华顿商学院的高效谈判学（经典纪念版）：让你成为最好的谈判者！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

原文作者： G. Richard Shell

图书标签:

• 谈判技巧
• 商务谈判
• 华顿商学院
• 高效沟通
• 人际关系
• 决策学
• 心理学
• 管理学
• 个人成长
• 经典书籍

★★★一本让你终身受用、改变人生的谈判书！★★★

东吴大学政治系教授刘必荣 专文推荐

美国多所商学院指定教材！已被翻译成十几种语言，风行全球！

 

许多人害怕谈判，觉得很难，或是觉得自己个性不适合……

但是从做生意、谈加薪、解决纠纷、到亲密的人际关系、教养子女，谈判无所不在。

这本书会教你，谈判没那么难，只需要一些预备知识和观念。

本书作者理查‧谢尔，多年来主持华顿商学院的「高阶主管谈判研训班」，本书融合了他丰富的实务经验与教学成果，轻松带你入门，学会谈判。

首先，每一次谈判都不同，并没有放诸四海皆准的原则，但是「你自己」是谈判成功与否的最重要变数。

诚如作者所说：「我的谈判策略从自己开始。成功的谈判，真理只有一个：若想游刃有余，你必须学会在谈判桌上做自己。让你觉得别扭的祕诀和计谋，不可能有用。而且，当你处心积虑地思考下一步时，很容易忽略掉对方洩露的重要线索和资讯。谈判不需要耍手段，但有必要保持警觉和审慎。」

所以，本书就从「个人的谈判风格」开始。谈判风格可分为五种：竞争、合作、妥协、回避、迁就。每个人依性格不同，在这五种风格上会有强有弱。本书独创「谈判风格评估工具」，每个人可以测出自己的谈判风格，配合当下情境，运用不同的策略。

本书是运用一套「资讯为本的谈判法」（information-based bargaining），强调事前的规划与准备、仔细聆听对方真正的需求、以及留意对方在谈判中释放出的「讯号」。这一套谈判法，包含六大基础：

1. 你的谈判风格
2. 你的目标和期望
3. 权威标准和规范
4. 关系
5. 你的对手的利益
6. 筹码

谈判还牵涉到一些必要的心理战术、提案的时机，本书会教你辨认出在谈判过程中，一些十分重要的心理策略。

本书精彩内容包括：

• 可学习演练的方法架构：六大基础、谈判四步骤
• 你可以测出自己的「谈判风格」，学习如何善用它；遇到不同风格的对手，也有应对之道
• 筹码、时间因素、收集讯息、要不要先开价……等关键问题
• 谈判的道德问题——谈判中往往充满了谎言，你该说谎吗？什么行为才构成诈欺？面对无赖战术，如何破解？
• 女性谈判者的策略——性别与文化上的差异如何影响谈判，如何应对
• 电子邮件、即时通讯等线上谈判方式的风险

本书也融合一些知名谈判案例，包括SONY的创办人盛田昭夫、印度国父甘地、美国知名的企业家摩根、洛克斐勒、卡内基、房地产大亨川普、谈判专家赫赞加(H. Wayne Huizenga)等人的谈判策略，以及例如国际知名的绑架案等关键时刻，许多生动的谈判案例。

想学好谈判，这本书是最佳的起点，由浅入深，帮助你解决问题，赢得更好的人生！

 

 【各界好评】

引人入胜……富含耐人寻味的实际案例。谢尔聪明又实用的谈判建议，人人都能适用。──Howard Raiffa，哈佛商学院教授

凡是负责谈判或管理谈判人员的主管都必须阅读的佳作。《华顿商学院的高效谈判学》提供了解谈判情境的有力架构……最棒的是，谢尔的生花妙笔很令人享受。──Efrem Zimbalist III，时代镜报公司(Time Mirror Company)财务长

理查‧谢尔是谈判领域的明星教授。他的专业全都在这本书里……集结完整的实用建议，所有读者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大学凯洛格管理学院讲座教授

 

