价值谈判：从独赢、双赢，到创造无限利益，4万高阶经理人疯狂抢学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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◆逾4万企业经理人推荐，破解「价值谈判最大化」秘密
　　◆韩国高阶主管资讯网「SERICEO」史上评价最高讲座
　　◆连续12个月在「SERICEO」讲座中拔得头筹！
　　◆《Money Week》《读书新闻报》《TV朝鲜》联合推荐

　　生活每分每秒都是谈判，光赢还不够，还要赢得有价值！
　　◎如何说服老婆听自己的话？
　　◎不称头的新郎如何娶到美娇娘？
　　◎如何成功邀人出去喝一杯？
　　◎在谈判时不能出现哪些举动？
　　◎因为奸诈，所以要知道哪些事？

　　本书作者为超权威谈判专家，曾教导数万名企业领导人策略沟通技巧。他提出「谈判3.0」的概念，强调不只是「如何赢对方」，真正该重视是「情感与关系」。从获得自己最大利益的谈判（谈判1.0）、获得彼此满意的谈判（谈判2.0），到找出无限大隐藏价值的谈判（谈判3.0），我们应该着眼的并非瞬间利益，而是从关系中创造出「多样化」价值。

读者推荐

　　读者五颗星推荐：

　　◎谈判无所不在，每天都在进行，在家中与另一半，在公司与上司主管、属下职员、同事伙伴谈判，为了得出令人满意的谈判结果，有哪些注意事项、谈判原则等，作者都有提供实际且具体的建议，作者也指导读者要注意哪些诈术，并懂得防卫自保的技术等。因为是透过实际案例列举说明，所以十分简单、容易体会。

　　◎文笔好到让人觉得阖上书后，顿时变得信心满满！成为谈判专家并非遥不可及啊！

　　◎这本书打破我过去对谈判的认知，书中有许多内容让我想要在实际生活中套用。

　　◎原来谈判并不是一场无情的战争。作者告诉我们透过不断的训练，并且与受过谈判训练的人进行谈判，双方反而都能获得更大价值、创造双赢局面。所有大众都适合阅读，是一本阅读后能使人生变得更顺心如意的书。

