向川普学谈判：设下筹码与时间陷阱，让对手就算被卖了也感谢你！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： George H. Ross

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• 谈判技巧
• 商业策略
• 特朗普
• 影响力
• 说服力
• 心理战术
• 筹码控制
• 时间管理
• 人际关系
• 职场技能

　　从婴儿跟妈妈哭着要喝奶，到跟老板谈加薪、买卖车子、房子等各种标的，拿着企画书跟金主募资、找金援，到迈向领导人之路，我们都要向川普学谈判！

　　◎你每天都和身边的人谈判。只是不自觉。
　　◎谈判不是辩赢了就好，请掌握川普式谈判的三目标、八要诀！
　　◎川普的谈判技巧就是他成为亿万富翁、政商通吃的重要原因。
　　◎说话得体只是谈判的一小部分！你要观察解读的还有很多！

　　1.和人谈判时一定要採取「策略性思考」。
　　2.谈判是最终达成某种结论的，「一连串」沟通运作。
　　3.请你在心中问对方，你说你想要的是什么？你真正想要的又是什么？
　　4.化身销售大师：以精彩、大胆的表演来推销构想
　　5.放出合理化烟幕：用自己的「标准表格」让对方信以为真
　　6.运用最省力原则：给对方必要的大量资讯，好让他做出有利于己的选择
　　7.设下时间陷阱：诱导对方投入最多的时间或金钱，因为投入愈多，愈难以放弃交易。
　　8.打造废物计画：以对方无法接受的糟糕方案，迫使他接受自己真正想要的方案。

　　●川普知道，在对的时候说出对的话，能将敌人变成朋友，把僵持不下的讨论化为皆大欢喜的安排。

　　●许多人认为谈判的唯一目的是尽可能拿到最大、最多的好处。川普的做法恰好相反，他追寻的境界是经由谈判达成皆大欢喜的结果。

　　「向川普学谈判」：

　　「向川普学谈判」是唐纳‧川普赖以致富的谈判之道，也是必备武器。
　　而它最完美的执行者，就是最了解川普的亲信顾问：乔治‧罗斯。
　　罗斯在火红节目「谁是接班人」中展现深厚实力，他是明星谈判专家。
　　而他以精准的眼光洞悉人性，执行计画，是谈判桌上的常胜将军，川普在商场上与他合作超过三十年，以易懂、会话式的写作风格，带领读者一步步认识、练习、熟悉谈判的关键之处与实践之路！

