这些心理学实验告诉你这样做事最有效：掌握人类行为动机，交涉、决策、销售一出手就精准到位 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　★图解！100则哈佛、史丹佛、哥伦比亚等大学知名心理学实验，帮你掌握人心法则，凡事都有想要的结果！
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　　人心，是可以统计归纳的！
　　行为心理学，你最强的职场武器！
　　用科学的方法掌握人心法则，世界都会听你的！
　　希望提案一次过关时，要一次只提一个，还是提三个以上？
　　要激起对方工作的动力，要告诉他工作的理由，还是目的？
　　希望顾客选择某件商品时，要将它放在左边，还是右边？
　　想提高商品销售时，要单独推出低价品，还是多项商品一起促销？
　　希望孩子表现更好时，要给予奖励，还是剥夺已有的东西？
　　工作是与人交涉的过程，要工作顺利有成果，
　　你最需要的不是管理学，而是心理学，
　　驱使别人或自己做事的关键在「动机」，
　　动机其实是一种「选择」，只要懂得减少我们「不做」的选项，
　　让对方或自己没有选择不做的理由，
　　就能让别人和自己照我们所想的去做！
　　
　　如何才能让人接受我们的想法？如何才能让人採用我们的提案？如何才能人让掏钱买东西？我们的工作中不断碰到这些问题，有的人就是知道让对方点头的方式，这是因为他们对人有一流的观察力和分析力，如果你没有这样的观察力和分析力，就要借由行为心理学实验来了解多数人的心理倾向和动机。这些数据里有着人类行为的共通法则，掌握了人心的情感偏向和行为动机，做任何事都能精准到位，凡事都有想要的结果！
　　
　　「动机」是驱使我们行动和生活的力量，我们人生中经历的所有事情，绝大多数是由我们的「动机」所决定，但它不像天上的云朵飘忽不定，没有固定路径，而会依循某一项法则驱使着我们，只要了解这些人心法则，一切看似无解的问题，都能像未卜先知般，迎刃而解。
 

作者简介    

池田贵将

　　Open Platform 公司社长，领导学暨行动心理学研究者。毕业于早稻田大学，大学时期曾赴美学习，接受世界知名激励大师东尼‧罗宾斯（Tony Robbins）的指导，回国后将其所学用于工作中，并将心理学与东方哲学结合应用，逐渐发展出自己独有的理论方法，目前担任各大企业的顾问和讲师，着有《锻鍊决心：超译吉田松阴》《就是想行动》《不焦虑》《未来记忆成功术》《别太拚，更容易成功》等书。

译者简介

庄雅琇

　　日本法政大学大学院毕业，现为专职译者。在天下文化的译作有《简单思考：LINE前任CEO首度公开网路时代成功术》、《道歉的艺术》、《原始人饮食法：吃基因最需要的食物》、《为什么世界顶尖人士都重视这样的基本功？》、《让孩子什么问题都不怕》、《赚钱力：影响你未来二十年的谋生关键》等书。
 

第一章  行动更有劲
■ 目标梯度 20
让自己或对方感觉目标就在眼前。
■ 糖果效应 22
适时给自己或对方小礼物。
■ 消费目标 24
事先预定给自己的奖励。
■ 自问式自我对话 26
事先征询自己的意见。
■ 建立积极心态 28
将我们的行为与价值观结合。
■ 增加内在动机 30
给自己或他人一份奖赏。
■ 小包装策略 32
适当的增减事情步骤。
■ 同调状态 34
先调整步调，再开始行动。
■ 面对课题的难易 36
当心八卦的杀伤力。
■ 证明型与学习型 40
让自己和自己比较。
Column  注意六种需求，贴近对方的行动。 42
■ 亲近效果 44
将推荐的物品放在右侧。
■ 罚款与奖赏 45
给予不如剥夺。
■ 学习动机 46
让对方跃跃欲试。
■ 心理抗拒 47
尊重对方想做的意愿。
 
