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　　为何客户总是说：「谢谢，我不需要。」
　　为什么好好和客诉顾客解释，对方却勃然大怒？
　　有没有好办法一见面就能跟顾客混熟……

　　向最熟悉人性弱点的诈骗集团学交涉技巧吧！ 
　　学会洗脑心理战术与诈骗话术，迅速缩短双方距离，
　　让对方不知不觉说YES！
　　✔业绩达成 ✔商谈顺利 ✔解决客诉 ✔简报成功 ✔掌握人心 

　　诈骗集团绝不外传的交涉法则——

　　第一次见面的客户该如何让对方打开心房？
　　严守「倾听7：说话3」的话术
　　→让对方多发言，不动声色蒐集客户的相关资料、喜好与想法！若对方警觉性高，果断放弃，提高安打率。
                                                               
　　复杂的内容说明如何让对方一听就懂？
　　「麦肯钖式」3个重点说明
　　→投资诈骗为何总说：「告诉您三件很重要的事！」3是人们最能专注与接受的数字，复杂难懂的内容，想好三个架构逐一置入要点，对方就能听懂！

　　如何引导对方照着我想要的结果思考？
　　引导对方思考的「逻辑树思考」
　　→即使对方说NO也能翻盘！事先设定目标，沙盘推演设想各种可能性，即使对方不按牌理出牌，只要不断修正路线，仍可以轻易引导客户的思考，达到目的。

　　怎么做才能吸引对方上钩？
　　卡内基「人性的弱点」应用
　　→想让人对我们言听计从，先让对方觉得「自己很重要」。谈生意时，与其拚命说服顾客，不如让他感觉自己很特别，诱导他主动做出决定。

　　面对客户的质疑或客诉，该怎么处理？
　　严禁说「不是、可是 、但是……」
　　→「你诈骗集团吧？」面对批评言论，诈骗高手会笑着说：「是啊！我也觉得听起来很扯！」先退让一步，松懈对方警戒心，取得信任。签约前刻意让顾客说出疑虑，释出内心的不安，减少事后解约的问题。

　　如何说动部下，提高他对工作的动力？
　　期待效应，让人无法对你说NO！
　　→「恨铁不成钢」的战术运用，先予负面打击再给正面激励，棒棍与糖果轮番上阵，提高期待效果，人只要受到他人的期待，自然会想回应对方而展现相应成果。

　　说服老半天，客人犹豫不签约，有什么好办法？
　　建立信赖关系后，刻意表现冷淡，对方就会回心转意
　　→欲擒故纵的心理战术，说服对方时，「勐力进攻」后「迅速收手」，只要你先前说的话打动客人的心，对方就会着急地想，不能错失这个机会，主动回到签约的话题。

　　……更多精采内容请见本书！

【本书特色】

　　1.最实用！收录诈骗集团最经典的话术与心理战术，各种交涉场面都适用。教你掌握人性弱点，轻松突破对方心防！

　　2.最简单易懂！每篇分为【诈骗案例】【诈骗技巧】【商务场合应用】，以对话方式详细说明诈骗集团的技巧与洗脑技术，最后延伸至商务或日常生活的实际应用，吸收最快！

　　3.收服人心就靠这一本！本书分为：让他不知不觉说YES的话术、操控人心的思考方式、迅速缩短内心距离的方法三大部分，整理出27个【让对方彻底信服的交涉妙招】，让你在各种交涉场面无往不利！

作者简介

多田文明

　　恶德商法（恶质商业手法）＆诈骗集团评论家。
　　毕业于日本大学法学部。
　　曾多次潜入相关集团深入调查其诈骗手法，对于诈骗集团的洗脑话术与心理应用相当熟悉。
　　同时也是综艺节目的来宾，以他对人性弱点的深入了解，于整人节目中设计让自信绝对不会被骗的艺人上当，而受到好评。

　　着作有————
　　《跟着走，你就完蛋了──街头推销採访实录》
　　《小心垃圾信，回信的苦果。诈骗集团＆黑心商人的「真实体验」报告》
　　《你就是这样被骗的！诈骗集团＆黑心商人的一百种手法》
　　《说自己「绝对不会被骗」的人愈容易受骗》……等作品。

