这些心理学实验告诉你这样做事最有效：掌握人类行为动机，交涉、决策、销售一出手就精准到位 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　★图解！100则哈佛、史丹佛、哥伦比亚等大学知名心理学实验，帮你掌握人心法则，凡事都有想要的结果！
　　★日本亚马逊书店畅销书！
　　★畅销突破9万本！

　　人心，是可以统计归纳的！
　　行为心理学，你最强的职场武器！
　　用科学的方法掌握人心法则，世界都会听你的！
　　希望提案一次过关时，要一次只提一个，还是提三个以上？
　　要激起对方工作的动力，要告诉他工作的理由，还是目的？
　　希望顾客选择某件商品时，要将它放在左边，还是右边？
　　想提高商品销售时，要单独推出低价品，还是多项商品一起促销？
　　希望孩子表现更好时，要给予奖励，还是剥夺已有的东西？
　　工作是与人交涉的过程，要工作顺利有成果，
　　你最需要的不是管理学，而是心理学，
　　驱使别人或自己做事的关键在「动机」，
　　动机其实是一种「选择」，只要懂得减少我们「不做」的选项，
　　让对方或自己没有选择不做的理由，
　　就能让别人和自己照我们所想的去做！
　　
　　如何才能让人接受我们的想法？如何才能让人採用我们的提案？如何才能人让掏钱买东西？我们的工作中不断碰到这些问题，有的人就是知道让对方点头的方式，这是因为他们对人有一流的观察力和分析力，如果你没有这样的观察力和分析力，就要借由行为心理学实验来了解多数人的心理倾向和动机。这些数据里有着人类行为的共通法则，掌握了人心的情感偏向和行为动机，做任何事都能精准到位，凡事都有想要的结果！
　　
　　「动机」是驱使我们行动和生活的力量，我们人生中经历的所有事情，绝大多数是由我们的「动机」所决定，但它不像天上的云朵飘忽不定，没有固定路径，而会依循某一项法则驱使着我们，只要了解这些人心法则，一切看似无解的问题，都能像未卜先知般，迎刃而解。
 

