谈判绝学：世界谈判之神VS.日本业务之神，独家公开「超级谈判术」精华版 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　生活中无时无刻都需要谈判。学会简单的谈判术，你能得到更多。
　　买房子被仲介欺瞒、上馆子遇到黑店、出国旅游飞机误点、职场上跟厂商谈价格……，
　　碰到这些状况，你打算如何处理？运用聪明的谈判法让问题迎刃而解？还是忍气吞声，安慰自己「吃亏就是佔便宜」？看完这本书，你会选择用谈判解决问题。

　　谈判并非比谁拳头大、声音大（这是吵架），更不是靠特权关说，相反的，高明的谈判像聊天一样，在谈笑风声之中，轻松得到你想要的。本书作者学会惊人「超级谈判术」后，彻底实行在职场生活中，短短一年，他从消防队员变成寿险公司老板，每年有超过100家公司抢着和他签约，企业演讲邀约不断。

　　【全球顶尖人士都想学的「超级谈判术」】，到底有何惊人的力量？

　　每一年，只有最优秀的学生能够进入美国华顿商学院就读，当川普和巴菲特的校友；而史都华．戴蒙教授的谈判课，连续13年都是华顿商学院最抢手的课程。这套谈判术之所以让各界菁英趋之若鹜，便在于其颠覆传统却又极易于执行的概念，包括：

　　★「超级谈判术」跟你想的不一样
　　（1）身段越柔软，谈判越有力：态度强势 、霸道的谈判方式，终将被淘汰
　　（2）谈判时盲目求胜，换来满盘皆输：重点在于达成目标，绝非击败对方
　　（3）谈判前，牢记你的「目标」：掌握目标，短期失利也能造就长远的成功
　　（4）聚焦在「对方」，暂时遗忘自己：站在对方的立场思考，谈判就成功一半
　　（5）「有理」不足以服人，对方的情绪更重要：别让完美无瑕的话术，被「坏心情」打败
　　（6）情绪是谈判的敌人，「倾听」能够征服它：学习当「好听众」，比任何话术更有效
　　（7）善用「对方的规则」达成目的：「对方的规矩」是谈判的「护身符」
　　（8）谈判时，贡献对方「好处」很值得：「付出」是强化信任感的武器
　　（9）有话直说，不要戴面具：「真诚」赢得信任，「操控对方」的想法只会疏远关系
　　（10）「发问」是沟通桥梁，「尊重」赢得关键资讯：谈判中，任何细节都很重要

　　★谈判讲究「准备」
　　•准备好「目标」：没目标就没必要谈判
　　•「第三人」的存在比自己更重要：釐清对方周遭的人际关系
　　•做好「最坏打算」来克服恐惧：不让任何「意料之外」的事情发生
　　•记住！「情报量多寡」决定谈判走向：最该做足准备的就是收集情报
　　•谈判绝对没有「通则」：「灵敏应对」是唯一不变的准则

　　★谈判讲究「顺序」
　　Step 1 确认「目标」和「问题」：搞清楚自己为何要谈判
　　Step 2 投入准备工作：整理资讯必须慎重其事
　　Step 3 进入谈判现场：开始探测对方脑中的想法
　　Step 4 积极商讨对策并加以实践：下一步该怎么走？
　　Step 5 签约之后的后续追踪：以「行动」展示最终阶段

　　★谈判讲究「习惯」
　　•每天持续谈判：任何事都脱离不了谈判，练习的机会俯拾皆是
　　•和讨厌的人往来，也是一种谈判：拥有坚定的目标，就不必闪避任何人
　　•看出部属真正想要的：把公司内部管理视为谈判
　　•私人生活越充实，越懂得如何谈判：谈判达人都做了些什么？

　　★谈判讲究「人格魅力」
　　•提醒自己「对方和我不一样」：成为一个能够享受差异的人
　　•比技巧更重要的就是「信任」：你还要「锻鍊」什么能力？
　　•做个坦率的人：谈判时，为什么「做自己就好」？
　　•「尊重」就是正确评估对方的能力：培养感谢的习惯，内在也将因此而改变