有意发展或精进谈判技巧的读者应该快跑、而不是用走的，到附近的书店赶紧买一本《华顿商学院的高效谈判学》……这本书是谈判领域的实务者和研究者的必读书籍，也很推荐一般大众阅读。──《争端解决机制替代报告》(Alternative Dispute Resolution Report)

 

无论你是买车、要孩子上床睡觉、还是安排一笔大生意，这本书能让你思维敏捷，面对任何人，都可以想出具创意的方式来达成协议。──Laurie Calkhoven，金钱读书俱乐部总编辑

 

有智慧、有说服力、引人入胜。《华顿商学院的高效谈判学》提供循序渐进的实用建议，让谈判者能够有效谈判，又不需要牺牲自己或自己的价值观。──Michael Wheeler，哈佛商学院《谈判期刊》(The Negotiation Journal)编辑

 

富含商业界的精选谈判策略案例，以及有趣的文化观察。《华顿商学院的高效谈判学》详细介绍谈判艺术的每个层面，是每一位要进行交易的人所必读。──Ann McLaughlin，亚斯本研究所(Aspen Institute)董事长

 

谢尔教授的着作不仅人人必读，而且内容浅显有趣……不管你从事什么行业，本书都是你会一再使用到的无价工具。──《更新》(The Update)

 

一本彻底改变你对谈判看法的全新着作──抽除神祕、代之以成功「工具」……为任何情况的谈判者提供直接又实用的基础。──《商业文摘》(Business Digest)

 

说到谈判，华顿商学院的理查‧谢尔绝对是高手中的高手。他的着作和研训班教你如何玩这场游戏、又不用放弃你的自尊或损及对方的自尊。若想在谈判桌上感到自在、有效率，这本书绝对是必读佳作。──Max J. Garelick，派瑞‧艾莉丝国际公司(Perry Ellis International)总裁兼执行长

 

文思严谨、妙笔生辉。凡是想深入了解谈判的艺术与科学的人，都必须阅读理查‧谢尔的《华顿商学院的高效谈判学》。──Judith Rodin，宾州大学校长，心理学、精神病学暨医学教授

 

理查‧谢尔的书，让你能够带着自信上谈判桌。他符合逻辑的具体建议对于商业界女性尤其有用，能帮助她们有技巧又优雅地成功谈判。──Hilary B. Rosen，美国唱片业协会(Recording Industry Association)总裁暨执行长

 

《华顿商学院的高效谈判学》所介绍的，正是我们康柏公司一直在寻找的实用工具，能帮助我们的主管更有效谈判、组成联盟。理查‧谢尔的书有坚实的研究做后盾，内容浅显易懂，将成为本公司谈判训练的基石。──Myles A. Owens，康柏电脑策略联盟总监

作者简介

理查‧谢尔G. Richard Shell
美国宾州大学华顿商学院的汤马斯‧杰瑞提（Thomas Gerrity）讲座教授，专长为法律研究、商业伦理与企业管理。他长年担任「华顿高阶主管谈判研训班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的学术主任，并且与同事共同负责「华顿策略说服研训班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商业週刊》（Business Week）两年出版一次的〈最佳商学院指南〉三度将他选为全美最杰出的商学院教授之一；他也多次获得教学奖。
 他也为许多企业提供谈判与法律策略方面的谘询，包含医药保险、金融、高科技、家族企业、投资银行等产业。他也为一些企业举办客制化的研讨会，其客户包括奇异、娇生、默克药厂（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗银行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界经济论坛。
 谢尔所着的《华顿商学院的高效谈判学》（Bargaining for Advantage）成为全美多所商学院的指定教科书，被翻译成十几种语言行销全球。他目前与妻小住在宾州费城附近的温尼伍德市（Wynnewood）。


译者简介

刘复苓
美国明尼苏达大学新闻暨大众传播研究所硕士。曾任经济日报记者，现旅居比利时，为专职译者。译作五十余本，包括《公平赛局》《为什么经济会搞砸》《超好卖的文案销售术》《增强你的意志力》《你的大脑决定你是谁》等七十余本。曾获经济部金书奖、政治大学科管好书Top 10等殊荣。个人部落格：「Clare的文字译站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣谈和旅游经验为主。