　　◎这本书会让你切身体会，原来过去的我们都是用错误的方式谈判。我也一直以为自己算是会谈判的谈判者，但是看完这本书以后，我发现原来我连谈判的基本知识都一知半解。
 

跨越边界的商业智慧：重塑组织效能与个人成长的深度实践指南 导读： 在当今瞬息万变的全球商业环境中，传统的成功路径正面临前所未有的挑战。效率、创新与协作不再是锦上添花的选项，而是决定生存与否的关键要素。本书并非一本简单的管理学手册，而是一份面向未来、旨在系统性提升组织韧性与个人决策质量的深度实践蓝图。它聚焦于那些决定企业命运的底层逻辑和高级思维模式，为渴望在复杂系统中取得突破的领导者和专业人士提供一套可操作、可验证的框架。 第一部分：底层逻辑的重构——洞察复杂系统的核心驱动力 本书开篇即深入探讨了当代商业生态中“复杂性”的本质。我们不再处于线性因果关系主导的世界，而是身处一个由无数变量相互作用、反馈循环构成的巨型网络之中。 一、系统思维的再定义：超越线性和局部优化 传统的管理工具往往侧重于对孤立问题的解决，却忽略了“冰山之下的结构”。本章将彻底解构系统思维的当代应用，重点阐述如何识别并绘制关键的“杠杆点”（Leverage Points）。我们强调的不是简单的“看到全局”，而是精确地找到那个能够以最小投入撬动最大系统变革的节点。 反馈回路的识别与修正： 如何区分增强性反馈（加速失控）与调节性反馈（维持稳定），并通过干预调节性回路来平抑系统波动。 延迟效应的量化管理： 许多战略失误源于对决策与结果之间时间差的误判。本节提供工具箱，用于预估和缓冲关键决策的时间滞后性对组织稳定性的冲击。 涌现现象（Emergence）的预测性观察： 探讨组织文化、市场趋势等“自下而上”形成的宏观模式，并教授如何设置环境参数，引导良性涌现，而非被动应对突发事件。 二、心智模式的迭代：从确定性到概率性决策 高阶领导者必须学会用概率而非绝对值来思考。本书批判性地审视了认知偏差在战略制定中的破坏性作用，并提供了一套基于贝叶斯推理的决策框架。 锚定效应与后见之明偏差的免疫机制： 如何设计“去中心化”的评估流程，确保信息在没有被个人偏见扭曲前得到充分利用。 “非对称风险”的捕捉艺术： 区分“可以承受的损失”与“可能带来的指数级回报”之间的机会。我们深入分析了那些看似高风险，实则具有极低下行风险、高上行潜力的“幂律分布”机会。 “预先验尸”的思维训练： 一种强制性的反向工程练习，要求团队在项目启动前，以最悲观的视角推演所有失败路径，从而在早期发现致命缺陷。 第二部分：组织效能的深度激发——激活无形资产的潜力 本书将组织效能的提升视为一场对“信息流动”、“能量分配”和“信任资本”的精细化管理。我们探讨的效能，是超越KPI考核的、可持续的组织生命力。 三、信息结构的优化：打破“数据孤岛”的藩篱 在信息爆炸的时代，真正稀缺的是“经过提炼的、可执行的洞察”。本书将焦点从“获取数据”转移到“知识转化为行动”的效率上。 信息带宽与组织负荷的匹配： 如何衡量信息流对一线员工认知负荷的影响，并设计“信息过滤器”，确保关键信号不被噪音淹没。 跨界知识的“翻译官”机制： 建立正式或非正式的“知识桥梁”，确保不同专业部门（如研发、市场、财务）的语言和视角能够有效互译，促进创新组合。 “透明度悖论”的平衡术： 探讨过度透明可能带来的“社交焦虑”和“过度审查”，提出在保护个人安全感的前提下，实现关键决策过程可见性的实用模型。 四、能量场域的管理：驱动真正的内在承诺 驱动力并非来自外部激励，而是源于内在意义的契合与心理安全感的满足。本章专注于构建一个能够自我修复、自我驱动的组织“能量场”。 使命感与日常工作的“微连接”： 如何将宏大的企业愿景，具象化到每一个团队日常的工作任务描述中，让员工清晰感知自己对全局的贡献。 授权的“梯度设计”： 权力下放并非一刀切。本节提供了一套基于角色成熟度、风险容忍度和专业知识的五级授权模型，确保被授权者既有空间试错，又不会带来系统性风险。 冲突的“价值再利用”： 将冲突视为组织中未被识别的需求信号。教授如何引导建设性冲突，将其转化为识别盲点、校准方向的宝贵资源，而不是仅仅进行矛盾调解。 第三部分：个人领导力的超验实践——在不确定性中锚定方向 真正的领导力，是个体如何在宏大叙事和琐碎执行之间，保持心智的清晰与行动的坚定。本书关注领导者如何实现“内在统一”。 五、专注力的战略部署：时间之外的稀缺资源 在信息过载的环境中，领导者的首要职责是守护自己的“心智疆域”。 “深度工作”的时间区块保护： 强调设立不可侵犯的、用于策略思考与复杂问题分解的时间段，并为之设定明确的“可中断”门槛。 决策疲劳的对冲策略： 系统性地将低复杂度、重复性的决策纳入自动化或委托流程，将有限的认知资源集中于“不可逆转”的战略决策。 数字边界的艺术设定： 建立清晰的“即时响应”与“延迟响应”沟通协议，为自己和团队创造必要的“离线缓冲空间”。 六、持续演进的领导者身份：从“解决问题者”到“生态系统设计师” 本书最后强调，在快速变化的时代，领导者不再是最终的“问题解决者”，而是“能够让问题被高效解决的结构的设计者”。 自我迭代的反馈闭环： 建立一套比外部绩效考核更严格的“个人价值模型”评估体系，定期审视自己的思维模型是否已过时。 脆弱性（Vulnerability）的力量： 如何在保持权威性的同时，展现恰当的脆弱性，以建立深层次的信任连接，这对于推动高风险、需要集体投入的变革至关重要。 传承的远见： 讨论如何设计下一代领导者能够自动接棒并超越现有成就的机制，确保领导力的“非个人化”与可持续性。 结语： 这本书提供的是一套工具箱，用以拆解现代商业环境的复杂迷雾，并提供清晰的路径，帮助组织和个人实现更高层次的协同与价值创造。它要求读者放下对短期胜利的执念，转向对长期结构、深层驱动力和内在心智模式的精细雕琢。

