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　　▄ 勇敢做出「差异化」，才能赢得「大商机」！
　　与其在竞争激烈的市场中，跟对手打烂仗，不如想办法找出并做出差异化，发掘更多商机、开拓更有愿景的新市场！

　　但要如何做出差异化呢？《【漫画图解】差异商机：运用蓝海策略，发掘市场发大财！》以漫画故事、简单文字、清楚图表讲解蓝海策略，简单易懂更易学，只要能够善用，就能开拓出不被竞争左右的市场！

　　▄ 什么是蓝海策略？
　　为蓝海策略建立体系的INSEAD的金教授与莫伯尼教授，对超过30种业界的108家公司调查的结果，发现蓝海策略的成功使营业额成长所占的比率则多达38％，至于利润成长则有61％，显然蓝海策略可以实现绝大的利益。

　　▄ 为什么需要蓝海策略？
　　「全球化进展与IT的发达，使商业竞争的严酷程度加速进行。」
　　「许多企业承担的专案工作逐渐被中国或东南亚各国的企业抢走。」
　　「跨业的加入使得市场情况突然改变，甚至急遽地陷入业绩不振。」
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　　因为科技急速发达、全球情势剧烈转变、市场趋势难以捉摸，
　　公司经营者、主管、业务与行销人员，
　　要决定公司经营策略或是产品销售与行销方案的时候，
　　都需要蓝海策略做辅助，检视拟订的方案是否能够执行并且达到预期成效。

　　▄ 6步骤，马上建立自己的蓝海策略！
　　Step 1 策略草图，分析市场
　　利用描绘策略草图，了解业界的竞争情况，就能判断如何订定经营策略。

　　Step 2 开发产品，价值创新
　　蓝海策略要成功，最重要的就是「价值创新」。一面追求差异化，但同时需要力求降低成本，删除不必要的花费，把钱花在刀口上。

　　Step 3 发掘需求，扩大客群
　　经营竞争对手不重视的非顾客群，只要找出这些目标客群的共通点，你就找到没有竞争对手的广大市场了。

　　Step 4 提高效用，精准订价
　　看清顾客密集的价格带，有系统地设定产品的适当价格。

　　Step 5 控管成本，持续获利
　　以不同以往的观点思考产品与价格，重新描绘策略草图，并使用BOI（Blue Ocean Idea）指数」确认拟定的策略是否正确。

　　Step 6 领导组织，克服障碍
　　找出最重要的关键点，只聚焦在重点上，就能在短时间内，用低成本、高效率克服许多障碍。

　　▄ 实行蓝海策略，赢得商机、创造获利的企业
　　［QB HOUSE的崛起］
　　发展QB HOUSE的QB net创办人小西国义先生常去的理发店，不仅得花1小时接受刮胡子、按摩等自己不需要的服务，且昂贵的价格也令他觉得不满，于是他开创了只有剪发且亲民的低价收费理发店。从1997年创业时只有5万7千名的顾客人数，到2007年的1059万人，然后，2016年达到1595万人，现今仍然持续成长获得巨大的成功。

　　［深植人心的星巴克咖啡］
　　星巴克不只主力商品咖啡，也借由互补性服务建立有差异化的事业。那就是「享用咖啡的环境」。他们将店铺定位在家与职场或学校的中间地带──一个既非家庭也不是职场，能够自由优雅地享受悠闲的场所，让顾客不只「体验咖啡」，还提供了更高的附加价值，使顾客满意而愿意屡次上门消费。

　　本书改版自2017年的《百大企业都在学的新蓝海策略：勇敢做出差异化，才能赢得大商机》

本书特色

　　勇敢做出「差异化」，
　　才能赢得「大商机」！

　　当市场充斥一样的产品、一样的服务，
　　要让客户心甘情愿地掏钱买单，
　　靠得不是话术、不是低价，也不是赠品，
　　而是你有什么「不一样」！

　　与其在有限的市场跟竞争对手打烂仗，
　　倒不如找出「差异化」，
　　做出和别人不一样的产品、服务，
　　发掘更多商机、开拓更有愿景的市场！

　　当大家都一样，你要勇敢「不一样」！
　　商场上邪恶的「赚钱祕密」，
　　学校不教，老板不说的「蓝海策略」！

作者简介

安部彻也（Tetsuya Abe）

　　株式会社MBA Solution负责人。

　　1990年，九州大学经济学部经营学科毕业后，进入太阳神户三井银行（现在的三井住友银行）。离开银行业后前往美国，在跨国商业领域全美No.1的商学院Thunderbird取得Global MBA资格。成为成绩优秀的顶尖MBA方可入会的国际商学荣誉学会βΓΣ会员。商学院毕业后，成立以经营顾问及商业教育为主业的MBA Solution，并就任负责人。

　　主持的「商务人士最强化计画」大约有2万5千名商务人士透过网路学习MBA理论。在电视、报纸、电台与杂志等许多大众传播媒体登场解说企业策略。着有《マンガでやさしくわかるコトラー》（日本能率协会マネジメントセンター）、《MBA戦略思考の教科书》（かんき出版）等书。