好的，下面是一份不涉及您提到的那本书内容的图书简介： --- 《时间的织锦：从古至今的时间观念演变与现代生活重塑》 探索人类与时间永恒的对话 时间，这个我们习以为常却又难以捉摸的概念，贯穿了人类文明的始终。它既是物理世界的客观法则，又是文化、哲学乃至个人内心深处的主观体验。然而，我们真的了解时间吗？我们是如何学会度量它、感知它、并最终被它所塑造的？ 《时间的织锦》是一部宏大而细腻的编年史，它不局限于任何单一学科的视角，而是跨越历史长河，从远古的星辰观测到现代的量子物理，深入剖析人类文明如何一步步编织出我们今日所依赖的“时间织锦”。本书旨在揭示，我们对时间的理解并非一成不变，而是随着工具的进步、哲学的思辨和社会结构的演变而不断重塑。 第一部分：时间的黎明——自然的节律与古老的度量 在文字尚未诞生的时代，时间依附于自然界最可靠的节奏：日升月落，潮汐往复，季节更迭。本部分将带读者回到人类文明的摇篮，探究美索不达米亚的泥板、古埃及的日晷，以及玛雅人精确的历法体系。我们将详细考察这些早期文明如何将宏大的宇宙周期转化为可操作的社会组织框架。 重点章节将放在“垂直时间观”的建立上。在农业社会中，时间是线性的，指向丰收与循环；它被神圣化，与祭祀和王权紧密绑定。我们还将细致梳理计时工具从水钟、沙漏到早期机械钟表的演进过程。每一次计时的精度提升，都不仅仅是技术的突破，更是人类试图从混沌中提取秩序的哲学宣言。 第二部分：钟表的统治——工业革命与标准时间的诞生 随着文艺复兴的思潮兴起和地理大发现的加速，对精确时间的需求达到了前所未有的高度。航海的挑战迫使科学家们寻求更可靠的计时方法，伽利略和惠更斯的摆钟理论奠定了现代物理学对时间衡量的基础。 本书的第二部分聚焦于工业革命对时间观念的颠覆性影响。蒸汽机的轰鸣声，工厂流水线的节奏，彻底打破了田园牧歌式的“自然时间”。时间被异化、被分割成可以买卖和计算的“工时”。更引人注目的是，全球贸易和铁路网的扩张最终催生了“标准时间”的概念。我们将回顾 1884 年的国际子午线会议，探讨地理学家、政治家和铁路大亨们如何达成妥协，强行在地球上划下经度线，并首次统一了全球的“官方时间”。这一过程充满了地缘政治的博弈，塑造了我们如今对“时区”的依赖。 第三部分：时间的相对性——从物理学到心理学的深层反思 进入二十世纪，爱因斯坦的相对论彻底瓦解了牛顿物理学中那个绝对、均匀、永恒流逝的时间概念。本部分将以通俗易懂的方式，阐释时间如何与空间、速度和引力纠缠在一起，成为一个可以被弯曲和拉伸的维度。这不仅是科学的胜利，更是对人类直觉的终极挑战。 紧接着，我们将转向内部世界：心理学对时间的感知。为什么等待时时间过得慢，而享受时时光飞逝？我们将探讨“经验时间”的形成机制，包括记忆对过去事件的重构，对未来不确定性的焦虑，以及“心流”状态下对时间的“丢失”。通过对比不同文化中对“准时”和“延后”的不同解读，本书揭示了时间感知是如何受到社会规范、年龄增长和注意力分散程度的深刻影响。 第四部分：数字时代的碎片化时间与未来展望 进入数字时代，时间的体验再次经历剧变。互联网、智能手机和即时通讯工具将时间切割成无数微小的、相互干扰的片段。我们似乎拥有了更快的处理速度，却常常感到比以往任何时候都更“没时间”。本书将分析“多任务处理”的悖论，以及信息过载如何导致对深度思考和长期规划能力的侵蚀。 在本书的最后，我们将探讨未来学家和哲学家们对时间的猜想：人工智能是否会发明出我们无法理解的新时间范式？当我们开始利用脑机接口和更先进的生物技术延长寿命时，我们对“有限时间”的恐惧是否会随之消解？《时间的织锦》最终引导读者进行一次深刻的自我审视：在被技术和历史浪潮推着走的今天，我们该如何有意识地、有意义地“占据”属于自己的时间，不再仅仅是被时间所度量。 本书适合谁阅读： 对历史、哲学、物理学跨学科研究感兴趣的读者。 感到被现代生活节奏压垮，渴望重新掌控个人时间安排的职场人士。 希望深入理解时间观念如何影响社会结构和个人决策的研究人员。 ---

作者简介    

池田贵将

　　Open Platform 公司社长，领导学暨行动心理学研究者。毕业于早稻田大学，大学时期曾赴美学习，接受世界知名激励大师东尼‧罗宾斯（Tony Robbins）的指导，回国后将其所学用于工作中，并将心理学与东方哲学结合应用，逐渐发展出自己独有的理论方法，目前担任各大企业的顾问和讲师，着有《锻鍊决心：超译吉田松阴》《就是想行动》《不焦虑》《未来记忆成功术》《别太拚，更容易成功》等书。

译者简介

庄雅琇

　　日本法政大学大学院毕业，现为专职译者。在天下文化的译作有《简单思考：LINE前任CEO首度公开网路时代成功术》、《道歉的艺术》、《原始人饮食法：吃基因最需要的食物》、《为什么世界顶尖人士都重视这样的基本功？》、《让孩子什么问题都不怕》、《赚钱力：影响你未来二十年的谋生关键》等书。
 