作者简介

崔哲圭 （최철규）

　　延世大学政治外交系毕业，伦敦政经学院管理学硕士。

　　◎是一名写作者
　　曾任《韩国经济新闻社》经济部与金融部记者，二○○四年荣获韩国记者协会颁发「本月记者奖」。曾在经营管理杂志《东亚商业评论》（DBR）撰写「谈判与纠纷管理」专栏，目前则在《朝鲜日报》上连载「崔哲圭的沟通领导力」与「实战MBA」专栏。着有《谈判是情感》《谈判十诫》《危机管理十诫》，译作则有《绝对成交》。

　　◎是一名教育家
　　为能突破以往单调的员工教育训练，提供企业量身订制的选择方案，崔哲圭在二○一二年创立了「HSG Human Solution」集团，是知识投资企业人。曾担任IGM（Institute of Global Management）创办人之一，并担任过「IGM世界经营管理研究院」副院长与「IGM谈判学院」院长。

　　是一名讲师
　　目前以教授兼顾问身分，向三星、SK、CJ、POSCO等韩国五百大企业的四万多名企业经理人，以及逾百名韩国大使，进行谈判、纠纷管理、危机管理等演讲。曾任「IGM世界经营管理研究院」教授及「南开大学EMBA」兼任教授。

　　二○一三下半年荣获「SERICEO最优秀讲师奖」，谈判讲座「谈判之神」为自二○○一年起在SERICEO网站所有经营管理类讲座中评价最高的讲座。

译者简介

尹嘉玄

　　韩国华侨，出生于釜山，政大广播电视学系毕业。曾任游戏公司韩国主管随行翻译，出版社韩文编辑，现为专职译者。

　　译有《一天15分钟，改变人生的整理术》《我是朴槿惠》《妈妈是最好的心理谘商师》等书。联络信箱：gahyun0716@gmail.com
 

前言　我的高尔夫球技已注定无望    

◎第1堂课　独赢谈判vs. 成功谈判，你要哪一种？    
为什么爱因斯坦没有离开普林斯顿大学？

◎第2堂课　要求是假的，需求才是真的    
如何让奇才物理学家费曼去领诺贝尔奖？

◎第3堂课　谈判桌上谁最傻？    
先通过「莎莉与小安测验」

◎第4堂课　你在不知不觉中已坐上了谈判桌    
人的一生有八成时间在谈判？

◎第5堂课　不称头的新郎，如何娶到美娇娘？    
如何让天王球员出战明星赛？

◎第6堂课　你知道什么是「创意对策」吗？    
罗浮宫博物馆的由来

◎第7堂课　增加谈判议题，就能动摇对方的心意
大创採购组的谈判秘诀？

◎第8堂课　与其和对方争吵，不如下个赌注    
NBA篮球员罗德曼的驯化术

◎第9堂课　谈判不是给予与取得    
让三星重工与 VOLVO 双方都满意的理由
Tips to Win 1　谈判家vs. 谈判家    

◎第10堂课　标准会改变我们的认知    
买卖房屋时，如果想要谈判成功该怎么做？

◎第11堂课　决定谁是甲方或乙方的BATNA    
首都顺利启动改造计画的秘诀

◎第12堂课　要喝一杯？vs. 喝啤酒或烧酒？    
为什么罗斯福总统不用付版权费？

◎第13堂课　第一次提案该等待？或主动出击？    
唯一能避免胜利者诅咒的方法

◎第14堂课　比LPG还要厉害的L&G    
为什么可以与欧盟签署「自由贸易协定」？

◎第15堂课　让步也得让得有技巧！    
让步也被骂，究竟哪里出了问题？

◎第16堂课　最终，所有谈判都分成两种类型    
以利益为中心的谈判vs. 以关系为中心的谈判
Tips to Win 2　使家人更幸福的谈判术
    
◎第17堂课　谈判时千万不能做的三个举动
先从分辨积极谎言与消极谎言开始

◎第18堂课　我的女儿比童星可爱的理由    
为什么蜜雪儿‧欧巴马访中时要穿红礼服？

