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★★★一本让你终身受用、改变人生的谈判书！★★★

东吴大学政治系教授刘必荣 专文推荐

美国多所商学院指定教材！已被翻译成十几种语言，风行全球！

 

许多人害怕谈判，觉得很难，或是觉得自己个性不适合……

但是从做生意、谈加薪、解决纠纷、到亲密的人际关系、教养子女，谈判无所不在。

这本书会教你，谈判没那么难，只需要一些预备知识和观念。

本书作者理查‧谢尔，多年来主持华顿商学院的「高阶主管谈判研训班」，本书融合了他丰富的实务经验与教学成果，轻松带你入门，学会谈判。

首先，每一次谈判都不同，并没有放诸四海皆准的原则，但是「你自己」是谈判成功与否的最重要变数。

诚如作者所说：「我的谈判策略从自己开始。成功的谈判，真理只有一个：若想游刃有余，你必须学会在谈判桌上做自己。让你觉得别扭的祕诀和计谋，不可能有用。而且，当你处心积虑地思考下一步时，很容易忽略掉对方洩露的重要线索和资讯。谈判不需要耍手段，但有必要保持警觉和审慎。」

所以，本书就从「个人的谈判风格」开始。谈判风格可分为五种：竞争、合作、妥协、回避、迁就。每个人依性格不同，在这五种风格上会有强有弱。本书独创「谈判风格评估工具」，每个人可以测出自己的谈判风格，配合当下情境，运用不同的策略。

本书是运用一套「资讯为本的谈判法」（information-based bargaining），强调事前的规划与准备、仔细聆听对方真正的需求、以及留意对方在谈判中释放出的「讯号」。这一套谈判法，包含六大基础：

1. 你的谈判风格
2. 你的目标和期望
3. 权威标准和规范
4. 关系
5. 你的对手的利益
6. 筹码

谈判还牵涉到一些必要的心理战术、提案的时机，本书会教你辨认出在谈判过程中，一些十分重要的心理策略。

本书精彩内容包括：

• 可学习演练的方法架构：六大基础、谈判四步骤
• 你可以测出自己的「谈判风格」，学习如何善用它；遇到不同风格的对手，也有应对之道
• 筹码、时间因素、收集讯息、要不要先开价……等关键问题
• 谈判的道德问题——谈判中往往充满了谎言，你该说谎吗？什么行为才构成诈欺？面对无赖战术，如何破解？
• 女性谈判者的策略——性别与文化上的差异如何影响谈判，如何应对
• 电子邮件、即时通讯等线上谈判方式的风险

本书也融合一些知名谈判案例，包括SONY的创办人盛田昭夫、印度国父甘地、美国知名的企业家摩根、洛克斐勒、卡内基、房地产大亨川普、谈判专家赫赞加(H. Wayne Huizenga)等人的谈判策略，以及例如国际知名的绑架案等关键时刻，许多生动的谈判案例。

想学好谈判，这本书是最佳的起点，由浅入深，帮助你解决问题，赢得更好的人生！

 

 【各界好评】

引人入胜……富含耐人寻味的实际案例。谢尔聪明又实用的谈判建议，人人都能适用。──Howard Raiffa，哈佛商学院教授

凡是负责谈判或管理谈判人员的主管都必须阅读的佳作。《华顿商学院的高效谈判学》提供了解谈判情境的有力架构……最棒的是，谢尔的生花妙笔很令人享受。──Efrem Zimbalist III，时代镜报公司(Time Mirror Company)财务长

理查‧谢尔是谈判领域的明星教授。他的专业全都在这本书里……集结完整的实用建议，所有读者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大学凯洛格管理学院讲座教授

 

有意发展或精进谈判技巧的读者应该快跑、而不是用走的，到附近的书店赶紧买一本《华顿商学院的高效谈判学》……这本书是谈判领域的实务者和研究者的必读书籍，也很推荐一般大众阅读。──《争端解决机制替代报告》(Alternative Dispute Resolution Report)

 

无论你是买车、要孩子上床睡觉、还是安排一笔大生意，这本书能让你思维敏捷，面对任何人，都可以想出具创意的方式来达成协议。──Laurie Calkhoven，金钱读书俱乐部总编辑

 

有智慧、有说服力、引人入胜。《华顿商学院的高效谈判学》提供循序渐进的实用建议，让谈判者能够有效谈判，又不需要牺牲自己或自己的价值观。──Michael Wheeler，哈佛商学院《谈判期刊》(The Negotiation Journal)编辑

 

富含商业界的精选谈判策略案例，以及有趣的文化观察。《华顿商学院的高效谈判学》详细介绍谈判艺术的每个层面，是每一位要进行交易的人所必读。──Ann McLaughlin，亚斯本研究所(Aspen Institute)董事长

 

谢尔教授的着作不仅人人必读，而且内容浅显有趣……不管你从事什么行业，本书都是你会一再使用到的无价工具。──《更新》(The Update)

 

一本彻底改变你对谈判看法的全新着作──抽除神祕、代之以成功「工具」……为任何情况的谈判者提供直接又实用的基础。──《商业文摘》(Business Digest)

 

说到谈判，华顿商学院的理查‧谢尔绝对是高手中的高手。他的着作和研训班教你如何玩这场游戏、又不用放弃你的自尊或损及对方的自尊。若想在谈判桌上感到自在、有效率，这本书绝对是必读佳作。──Max J. Garelick，派瑞‧艾莉丝国际公司(Perry Ellis International)总裁兼执行长

 