本书特色

　　1.章节条理清晰，内容循序渐进，帮助读者精准掌握谈判要领。
　　2.屏除过时观念，导入顶尖谈判新思维，与全球化国际接轨。
　　3.收录实用案例与情境，更易落实于职场与生活。
　　4.特别附录谈判术重点提示，提升实际谈判效率。

盛赞推荐（依姓氏笔划排列）

　　戚树诚（台湾大学商学研究所特聘教授）、杨美娟（台湾百大经理人／富邦人寿经理）、谢文宪（商业週刊、苹果日报职场专栏作家）、罗建仁（卓越人生企管顾问（股）总经理）

探寻人际互动与深度影响力的艺术：一部关于沟通、博弈与共赢的指南 本书旨在深入剖析人类社会互动中最核心的技能之一：有效的沟通与影响力的构建。我们聚焦于那些在复杂情境中，能够精准把握局势、清晰传达意图并最终达成令人满意结果的策略与心法。这不是一部关于特定商业案例或文化背景下的谈判技巧手册，而是一部着眼于通用原理、心理学基础以及情境适应性的理论与实践指南。 第一部分：认知的重塑与心智的准备 成功的互动始于对自身和环境的深刻认知。本部分将引导读者完成一次对固有思维模式的审视与校准。 第一章：理解互动的本质——需求、价值与信任的三角 我们首先探讨任何形式的人际交汇——无论是在正式会议、日常交流还是危机处理中——其底层驱动力是什么。互动不是零和博弈，而是价值交换的艺术。 1.1 需求的深层挖掘：区分表层诉求（What）与潜在动机（Why）。许多冲突源于对彼此真实需求的误判。我们将介绍如何使用“五问法”穿透表象，直达核心利益。 1.2 价值的界定与构建：价值是相对的。理解你所提供的和对方所期望的价值之间是否存在不对称性。如何通过信息的有效释放和场景的精心设计，“创造”而非仅是“发现”价值，是本章的重点。 1.3 信任的动态模型：信任并非一蹴而就的静态资产，而是一个持续消耗与累积的过程。我们将分析信任在不同文化和情境中的构建速度、维持难度及其“折损点”。介绍如何通过一致性、透明度和适度的脆弱性展示来加速信任的建立。 第二章：心智地图的绘制——情境分析与情绪管理 在进入任何互动之前，绘制一张清晰的心智地图至关重要。 2.1 情境的维度分析：分析影响互动的关键变量——信息的不对称性、时间压力、参与者的权力结构以及环境的物理特征。建立一个“情境诊断框架”，用以快速评估当前互动的复杂程度。 2.2 情绪的侦测与驾驭：情绪是信息，而非干扰。本章教授如何识别自身和对方流露出的非语言信号和情绪“风暴眼”。重点在于情绪的隔离与重定向：如何将负面情绪转化为建设性的讨论焦点，而非任其主导决策过程。 2.3 “预设场景”的构建：提前设想多种可能的反应路径（Plan A, B, C及“如果发生最坏情况”的退出策略）。这种前瞻性规划能极大地降低现场的认知负荷和决策瘫痪风险。 第二部分：语言的架构与影响力的传递 沟通的有效性不在于说了什么，而在于对方如何理解和接收。本部分专注于如何将清晰的意图转化为具有穿透力的语言结构。 第三章：精确的提问艺术——引导而非陈述 在高级互动中，提出好问题比给出好答案更重要。问题是控制对话焦点、揭示隐藏信息和塑造对方思考框架的工具。 3.1 开放式与封闭式问题的战略部署：何时需要广撒网（探索），何时需要精准定位（确认）。探讨假设性问题在测试对方底线和探索替代方案中的作用。 3.2 聚焦于“如何”与“什么”的提问：规避对“为什么”（可能引起防御）的直接追问，转而询问“如何实现”或“具体包含哪些要素”，以引导对方进入解决方案模式。 3.3 回音与重述（Mirroring and Paraphrasing）的应用：这不是简单的重复，而是通过精确捕捉对方的核心观点并用自己的语言复述出来，以确认理解无误，并巧妙地将对话的叙事权拉回己方掌控。 第四章：叙事的构建——信息的锚定与框架效应 人类的决策深受叙事结构的影响。本章关注如何构建一个能被听众接受并内化的逻辑框架。 4.1 锚定效应的运用：如何在早期陈述中植入一个极端的数值或概念（锚点），以影响后续所有估值和判断的起点。讨论锚定效应的伦理边界及其在价格谈判和资源分配中的实际应用。 4.2 损失厌恶与收益框架：根据目标群体的心理偏好，调整信息的表达方式——强调“不采取行动将失去什么”（损失框架）还是强调“采取行动将获得什么”（收益框架）。 4.3 论据的层次化呈现：将核心论点（骨架）、支撑证据（肌肉）和情感共鸣（皮肤）进行有效分离和组合，确保信息在不同层次的受众中都能有效传递。 第三部分：博弈中的适应性与策略的灵活转换 互动环境瞬息万变，僵化的策略必然导致失败。本部分探讨在实际博弈中如何保持灵活并做出最优的应变。 第五章：权力与立场的动态平衡 权力并非固定的，它在互动中不断地被评估和重新分配。 5.1 BATNA的真实力量：理解“最佳替代方案”（BATNA）的真正意义在于其心理威慑力，而非其实际执行成本。如何适当地展示BATNA的强度，同时不显得具有攻击性。 5.2 权力杠杆的识别与转化：识别对方依赖的资源（信息、时间、权威等）并将其转化为自己的谈判筹码。探讨共同依赖性的建立，即如何将“我的胜利”转化为“我们的稳定”。 5.3 僵局的打破技术：当对话陷入死胡同时，介绍非传统的打破僵局方法，例如引入第三方视角、改变讨论的时间或地点，或暂时搁置争议焦点，转而解决次要问题以重建合作基础。 第六章：共赢路径的系统性探索 本书强调，最优解往往存在于最初设想的范围之外。 6.1 超越“妥协”的整合性思考：区分“让步”（Concession）与“整合”（Integration）。真正的共赢是通过发掘未被满足的、低成本的对方需求，并用己方低成本的资源去满足它来实现的。 6.2 后期的维护与关系资本的投资：一次成功的互动结束并非终点。本章讨论如何通过后续的跟进和承诺履行，将一次性的交锋转化为长期的、互相有利的关系资本，为未来的合作奠定坚实基础。 结语：持续的迭代与实践者的谦逊 高效的沟通与影响力是一门终身学习的学科。本书提供的是理解世界的工具箱，而非固定的剧本。真正的掌握在于不断的自我反思、对每一次互动结果的细致解剖，以及对人类行为复杂性的持续敬畏。