第一章  行动更有劲
■ 目标梯度 20
让自己或对方感觉目标就在眼前。
■ 糖果效应 22
适时给自己或对方小礼物。
■ 消费目标 24
事先预定给自己的奖励。
■ 自问式自我对话 26
事先征询自己的意见。
■ 建立积极心态 28
将我们的行为与价值观结合。
■ 增加内在动机 30
给自己或他人一份奖赏。
■ 小包装策略 32
适当的增减事情步骤。
■ 同调状态 34
先调整步调，再开始行动。
■ 面对课题的难易 36
当心八卦的杀伤力。
■ 证明型与学习型 40
让自己和自己比较。
Column  注意六种需求，贴近对方的行动。 42
■ 亲近效果 44
将推荐的物品放在右侧。
■ 罚款与奖赏 45
给予不如剥夺。
■ 学习动机 46
让对方跃跃欲试。
■ 心理抗拒 47
尊重对方想做的意愿。
 
第二章带人更轻松
■ 转移焦点 50
重新评估主观认定。
■ 促发效应 54
注意维护自己的形象。
■ 建立特异性信用 56
发表意见前先提供协助。
■ 群体无知 58
陷入危机时大声说：「我有困难。」
■ 棉花糖实验 60
不要觉得正在忍耐。
■ 角色的力量 64
确定自己和别人的角色。
■ 道德行动 66
斥责行为，赞美存在。
■ 同类相斥 68
远离同温层。
■ 背离道德 70
公开对方的相片与名字。
■ 过度自信的偏误 72
细节藏在魔鬼里。
Column  设身处地察觉对方的痛苦与快感。 74
■ 社会贡献 76
想像工作未来的远景。
■ 习学失败 77
再次尝试当初遭遇挫折的事。
■ 潜在适应力 78
让人以为你是「有能力的人」。
■ 遗传与环境 79
大胆追求梦想。
■ 维护自信 80
让对方对自己有信心。
 
第三章达标更快速
■ 目标设定理论 82
让目标更具体明确。
■ 非竞争的报酬 84
激发对方的上进心。
■ 化解敌对 86
设定共同目标。
■ 我想就能我要 88
工作时要觉得自己「运气真好」。
■ 战胜集体惰性 90
给团队的每个人任务。
■ 週期化 92
让自己或别人分段交件。
■ 行动思考 94
先设定好执行步骤。
■ 悲观的策略 98
心想「接下来可能会失败」。
■ 妥当性理论 100
告诉对方事情对别人的影响。
Column  设定较容易达成的目标 102
■ 计画有误 104
做现在能做的事。
■ 自己的事与别人的事 105
以旁观者的立场给自己建议。
■ 点与面 106
思考最大与最小。
■ 目标与耐力 107
凡事多做一点。
 
第四章决策更精准
■ 展望理论 110
从利害得失的观点来看。
■ 资讯的偏颇 114
听完双方的说法再决定。
■ 经验的我与记忆的我 116
选择不合理之事。
■ 资讯处理的特性 120
缺点要尽量说出，优点要有所保留。
■ 错误共识效应 122
找出自己与反方的中心点。
■ 诱饵效应 124
选择时不要看比较对象。
■ 计画与诱惑 126
制作自己的工作计画表。
■ 引导服从 128
先听对方的结论。
■ 神奇的创造性 130
休息一下再做决定。
■ 机会成本 132
寻找其他选项。
■ 潜意识的型态辨识 134
信任老手的直觉。
■ 脑力激盪法 136
从异想天开的点子着手。
Column  着眼想要的结果，增加决定的选项 138
■ 价格与价值 140
犹豫不决时目标定高一点。
■ 领袖气质 141
尽量率先发言。
■ 成长型思维模式 142
把「现在也不迟」挂在嘴边。
■ 印象与本性 143
初次见面的印象仅供参考。
 
第五章人际更顺畅
■ 互惠原则 146
自己先主动示好。
■ 模仿效果 148
试着重复对方说的话。
■ 多数选项 150
提供多数选项。
■ 初始效应 152
努力在第一次留下深刻印象。
■ 聚光灯效应 154
别太在意别人的反应。
■ 得寸进尺法 156
试着提出小小的要求。
■ 好奇心效用 158
对别人产生浓厚兴趣。
■ 观点取替 160
设身处地为对方着想。
Column  别只顾自己，多关心对方 162
■ 透明度错觉 164
表达时可以夸张一点。
■ 一致性原理 165
拜託陌生人。
 