文思严谨、妙笔生辉。凡是想深入了解谈判的艺术与科学的人，都必须阅读理查‧谢尔的《华顿商学院的高效谈判学》。──Judith Rodin，宾州大学校长，心理学、精神病学暨医学教授

 

理查‧谢尔的书，让你能够带着自信上谈判桌。他符合逻辑的具体建议对于商业界女性尤其有用，能帮助她们有技巧又优雅地成功谈判。──Hilary B. Rosen，美国唱片业协会(Recording Industry Association)总裁暨执行长

 

《华顿商学院的高效谈判学》所介绍的，正是我们康柏公司一直在寻找的实用工具，能帮助我们的主管更有效谈判、组成联盟。理查‧谢尔的书有坚实的研究做后盾，内容浅显易懂，将成为本公司谈判训练的基石。──Myles A. Owens，康柏电脑策略联盟总监

作者简介

理查‧谢尔G. Richard Shell
美国宾州大学华顿商学院的汤马斯‧杰瑞提（Thomas Gerrity）讲座教授，专长为法律研究、商业伦理与企业管理。他长年担任「华顿高阶主管谈判研训班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的学术主任，并且与同事共同负责「华顿策略说服研训班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商业週刊》（Business Week）两年出版一次的〈最佳商学院指南〉三度将他选为全美最杰出的商学院教授之一；他也多次获得教学奖。
 他也为许多企业提供谈判与法律策略方面的谘询，包含医药保险、金融、高科技、家族企业、投资银行等产业。他也为一些企业举办客制化的研讨会，其客户包括奇异、娇生、默克药厂（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗银行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界经济论坛。
 谢尔所着的《华顿商学院的高效谈判学》（Bargaining for Advantage）成为全美多所商学院的指定教科书，被翻译成十几种语言行销全球。他目前与妻小住在宾州费城附近的温尼伍德市（Wynnewood）。


译者简介

刘复苓
美国明尼苏达大学新闻暨大众传播研究所硕士。曾任经济日报记者，现旅居比利时，为专职译者。译作五十余本，包括《公平赛局》《为什么经济会搞砸》《超好卖的文案销售术》《增强你的意志力》《你的大脑决定你是谁》等七十余本。曾获经济部金书奖、政治大学科管好书Top 10等殊荣。个人部落格：「Clare的文字译站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣谈和旅游经验为主。

相关着作:《你的大脑决定你是谁：从脑科学、行为经济学、心理学，了解影响与说服他人的关键因素》《公平赛局：经济学家与女儿互谈经济学、价值，以及人生意义》《增强你的意志力：教你实现目标、抗拒诱惑的成功心理学》《华顿商学院的高效谈判学：让你成为最好的谈判者！》《丰田创意学：一年100万个创新点子，造就丰田永续竞争力》《超好卖的文案销售术：洞悉消费心理，业务行销、社群小编、网路写手必备的销售写作指南》《轻松成交，业务一定要会的提问技术》《问对问题，钱就流进来》

第1章
 
基础一：你的谈判风格
 
两名男子走进纽约市莱辛顿大道的办公大楼，来到高楼层的会议厅。那是冷冽的一月天。他们彼此友善地打招唿，但显得拘谨。两人随后在偌大的会议桌前对坐下来，开始讨论这两家大公司合併的可能性。
 
会议桌的一边坐的是彼得．朱万诺维奇（Peter Jovanovich），哈考特—布雷斯—朱万诺维奇（Harcourt Brace Jovanovich, HBJ）出版公司不可一世的执行长，该公司如今面临严重财务危机。朱万诺维奇身为公司创办人之子，竭尽全力想要保住这个家族事业。桌子对面则坐着积极而强势的大众戏院（General Cinema）老板迪克．史密斯（Dick Smith），这家资金充沛的集团一直处心积虑想跨足出版事业。另外，随侍在侧的，则是多位蠢蠢欲动的法务与财务顾问。
 
双方事前都费尽心思为谈判开场准备了周全的「草稿」。史密斯是买家，经过几个月的分析，他确定HBJ公司是大众戏院集团的完美对象，可是，他不知道朱万诺维奇是否认同这个大好机会。史密斯准备了详尽的报告，介绍大众戏院的财务实力和商誉。他想要对HBJ遭遇困难表达同情，并愿意协助开创契机。可是，他会很小心，不让对方对于他的开价有过高的期待。
 
朱万诺维奇的团队也非常看好这笔交易，准备让朱万诺维奇扮演好「聆听者」的角色。他们认定大众戏院集团提出的合併条件，最有可能让HBJ公司起死回生，不过，他们也建议要戒慎恐惧：朱万诺维奇虽表露兴趣，但态度要维持暧昧，不可亮出底牌，或显露急迫。
 
此时，史密斯开始发言，还没说几句话，朱万诺维奇就打断他——HBJ团队一阵骚动，不知如何面对这脱序的演出。朱万诺维奇有何意图？
 
他一面说话、一面从大衣口袋里拿出一个小盒子，放在他和史密斯中间的桌上。朱万诺维奇把盒子打开，是一只刻有HBJ字样的手表。他把手表推向史密斯。
 
「我父亲总是会在新的合作关系展开时，送给合伙人一只这样的表，」朱万诺维奇说。「这象征我衷心相信大众戏院是HBJ最合适的买家。」
 
两人都非常清楚，这段肺腑之言实在大胆。顿时之间，会议室里的紧张气氛缓和了下来。以两人为首的两个团队开始真心诚意地畅谈合作细节。这场会议一直开到夜幕低垂。

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