相关着作:《你的大脑决定你是谁：从脑科学、行为经济学、心理学，了解影响与说服他人的关键因素》《公平赛局：经济学家与女儿互谈经济学、价值，以及人生意义》《增强你的意志力：教你实现目标、抗拒诱惑的成功心理学》《华顿商学院的高效谈判学：让你成为最好的谈判者！》《丰田创意学：一年100万个创新点子，造就丰田永续竞争力》《超好卖的文案销售术：洞悉消费心理，业务行销、社群小编、网路写手必备的销售写作指南》《轻松成交，业务一定要会的提问技术》《问对问题，钱就流进来》

 

〔推荐序〕

一本值得细细品味的谈判书        刘必荣

　　最近美国宾州大学华顿商学院的谈判书，一下子在坊间变得很红，大家都想一窥，到底华顿这派跟哈佛那一派有什么不同。其实，谈判理论基本上没有太大差异，差别在各家的偏重不同。在学术界，有的人把重点摆在利益，有的摆在权力，有的摆在关系，有的摆在资讯，有的摆在战术，有的则主张用电脑或公式来计算。在实务界，差别在谈判风格的不同。有的主张先取得对方一个Yes，然后从小Yes到大Yes，一步步达成协议。另一派则主张从No开始，先让他说不，或我们自己先说不，然后先破后立。这就像打国际篮球赛一样，不同国家的人打篮球，有不同的战术战法，但是篮球的规则（在这里就是谈判的基本理论）是不会变的。

　　谢尔教授这本书《华顿商学院的高效谈判学》的重点在「资讯」，他把它称为以资讯为本的谈判（information-based bargaining），也把自己这一派称为怀疑学派。他表示很多人以为学了一套谈判技巧，就可以用在所有的地方，这是不对的。因为每一个人，每一个谈判情境都不一样，所以我们需要的是一个情境战略。

　　这个破题破得相当好。因为不只是学谈判的人，很多学者写谈判书，也都认为他的技巧可以放诸四海皆准。事实并不是这样：每个人的风格不一样，没办法强求，每个谈判情境也不一样，战术根本无法拷贝。

　　作者于是根据谈判各造所认知的「未来关系重要性」，以及他们所认知的「利害关系冲突强度」，将情境分成四个象限，整本书就根据这四个象限的特性与需求，发展出不同的谈判策略。这些策略又都建筑在包括「个人谈判风格」在内的六个谈判基础之上。六个基础就像六根支柱，支撑起作者整个谈判的战略体系。这让这本书读起来很有系统，读者可以按部就班，循序渐进地增进自己的谈判智能。

　　作者在书中也引用了很多心理学的理论，做为讨论谈判战术的基础。这比单纯心理学的讨论要有意思，也更能跟实务结合。书中有一段谈到开价的问题可以特别提出来讨论。作者说，很多人问道，为什么不干脆开一个价钱就好，这样就不必花时间讨价还价了。这个问题其实我很多学生也遭遇过类似问题：他们在公司当主管，底下一些员工也许因为太单纯，也许因为家里没什么经济压力，平常买东西的时候就很少杀价。所以当我这些学生告诉他员工，卖东西的时候开价可以开高一点，好预留让步空间时，常会被问：「为什么要这样？」

过去我都告诉学生：「你可以反问他：如果别人开价，你会相信那是底价吗？」如果他回答说「不会」，那就可以接着问：「那人家为什么会相信你开的是底价？」所以就算你一端出来的就是底价，对方还是会杀价，对不？这时端出底价的不就亏了？

　　谢尔教授在书中则提出了一个新的发现。他说过去他也不喜欢杀价，现在发现美国人愈来愈喜欢杀价，不杀价的只佔人口百分之十五。因为现在资讯愈来愈发达，上网找资料愈来愈容易。尤其是买车，很多人从网上蒐集到了资讯，都认为自己现在很内行了，所以一定要用这些资讯杀一下价，才有成就感。这个发现很有意思，因为他讲的不单单是心理学上砍价的快感，而是网路发达以后，谈判者所累积的资讯自信。这是过去谈判书籍比较少触碰到的部分。

