三个优点再切入想下属改进的缺失；相较之下同样的情况若发生在德国人和以色列人，上司肯定是毫无留情面的直接对下属讲出「你的简报糟透了」这样的话；而亚洲文化整体来讲则是讲究阶级，无论是从年纪阶级或是职场位阶；北欧人则是抱着上司也不过是凡人的心态。在这样不同文化的认知下，无论是同公司或是合作伙伴更需要文 化地图按图索骥找到合适沟通的方式与策略。

　　书中针对现代企业面临的几个难题提出实用及时的观点，像是不同的文化如何影响企业在不同国家运作。只要能掌握跨国同事、客户、供应商的文化地图，企业的成功就能水到渠成。

　　当今电话客服(global call center)、 外包(outsourcing)、供应链(supply chains)、计划团队(project teams)都已进入跨国分工；全球化与资讯科技的发展也让许多企业僱用不同国家的员工，经理人与一般职员都得与不同国家的人做生意。企业、经理人、一般业务，若能学到新观念与沟通技巧，公司营运将更加顺畅、无往不利。

【强力推荐】

　　Google欧洲产品行销经理派德皮纳(Pedro Pina)
　　Thinkers50创办人戴斯狄洛夫(Des Dearlove)和斯图尔特克雷纳(Stuart Crainer)
　　凯杰管理顾问公司全球执行长贝纳博士(Dr. Didier CL Bonnet)
　　畅销书作家马歇尔高德史密斯(Marshall Goldsmith)
　　佛恩斯特朗皮纳斯(Fons Trompenaars)

　　世纪奥美公关创办人暨总顾问 丁菱娟
　　全球华人竞争力基金会董事长 石滋宜博士

作者简介

艾琳梅尔 Erin Meyer

　　是欧洲工商管理学院（INSEAD）「全球虚拟团队人力管理」与「国际企业管理技巧」教育计划的计划主持人。专精跨文化管理、组织行为学，她的文章常刊于《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)、《新加坡商业时报》(Singapore Business Times)与富比士网站(Forbes.com)。

　　教过全世界数以千计的经理了解国际企业中不同文化的差异并进行管理。曾受邀于默克集团化工制药公司(MERCK)、艾克森美孚石油公司(ExxonMobil)、莱雅集团化妆品公司(L’Oreal)、米其林轮胎公司(Michelin)、世界银行(World Bank)与纽约证券交易所(New York Stock Exchange)进行演讲。艾琳曾在非洲、欧洲、美洲工作，目前居住在法国巴黎。 2013年，获「50位思想家雷达清单」选为全球新兴的当代企业思想家，她的推特：@ErinMeyerINSEAD

译者简介

李康莉

　　台大外文系，美国威斯康辛州立大学英美文学研究所硕士、美国北卡罗莱纳州州立大学企业管理硕士。曾出版诗集《玛格莉回忆录》、《閲读的力量》（合着），作品并收录于《作家的爱情》。现为社区大学讲师。

前言 善用文化地图，才能了解文化差异

1.静心聆听  跨文化沟通
英国人常说美国人「不懂幽默」，然而应该说美国人比英国人更使用直接的方式沟通。所以当美国人开玩笑，通常会清楚的透过语言说明或肢体语言。

2.礼貌的各种考量  评估绩效与负向回馈
中国经理人从小学习别当众或在别人面前给人难堪，荷兰经理人知道要保持诚实，直接给予建言。美国人被教育要把负面讯息包藏在正面讯息中，法国人被训练要热烈地批评，对提出正面回馈则持保留态度。

3.为什么会这样？　在多文化世界中说服的艺术
法国员工与美国老板一起工作最常见的挫折，是美国老板告诉法国员工该做什么，却没有解释为什么需要这么做。从法国人的角度，这样的对话方式令人士气低落，感到不被尊重。相对地，美国老板觉得法国员工很不合作，先问为什么，却不准备行动。

4.你想要受到多尊重？　领导力、阶层与权力
每个人应该都视为平等的个体，个人成就不应被过度放大，是北欧社会的文化特色。比如：别把自己看得比别人好、别把自己想得比别人聪明、别把自己看得比别人重要、别认为自己很特别。

5.谁做决策？如何做决策？
美国人看德国人，觉得德国人上下阶层严明，那是因为德国企业中僵化的阶层，老板与下属的距离，以及使用正式职称的习惯；德国人觉得美国人听老板的话，是因为美国人的「决策方式」与德国迥异。

6.信任如何增长？
美国人在做生意时，对朋友的信任，其认知与情感是完全分开的。中国的管理者将两种信任混为一谈，情感与认知的信任彼此关联。比较倾向与生意或财务合作的人身上同时发展个人情谊。

7.不同意的看法
在日本文化中，你几乎不会看到中阶主管公开呛声高阶主管，或年轻人质询老人家，那被视为极度的不尊重。当你告诉对方你的想法，问他们觉得呢？他们会急于附和。

8.迟到多久才算晚？
你如何计画一天的行程、主持会议、必须多久前事先规划，而那些计画又有多大的弹性？在一个文化中被认为令人惊讶的迟到，却在其他文化里，是可接受的时间延误。

后记 运用文化地图

8 迟到多久才算晚？
 
时间表、最后截止日、时间压力......我们都被痛苦地铐在时间概念里。安排时间是一种心理状态，影响你如何计画一天的排程、主持会议、必须多久前事先规划，而那些计画又有多大的弹性？在一个文化中被认为令人惊讶的迟到，却在其他文化里，则是可接受的时间延误。
 
想想当你醒来，iPhone口琴声提醒您上午九点十五分与供应商在城市另一头有约。但你的一天有一个出乎意外的混乱开始。刚学会走路的小朋友将一罐覆盆子果酱摔在地上，你的大儿子不小心踩到，以致要花好几分钟痛苦的清理。接下来慌乱的寻找汽车钥匙，最后出现在厨房的台面上。你试着在教室钟响学校大门关上前把孩子载到学校，那时时间刚好九点你的iphone响声大作，这意味着在城市交通与比平常一样的状况下，这个重要的会议你将迟到个六到七分钟。
 
该怎么办呢？你可以打给供应商道歉，解释你刚好会在九点二十一分抵达，或可能九点二十二分抵达。或者，考虑一下，是否迟到六、七分钟仍算是准时？你决定别打电话，赶快开车上路。也许你根本没有想过时间的问题。无论你九点二十一，九点二十二，或甚至九点四十五分抵达，仍在「准时」的范围内，无论你或供应商，根本没人会想到你是几点到的？
 
如果你住在像德国、北欧、美国，或英国这类线性时间的国家，你可能就会打这通电话了。如果你没有，风险则是时间一秒一秒过去，你的供应商会因你迟迟未出现而恼怒。
另一方面，如果你住在法国或义大利北部，你很可能不需要打这通电话，因为晚个六到七分钟基本上仍在「准时」范围内。（如果你会迟到十二到十五分钟，就另当别论了。）
 
如果你处于弹性时间的文化，比如中东，非洲，印度，南美，时间在你脑中可能呈现全然不同的弹性。在这些社会中，你对抗交通，处理不可避免丢在你人生道路上的混乱，我们预期一定会延迟。在这个情境下，九点十五分与九点四十五分到的差异微乎其微，且每个人都能接受。
 
当人们使用以下字眼描述那些从其他文化来的人－「没有弹性」、「混乱」、「晚」、「僵硬」、「缺乏组织」、「不可调适」，很有可能他们指得正是对时间的概念差异。要理解不同文化中对「时间」的潜在假设所造成行为与期待的落差可能深具挑战性。

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