第六章工作更专注
■ 忙碌的反效果 168
不要让对方太忙。
■ 情绪转变 170
善用兴奋的状态。
■ 消耗意志力 174
不要勉强别人或自己硬撑到底。
■ 控制情绪 176
隐藏怒火。
■ 权势姿势 180
适时调整自己的姿势与唿吸。
■ 过度分析的陷阱 182
斟酌选择的次数。
■ 交互练习 184
同时读好几本书。
■ 从众效应 186
认同始于共鸣。
■ 控制欲 188
要求自己和对方做得更多。
■ 理想与行动 190
先追逐梦想。
Column  改变「忙碌」一词的定义 192
■ 果酱法则 196
删减至五、六个选项。
■ 学习阻碍 197
压力也要演练。
■ 创意训练 198
练习改变做法。
■ 情感表现 199
发生任何事情都要说「太好了！」
■ 联想网路 200
试着从笑脸开始。
■ 原型理论 201
注意印象。
 
第七章思考更周密
■ 提出反证 204
将「问题」当成事实讨论。
■ 批判者的知性 206
对提案加上反对意见。
■ 规避损失 210
精挑细选用品。
■ 魔术性思维 212
不要抗拒求神保佑。
■ 单纯化 214
质疑容易理解的印象。
■ 奈克方块 216
从另一个角度评断事情。
■ 强制的思考模式 218
将命令变成期望。
■ 抽换记忆 220
重新设定「理想的状况」。
■ 客观检视问题 222
把问题全部抛出来。
■ 改变盲视 224
拓展自己的能力范围。
■ 伪阳性与伪阴性 226
向同行其他公司询问评价。
Column 具体说出目的，重新检视世界 228
■ 要求与理由 230
质疑附带的理由。
■ 先见的后见之明 231
当成另一个世界来看。
■ 权威者的指示 232
抗拒缺乏「令人信服的理由」。
■ 观察与人性 234
鉅细靡遗描写。
■ 更新焦点 236
只记录好成绩。

序

注意六种需求，贴近对方的行动
　　
　　每个人展开行动的理由各不相同。因此，即使参考别人的理由，依样画葫芦，也未必能顺利进展。每个人的想法都不同，各有自己的喜好，价值观当然也迥异。激励大师东尼．罗宾斯曾说：「表面上来看，驱使我们每个人的动机各不相同，但是基本上不外乎以下六种需求。」我们终其一生便是根据这六大需求，决定做与不做。

　　需求1：稳定性  
　　希望维持目前生活步调的需求。这虽然是生存所需的基本要求，但是过于追求稳定感，会变得想掌控别人。

　　需求2：变化性
　　希望有全新体验的需求。这种需求必须改变现状，但是过于追求变化，也可能会危及生命。

　　需求3：重要性  
　　希望别人重视自己的需求。有的人借着在竞争中获胜而得到满足，也有人借着否定别人获得满足。

　　需求4：连结性  
　　希望与周遭产生连带感，并受人疼爱的需求。内心深处深受家庭环境影响，与别人有些微共通点就能获得满足。
　　我们每个人或多或少都有以上四种需求，基本上，只要满足上述需求，就能产生行为动机。

　　需求5：成长性  希望提升自己的需求。

　　需求6：贡献性  希望能帮助别人的需求。
　　
　　以上两种需求一旦获得满足，就会感受到非常深刻的喜悦。如果是向别人展现自己，就会满足我们对「重要性」的需求。然而，我们追求成长性和贡献性的需求时，就算没有人知道或看见我们的努力，也能从中得到满足感。
　　
　　每个人都有以上六种需求，只是渴望的程度会因人而异。而且每个人都有心中最看重的「两大需求」，会愿意为了满足这两种需求而不断努力。因此，设法找出对方最渴望的需求，再针对他们最重视的需求，向他们提案、委託、交涉、推销，事情就会进展得更顺利。那些打动人心、引起回响的电视广告、电车广告，或是店员的话术、政治家的街头演说等等，无不是针对这六大需求展开强烈的诉求。而如果我们希望简报能掳获广大人心，平常就必须悉心观察，如何才能满足人类的这六大需求，这样才能在简报时用自己的话语自然表达，让自己的所见、所闻、所感，都能直指人心。