　　无论你打算买车、买房、交易大小事项，无论你想要求婚、加薪、获得更高的成就。

专文推荐

　　刘必荣　（和风谈判学院主持人、台北谈判研究发展协会理事长、东吴大学政治系教授）

《智者的博弈：洞察人性，掌控局面的高阶策略》 导言：在复杂世界中立于不败之地 我们身处一个信息爆炸、利益交织的时代，每一次对话、每一次合作乃至每一次冲突，都潜藏着复杂的心理战和策略博弈。本书并非聚焦于某一位特定人物的技巧复刻，而是深入剖析人类行为的底层逻辑与决策机制，旨在为读者构建一套普适性的、能够穿越不同领域和情境的“博弈思维框架”。它探讨的，是如何在信息不对称、目标冲突的环境下，清晰地识别局势、预判对手动向，并有效部署自身资源，以达成最优结果。 第一部分：认知的基石——看透局面的底层逻辑 要赢得博弈，首先必须看清棋盘。本部分着重于如何构建对现实世界更精确、更少偏见的认知地图。 第一章：锚定效应与框架效应：信息如何塑造现实 人类的决策很少是完全理性的，更多是受环境和表达方式影响。本章将详细拆解“锚定效应”——初始信息如何不合理地影响后续判断，以及“框架效应”——相同的事实，以何种方式呈现会导致截然不同的接受度。我们将通过大量跨文化案例，展示如何在沟通中运用或抵抗这些认知偏差，确保己方的核心诉求不会被不相干的噪音所干扰。重点在于区分“实质价值”与“感知价值”之间的鸿沟，学会如何构建有利于己方的初始叙事框架。 第二章：稀缺性与损失厌恶：驱使人性的两大引擎 经济学与心理学研究一致表明，人们对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望。本章深入探讨“损失厌恶”在谈判与冲突中的决定性作用。我们将分析如何通过精确设定“失去的成本”，而非单纯强调“获得的利益”，来激发对手采取行动。同时，对“稀缺性”的心理操控——无论是时间上的紧迫感（截止日期）还是资源上的有限性（独家机会）——进行系统性梳理。理解了这些引擎，才能更有效率地推动事情向预定方向发展。 第三章：沉默的信号：解读非语言沟通的深层密码 在任何高压互动中，语言往往是表面文章，真正的意图隐藏在更细微的层面。本章专注于解析肢体语言、微表情、语速和停顿所传递的真实情绪和意图。我们不追求成为“读心术大师”，而是教授如何识别“不一致性”——当言语内容与身体信号产生冲突时，应相信哪一个。这包括了对权力距离的物理展示（空间占用）、压力下的生理反应（微汗、瞳孔变化）以及如何通过控制自己的非语言信号来维护自信和立场。 第二部分：策略的构建——从愿景到行动的路径设计 有了清晰的认知，接下来的关键在于如何设计一套从起点到终点的可行路径，确保每一步都服务于最终目标。 第四章：预设的价值区间：掌控谈判的上下限 成功的博弈并非追求“完美”结果，而是确保结果落在“可接受的范围”内。本章聚焦于“底线思维”与“理想目标”的设定。我们将探讨如何通过精密的市场分析和对手评估，来科学地确定自己的“最差可接受点”（Reservation Point）和“最佳可能点”（Aspiration Point）。更重要的是，如何构建一个“有弹性的底线”，使其看起来既坚定又不至于让对话瞬间破裂。本章强调“不轻易暴露底牌”的艺术，以及如何通过策略性地给出“诱饵”，来引导对手的预期向对自己有利的方向锚定。 第五章：时间作为杠杆：延迟与加速的艺术 时间是博弈中最被低估的资源。本章深入研究时间维度上的控制权。何时采取“拖延战术”以等待外部条件成熟或消耗对方耐心？何时必须“果断加速”以防范局势失控或竞争者介入？我们将分析“截止日期”的设定和运用，如何利用对手对不确定性的厌恶，迫使他们在对自己不利的时间点做出承诺。这包括对“承诺与一致性原则”的运用，即一旦设定了某个时间框架，就必须努力在其中实现既定目标，形成自我驱动力。 第六章：资源的再定义：将劣势转化为杠杆 强大的对手往往拥有比你更雄厚的资源。本章的核心在于“资源重构”：如何将看似是劣势（如时间短缺、预算有限、信息不对称）转化为对方必须解决的“难题”或“筹码”。例如，将“缺乏经验”转化为“灵活性高，不受旧有思维束缚”的优势；将“预算紧张”转化为“必须快速决策才能抓住机会”的紧迫性。成功的策略家懂得，筹码的价值不在于其绝对数量，而在于其在特定场景下的稀缺性和不可替代性。 第三部分：高阶技巧——心理战术的部署与反制 本部分探讨那些需要高度情商和敏锐洞察力的实战技巧，它们作用于心理层面，旨在建立优势地位或化解突发危机。 第七章：聚焦于动机而非立场：探寻“为什么”的深层需求 谈判桌上，立场往往是僵硬的，但立场背后的动机却是流动的。本章指导读者如何超越对手公开宣称的“想要什么”（What），去探究其“真正需要什么”（Why）。这种深层需求的挖掘，是发现“双赢”而非“零和”解决方案的关键。例如，一个坚持高价的买家，其动机可能是对质量的不信任而非单纯的节约成本。一旦识别动机，便可提供非金钱的替代性价值，实现复杂需求的满足。 第八章：建立共谋感：非对抗性的权力构建 最稳固的胜利并非建立在彻底击败对手之上，而是建立在让对手“自愿选择”与你合作的基础上。本章探讨如何通过“共谋感”（Sense of Partnership）来软化防御。这包括适度的自我暴露（展示脆弱性以换取信任）、给予对方“掌控感”（让他们感觉决策是自己做出的）以及使用“我们”而非“你/我”的语言。这种非对抗性的权力展示，能有效减少对手的防御心理，使其更愿意分享信息并接受你的引导。 第九章：应对陷阱与突发事件：情绪防火墙的建立 在任何高风险博弈中，都会出现预设的“情绪陷阱”或意料之外的干扰。本章着重于“情绪免疫力”的训练。如何识别对方抛出的“烟雾弹”（如突如其来的愤怒、不合理的指控或信息轰炸）？以及如何保持内在的平静，确保自己的决策不受情感波动的影响。我们将详细介绍“暂停与重塑”的技术：在受到冲击时，如何通过短暂的沉默、物理上的后退或中立提问，来重获思维的主导权，并剥离对方抛出的情绪外衣，直击事实核心。 结语：持续的进化——博弈的终极态度 博弈思维是一种持续学习的过程，而非一蹴而就的技能。本书所构建的框架，鼓励读者将每一次互动视为一次实验。真正的掌控者，永远保持着谦逊的好奇心和对变化环境的适应能力，不断校准自己的认知，优化自己的策略。只有将这些底层逻辑内化为本能反应，才能在复杂多变的现实世界中，游刃有余，始终占据主动。