作者简介    

豊福公平

　　2005年由公务员转换跑道成为外商寿险公司的保险规划员。客户中有多名大老板、演艺人员、运动员、歌手，创下连续一百八十週拿下3W（每週连续成交三件以上）的业绩纪录。进入公司后表现优异，每年皆荣获社长奖且都具备MDRT（百万圆桌，该组织在全球71个国家与地区拥有会员，每年由全球顶尖寿险、金融服务专员组成会员）的入会资格。

　　当他有感于自己的业务风格即将走到极限时，便向谈判界权威「谈判之神」史都华．戴蒙学习谈判术，之后尊戴蒙教授为师。2013年起自立门户，成立Gift Your Life株式会社，从口碑做起，每年有超过100户新客户。同时也是演讲专家，包含外商寿险公司的内部演讲在内，演讲次数超过100次。着作有《20秒抓住初见面客户的心》（株式会社KADOKAWA）。

译者简介

赖祈昌

　　辅仁大学日文系毕业，翻译学研究所中日文组。曾为自由译者，翻译各类文件，广泛涉猎各领域，译作有《血管老化，当然会中风》、《身体本来就会的11个自癒运动，让你年轻10岁》等。

【前言】活用「超级谈判术」，为自己争取优势

序　章　逆转人生的「超级谈判术」
「谈判」是达成目标的唯一途径
（1）改变工作运，学会「谈判」是第一步
（2）谈判方式错误，断送人脉和前途
（3）谈判只想「拚输赢」，最容易被淘汰
（4）谈判之神亲自传授，改变一生的「超级谈判术」
（5）谈判之神带给我的「震撼教育」
（6）善用「谈判术」，业绩、收入大幅提升