译者简介

苏圣翔

　　辅仁大学日文系毕业。

　　翻译作品：《餐饮业邪恶的赚钱祕密：活生生、血淋淋的25条餐饮业生存法则！【畅销修订版】》、《操控人心的诈骗心理学》、《开一间一直赚一直赚的餐饮店：打造餐饮业永续经营的25个策略》、《我的第一本职场心理学：笨蛋主管和聪明员工的距离只有0.01mm》、《百大企业都在学的新蓝海策略：勇敢做出差异化，才能赢得大商机》（以上由易富文化出版）、《让提案秒过的关键技术》、《AMAZON行销经理的独门销售祕诀：用4个问题，让9成客人选择你的商品》、《30秒成功法则：资深广告人教你如何快速吸引目光、准确传达讯息、瞬间达成目标》（以上由台湾东贩出版）等。
 

作者序
 
Prologue　蓝海策略的基础知识
Story 0　红海的陷阱
01何谓蓝海策略？
02蓝海策略的成功事例
03为何需要蓝海策略？
04蓝海策略与其他策略的差异
05根据策略草图作环境分析
 
Part 1　重建市场边界
Story 1　引发价值创新！
01开创蓝海的6条途径
02途径1：向替代产业学习
03途径2：向业界内其他策略群组学习
04途径3：聚焦在不同的消费族群
05途径4：研究互补品与互补性服务
06途径5：切换功能导向与感性导向
07途径6：洞察未来
 
Part 2　发掘新需求
Story 2　扩大目标
01蓝海位于何处？
02将非顾客分类
03接近非顾客的手法
 
Part 3　提高效用，研究出爆发性畅销的价格
Story 3　拟定狂销100万册的策略
01以正确的顺序思考策略
02活用效用图建构商业模式
03效用图的活用法
04设定成会有更多顾客购买的价格
05利用大众价格带拟定价格策略
 
Part 4　实现有利润的成本与策略的成功与否
Story 4　免费卖书！？
01实现充分提高利润的成本
02实现策略的成本削减 ① 合理化
03实现策略的成本削减 ② 外包
04实现策略的成本削减 ③ 价值创新
05利用行动矩阵整理构想
06重绘策略草图
07利用BOI指数确认实现的方法
 
Part 5　克服组织的障碍
Story 5　克服4种障碍！
01将策略导向成功的引爆点领导
02克服认知障碍
03克服资源有限障碍
04克服办公室政治障碍
05克服动机障碍
06制定促使自发性行动的公平程序
 
Epilogue　航向广大的蓝海
后记
 

Part 3　提高效用，研究出爆发性畅销的价格
 
01 以正确的顺序思考策略
 
▍思考策略的四个步骤
 
前面研究过蓝海的六条途径，为了获得更多顾客，也探究了开拓既有顾客以外的广大市场的方法。接着将进入拟定蓝海策略的过程，此时「以正确的顺序思考策略」非常重要。
 
为了将蓝海策略导向成功，必须以下列顺序思考策略。在这个章节里，我们将会传授步骤一与步骤二的思考方式。
 
［思考策略的 4 个步骤］
 
步骤1：提高对于购买者的效用
 
使用的架构：「效用图」（参照 P.142）
 
步骤2：设定策略性价格
 
使用的架构：「大众价格带」（参照 P.155）
 
步骤3：思考成本策略
 
使用的架构：「价值创新」（参照 P.190）
 
步骤4：确认实现的方法
 
使用的架构：「BOI指数」（参照 P.212）
 
02 活用效用图建构商业模式
 
▍何谓「效用图」？
 
开创蓝海建立全新商业模式之时，一开始得要「提高对于购买者的效用」。虽然效用也许是大家不熟悉的语词，简单地说就是「满足」，或者也可以说是「价值」。
 
想要吸引更多顾客，经由蓝海策略创造的全新产品，必须实现以往商品难以比拟的效用。因此，顾客就会觉得：「无论如何都要买这款产品。」
 
为了提高对于购买者的效用，要活用蓝海策略中的「效用图」这项工具。
 
所谓效用图是在横轴配置顾客的经验阶段，在纵轴配置为顾客带来价值的六个槓桿（要素）的矩阵。
 
在顾客的六阶段的经验过程中，详细划分从顾客决定购买产品的阶段到废弃为止的过程。
 
一般而言顾客购买产品后会等待交货。而购买的产品交货后，便开始使用，若该产品无法单独使用时，就与其他产品一併使用。然后，使用产品的期间会进行保养，到了最后无法使用的阶段则处理废弃，会历经这样的过程。
 
换言之，这种情况下顾客的经验阶段能够以「购买」、「交货」、「使用」、「併用」、「保养」、「废弃」这六者来表示。
 
另一方面，在这六个顾客的经验阶段中，借由加入「生产性」、「单纯性」、「便利性」、「降低风险」、「开心与令人满意的印象」等要素（槓桿），将可以大幅度地提高购买者的期待与满意度。另外，最近除了这些要素，「对环境友善」等社会贡献的要素也能有效提高顾客的效用。

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