◎第19堂课　即便讨厌议题，也别讨厌人    
恭喜KORUS Baby诞生！

◎第20堂课　正因为奸诈，所以更要知道的事    
谈判桌上经常出现的三种攻击技术

◎第21堂课　即使没那么奸诈，还是得知道的事    
在谈判桌上可使用的防御战术

◎第22堂课　「乙方」的谈判方法    
给「乙方」的三种建言

◎第23堂课　如何让提案更醒目？
为什么一堆烂苹果中，正常苹果会突出？

◎第24堂课　关于谈判的三个问与答    
谈判桌上永恆不变的真理
Tips to Win 3　如何与难搞的对象顺利谈判？    

结语　你是目的型谈判家吗？    
 

前言

◎我的高尔夫球技已注定无望

　　以下有三个问题，请试着作答，如果你都能轻松答对，就没有阅读本书的必要了。

　　第一，谈判时，谈话内容比较重要，或是与对方的关系较为重要？

　　第二，谈判者的经验多寡比较重要，或是具备谈判议题专业知识较为重要？

　　第三，北韩是否擅长谈判？

　　（请审慎思考至少三十秒再作答。）

　　从谈判学的角度来看，答案如下：

　　第一，在实际谈判过程中，需要优先重视的是与谈判者的关系，而非谈话内容，因为对方要先对你有好感，认为你是值得信赖的人，才会提高採纳提案的机率。举一个简单的例子，就像是爸爸与女儿谈判时，总是会输给女儿，无条件接受女儿的提议一样（尤其是家中最小的女儿，更容易谈判成功）；反之，在和儿子谈判时，大多数的爸爸（包括我自己）都会变成严肃残酷的谈判家（当然，也很可能只有我是这种爸爸）。重点不在对方用什么内容来说服我，而是根据平常我对对方「有多少好感」来决定採信与否。对此，华顿商学院教授史都华．戴蒙主张：「重视对方的情感需求，会比用理性与逻辑谈判时获得的利益多四倍。」

　　不幸的是，我在谈判场上鲜少看到谈判家会重视与对方的关系及情感，现实情况是有更多谈判家会执着于如何贯彻自己的主张，并且留恋于过度的逻辑争辩。

　　第二，谈判经验是否丰富并不重要，对于谈判议题的专业知识度是否足够才更重要。在美国，有一种职称叫作「交涉者」，即专业谈判家。曾经有人问过哈佛大学的学生，「成为一名杰出谈判家，最需要具备什么条件？」学生们选出的首要条件是「准备工具」。简单来说，就是要具备「准备谈判的原理」与「自己专属的工具」，次要的是「关于谈判议题的专业知识」，这就是为什么我们在进行中古车买卖时，往往会输给中古车商的原因。当那些买卖中古车二十多年的商人，用一般人难以理解的专业术语谈论车子时，我们瞬间就会变成一只任人宰割的羊，一旦专业知识输人，就很难期待会有好的谈判结果。

　　更重要的内容还在后头，接下来反问同学：「成为一名卓越谈判家最不需要具备什么条件？」令人惊讶的是，学生们一致认为「谈判经验」是最不重要的；也就是说，如果你一直以来都是用错误的习惯和方法谈判，就算有二、三十年经验，也只会离杰出谈判家越来越远。因此，我认为谈判就像打高尔夫球，各位认为一位新手入门多久便能决定是否能成为一流选手？答案是六个月。如果初期能在优秀教练指导下学习挥桿原理，之后再勤于在场上实际练习，总有一天会成为顶尖选手；但是如果在入门初期就略过基础指导，之后不论上场练习十年、二十年，也只会打九十至一百桿，我就是如此，今年已经打球第十四年了，但我的高尔夫球已注定无望。

　　谈判也是同样道理，看着在大公司任职，站在甲方立场谈判数十年的人，我经常会为他们感到担忧，他们往往不是优秀的谈判家，却一直自以为谈判技术高超。为什么会这样？要归功于名气响亮的大企业品牌，正因为一直处于比别人占优势的地位进行谈判，才会有好成绩，假如这些人某天离开了大企业呢？光靠过去站在甲方立场时所使用的威胁压迫法，是不可能谈出好结果的。