作者简介

乔治‧罗斯 ( George H. Ross )

　　热门电视节目「谁是接班人」的明星，也是川普集团的执行副总裁暨资深顾问。他曾是房地产律师、个人投资者，以及大型法律事务所的合伙人，过去五十年来历任纽约市顶尖房地产所有人暨开发商的商业顾问、法律顾问与谈判代表。另一方面，他也与人合伙创立了广播电台事业，最后售得数百万美元。他在纽约大学专业进修学院任教，着有畅销书《川普策略：给房地产投资人的建议》(中文版由高宝出版)。

译者简介

卞娜娜

　　国立台湾大学哲学系毕业，中国生产力中心中英逐步口译暨同步口译考试合格。现为专职译者。

推荐序一　看传奇人物如何谈判 刘必荣
推荐序二　川普的话 唐纳‧川普
前言
1.谈判究竟是什么
第一部　 川普谈判学的关键
2.磨练你的人格特质
3.确认对方意图、找出弱点、挖掘重要资讯
4.化身销售大师
5.控制谈判节奏
6.驾驭人性的力量
7.资讯就是力量
8.保留多种解决方案
9.纪律致胜

第二部　 川普谈判学如何因应特殊情况
10.强效的谈犯战术与反制对策
11.如何和难搞的人谈判
12.强硬策略及其使用时机
13谈判高手该做和不该做的事情
14电话与电子邮件谈判秘诀
15非拘束性的意向书或了解备忘录
16我遇过最复杂的交易谈判
17提升谈判威力的六大战术

推荐序

　　平常我们想到川普，第一个印象就是他是亿万富翁，跌倒过又爬起来的传奇人物。

　　一九八六年我刚回台湾教书的时候，川普正红，川普大楼刚盖没多久(我在美国读书时，曾于一九八四年到纽约游玩，纽约的学弟还拉着我登上川普大楼，附近人声鼎沸，车水马龙，还真盛况空前)，所以市面上就有关于川普传奇致富的中文翻译书。后来川普垮了，好一阵子关于他的书，在书肆就找不到了。这几年他东山再起，于是写他的书又出现了，这还真反映出社会的现实面。这样的人物，一定很冷酷，不一定是奸商，但肯定像兀鹰一样目光锐利，稳准狠冷。他的律师也应该是这样的人。

　　谁知并不是。书中呈现的是一种温馨，有谈判者的机智，但也充满了人情味。我最欣赏的，是作者强调一个学了谈判的人，表现出来的必须是一个「达成协议的人」(dealmaker)，而不是「破坏协议的」(deal breaker)。这也是我后来上谈判课，经常向学生引用的书中的话。

　　理想中，你学了谈判后，出现在谈判桌上时，对方应该很高兴才对。因为你来了，你知道该怎么给一点、得一点(give and take)，而不是赢者通吃，这样谈判就有希望达成了。你是那种「即之也温」，一团和气的可敬对手。

　　乔治‧罗斯完美呈现了川普式谈判的精华，本书读来如临现场，如沐春风，我在此推荐本书，追求好的人生，人人都该「向川普学谈判」！

前言

「川普式谈判」的策略性思考

过去三十年和川普共事的经验，让我学到了他做生意的关键因素：他非常懂得如何和另一方建立关系。他洞悉商场中的人性。我的角色是就交易进行谈判；我的长处在此。川普有远见，细节则交给我处理。一路走来，我俩相辅相成。

