具体描述
谁拥有销售通路，谁就拥有市场。在企业的行销运作上，企业常有「通路爲王」的说法。当今企业销售成功的基本法则是「谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家」。
缺乏销售通路，等于判定商品死亡，将产品推进火坑，而销售通路的终端（即商店、卖场、经销店），则决定产品的销售机会。
我们发现到，在行业竞争激烈、产品同质化的今天，想要靠产品赢得优势是十分困难的；未来的竞争，不只是产品的竞争，更是销售通路的竞争，拥有稳定、高绩效的销售通路，才是厂商的核心竞争力。
产品销售受阻或通路狭窄时，究竟应该如何打开销售通路呢？面对残酷的市场竞争，许多企业为了产品铺货销售顺畅，为了销售更多点，爲了一点点的陈列货架优势，各企业间展开激烈的肉搏战………第一线业务主管都知道这个的重要性与困难度，因爲一切的行销努力，都要透过这个终端零售商瓶颈，销售才能得以实现。
本书就是专为行销企划部门、营业部门而编辑设计，是「指导企业如何管理经销商、如何因应终端零售店」而编写的实用工具书。
作者都是担任多年行销顾问师工作，常到东南亚对企业诊断辅导、开课培训，本书是作者对企业界的多年辅导经验，书中技巧非常实务、实用，是行销实战的智慧心得。作者写的《经销商管理手册》上市后，获得企业界的好评，争先团体购买，2017年这本《终端零售店管理手册》上市，充满各种实务技巧和应用对策，希望这两本实务书的资料，能对读者的销售通路运作有所俾益，是我们最大的欣慰！
著者信息
黄宪仁、任贤旺
宪业企管公司顾问师、经营管理课程讲师
图书目录
图书序言
图书试读
用户评价
作为一名在一家小型服装店工作的店长，我一直觉得自己在管理上缺乏系统性的知识。《终端零售店管理手册》的出现，让我看到了提升门店业绩和管理水平的新希望。 书中对于商品陈列和视觉营销的讲解，尤其让我感到惊喜。我过去只是凭经验摆放商品，但这本书深入剖析了色彩搭配、陈列比例、以及如何利用灯光来突出服装的特点，这些技巧的运用，让我的店面焕然一新，也明显提升了顾客的购买欲望。 让我印象深刻的是，书中还提供了关于如何分析销售数据，从而优化库存和采购的实用方法。我过去只是记录销售数字，但这本书教我如何通过分析不同商品的销售趋势、季节性变化，来做出更明智的采购决策，减少滞销风险，提高库存周转率。这让我觉得，我不再是“闭门造车”，而是能够根据市场反馈来调整经营策略。
评分这本书简直是我的救星！作为一个在实体零售业打滚多年的资深人士，我经营一家颇具规模的服饰店，每天面对着人潮、库存、员工管理、销售目标以及各种突如其来的状况，简直是身心俱疲。一直以来，我都觉得自己在摸索中前进，虽然也累积了一些经验，但总觉得缺乏一个系统性的指导，像是站在一个巨大的迷宫里，找不到最有效率的出口。直到我翻开这本《终端零售店管理手册》，我才惊觉，原来我一直以来都在“凭感觉”做事，而这本书，就像一位经验丰富的导师，一步步地为我点亮了前方的道路。 书中对于顾客行为的深度剖析，让我茅塞顿开。我以前总觉得，只要商品好，服务到位，客人自然就会来，但这本书让我明白，顾客的购买决策是一个复杂的过程，包含了心理、情感、甚至是潜意识的因素。它详细地解释了不同年龄层、不同消费习惯的顾客群体的特点，以及如何通过店面陈列、商品摆放、甚至是背景音乐的选择来影响他们的购物体验。例如，书中提到利用“黄金区域”原则来陈列高利润商品，以及通过“视觉焦点”来引导顾客的视线，这些看似简单的技巧，在我实际运用后，立刻带来了显著的销售提升。更让我惊喜的是，书中还分享了如何建立顾客忠诚度，通过会员制度、个性化推荐以及社群互动，将一次性顾客转化为长期支持者，这对于我这种需要不断维持客流的实体店来说，简直是如获至宝。