　　因此，在谈判场上，比起长久以来已经养成不良习惯的谈判家，彻底了解谈判原理、对谈判议题专业知识度足够的谈判家，反而更容易谈出理想结果。

　　第三，北韩并不擅长谈判。北韩只谈自己会赢的协商，到目前为止，我还从未听说过北韩有谈判谈输的消息。然而，越赢只会越怎样？国家民不聊生、孤立无援，金正恩的权力也难永垂不朽。

　　真正的谈判高手，会将谈判导向成功而非独赢，何谓成功的谈判，则是接下来这本书持续探讨的主要议题。

　　为什么会想出版此书呢？我希望解开一般大众对谈判的误会。截至今日，仍有许多人在谈判桌上只专注在「如何讲赢对方」，但是真正该重视的反而是情感与关系，比起谈判经验，了解谈判原理更重要，相较于独赢式的谈判，创造成功谈判则更为重要。

　　自二○一三年八月起至二○一四年十二月止，我在韩国高阶主管知识资讯服务网「SERICEO」以「谈判之神」为主题，进行了为期十七个月的线上谈判讲座，其中有十二个月的讲座内容获得了商业讲座评价第一名，得到学员们热烈回响，这是一件非常值得感谢的事情。后来我接到五、六间出版社的出版邀约，他们希望如此优质的讲座内容不要仅限网站会员独享，让广大读者也可以受惠，最后我承认韩国经济新闻社的谈判实力最佳，当我回过神时，已看见正在合约书上签名的自己。在这本书里，我会尽量保留完整的SERICEO讲座内容，以宛如真实在聆听讲座课程般的形式编写汇整。

　　我现在是企业教育顾问公司「HSG」（Human Solution Group）的执行长，过去十二年来都在为企业经理人进行演讲。一直以来，我主张「世界上没有无聊却有益的演讲」，书亦是如此，没有难以阅读却有益的书籍，所以这本书绝对会写得言简意赅、浅显易懂，适合用来当作谈判基础入门书籍。
 

◎第2堂课  要求是假的，需求才是真的
 
如何让奇才物理学家费曼去领诺贝尔奖？
 
谈判，简单来说其实就是「动摇人心」之事，究竟怎么做才会使人心动摇？
 
为此，谈判学入门课程中首要学习的概念便是：立场和需求。从字面上来看，立场是指自己的定位，但在谈判学里Position指的是「要求」（我们在进行谈判时往往会有自己的主张，向对方提出要求），而Needs则是「需求」。
 
接下来的内容非常重要。各位认为一位卓越的谈判家会把重点摆在要求还是需求呢？答案是「需求」。
 
我举一个简单的例子，假设你是超市老板，一名学生满身大汗地走进店里，大声对你喊道：「老板！给我一罐可乐，我要可乐！」这位学生的要求是什么？当然是可乐，需求是什么呢？他想要解渴。假设很不幸地你没做好库存管理，可乐刚好卖完，你又是着重于「要求」的谈判家，你会如何回答这名同学？「可乐卖完了！」你们的对话就此结束。然而，假使你重视的是对方的「需求」，又会如何回应这位学生？「同学，现在还有谁会用可乐来解渴？那个喝多了牙齿会烂掉呢，最能解渴的还是白开水，旁边那区还有运动饮料可以选喔。」简单来说，即使面对相同情形，也会依照你看事情的重点不同，谈出截然不同的结果。
 
再举一个例子，这在沟通领域是非常知名的案例。你是否听过理察．费曼教授？他是继爱因斯坦之后被评为最聪明的天才物理学家，但是天才通常都有孤傲的一面，费曼教授也不例外，他的怪异行径多到能集结成册。
 
一九六五年，他被选为诺贝尔物理学奖受奖者。诺贝尔奖委员拨了一通电话给他：「教授，非常恭喜您，届时请前来领奖。」没想到费曼教授回答：「算了，为了领个奖要坐十小时的飞机到北欧，还要花一个礼拜时间待在那里，太麻烦了，不用给我这个奖也没关系。」可想而知这样的回应听在委员耳里有多荒谬？于是他们再次试图说服。「教授，不好意思，这和国小班上第一名是完全不同的奖项，您来领这份奖对国家来说也是一份荣耀。」费曼教授再次答道：「没关系，太麻烦了。」