参与「谁是接班人」﹝The Apprentice﹞节目让我声名大噪，但在此之前，我已和川普共事多年，身兼他的顾问、谈判左右手，以及律师。我目睹他运筹帷幄、完成多项重大计画。包括川普大楼、通用大楼、君悦饭店、华尔街四十号在内的几宗史上最大的不动产投资案，我也参与了许多次的谈判。各位可以想见，这段时间的历练使我累积了大量的谈判经验，无论就其深度或广度而言，都不是我人生前三十年的协商经验所能比拟的――虽然我也曾协助其他开发商谈判包括克莱斯勒大厦、圣瑞吉斯饭店等大型不动产个案。川普和我找到了一个做生意的简单方法。我们第一次合作房地产生意时，他就知道我是那种使命必达的伙伴，于是他开始让我接手其他案子。我们的合作模式是，如果我需要他的介入，他就出面，通常是借助他在人际关系上的技巧，说服对方按照我方计画行事；否则，川普都让我视个案情况自由发挥。他给了我独一无二的挥洒空间，让我得以在处理法务工作的同时进行商业谈判。这对律师而言是极不寻常的，因为大多数律师没有丰富的直接商务经验。这套方法的效果很好，即使在有外部律师协助的常态之下，我们仍然奉行不渝。

五十年累积的谈判战术和方法

在本书中，我将和各位分享我在过去五十年发展出来的各项谈判战术和方法。我称之为「川普式谈判」，是因为它和川普的很多策略密不可分，但这其中也包括了我过去代表纽约房地产大亨谈判――或和他们隔着一张桌子谈判――时所习得的宝贵课程。川普策略的应用范围很广，从买车、跟老板谈加薪、买卖小型的不动产投资标的，到替摩天大楼找金援等各种交易，都能派得上用场。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名《向川普学谈判：设下筹码与时间陷阱，让对手就算被卖了也感谢你！》所带来的冲击力是巨大的。它并非是一本枯燥乏味的谈判理论书籍，而是以一位极具争议且成果卓著的谈判者——特朗普——为引子，承诺揭示其背后一套非同寻常的策略。我最感兴趣的是“设下筹码”和“时间陷阱”这两个核心概念。在我理解，“设下筹码”可能不仅仅是提出一个初始价格，而是如何构建一个围绕着你的核心利益的“筹码体系”，让对方在围绕这些筹码进行博弈时，不知不觉地陷入你的节奏。而“时间陷阱”则是一个更加引人深思的维度，它暗示了对谈判时机的精准把握，以及如何利用对方对时间资源的感知来制造优势，甚至是在对方紧迫的时间压力下，让他们做出并非最佳但却是你所期望的决定。而“就算被卖了也感谢你”这句话，则将这本书的野心推向了极致，它表明这不仅仅是关于“赢”，而是关于“赢得人心”——即使对方最终可能没有得到最理想的结果，却依然对你心存感激。我猜测，这本书会深入剖析人性中的一些微妙之处，例如如何通过恰当的心理暗示、信息传递的顺序，甚至是一种“制造稀缺感”的策略，来引导对方的情绪和决策。我期待这本书能提供一些极具操作性的方法论，能够帮助我在各种复杂的谈判场景中，学到如何构建自己的“谈判陷阱”，同时又能让对方心甘情愿地“掉进去”，并且最终对你心悦诚服。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题“向川普学谈判：设下筹码与时间陷阱，让对手就算被卖了也感谢你！”瞬间吸引了我的目光。它并非简单地将特朗普描述成一个谈判专家，而是揭示了他独特的、往往令人匪夷所思的策略。我很好奇，作者是如何从这位争议性人物身上提炼出可学习的谈判原则的。我认为，这本书的核心可能在于“设下筹码”和“时间陷阱”这两个概念。在我看来，“设下筹码”可能意味着在谈判之初就构建一套对自己有利的价值体系，让对方的注意力集中在那些你希望他们关注的方面，从而忽略掉其他潜在的“不利”因素。而“时间陷阱”则可能指向如何利用信息的不对称性和对方的客观限制，来制造一种心理上的紧迫感，迫使对方在非理想状态下做出决策。最让我感到震撼的是“就算被卖了也感谢你”的论断。这暗示了谈判的最高境界并非是你是否取得了物质上的胜利，而是你是否能够让对方在事后依然对你心存感激，甚至认为自己的“损失”是值得的。我猜测，书中或许会深入探讨如何运用人性中的某些弱点，如贪婪、恐惧、虚荣等，来达到这一目的，或者是如何通过构建一种宏大的叙事，让对方觉得自己是在参与一个更重要的、更有意义的“合作”，而不是单纯的交易。我期待这本书能够提供一些能够立即付诸实践的技巧，以及一些令人拍案叫绝的案例分析。