评分这本书的出现，简直是为我这样的“门外汉”量身打造的“开店宝典”。我一直梦想着能拥有自己的烘焙坊，但之前对于如何经营一家实体店，尤其是如何管理库存、如何与供应商打交道、如何制定定价策略等等，都一无所知。《终端零售店管理手册》就像一位循循善诱的老师，一步步地引导我进入零售管理的领域。 书中关于成本控制和利润分析的部分，对我来说是全新的领域。我以前只知道“卖多少钱”，但这本书让我明白了“如何计算成本”、“如何制定合理的利润率”，以及“如何通过数据分析来优化经营决策”。例如，书中介绍的“毛利率”、“净利率”等概念，以及如何通过调整定价和控制成本来提升利润，都让我对烘焙坊的盈利模式有了更清晰的认识。 此外，书中关于顾客体验的描写，也让我印象深刻。它不仅仅是强调服务态度，更是从顾客的感官体验出发，讲解如何通过店面装修、音乐选择、商品摆放，甚至是一些小细节，来营造一个让顾客感到舒适和愉悦的购物环境。这让我意识到，一家成功的烘焙坊，除了美味的食物，更需要营造一种温馨的氛围。
评分作为一个经营多年的小型电器行的老板，我一直都在寻找能够提升门店运营效率和利润的有效方法。《终端零售店管理手册》的出现，无疑给我带来了新的启发。它并非空泛的理论，而是充满了实操性的建议，直击我这个行业所面临的痛点。 书中对于员工管理的部分，特别引起了我的注意。我一直认为，一个优秀的团队是成功的基石，但如何有效地激励员工、提升他们的服务技能、以及建立良好的团队氛围，是我常常感到困惑的地方。这本书提供了清晰的培训计划、绩效考核方法，以及沟通技巧，让我能够更系统地去培养和管理我的团队。例如，书中提出的“服务之星”奖励计划，鼓励员工在服务中主动发现并解决顾客问题，这不仅提升了员工的积极性，也直接改善了顾客的体验。 另外，关于营销推广的策略，书中也给出了不少创新的思路。我过去主要依赖传统的广告和口碑传播，但这本书强调了数字化营销的重要性，例如如何利用社交媒体、微信公众号来与顾客互动，以及如何进行精准的广告投放。这些新的营销方式，让我看到了拓展客源的新可能，也让我更有效地触达目标客户群体。
评分这本书的内容，简直是为我量身定做的！我经营一家连锁便利店，每天面对的都是快节奏、高频率的顾客，以及各种日常琐碎的经营问题。我一直觉得，虽然便利店的模式相对固定，但如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，保持盈利的增长，确实需要一套科学的管理方法。 《终端零售店管理手册》在关于门店日常运营和效率提升的章节，为我提供了许多宝贵的经验。书中关于商品陈列的原则，让我重新审视了我的货架布局。例如，将高频购买的商品放在便利的位置，将关联性强的商品摆放在一起，以及利用“视觉营销”来吸引顾客的眼球，这些细节的调整，都带来了意想不到的销售增长。 更重要的是，书中关于损耗控制和防损的章节，直接切中了便利店的痛点。我一直担心商品过期、偷盗等问题带来的损失，而这本书提供了详细的预防措施和处理流程，从收货验收、库存盘点到监控系统的运用，都给出了切实可行的建议。读完这部分，我感觉自己对门店的风险控制有了更强的信心。
评分这本书的内容，对于我这样需要不断应对市场变化的零售商来说，无疑是一场及时雨。我经营一家连锁的家居用品店，面对的是日新月异的家居潮流和消费者日益挑剔的品味。 书中关于市场分析和竞争对手研究的部分，让我茅塞顿开。我过去只是专注于自己的商品和服务，但这本书强调了了解市场动态和竞争对手的策略的重要性。它提供了如何通过各种渠道收集市场信息，如何分析竞争对手的优劣势，以及如何根据市场变化来调整自身经营策略的详细方法。 让我感到特别受用的是，书中关于客户关系管理的讲解。它不仅仅是强调“卖出商品”，更是关注如何建立和维护与客户的长期关系。通过建立客户档案、提供个性化推荐、以及定期的客户回访，我能够更好地了解我的客户需求，从而提供更贴心的服务，增加客户的忠诚度。这对于我这样需要不断吸引和留住顾客的行业来说，至关重要。