第一章    「超级谈判术」的革命新思维
【谈判之神教我的事 #1】「胜利」不是谈判的终极目标
（1）身段越柔软，谈判越有力：态度强势、霸道的谈判方式，终将被淘汰
（2）谈判重点在于「达成目标」：盲目求胜，换来满盘皆输
（3）谈判前，牢记你的「目标」：掌握目标，短期失利也能造就长远的成功
（4）聚焦在「对方」，暂时遗忘自己：站在对方的立场思考，谈判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，对方的情绪更重要：别让完美无瑕的话术，被「坏心情」打败
（6）情绪是谈判的敌人，「倾听」能够征服它：学习当「好听众」，比任何话术更有效
（7）善用「对方的规则」，达成目的：「对方的规矩」是谈判的「护身符」
（8）谈判时，贡献对方好处很值得：「付出」是强化「信任感」的武器
（9）有话直说，不要戴面具：「真诚」赢得信任，「操控对方」的想法只会疏远关系
（10）「发问」促进沟通，「尊重」赢得关键资讯：谈判中，任何细节都很重要

第二章    谈判讲究「准备」
【谈判之神教我的事 #2】谈判前的准备，你做对了吗？
（1）首先，准备好你的目标：没准备，谈判就是浪费时间
（2）寻找「无法达成目标」的原因：脑力激盪，排除阻碍协商的「可疑因子」
（3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清对方周遭的「人际关系」
（4）做好「最坏打算」就能克服恐惧：不让任何「意料之外」的事情发生
（5）记住！「情报量的多寡」决定谈判走向：最该做足准备功课的就是「收集资讯」
（6）善用「第三方」人脉，撷取精华资讯：诚恳的态度，是获取情报的超级筹码
（7）谈判没有「永远通用的法则」：灵敏的应变，是唯一不变的准则
（8）三大关键问题，谈判前先问自己：在最后准备阶段，一定要记得做这件事

第三章    谈判讲究「顺序」
【谈判之神教我的事 #3】按部就班，是业绩提升的第一步
「步骤」是一张地图，帮助你接近目标：谈判要循序渐进，更要沉得住气
Step1　确认「目标」与「问题」：先问自己：我为什么要谈判？
Step2　投入谈判前的准备工作：「整理资讯」必须慎重其事
Step3　谈判场上，我应该做什么？：开始探测「对方脑中的想法」
Step4　积极商讨对策，确实执行：谈判的下一步该怎么走？
Step5　签约完成的后续追踪：白纸黑字的合约，绝非「合作关系」的保证书

第四章    谈判讲究「习惯」
【谈判之神教我的事 #4】养成「谈判习惯」，为自己争取更多
习惯1　熟能生巧，谈判必须天天练习：任何事脱离不了谈判，练习机会俯拾即是
习惯2　开场前十五分钟，先听对方说：「提问」是了解对方的第一步
习惯3　和「讨厌的人」往来，也是一种谈判：拥有坚定的目标，就不必避开任何人
习惯4　看出部属「真正的需求」：把公司内部管理视为「谈判」
习惯5　丢掉情绪包袱，和讨厌的主管谈判：不必接纳讨厌的同事或主管，也能合作无间
习惯6　别把「威胁」当作谈判的手段：了解孩子的需求，创造家庭关系的双赢
习惯7　时常观察对方的喜好：不小心得罪对方，该如何善后？
习惯8　熟悉对方的「规则」，绝不会吃亏：以彼之道还治彼身，胜算最大
习惯9　私人生活越充实，越懂得如何谈判：谈判高手绝不轻易放过「累积筹码」的机会

第五章    谈判讲究「人格魅力」
【谈判之神教我的事 #5】体察人心，是谈判的最高境界
（1）提醒自己「对方和我不一样」：成为一个能够享受差异的人
（2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，还要「锻鍊」什么能力？
（3）公开示弱，「诚实」为谈判的最上策：「对方的规矩」是谈判的「护身符」
（4）「尊重」就是正确评估对方的能力：培养感谢的习惯，内在也将因此而改变
（5）观察对方的情绪，再决定谈判是否继续：负面情绪会蒙蔽判断力，「暂停谈判」也需要学习
（6）追求目标前，先划下「终点线」：设定具体的「终点」，才能朝正确方向奔跑
（7）「谈判」能够改变你的人生：这种「看待事物的方式」并非短视近利的技巧
【后记】享受谈判乐趣，自由主宰人生
【谢词】
【特别收录】超级谈判术的五大绝技

