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　　连贾伯斯都想学的非理性行销

　　★畅销15万册《为什么超级业务员都想学故事销售》续作！
　　如果你佩服贾伯斯，让果粉非理性狂买的销售力，那你绝对不能错过这本书！
　　因为本书教你──
　　如何在计程车车身加上符号，让人光是看到就觉得幸运？
　　如何在两週内，将13000个废弃的高丽菜销售一空？
　　如何将破烂的仓库和空屋，改造为超人气打卡景点？
　　如何让不良集团前首领种植的蔬菜，变成抢手产品？

　　除了上述案例，还提供你可模仿的72个实际范例，
　　解密他们如何用情感绑架消费者的钱包！

　　★首先，你要让消费者的理性断线！
　　在共鸣比理性更有促购力的时代，只打「优质商品牌」早就不够看，你必须懂得让顾客理智断线，失心疯地掏钱购买自家产品。

　　不过，动摇人心不能只靠「一求二拜三下跪」，广告行销专家、畅销书作家川上彻也，教你7种打动人心的方法、72个立即能用的实例，点燃顾客心中「好想要」的渴望火焰，让他们不买都对不起自己！

　　★学会7大情感销售法，你就能虐顾客钱包千百遍！
　　为了让顾客停下来瞅一眼，你是否全心尽力地提升品质、压低价格，仍得不到青睐呢？其实，并非你不够努力，而是掉进「计算式销售」的陷阱。不过免担心！只要学习非理性行销的「七大情感销售法」，便能重新掳获消费者芳心：

　　‧销售「体验」
　　‧销售「心动」
　　‧销售「世界观」
　　‧销售「共创、协创」
　　‧销售「拍照打卡」
　　‧销售「只有这里有」
　　‧销售「怀旧」

　　★活用这些方法，可以让人忍不住「怦然心动」！
　　1. 令人心动的文字
　　【案例】日本广岛县有13000颗废弃的高丽菜，有人在脸书PO文：「高丽菜『摘到饱』，让你『塞满』一整车，参加费只要1000日圆！」结果两週内全部採收一空。

　　2. 有感染力的影像
　　【案例】凑水产拍下顾客首次品尝自家食品的表情，影片中饕客吃了一口，便不自觉流下眼泪。光是看这支影片，就让人禁不住想尝鲜。

　　3. 动摇人心的生动演示
　　【案例】汉姆利玩具城的最大卖点，在于店员的个人秀，他们实际与孩子一同游玩，甚至连家长的内心也被打动，当场爽快付钱买单。

　　★活用这些技巧，可以使路人直接变铁粉！
　　1. 吸引粉丝就像谈恋爱
　　【案例】Yo-Ho Brewing啤酒公司举办交流活动，内容超越参加者期待，让人不自觉成为粉丝，帮忙扩散口碑和热度，二○一七年规模更突破四千人。

　　2. 把吃亏当作佔便宜
　　【案例】樱花住宅装潢公司不吝承接同业不做的小工程，并创立俱乐部带会员旅游，还打造贵宾室让居民免费使用，成功使顾客回头率超过七成。

　　3. 与同业擦出意想不到的火花
　　【案例】全日本各地的书店店员，透过网路上的秘密结社，同心协力创造出畅销书，连作者和出版社都感动不已，甚至带动社会热潮。

　　另外，在社群时代，
　　学会如何帮商品找到「拍照打卡」的契机，
　　你就可以让商品狂销……

　　为什么超级业务员都想学故事销售（热销再版）

　　★日本轰动畅销80,000本
　　在地汉堡店的业绩，为何能打赢麦当劳与摩斯？
　　创意杂货的店家那么多，为何顾客就爱到那一家？
　　因为，销售人员说故事的方法，让我们产生共鸣。
　　本书传授3项黄金定律、7种魔法……，
　　并搭配27个真实案例，帮你把新客户也变成老主顾！

　　从《玩具总动员》到《脑筋急转弯》，你以为皮克斯卖的是制作精良的动画，但故事开发部主管玛丽‧柯勒曼说：「在皮克斯，大家都有共识──技术只是帮助说好故事的工具。」

　　从《步步惊心》到《后宫甄嬛传》再到《瑯琊榜》，你不会介意动画制成的荷花池，只想知道若曦与四爷的感情去向，你无视历史上根本没有嬛嬛也没有华妃，只想看权谋争宠与绝地反攻，你不在乎梅长苏生在哪个年代，只想放任身心灵被剧情角色绑架。他们提供的，以及我们要的都只有一个──故事。

　　每个人都喜欢听故事，因为故事不只好玩、好听、好看，而且最重要的是好记。作者川上彻也在知名广告代理公司工作后，为近50家企业透过广告「说故事」，还获奖超过15次。他创造「Story Branding」一词，将故事的优点融入银货两讫的商业销售行为。

　　◎成功法则一：商品和其他公司一样，也能用「6个角度」找到故事
　　你所以为的一样，其实隐藏的是数不清的不一样，所以投降前请先想：
　　・公司的理念、愿景、抱负是什么？
　　・透过你的商品，消费者能获得什么体验？
　　・能打动消费者的服务、惊喜与期待是什么？……