评分作为一名电子产品零售商，我一直都在寻找能够提升门店销售和管理效率的解决方案。《终端零售店管理手册》为我提供了许多宝贵的实操性建议，让我受益匪浅。 书中关于商品陈列和定价策略的讲解，尤其让我印象深刻。我过去只是按照产品类别来摆放商品，但这本书强调了如何通过“视觉陈列”来突出产品的亮点，以及如何利用“心理定价”来影响消费者的购买决策。例如，书中提出的“捆绑销售”和“套餐定价”策略，让我成功地提升了客单价。 让我感到特别惊喜的是，书中还提供了关于如何利用数据分析来优化库存和预测销售的实用方法。我过去只是依赖经验来预测销量，但这本书教我如何通过分析历史销售数据、市场趋势，来做出更精准的采购决策，减少库存积压，提高资金周转率。这让我感觉，我的经营管理变得更加科学和高效。
评分我原本以为，零售店的管理无非就是进货、卖货、收钱，但《终端零售店管理手册》彻底颠覆了我的认知。我经营一家花店，一直以来都觉得花艺设计和鲜花品质是成功的关键，但这本书让我看到了管理在其中扮演的重要角色。 书中对于损耗控制和鲜花保鲜技术的讲解，让我受益匪浅。花店最大的成本之一就是鲜花的损耗，这本书提供了详细的关于收货验收、储存条件、以及如何延长鲜花寿命的专业建议。通过学习这些技巧，我明显减少了花材的浪费，也提升了产品的品质。 另外，关于店铺的氛围营造和体验式销售的章节，也给了我很大的启发。我开始思考如何让我的花店不仅仅是一个卖花的场所，更是一个能够让顾客放松心情、享受美好时光的空间。书中关于香氛、音乐、以及店内陈列的建议，都能够帮助我更好地实现这一目标，从而提升顾客的整体体验。
评分这本书的内容深度和广度，让我不得不佩服作者的专业功底。我经营的是一家结合文创商品和咖啡的特色小店，每天都需要处理从商品采购、库存管理、员工培训、到客户服务、营销推广的方方面面。以前，我总是把这些事情割裂开来处理，各自为政，效果并不理想。但《终端零售店管理手册》将这些看似独立的环节，巧妙地串联起来，形成了一个完整的管理闭环。它不仅提供了理论知识，更重要的是，书中充满了大量来自实际案例的分析和可操作的建议。 书中对于库存管理的章节，尤其让我印象深刻。我过去常常因为库存积压而头疼，要么就是商品滞销，要么就是品类不全，导致顾客抱怨。这本书详细介绍了ABC分类法、安全库存的概念，以及如何利用数据分析来预测销量，从而优化采购和补货策略。它还提供了关于季节性商品、促销商品和长青商品的库存管理技巧，让我能够更精准地把握进货量，减少资金的占用，同时保证商品的丰富度和新鲜度。此外，书中关于陈列技巧的讲解，也让我受益匪浅。通过调整商品在货架上的位置、色彩搭配以及照明效果，我成功地提升了商品的吸引力，也带动了相关联商品的销售。
评分我是一位刚刚创业，准备开设一家小型书店的朋友，之前我对零售业的了解仅限于“卖东西”这个层面。《终端零售店管理手册》就像一本百科全书，为我这个新手提供了从零开始的全面指导。 书中对于选址、店面设计以及装修的建议，非常实用。它详细分析了不同区域的客流量、消费水平以及目标客户群体的特点，帮助我选择了最适合我书店的地点。同时，书中提供的店面设计理念，例如如何营造舒适的阅读氛围、如何利用灯光来突出书籍的特点，都让我受益匪浅。 最让我感到欣慰的是，书中关于库存管理和图书选品的章节。作为一家书店，如何精准地选择符合读者需求的书籍，避免积压，同时又要保证书种的丰富性，是我最大的挑战。这本书介绍了商品生命周期理论，以及如何根据市场趋势和读者反馈来调整选品策略，还分享了如何与出版社建立良好的合作关系，这些都为我未来的经营提供了坚实的基础。
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