第一章　「超级谈判术」的革命新思维
 
◆谈判前，牢记你的「目标」
 
许多商管类书籍都提过订定「目标」的重要性，并将达成目标列为行动的纲领；其实，「确立目标」也是谈判的首要之务。
 
「谈判时，最重要的就是目标」、「为了达成目标，才需要谈判」，若没有上述认知，便无法坐上谈判桌。
 
所谓的「目标」又是指什么呢？我认为目标就是「获得想要的事物」。购物时，我们也会有「目标」，例如「天气冷，该买件毛衣了」、「我要去买晚餐的食材」等，我们很清楚自己的目标。换句话说，若已有明确目标，就无须烦恼该至何处购买，或不慎产生「冲动购物」的脱序行为。
 
读书的时候，若有明确的目标，就会很清楚自己要读哪本书。如果你知道自己正在读的书无法帮助你达成目标，就该立即放下它；换言之，当书上没有自己想知道（想要）的内容时，就应该开始寻找其他书籍。
 
◎目标不明确，谈判就是浪费时间
 
谈判也是如此。「我想要什么？」、「我想透过谈判得到什么？」若在毫无目标的状态下就与谈判对象接触，便只是浪费时间和对方聊天而已。
 
另外，避免「看错目标」也很重要。例如双方交涉后，即使我方接受较不利的条件，但假如我方的目标是「与对方打好关系」，那么谈判的结果便不算失败。
 
另外，请根据目标而定，有时就算没有当场谈出结果也无妨。换句话说，当目标是「提升部门业绩」时，就要等待对方（公司）的成长，而非为了眼前的利益而急于签约、拿案子。我们可以计划在此期间维持良好关系，待日后再一举签下利润更高的大案子。此时的谈判（谈生意），若先考量我方真正的目标（提升部门业绩），就应着重于「建立良好关系」，避免急于争取短期利益。
 
如同前述，我们必须从短期与长期来思考目标。谈判的目标，即你所想要的事物应该不尽相同。同理，当你想获得对方信任，或想立刻签下案子，你和对方的谈话内容也应有所不同。
 
这场谈判中，你究竟想要什么？在你确立目标之前，所有的谈判皆属徒劳无功。

评分☆☆☆☆☆

老实说，刚拿到《谈判绝学》的时候，我有点担心它的内容会不会太“高大上”，毕竟提到了“世界谈判之神”和“日本业务之神”，感觉距离我的实际工作有些遥远。但当我翻开第一页，我就被它接地气的表达方式和深入浅出的讲解吸引住了。这本书没有故作高深，而是用非常易于理解的语言，将复杂的谈判策略拆解开来，变成一个个可以实际操作的步骤。我特别喜欢它在讲解每一个技巧时，都会附上相应的心理学原理，这样我不仅知道“怎么做”，还能明白“为什么这样做”，这对于我来说非常重要。它不像其他一些成功学书籍那样，只是告诉你“要自信”、“要坚定”，而是给了我很多具体的“工具”，比如如何分析对方的需求，如何建立信任，如何进行有效的提问，如何在压力下保持冷静等等。我感觉这本书就像是我的一个私人谈判教练，随时随地都能给我提供指导。它让我意识到，谈判并不仅仅是唇枪舌剑，更是一种智慧的沟通和心理的博弈。我迫不及待地想把书中的技巧应用到我的工作中，相信它会给我带来意想不到的改变。