译者简介

连雪雅

　　生活中少不了日文的陪伴，对翻译工作怀抱着高度热情。
　　译作包含食谱、亲子教养、旅游图文、医疗保健等生活实用书籍与小说。

【前言】善用诈骗集团的技巧，你也能成为顶尖商务人士！

第1章∕抓住人心，让他不知不觉说YES！的话术

01 诈骗集团绝对遵守的经典「对话法则」
为何诈骗集团要採取「倾听7：说话3」的比例原则？
【诈骗案例】佯装亲友的「是我啦电话诈骗」很老套，为何仍有人一再被骗？
【诈骗技巧】初次见面，把七成发言权交给对方，不动声色蒐集情报
【商务场合应用】提高安打率的祕诀：遇到警觉高的对手，应付不来的马上放弃！

02 赌博诈骗手法──让对方乖乖听话的技巧
「麦肯钖式」话术，3个重点最具说服力！
【诈骗案例】明明觉得「赚钱明牌」很可疑，为什么就是会上当？
【诈骗技巧】「3」是人们最能专注与接受的数字
【商务场合应用】洽商、简报……困难的内容更要活用3个重点汇整

03 在路上攀谈，短时间内深入人心的方法
「真心话」推销话术的巧妙起承转合
【诈骗案例】街头推销的肥羊，其实都是自愿走进店里被宰？！
【诈骗技巧】利用问卷调查，打听出目标的烦恼，主动分享小祕密缩短距离
【商务场合应用】衡量双方信赖度与交易话题的比重，避免给对方被强迫的感觉

04 锁定对方的善意。隐藏在「助人为乐」糖衣下的谎言
期待效应，让人无法对你说NO！
【诈骗案例】巧妙利用民众善意或同情心，以慈善之名行诈骗之实
【诈骗技巧】先予负面打击再给正面激励，提高期待效果，对方就会无法拒绝
【商务场合应用】说动部下或交易对象，棒棍与糖果轮番上阵，对方才能体验痛过后的甜美

05 借由非黑即白的极端思考、对立思考，操纵人心
「二选一」的威力，让人陷入思考的盲点
【诈骗案例】怀抱明星梦试镜，花了十五万买到的教训……
【诈骗技巧】活用理想与现实的对比，诱导对方照自己的意思去做
【商务场合应用】将事物一分为二，深入分析对方的想法，规划缜密的销售战略

06 建立信赖关系后，刻意变得冷淡，令对方回心转意
为什么「勐烈进攻之后退守」能抓住客人的心？
【诈骗案例】勐烈的质疑攻势，反而令人退避三步……
【诈骗技巧】进攻后故作冷淡，对方反而会回心转意
【商务场合应用】表现冷淡之前，务必先让对方感受你对他的诚意

07 冷静接受对方的批评，利用接话的时候，松懈对方的警戒心
「但是」、「不过」、「可是」……诈骗集团的禁用词
【诈骗案例】已经警觉对方是诈骗集团，为何还是被骗？
【诈骗技巧】面对批评的言论，先退让一步，取得信任
【商务场合应用】签约前刻意让对方说出疑虑，释出不安，就能减少解约可能性

08 「就趁现在！」瞄准时机，试图营造一致性的对话
超强诈骗犯会让客人把「就是说啊」、「真的欸」挂在嘴边
【诈骗案例】原本不需要的高价西装，为何不知不觉被说服买下？
【诈骗技巧】铺陈对话，让对方配合我方意思说YES，引导他决定购买
【商务场合应用】顾客决定购买后，趁势推荐周边商品提高客单价

09 个人编号（My Number）、负利息……隐藏陷阱的买卖话术
制造分歧点诱导话题的「分岔路」诈骗
【诈骗案例】无论回答是YES或NO，最终都会上当的诈骗陷阱
【诈骗技巧】虚设分歧点，巧妙将目标诱导至自己希望的方向
【商务场合应用】利用对未来的恐惧与不安，引导对方投资

第2章∕活用深层心理，操控人心的思考方式

10 巧妙运用「架构思维」诓骗客人买画
交涉遇到僵局，换个观点就能突破现状！
【诈骗案例】原本不想买的昂贵画作，最后还是被说服买下……
【诈骗技巧】利用「转变观点」转移顾客疑虑，给对方「非买不可」的理由
【商务场合应用】交涉或商谈陷入僵局，不妨转换问题切入点，引导对方思考

11 「化繁为简」正是诈骗集团的拿手绝活
「买了就会得救！」保险业、电子商务业惯用的推销公式
【诈骗案例】接受免费算命，不知不觉买下昂贵的佛珠或水晶
【诈骗技巧】煽动不安后，简化复杂的内容，说服对方签约购买
【商务场合应用】将复杂的内容化为简单的公式，就能轻松复制成功