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计非常吸引人，整体色调沉稳而富有力量感，标题字体大气，给人一种专业、权威的感觉。我当初是被“4万高阶经理人疯狂抢学”这个宣传语所吸引，心想能让这么多经验丰富的管理者趋之若鹜，想必内容一定有其过人之处。拿到书后，我翻阅了一下目录，发现它涵盖了谈判的多个维度，从基本的技巧到更深层次的策略，理论和实践结合得相当紧密。我特别留意到其中有专门的章节讲授如何在复杂的多方谈判中找到突破口，以及如何识别和应对谈判中的“潜规则”。我期待书中能提供一些具体案例，最好是那些我平时工作中经常遇到的棘手情况，比如跨部门协作中的利益冲突，或是与供应商就关键合同条款进行博弈时，如何才能在不损害长期合作关系的前提下，为公司争取到最大的利益。我希望这本书能够给我一些启发，让我不仅仅满足于“获得”的利益，更能学会如何“创造”出超越预期的价值。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，我第一感觉就是它的专业性。从封面上“4万高阶经理人”的数字，就能感受到其受众的层次之高，以及内容的含金量。我一直在思考，作为一名管理者，如何在日常的决策和执行过程中，更加有效地运用谈判的智慧。很多时候，我们面临的不仅仅是与外部客户、供应商的谈判，还有与内部团队、其他部门的沟通协调，这些同样需要高超的谈判技巧。我希望这本书能够提供一套系统性的方法论，帮助我理清谈判的逻辑，掌握不同情境下的应对策略，并且能够将这些方法内化为自己的能力。我尤其关注书中关于如何在高压环境下保持冷静，如何通过有效的沟通技巧来化解僵局，以及如何在谈判结束之后，依然能够维护和深化合作关系。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，成功的谈判并不仅仅是拿到我想要的东西，更重要的是如何在这个过程中，让所有参与者都感到满意，并愿意继续合作。我希望这本书能够带领我从“独赢”的狭隘思维中走出来，认识到“双赢”的局限性，最终迈向“创造无限利益”的境界。这意味着我需要学习如何去理解对方的真实需求，而不仅仅是他们表面上的要求；如何去发现那些双方都可以从中获益的“蓝海”；如何通过创新和协作，将谈判桌上的资源转化为合作的动力。我期待书中能提供一些切实可行的方法，让我能够更好地识别和把握这些机会，从而在工作和生活中，创造出更多的可能性。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，谈判是一门艺术，更是一项生存技能。尤其是在竞争日益激烈的今天，掌握高超的谈判技巧，对于个人的职业发展和企业的生存壮大都至关重要。这本书的标题，让我眼前一亮，“从独赢、双赢，到创造无限利益”，这正是我一直追求的境界。我希望这本书不仅仅是传授一些谈判的招式，更能引导我深入思考谈判的本质，掌握一套能够“创造价值”的思维模式。我期待书中能够提供一些案例分析，让我看到那些真正的高手是如何在谈判中游刃有余，如何将看似不可能的局面，转化为皆大欢喜的结局，从而为自己和他人创造出更多的价值。

评分☆☆☆☆☆

我之所以对这本书产生浓厚兴趣，是因为我一直认为谈判不仅仅是讨价还价，更是一种艺术，一种能够将合作关系推向新高度的智慧。市面上很多关于谈判的书籍，要么过于理论化，要么只讲解一些皮毛的技巧，读完之后感觉收获不大，真正运用到实际中总觉得隔靴搔痒。而这本书的标题，特别是“从独赢、双赢，到创造无限利益”，让我看到了其野心和深度。我希望这本书能够超越传统的零和博弈思维，教会我如何跳出固有的框架，去发掘那些隐藏在表象之下的合作契机，从而实现多方共赢，甚至创造出超出所有人预期的增量价值。我特别期待书中能够提供一些关于“价值创造”的具体方法论，比如如何通过深入理解对方的需求，洞察未被满足的痛点，并在此基础上提供创新的解决方案，从而构建起一种全新的合作模式。