　　【案例】：美国运通（American Express）1983年实施「自由女神像重建计划」，消费者每次刷卡消费，公司就拨款1美元，捐助给「自由女神重建基金」。结果，持卡人消费金额比前一年度增加28%，新办卡人也增加了45%。

　　【名校观点】：哈佛大学教授麦可‧波特（Michael E. Porter）
　　策略大师麦可．波特指出，社会公益也是增进企业总体竞争力的一环。企业应该运用独特的专长和资产，让社会和经济部门同时受益、创造互利双赢的局面。

　　◎成功法则二：一个好的故事，总是会有「3大黄金定律」
　　如同皮克斯有一套说故事的标准公式，想构筑一个动人故事，你需要：
　　・主角：通常本身或被迫欠缺某种东西。
　　・目标：目标远大且难以实现。
　　・态度：不畏挫折与阻碍，一路披荆斩棘。

　　【案例】：日本肢障运动员佐藤真海，在申奥会议上透露，她曾是运动好手却因病截肢，故乡又发生311大地震，终究领悟能带来力量的，正是运动精神中的希望与团结。佐藤的故事，成功为东京拿下2020年夏季奥运主办权。

　　【名师观点】：皮克斯公司资深剧作家艾玛‧考兹（Emma Coats），在「说故事的22个法则」提到：你会敬佩一名角色的努力不懈与勇于尝试，多过于他的成功。除此之外，也分享可以套用在任何故事上的架构公式。

　　◎成功法则三：结合好故事与企业品牌，你需要「3支利箭」
　　如果产品与品牌脱钩，可能变成下一个味全，因此必须：
　　・阐述抱负与理想，让消费者知道你为何而在。
　　・找到你的最快、第一或唯一，你就能独特。
　　・打造动人情节，让故事立体有效。

　　【案例】：日本「宫治猪肉」社长，决心改革农畜产业的困境，在2005年辞去上班族工作，接手父亲以独一无二「腹饲法」成就的极品肉质事业，进一步在隔年将其品牌化，跻身一级产业领导先驱。

　　【名校观点】：哈佛商学院教授约翰•科特（John P. Kotter）曾说：「不会讲故事的企业家，就不会管理企业。」领导者或经营者为了让公司企业维持稳定营运，通常都会在管理下很大的功夫，但不论是管理或经营，说故事的能力都很重要。

　　◎成功法则四：建立死忠客群，让他们坠入爱河的「7大魔法」
　　想让人爱上你的品牌，你得先学会去爱他们、与他们「谈恋爱」：
　　・满足视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五种感官需求
　　・适时表露品牌的内心话，甚至是小缺点
　　・保留一些神秘的元素，让人想继续探讨而接近……

　　【案例】：日本新干线上有群「神级销售员」，从准备工作到上场销售都自成一格，但共通点在于「让顾客满意」。她们增加与乘客对话的机会，为的不只是贩售商品，更提供愉快的体验与双方共享的「故事」，让她们的业绩达到其他人的3至4倍。

　　【名师观点】：现代管理学之父彼得．杜拉克（Peter F. Drucker）认为「没有顾客就没有企业」，只有顾客才能给予企业资源、赋予企业完整的形象。企业必须确实了解顾客物质与精神上的需求，并建构能得到认同的价值观来吸引顾客。

　　此外，还有成功法则五：故事销售的核心是一切都要从人出发……。

　　本书除了传授说故事、挖掘故事的方法，还搭配许多成功案例。其实，不是没有故事，只是没有发现；不是不会讲故事，只是用错方法；从现在开始，只要活用5法则，也能马上构筑属于你和品牌的专属故事！

本书特色

　　‧详细说明活用故事3大定律、3支利箭销售的方法。
　　‧让消费者对你念念不忘、彻底爱上你的7大招魔法。
　　‧彻底分析成功实例、附上运用教学，立刻就能上手。

 

作者简介

川上彻也

　　湘南STORY BRANDING研究所CEO。大坂大学毕业后，进入知名广告代理公司，在业务部、创意部任职，后来独立开业。以撰稿人和广告企划身份，为近50家企业制作广告，获得东京文案俱乐部（TCC）新人奖、富士产经集团广告大赏制作人奖、广告电通奖及ACC奖等多项殊荣，得奖超过15次。

　　他创造的「Story Branding」一词，融入了「用故事进行销售」的概念，更是广为人知。着作有《为什么超级业务员都想学文案销售》、《写文案的基本功》、《若要用价格、品质及广告一决胜负，花再多钱也没用！》等。

译者简介

黄立萍

　　新闻系毕业，一个需要养肝的全职妈妈，孩子上学后终于不必再熬夜。现以SOHO身分从事採访、撰稿及翻译工作。
　　译作有《埃森哲顾问教你6堂回报的话术》、《宜得利淬鍊50年的原则》、《为什么超级业务员都想学文案销售》（皆为大乐文化出版）等。
 

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