评分☆☆☆☆☆

这本《谈判绝学》实在是太让人惊喜了！我一直对谈判这个话题很感兴趣，但市面上很多书都流于理论，要么枯燥乏味，要么过于笼统，看完之后感觉还是抓不住重点。但这本书的开篇就用一个非常有画面感的场景，瞬间把我拉了进去。它不像传统的教科书那样，而是用一种非常生动、故事性的方式来展开，仿佛我就是那个身处谈判桌前的人，亲身经历着每一次博弈。尤其是作者在描述“世界谈判之神”和“日本业务之神”的思维方式时，那种细腻入微的观察和逻辑推演，让我拍案叫绝。我感觉自己不再是旁观者，而是悄悄地在学习他们的“内功心法”。书中的很多例子都非常具体，比如如何处理对方的异议，如何巧妙地引导话题，如何在关键时刻制造优势等等，这些都是我在现实生活中经常会遇到的困境。它没有给我灌输一大堆复杂的理论，而是通过一个个鲜活的案例，让我自己去体会和领悟谈判的精髓。读完开头几章，我就觉得脑海中已经有了一个初步的框架，对谈判的理解也变得更加立体和深刻了。我尤其期待后续章节能更深入地解析“超级谈判术”的具体运用，我绝对会把它作为我的案头必备，反复研读！

评分☆☆☆☆☆

《谈判绝学》这本书带给我的震撼，是那种“相见恨晚”的感觉！我之前也读过一些关于谈判的书籍，但总觉得缺乏一种“灵魂”和“实操性”。这本书则不同，它就像是一本武林秘籍，将那些“神乎其神”的谈判技巧，一一拆解，并赋予了清晰的逻辑和可行的步骤。我特别赞赏作者在描述两位“大神”的谈判风格时，那种精准的洞察和生动的笔触，仿佛我能透过文字，看到他们如何在瞬息万变的谈判桌上，运筹帷幄，决胜千里。它不仅仅是教授谈判的“术”，更是引导我们去理解谈判的“道”。书中的一些关于“原则性让步”、“战略性模糊”和“情绪锚定”的讲解，让我耳目一新，颠覆了我以往对谈判的一些刻板印象。它让我明白，真正的谈判大师，并非依靠强硬的手段，而是凭借高超的智慧和对人性的深刻理解。我迫不及待地想将书中所学的“超级谈判术”运用到实践中，我相信这本书会成为我提升个人能力和职业发展的强大助推器，让我更有信心去面对各种挑战。

评分☆☆☆☆☆

我对《谈判绝学》这本书的整体感受是：它真正做到了“化繁为简”，将高深的谈判艺术以一种极其易懂和实用的方式呈现出来。我一直觉得谈判是一门非常复杂的学问，需要大量的经验积累，但这本书却让我看到了另一种可能性，那就是通过学习和掌握核心的原理和技巧，任何人都可以大大提升自己的谈判能力。书中的案例非常具有代表性，它不仅仅是停留在理论层面，更是将“世界谈判之神”和“日本业务之神”的实战经验，巧妙地融入到叙事中，让读者能够身临其境地感受到谈判的魅力和挑战。我特别喜欢它在分析对方心态和制定应对策略方面的内容，感觉非常到位。很多时候，谈判的僵局并不是因为立场上的分歧，而是因为对对方心理的误判。这本书在这方面给予了我很多启发，让我学会了如何更深层次地去理解和解读对方，从而找到突破口。它提供的“超级谈判术”精华，让我看到了提升实力的可行路径，我真心觉得这本书的价值远超它的价格。

评分☆☆☆☆☆

《谈判绝学》的出现，简直就是我的“及时雨”！我平时工作经常需要和各种各样的人打交道，但坦白说，我在这方面一直处于一种“摸着石头过河”的状态，很多时候都感觉力不从心。这本书就像是给我点亮了一盏明灯，让我看到了解决问题的希望。它没有给我灌输那种“一招鲜吃遍天”的虚幻理论，而是通过对两位“神级”人物的经验提炼，为我提供了一个系统性的谈判方法论。我尤其欣赏的是，作者在剖析谈判的本质时，并没有回避其中的复杂性和人性弱点，反而通过深入的洞察，教导我们如何去理解和应对这些挑战。书中的一些关于“情绪管理”和“非语言沟通”的章节，更是让我茅塞顿开，我意识到原来很多谈判的胜败，往往就取决于这些容易被忽略的细节。它让我明白了，好的谈判者不仅要掌握技巧，更要具备强大的心理素质和敏锐的洞察力。我已经开始尝试运用书中的一些小技巧，感觉效果确实不错，这让我对这本书充满了期待，相信它会成为我职业生涯中不可或缺的助手。