12「这种时候，只要这么做，就能骗到钱了」──诈骗集团的缜密沙盘推演
聪明诈骗犯都在使用的「逻辑树」思考
【诈骗案例】接到警方的来电提醒，结果将储蓄送到诈骗集团手上
【诈骗技巧】事先设定目标，即使对方不按牌理出牌，只要不断修正路线，仍可以达到目的
【商务场合应用】活用「逻辑树」思考，设想各种可能性，灵活应对问题

13「每个月轻松赚进十万日圆」的副业，背后隐藏着一连串的骗局
操弄对方「想要钱」的焦虑感，「吃亏就是占便宜」的战术
【诈骗案例】上求职网站找工作，反而付了公司两百三十万圆……
【诈骗技巧】吃亏就是占便宜，不断抛出诱饵引对方上钩
【商务场合应用】配合对方需求拟定战略，才能拿出最吸引人的诱因

14 「如果满分是一百分，你的人生是几分？」诈骗犯锁定的是不够的分数
为什么负面思考的人总是容易被骗钱？
【诈骗案例】利用对方烦恼或对现状不满的开运诈骗
【诈骗技巧】引导对方的负面情绪，将这些烦恼换算成金额
【商务场合应用】数字会说话，数字化思考让问题清楚呈现

15「不○○的话会来不及」，滥用对方想遵守期限的心理
为什么人一遇到「期限」就会不由自主展开行动？
【诈骗案例】根本就没寄出的退款通知单，让老翁自动汇出大笔金钱……
【诈骗技巧】活用光环效应+期限设定，控制对方的行动
【商务场合应用】设定期限，就能刺激对方行动，促进购买欲和创造力

16 多层次传销的手法，比说服者更重要的「牵线人」
不容小觑！有「牵线人」在旁敲边鼓的三方对话
【诈骗案例】新公司说明会只是一场幌子，传销惯用的三方沟通手法
【诈骗技巧】主说服者和牵线人一搭一唱，就是要说服顾客说YES！
【商务场合应用】扮演桥樑的牵线人不但可以协助说服，还能缓和紧张气氛

17 利用被害者「想挽回过往失败」的心情
吃过亏的人，其实是更容易上当的肥羊？ 
【诈骗案例】「你手上的荒地有买家要开发！」瞄准发财梦的诈骗手法
【诈骗技巧】瞄准对方已有的损失，让他做出高风险的选择
【商务场合应用】「要是○○的话，你会有损失」更能打动对方的心

18 「假如洩露情报就要赔偿」诈骗集团利用罪恶感的如意算盘
「请务必保密」──让受害人哑巴吃黄莲的乐透6诈骗
【诈骗案例】觉得很可疑，却无法找人商量的乐透诈骗
【诈骗技巧】向目标灌输对自己有利的思维
【商务场合应用】对方兴趣缺缺时，换个新思维是突破的好方法

第3章∕干扰对方的思绪，迅速缩短内心距离的方法

19「这个免费喔！」让对方觉得欠人情，被牵着鼻子走
人们为何抗拒不了「免费赠送」或「接受退货」？
【诈骗案例】炒热现场气氛的催眠行销，让人忍不住勐掏钱
【诈骗技巧】主动提出好处与体贴服务，让消费者无法对你说NO
【商务场合应用】互惠原理最忌草率，不求回馈的态度才能带来庞大利益

20 「我要跟你买！诈骗」是世界名着思考方式的体现
巧妙运用戴尔‧卡内基《人性的弱点》的诈骗方法
【诈骗案例】以为自己是被选中的特别幸运儿，谁知却是诈骗集团的心理战术
【诈骗技巧】让对方觉得自己很特别，他就会降低戒心
【商务场合应用】让顾客觉得自己很重要而主动购买，就能降低被解约的风险

21 超强诈骗犯如何让客人产生当事者意识？
禁止滥用！聪明的诈骗犯会一再激发客人的购买欲
【诈骗案例】原本只想去一次按摩，却演变成得经常前去「驱邪」
【诈骗技巧】反覆询问对方容易认同的问题，促使对方作出明确的行动
【商务场合应用】累积认同，对方展现意愿后，再诱导他主动做决定

22 为什么客人会对「和自己很像的人」敞开心胸？利用那样的心理控制对方
说「我只是看看」的客人，却改变主意打算掏钱
【诈骗案例】利用对方的好感，趁机推销高价产品
【诈骗技巧】活用类推能力，缩短彼此的距离
【商务场合应用】了解对方个性或行为模式，类推出最佳的诱导方法