评分☆☆☆☆☆

我被这本书的名字所吸引，它传递出一种强烈的、略带玩味的冲突感。特朗普这个人，在谈判桌上的风格一直是争议的焦点，有人说他蛮横无理，也有人说他深谙人性。而这本书恰恰抓住了这一点，声称要揭秘他如何“设下筹码与时间陷阱”，并且达到“就算被卖了也感谢你”的惊人效果。这让我开始思考，所谓的“谈判”是否真的可以如此“魔幻”。我猜测，书中可能并非仅仅教授如何陈述事实、如何据理力争，而是更加侧重于心理博弈和情感操控。比如，“设下筹码”可能指的是如何通过巧妙的初始提议，将整个谈判的焦点和预期都引导到对自己有利的方向；而“时间陷阱”则可能涉及如何利用对方的日程安排、资源限制或者信息不对称，来制造一种无法拒绝的紧迫感。最令我好奇的是“就算被卖了也感谢你”这一点，这到底需要什么样的沟通艺术和策略才能实现？是利用对方的心理弱点，还是创造出一种“双赢”的假象？我期待这本书能给我带来一些颠覆性的认知，让我明白，成功的谈判并非总是你死我活，而是可以是一种更高明的“引导”和“说服”。希望书中能有非常具体的步骤和方法论，而不是泛泛而谈的理论，能够让我真正学到如何在现实生活中应用这些“特朗普式”的谈判技巧。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来就充满了戏剧性，让我对作者的意图充满了好奇。一拿到手，我就迫不及待地翻开了。封面设计简洁有力，标题更是直接点明了核心——“谈判”，而且对象还是特朗普，这位以其独特谈判风格闻名于世的美国前总统。我一直对那些能在复杂局面下游刃有余，甚至将不利转化为优势的人抱有极大的兴趣，而特朗普无疑是其中的佼佼者。这本书承诺教我如何“设下筹码与时间陷阱”，这听起来就像是精心设计的一场心理博弈。我猜想，书中一定包含了很多关于如何在谈判初期就占据主动权，如何利用信息不对称来给对方施加压力，以及如何把握节奏，让对方在不知不觉中走向你预设的轨道。尤其是“就算被卖了也感谢你”这句话，更是让我脑洞大开，这得需要多么高明的技巧和洞察力才能做到？我非常期待书中能够揭示一些鲜为人知的谈判策略，那些能够颠覆传统认知的、非常规的战术。或许，这本书并非只是教你如何“赢”，而是教你如何“引导”，让对方心甘情愿地接受你的提议，甚至觉得这是对他们最好的选择。我希望书中能有大量的真实案例分析，最好是特朗普本人参与过的那些著名的谈判，通过剖析他的每一个决策，来理解他背后的逻辑和策略。这样，我才能更好地将书中的智慧内化，并应用到自己的实际生活中。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题，尤其是“设下筹码与时间陷阱”和“就算被卖了也感谢你”这两部分，无疑抓住了我的眼球。在谈判的世界里，信息、时机和策略往往比纯粹的口才更重要。我对作者将特朗普的谈判方式提炼成一套可操作的指南非常感兴趣。我猜测，书中会深入剖析特朗普是如何在各种场合，无论是商业交易还是政治角力，都能够以一种看似简单粗暴，实则极其精妙的方式来实现其目的。或许，这本书会教导读者如何建立自己的“信息优势”，即在谈判开始前就收集和分析足够的对方信息，从而确定自己的谈判底线和可让步的空间。而“时间陷阱”这个词，则让我联想到如何通过制造紧迫感，迫使对方在不利的时间点做出决策，或者如何利用拖延战术来消耗对方的耐心和资源。更令人着迷的是“就算被卖了也感谢你”的境界，这暗示了一种超乎寻常的沟通和说服能力，让对方在接受了一个对自己而言并非最优的方案后，反而觉得受到了恩惠。我希望书中能提供一些具体的心理学原理，例如承诺与一致性、锚定效应、互惠原则等，是如何在特朗普的谈判中被巧妙运用的。同时，我也好奇书中是否会讲解如何识别和应对对方的“时间陷阱”和“筹码设置”，从而保护自己的利益。