　　作者对谈判伦理的讨论也很精彩。企业有企业伦理，谈判也有谈判的伦理或道德。这个问题该怎么处理？这个问题困扰过很多谈判学者，就好像读孙子兵法的时候一样，很多人都想理出一套逻辑，说明孙子所说「兵者，诡道也」，其实和我们的道德规范并不相悖。谈判上最常被提出来讨论的道德问题，就是在谈判桌上能不能说谎话。纯道德主义者当然说不行，可是这个原则如果切实执行，很多谈判都没办法进行了。比如我们在谈判收尾时，为了维持关系，可能会说：「跟您谈判真的很愉快。」其实这是一句谎话，因为我并不愉快。可是我们能说实话吗？所以才有学者指出，这不是谎话，它只是「不真」。

　　谢尔教授用了一整章（第十一章），从三派不同理论，探讨谈判道德的问题，非常精彩。比如他说，今天有人问你：「你知不知道（某件事）？」，事实上你是知道的，但如果讲实话，会影响我们的谈判利益，这时你会不会讲实话，跟他说你知道？理想主义者会拒绝回答，设法把话题导向别的地方。因为他们不愿意讲真话，也不想讲假话，只好不讲。务实主义者则会说「不知道」。理由是只要对方无法侦知我到底知不知道，就不会知道我有没有说谎，所以就不会影响到日后双边关系的发展。会不会影响到日后关系的发展，是务实派行事的指导原则。像类似的讨论，书中都有非常畅快的交锋，很值得一读。

　　读谈判书，必须先把作者的论点，在这么多谈判书中找到定位（以这本书而言就是强调「资讯」、「情境」），并且看他所介绍的策略，反映出多少美国人的思维，看哪些我们可以拿来用，哪些因为文化差异（作者书中谈到文化差异的部分也很精彩）无法照搬过来，以及他所讨论的争议性问题是否能引起我们心中的共鸣。就这几点来看，谢尔教授这本书都是很值得推荐的书。所以我愿意把这本书推荐给对谈判有兴趣，并且想发展出有效谈判策略的所有朋友。

（本文作者为东吴大学政治系教授，和风谈判学院主持人）

第二版序

　　本人很荣幸地在此推出《华顿商学院的高效谈判学》新版。我在九○年代末期着手撰写这本书，是因为我认为在谈判这个迷人领域当中，尚缺乏真正充分的文献，以供认真向学的学生和业界人士学习。我希望能有一本书，专门探索实际谈判的各种问题，为谈判提供历史背景和社会科学的基础，而且还要浅显易读。新版的问世，加上本书已被译为多国语言（至今至少超过十种），显示本书已达到我的理想水准。

　　我为什么要修订已经广受肯定的内容呢？原因有四点。首先，最重要的原因，是新版让我有机会与读者分享最新研发成功的「谈判风格评估工具」（见附录A）。我认为谈判者因每个人个性不同，各自有其独特的才能、优点和弱点。这些特性并非具体成形，却导致偏见和偏好，强烈影响人们在谈判桌上的行为。我设计这套谈判风格评估工具，就是为了了解这类谈判本能。有了这套新测验，再加上综合全球一千五百多位企业主管评估结果而制作出的标准化得分表，可以让读者更加了解自己的谈判优势何在。

　　新版问世的第二个原因和先进的通讯科技有关。当初我撰写第一版时，还不像今天如此依赖电子邮件和即时通讯这类网路电子通讯系统。新版让我有机会直接探讨电子通讯谈判的陷阱和契机，相关内容见第七章。在同一章中，也新增了利用代理人来谈判的讨论，这都是第一版没有的内容。

　　第三，自第一版出版后，我发现性别和文化对于谈判的影响超出我原本所想像。因此，我在第一章加入了更多这方面的讨论。琳达．鲍考克（Linda Babcock）和莎拉．拉斯雪佛（Sara Laschever）于二○○三年出版的《女人要会说，男人要会听》（Women Don’t Ask）一书，对我尤有启发。