1 目标梯度
 
┃让自己或对方感觉目标就在眼前
 
某家咖啡店，利用集点卡进行一项实验。
 
A款

集满10杯咖啡，免费送1杯。
 
B款

集满12杯咖啡，免费送1杯，但是集点卡上，预先盖了2个章。
 
结果

拿到B 款集点卡的人，远比拿到A 款集点卡的人多更多人集到1杯免费咖啡。（参考 哥伦比亚大学商学院的研究）
 
……由此可知，只要给予回馈，让对方知道距离目标多近，就能提高达成率。
 
将一只老鼠放进迷宫，并在出口处放饵食，这只老鼠会产生什么行动？心理学家克拉克．赫尔（Clark Leonard Hull）在实验过程中发现，老鼠离出口愈近，跑得愈快。换句话说，离目标愈近，老鼠的动机愈强。而这项集点卡实验，证明了这项法则也适用于我们人类。如果提示我们目标位于何处，我们就会注意到「达成目标的距离」，即使距离相等，若是「计算方式」不同，也会大幅影响我们的动机。
 
从客观角度来看，要集满这两款集点卡，实际上都需要「再集10 点」，但是B 款集点卡已先盖了两个章，就会改变消费者的想法，认为：「我已经完成六分之一了。」人是一种很难持之以恆动物，但又有舍不得放弃看得到终点的事物的习性。集点卡实验中，受试者会为了早点集满印章，换取「1 杯免费咖啡」而增加来店次数。
 
若是将人类的这种心理特征应用在职场中会是如何呢？这则实验告诉我们，与其告诉自己或对方「距离目标还有这么远」；不如激励自己和对方「我们已经走了这么远」，让人确实感受到目前的进展，或许更能提高达成目标的机率。
 
工作时与其想「距离目标还有多远」，

不如回头看走过的路，想想「已经距离目标有多近」。
 
2 多数选项
 
┃提供多数选项
 
受试者为设计师，设局者为委託人，请设计师为他制作横幅广告，两人共同合作完成工作。
 
要求A组设计师……
 
每次提案都要准备一款横幅广告设计，每次都请委託人提出意见。来回共讨论了六次。（共设计了六款横幅广告）
 
要求B组设计师……
 
每次提案都要准备三款横幅广告设计，请委託人针对每一款提出意见，来回共讨论了两次。（共设计了六款横幅广告）

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的震撼，远远超出了我对一本“心理学”书籍的预期。它不是那种让你头痛欲裂的理论阐述，而是通过一个个精心设计的实验，揭示出人类行为背后最深层的动机。我喜欢作者的处理方式，他没有直接告诉你“应该怎么做”，而是让你通过实验结果自己去体会，去领悟。比如，关于“社会认同”的实验，让我对为什么人们总是倾向于跟随大众的行为有了全新的认识。原来，我们并非总是基于理性的判断，很多时候，仅仅是因为“别人都在这样做”，我们就觉得自己也应该这样做。这种洞察力，让我反思了自己在过去许多决策中的盲目性。书中关于“互惠原则”的讲解更是让我茅塞顿开，原来那些看似微不足道的“小恩小惠”，在人际交往中扮演着如此重要的角色。它让我明白了，如何在不被人察觉的情况下， subtly 地引导他人，达成自己的目标。这本书的价值在于，它不仅提供了知识，更提供了方法，让你能够将这些心理学原理内化，成为自己思维方式的一部分，从而在人际互动中更加自信和有效。