第二章带人更轻松
■ 转移焦点 50
重新评估主观认定。
■ 促发效应 54
注意维护自己的形象。
■ 建立特异性信用 56
发表意见前先提供协助。
■ 群体无知 58
陷入危机时大声说：「我有困难。」
■ 棉花糖实验 60
不要觉得正在忍耐。
■ 角色的力量 64
确定自己和别人的角色。
■ 道德行动 66
斥责行为，赞美存在。
■ 同类相斥 68
远离同温层。
■ 背离道德 70
公开对方的相片与名字。
■ 过度自信的偏误 72
细节藏在魔鬼里。
Column  设身处地察觉对方的痛苦与快感。 74
■ 社会贡献 76
想像工作未来的远景。
■ 习学失败 77
再次尝试当初遭遇挫折的事。
■ 潜在适应力 78
让人以为你是「有能力的人」。
■ 遗传与环境 79
大胆追求梦想。
■ 维护自信 80
让对方对自己有信心。
 
第三章达标更快速
■ 目标设定理论 82
让目标更具体明确。
■ 非竞争的报酬 84
激发对方的上进心。
■ 化解敌对 86
设定共同目标。
■ 我想就能我要 88
工作时要觉得自己「运气真好」。
■ 战胜集体惰性 90
给团队的每个人任务。
■ 週期化 92
让自己或别人分段交件。
■ 行动思考 94
先设定好执行步骤。
■ 悲观的策略 98
心想「接下来可能会失败」。
■ 妥当性理论 100
告诉对方事情对别人的影响。
Column  设定较容易达成的目标 102
■ 计画有误 104
做现在能做的事。
■ 自己的事与别人的事 105
以旁观者的立场给自己建议。
■ 点与面 106
思考最大与最小。
■ 目标与耐力 107
凡事多做一点。
 
第四章决策更精准
■ 展望理论 110
从利害得失的观点来看。
■ 资讯的偏颇 114
听完双方的说法再决定。
■ 经验的我与记忆的我 116
选择不合理之事。
■ 资讯处理的特性 120
缺点要尽量说出，优点要有所保留。
■ 错误共识效应 122
找出自己与反方的中心点。
■ 诱饵效应 124
选择时不要看比较对象。
■ 计画与诱惑 126
制作自己的工作计画表。
■ 引导服从 128
先听对方的结论。
■ 神奇的创造性 130
休息一下再做决定。
■ 机会成本 132
寻找其他选项。
■ 潜意识的型态辨识 134
信任老手的直觉。
■ 脑力激盪法 136
从异想天开的点子着手。
Column  着眼想要的结果，增加决定的选项 138
■ 价格与价值 140
犹豫不决时目标定高一点。
■ 领袖气质 141
尽量率先发言。
■ 成长型思维模式 142
把「现在也不迟」挂在嘴边。
■ 印象与本性 143
初次见面的印象仅供参考。
 
第五章人际更顺畅
■ 互惠原则 146
自己先主动示好。
■ 模仿效果 148
试着重复对方说的话。
■ 多数选项 150
提供多数选项。
■ 初始效应 152
努力在第一次留下深刻印象。
■ 聚光灯效应 154
别太在意别人的反应。
■ 得寸进尺法 156
试着提出小小的要求。
■ 好奇心效用 158
对别人产生浓厚兴趣。
■ 观点取替 160
设身处地为对方着想。
Column  别只顾自己，多关心对方 162
■ 透明度错觉 164
表达时可以夸张一点。
■ 一致性原理 165
拜託陌生人。
 