23 巧妙利用怕被「周遭」隔绝的恐惧感
买卖交易中，狡猾的「同侪压力」占九成
【诈骗案例】谎称「大家都这么做啰！」的黑心买卖
【诈骗技巧】「不能给别人添麻烦」善良人最容易上当的从众效应
【商务场合应用】顾客在关键时刻时犹豫，不妨把焦点转移到他周边的人事物

24 黑心业者推销的大楼投资是以「单身高薪族」为目标
急寻结婚对象的人为何愿意购买高额的分售住宅？
【诈骗案例】锁定单身高薪族的黑心业者大楼投资
【诈骗技巧】分工合作，先使对方产生爱意，再提议投资
【商务场合应用】明确分配每个人的角色，团队合作，促成签约

25 趁对方失去防备时，使其相信「歪理」的诈骗犯心理战
即使已经断然拒绝，为什么还是被骗？
【诈骗案例】「我想借用你的名义。」明明拒绝了为何还是被骗？
【诈骗技巧】趁着对方失去戒备，用「歪理」强行说服
【商务场合应用】对方「拒绝」时戒备心最弱，正是进攻的好时机！

26 诈骗犯也会认真做记录，留存虚构「过往记忆」的言词
利用「暧昧的记忆」，教材销售商的诡计
【诈骗案例】因为记忆模煳，被骗买下数十万圆的高额教材
【诈骗技巧】巧妙运用模煳记忆，掌握对话主导权，进行二次诈骗
【商务场合应用】利用书写方式记下资讯，就能让自己立于有利的主导地位

27 巧妙利用年长者的警戒心，偷走三百万日圆
年金个资外洩，诈骗集团「伺机而动」！
【诈骗案例】利用个资外洩的新闻，骗走受害者的金融卡和密码
【诈骗技巧】把握时势，趁人心不安时，操纵对方的心
【商务场合应用】从重大新闻预测今后可能发生的状况，掌握商机的先机

后记
参考文献与书籍

01 诈骗集团绝对遵守的经典「对话法则」
为何诈骗集团要採取「倾听7：说话3」的比例原则？
 
【诈骗案例】
佯装亲友的「是我啦电话诈骗」很老套，为何仍有人一再被骗？
 
二〇一四年在日本，包含转帐诈骗在内的特殊诈骗，总金额多达五百五十九亿四千万日圆，是历年来最高的金额。当中，佯装成亲属的「是我啦电话诈骗」也达到相当可观的金额。明明警方都很卖力宣导，为何还是有人受骗？理由在于，尽管诈骗集团的人花招百出，他们却有一套坚守的「对话法则」。

接下来，从典型的诈骗模式来找出那个法则吧。

某天，有位老妇人接到一通男性的来电，她以为是儿子打来的。
 
「喂，是我啦。」
   
「○○啊，怎么啦？」
   
「我跟你说，我把包包忘在电车里了，里面有支票和我的手机。我现在是跟公司的人借手机打电话给你。要是车站那边有人打电话给你，你要听清楚人家说什么喔。」
 
当她说出儿子的名字后，对方接着说明状况，说完随即挂断电话。
 
过没多久，那个人又打电话来了，这次的语气变得很沉重。
   
「我弄丢支票出大事了，你等一下，我主管有话要跟你说。」
 
于是，自称是儿子主管的人，好声好气地接着说：
　 
「伯母您好，事情是这样的。您儿子弄丢的支票是今天必须给客户的款项。虽然支票遗失就会止付，但我们今天一定得付清那笔钱……所以，可以请伯母先代垫部分的金额吗？」
 
然后，对方会继续问现在能够准备多少现金，要是手边没有现金，请到银行提领。
　　
不过，现在银行对诈骗也存着高度的警戒心，所以那位主管告诉妇人：「这件事假如被公司知道，您儿子可能会被开除，请您保持低调。」像这样对妇人下封口令。并且指示她应该怎么回话：「要是银行的人问您提这笔钱要做什么，请回答是要拿来办丧事或家里要整修。」
　　
妇人从银行提完钱回到家后，儿子与儿子的主管又打了几通电话过来，交待她如何给钱。由于诈骗案频传，用ATM转帐容易被抓包，对方通常是说公司会派同事直接到家中取款，或是约在某处交款。
 
这是透过电话，由好几个人联手诈骗的手法。受害者频传，有位七十多岁的女性因此被骗走家中的一千两百多万。
 
佯装成儿子或孙子拐骗钱财的「是我啦诈骗」已是很旧的手法，虽然警方一再宣导，还是持续出现受害者。

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严禁恶用！跟诈骗集团学「暗黑交涉术」：再强心防都能突破， 让他不知不觉说YES！ 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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