　　最后，新版让我能够加入更多实例、学术研究结果和话题，让本书能与时俱进。读过第一版的读者，如果够细心，会注意到诸多改变与更新。不过，我还是尽量维持第一版内容的完整性。

　　不少读者以及利用本书做为谈判教科书的老师，为新版的内容提出了许多建议。我在华顿商学院的几位同事也提供了真知灼见，包括Maurice Schweitzer、Rachel Croson、Ken Shropshire和Jennifer Beer等。在极具争议的性别与谈判议题上，帝博大学（DePaul University）的Alice Stuhlmacher教授大方分享她的观点和研究。另外，我也感激史丹佛大学法学院谈判学教授们提出宝贵的建言。硅谷律师（也是我的朋友）Ralph Pais鼎力相助。还要特别感谢西北大学法律学教授Chris Guthrie为本书撰写书评，将本书推荐给法学领域。为谨守本书焦点，我无法在谈判的法律层面上着墨太多，不过，有意深入了解的读者，可参考由法学院教授Robert H. Mnookin、Scott R. Peppet和Andrew S. Tulumello合着的好书《Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes》。

　　现在，我将新版呈现给你。这是人生最有趣（又有利可图）的旅程之一，我诚挚希望它能指引你，为你的每一场谈判创造无限精彩。

第1章
 
基础一：你的谈判风格
 
两名男子走进纽约市莱辛顿大道的办公大楼，来到高楼层的会议厅。那是冷冽的一月天。他们彼此友善地打招唿，但显得拘谨。两人随后在偌大的会议桌前对坐下来，开始讨论这两家大公司合併的可能性。
 
会议桌的一边坐的是彼得．朱万诺维奇（Peter Jovanovich），哈考特—布雷斯—朱万诺维奇（Harcourt Brace Jovanovich, HBJ）出版公司不可一世的执行长，该公司如今面临严重财务危机。朱万诺维奇身为公司创办人之子，竭尽全力想要保住这个家族事业。桌子对面则坐着积极而强势的大众戏院（General Cinema）老板迪克．史密斯（Dick Smith），这家资金充沛的集团一直处心积虑想跨足出版事业。另外，随侍在侧的，则是多位蠢蠢欲动的法务与财务顾问。
 
双方事前都费尽心思为谈判开场准备了周全的「草稿」。史密斯是买家，经过几个月的分析，他确定HBJ公司是大众戏院集团的完美对象，可是，他不知道朱万诺维奇是否认同这个大好机会。史密斯准备了详尽的报告，介绍大众戏院的财务实力和商誉。他想要对HBJ遭遇困难表达同情，并愿意协助开创契机。可是，他会很小心，不让对方对于他的开价有过高的期待。
 
朱万诺维奇的团队也非常看好这笔交易，准备让朱万诺维奇扮演好「聆听者」的角色。他们认定大众戏院集团提出的合併条件，最有可能让HBJ公司起死回生，不过，他们也建议要戒慎恐惧：朱万诺维奇虽表露兴趣，但态度要维持暧昧，不可亮出底牌，或显露急迫。
 
此时，史密斯开始发言，还没说几句话，朱万诺维奇就打断他——HBJ团队一阵骚动，不知如何面对这脱序的演出。朱万诺维奇有何意图？
 
他一面说话、一面从大衣口袋里拿出一个小盒子，放在他和史密斯中间的桌上。朱万诺维奇把盒子打开，是一只刻有HBJ字样的手表。他把手表推向史密斯。
 
「我父亲总是会在新的合作关系展开时，送给合伙人一只这样的表，」朱万诺维奇说。「这象征我衷心相信大众戏院是HBJ最合适的买家。」
 
两人都非常清楚，这段肺腑之言实在大胆。顿时之间，会议室里的紧张气氛缓和了下来。以两人为首的两个团队开始真心诚意地畅谈合作细节。这场会议一直开到夜幕低垂。