第六章工作更专注
■ 忙碌的反效果 168
不要让对方太忙。
■ 情绪转变 170
善用兴奋的状态。
■ 消耗意志力 174
不要勉强别人或自己硬撑到底。
■ 控制情绪 176
隐藏怒火。
■ 权势姿势 180
适时调整自己的姿势与唿吸。
■ 过度分析的陷阱 182
斟酌选择的次数。
■ 交互练习 184
同时读好几本书。
■ 从众效应 186
认同始于共鸣。
■ 控制欲 188
要求自己和对方做得更多。
■ 理想与行动 190
先追逐梦想。
Column  改变「忙碌」一词的定义 192
■ 果酱法则 196
删减至五、六个选项。
■ 学习阻碍 197
压力也要演练。
■ 创意训练 198
练习改变做法。
■ 情感表现 199
发生任何事情都要说「太好了！」
■ 联想网路 200
试着从笑脸开始。
■ 原型理论 201
注意印象。
 
第七章思考更周密
■ 提出反证 204
将「问题」当成事实讨论。
■ 批判者的知性 206
对提案加上反对意见。
■ 规避损失 210
精挑细选用品。
■ 魔术性思维 212
不要抗拒求神保佑。
■ 单纯化 214
质疑容易理解的印象。
■ 奈克方块 216
从另一个角度评断事情。
■ 强制的思考模式 218
将命令变成期望。
■ 抽换记忆 220
重新设定「理想的状况」。
■ 客观检视问题 222
把问题全部抛出来。
■ 改变盲视 224
拓展自己的能力范围。
■ 伪阳性与伪阴性 226
向同行其他公司询问评价。
Column 具体说出目的，重新检视世界 228
■ 要求与理由 230
质疑附带的理由。
■ 先见的后见之明 231
当成另一个世界来看。
■ 权威者的指示 232
抗拒缺乏「令人信服的理由」。
■ 观察与人性 234
鉅细靡遗描写。
■ 更新焦点 236
只记录好成绩。

1 目标梯度
 
┃让自己或对方感觉目标就在眼前
 
某家咖啡店，利用集点卡进行一项实验。
 
A款

集满10杯咖啡，免费送1杯。
 
B款

集满12杯咖啡，免费送1杯，但是集点卡上，预先盖了2个章。
 
结果

拿到B 款集点卡的人，远比拿到A 款集点卡的人多更多人集到1杯免费咖啡。（参考 哥伦比亚大学商学院的研究）
 
……由此可知，只要给予回馈，让对方知道距离目标多近，就能提高达成率。
 
将一只老鼠放进迷宫，并在出口处放饵食，这只老鼠会产生什么行动？心理学家克拉克．赫尔（Clark Leonard Hull）在实验过程中发现，老鼠离出口愈近，跑得愈快。换句话说，离目标愈近，老鼠的动机愈强。而这项集点卡实验，证明了这项法则也适用于我们人类。如果提示我们目标位于何处，我们就会注意到「达成目标的距离」，即使距离相等，若是「计算方式」不同，也会大幅影响我们的动机。
 
从客观角度来看，要集满这两款集点卡，实际上都需要「再集10 点」，但是B 款集点卡已先盖了两个章，就会改变消费者的想法，认为：「我已经完成六分之一了。」人是一种很难持之以恆动物，但又有舍不得放弃看得到终点的事物的习性。集点卡实验中，受试者会为了早点集满印章，换取「1 杯免费咖啡」而增加来店次数。
 
若是将人类的这种心理特征应用在职场中会是如何呢？这则实验告诉我们，与其告诉自己或对方「距离目标还有这么远」；不如激励自己和对方「我们已经走了这么远」，让人确实感受到目前的进展，或许更能提高达成目标的机率。
 
工作时与其想「距离目标还有多远」，

不如回头看走过的路，想想「已经距离目标有多近」。
 
2 多数选项
 
┃提供多数选项
 
受试者为设计师，设局者为委託人，请设计师为他制作横幅广告，两人共同合作完成工作。
 
要求A组设计师……
 
每次提案都要准备一款横幅广告设计，每次都请委託人提出意见。来回共讨论了六次。（共设计了六款横幅广告）
 
要求B组设计师……
 
每次提案都要准备三款横幅广告设计，请委託人针对每一款提出意见，来回共讨论了两次。（共设计了六款横幅广告）

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