评分☆☆☆☆☆

我是一个非常注重实用性的人，拿到这本书的时候，我最关心的问题就是它能否真正地帮助我解决实际问题。看完这本书，我可以毫不犹豫地说，它做到了。书中关于“权威效应”的实验，让我深刻理解了为什么人们总是倾向于听从权威的意见，以及如何在需要时，恰当地展现自己的权威性。这对于提升我在工作中的领导力和说服力有着巨大的帮助。还有关于“稀缺性原理”的实验，它让我明白了为什么限量版商品总是如此受欢迎，以及如何在销售和谈判中，巧妙地利用这种原理来增加产品的吸引力。作者的叙述风格非常直接，没有过多的花哨修饰，而是直击要害，将复杂的心理学原理用简单明了的语言呈现出来。我特别喜欢书中的案例分析，那些来自现实生活的例子，让那些抽象的心理学理论变得生动鲜活，仿佛就发生在我的身边。读完这本书，我感觉自己就像拥有了一个“心理雷达”，能够敏锐地捕捉到他人的行为动机，从而在沟通和谈判中占据主动。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就足够吸引人，那种简洁明了的风格，加上一个引人深思的标题，让我第一时间就产生了阅读的冲动。翻开第一页，一股扑面而来的知识气息就让我觉得不虚此行。作者仿佛是一位经验丰富的向导，带领我穿越心理学的迷宫。书中不仅仅是理论的堆砌，而是通过一个个生动有趣的心理学实验，将抽象的概念变得触手可及。我尤其对那些关于“承诺和一致性”的实验印象深刻，原来我们从小到大所做的许多决定，都深受这个原则的影响。作者用通俗易懂的语言，结合实际生活中的案例，让我看到了这些心理学原理是如何悄无声息地影响着我们的日常生活，从我们选择购买一件商品，到我们与他人建立关系，甚至是我们内心的自我认知，都离不开这些隐藏在行为背后的驱动力。读这本书，就像是给自己配备了一副“读心术”的眼镜，能够更深刻地理解自己和他人，从而在各种社交场合中游刃有余。它不是一本枯燥的学术著作，而是一本充满智慧和实践指导的指南，让我在阅读中不断获得“原来如此”的惊喜。

评分☆☆☆☆☆

对于一个在商业领域摸爬滚打多年的人来说，理解人性的复杂性是成功的关键。这本书就像是一把开启这扇大门的钥匙，它通过一系列引人入胜的心理学实验，让我对人类行为的内在驱动力有了前所未有的洞察。我特别欣赏作者对“锚定效应”的讲解，它让我明白了在谈判中，第一个提出的价格往往会成为后续讨论的“锚”，对最终结果产生深远影响。这本书提供的不只是理论，更是一种思维模式的重塑。它教会我如何站在对方的角度去思考问题，理解他们行为背后的真实意图，从而更有效地进行沟通和说服。我曾尝试将书中介绍的一些技巧应用于实际工作中，结果令我惊喜。那些曾经棘手的谈判，现在变得迎刃而解；那些难以沟通的客户，现在也变得更加 receptive。这本书让我对“知己知彼，百战不殆”有了更深层次的理解，它不仅仅是一本书，更是一位睿智的导师，指引我在复杂的人际关系和商业环境中，找到最有效的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

我一直对人类的思维方式感到好奇，尤其是为什么我们会做出某些看似“不合逻辑”的决定。这本书，正是满足了我这份好奇心，并且以一种极其震撼的方式。它没有用深奥难懂的术语去阐述，而是通过那些经典的心理学实验，赤裸裸地展示了人类行为的“非理性”一面。读到关于“损失厌恶”的实验时，我才真正明白，为什么人们宁愿承担更大的风险，也不愿意承受已有的损失。这种对损失的极度恐惧，深刻地影响着我们的决策。作者将这些实验的结果，巧妙地与日常生活中的场景结合，让我不仅看到了“为什么”，更看到了“如何”。它让我意识到，很多时候，我们并非真的不理性，而是我们的大脑遵循着一套与我们意识到的不同的运行规则。这本书就像一面镜子，照出了我过去许多行为的根源，也为我提供了一套新的视角，去理解和影响他人。它让我对“精准到位”有了更深的体会，因为当我理解了行为背后的深层动机，我的每一次行动，都显得更加有目的性。