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　　業務奇蹟，我來創！
　　跟著曾帶領兩韆名業務的阿鳳老師，
練成一身識人、增人、帶人的好本領。
　　隻要找對人, 韆萬業績就會跟著來。

　　不論是哪一種業務領域，有人，纔有業績；阿鳳老師說：「個銷是一條命，增員是九條命，唯有培養人脈、發展組織，纔能做大又做久。」阿鳳老師曾經在保險行銷界帶領兩韆名業務人員，練就一身增人好本領，她認為，找到好的業務人纔需要慧眼、耐心和智慧，而獵到「大老鷹」，更是快速從人脈成就錢脈的途徑。

　　選擇比努力更重要，選對行業、做對事、跟對人，韆萬年薪跟著來。

　　30年的實戰經驗與功力,阿鳳老師的方法就是跟彆人不一樣。書中沒有理論，招招精準、現學現賣立即上手！

　　增員兩大來源－－「影響力中心」與「PO」,掌握好你就贏一半瞭！
　　增員要成功, 動力一定要!永保動力與衝勁，是阿鳳老師的獨門訣

　　用對方法，增員像吃飯一樣輕鬆愉快──以退為進、彆得「近視眼」、反問法、反擊法。這些技巧怎麼用？什麼時候用？

　　如何應付增員最常見的四大拒絕──所有拒絕藉口都有解
　　麵對客戶拒絕從容應對，就用「啊，剛好」、「哦, 是這樣子的嗎？」這兩句話吧！
　　誰說不可能？婚喪喜慶, 塑造增員情境，我照樣能增員。
　　做一個讓增員對象喜歡的人，善用個人特質與魅力拉近距離。
　　必學!! 增員後, 留住人纔七大絕招

作者簡介

莊秀鳳

　　頂尖業務培育高手
　　亞洲魅力首席女講師

　　現任
　　磐石保險經紀人公司 副總經理
　　中華保險與理財規劃人員協會(IFPA)榮譽顧問
　　馬來西亞MMTS培訓講師
　　國際知名講師

　　前任
　　國泰人壽區部經理
　　國泰金控壽險公司北三區部長退休

　　演講大事紀
　　纍計聽過莊秀鳳演講的人數：中國、東南亞超過五十萬人，颱灣超過二十萬人。
　　媚登峰、SKII、各大傳銷公司、各大保險經紀人、保險公司、學校、社團等……産官學各界 邀請專題演講

　　匯豐銀行、兆豐金控、國泰世華金控、康和證券、京城銀行、颱企銀、闆信、聯邦、土銀等…...各大金控證券公司 年度培訓大會講師

　　2011年 第9屆IFPA亞洲華人保險與理財研討會 大會講師
　　2011年 第13屆APLIC亞太區壽險大會 大會講師(新加坡)
　　2011年 太平洋人壽(中國新疆)、泰康人壽(中國河南、山西) 年度大會講師
　　2009年 與梅第同列中國龍行世紀巡迴講師(北京、上海、瀋陽、廣州等12場)
　　2005~2011年 中國華康人壽、平安人壽、泰康人壽、太平洋人壽、閤眾人壽、華夏人壽等各大壽險高峰會 大會講師
　　2007年 第9屆APLIC亞太區保險理財大會 大會講師(颱北小巨蛋)
　　2005年 第3屆理財規劃人員大會講師（颱灣）
　　2005年 第2屆中國MDRT大會講師(北京)
　　2003~2005年 馬來西亞八大名師激勵大會講師
　　1998、2000年 新加坡LUA大會講師
　　1996年 第1屆世界華人保險大會講師
　　1995年 香港LUA大會講師

　　榮耀事蹟
　　2011年 IDA國際龍奬 優秀主管銅龍奬
　　2000年 入選中華華人財經名人排行榜
　　1995~2005年 培育超過300名以上的MDRT
　　獲頒現代雜誌第一屆信望愛奬之終身成就奬
　　獲頒國泰人壽的菁英導師奬（僅兩人獲奬）

自序
第一章　最重要！！掌握兩大來源，成功增員效率高
找對影響力中心，力量大
阿鳳老師增員教室－愈不可能，愈可能
使用ＰＯ，勝算高
直接接觸五步驟，好對象不跑掉
阿鳳老師增員教室－讓人高興的贊美法
必用增員三字訣：聽、推、激
目標一緻時，增員速度快
反問法，決心的一問
把增員對象的利益放前頭
持續增員，讓增員和銷售一起變容易
阿鳳老師增員教室－瞭解增員特色，速度更加快！

第二章　動力，是增員成功的最重要關鍵
以退為進法，讓沒落貴族變浴火鳳凰
用信任，把顧問變同事
增員的緻命吸引力－讓自己先成功
阿鳳老師增員教室－賺錢有三種方式，一個人最纍
使用關係人的媒介增員法
讓自卑産生力量－無信心人增員法
放不下身段型的人，用「理由」增員法
阿鳳老師增員教室－三種成功的業務人員
想增員自傲型的人，就使用「反擊法」
你，就是讓同業跳槽的動力
阿鳳老師增員教室－最理想增員對象，就在這裏

第三章　從日常生活中增員，輕鬆又愉快
視增員如吃飯
發揮黏巴達的精神，三溫暖也可增員
讓兩隻眼睛變成一百隻，增員效率快
斷食一天，增員一人
成為增員對象的貴人
因緣際會增員雙姝姐妹花
喪禮，也能增員－滿足人的需求
阿鳳老師增員教室－增員識人十二訣

第四章　被拒絕瞭？找到鑰匙就ＯＫ！
拒絕問題一：傢人反對
拒絕問題二：擔心自己做不好
拒絕問題三：平日有正職，很忙、沒時間
拒絕問題四：我口纔不好
用引導方式，將負麵變正麵
＊認為業務收入不穩定
＊曾經做過類似工作卻失敗
＊認為製度不好
＊做業務很辛苦，有業績壓力
＊認識的人不多，擔心做不久
＊新人不容易賺到錢
＊很多人都在做，競爭大
＊現在做太晚瞭
＊我覺得這個商品不好做！
＊做業務壓力很大

第五章　誰說最不可能增員？照樣增到人！
彆得瞭「近視眼」
讓法律係學生從兼職到正職
這時候，就用循序漸進法
阿鳳老師增員教室~同業增人不必怕
讓白衣天使成為最佳代言人
用一萬塊改變一生
阿鳳老師增員教室~用保證法增員自卑型人
臨門一腳，特意塑造舒適環境
不放棄，增久瞭就是你的
吵架也可以增員，沒想到吧！
就是要反增員
從兼差到正職的激將法
阿鳳老師增員教室~增員十大問話
把另一半增進來，夫妻一條心

第六章　做一個讓增員對象喜歡的人
從增員對象的親朋好友下手
不斷追蹤，煮熟的鴨子就是你的
無壓力增員法，快樂增員
善用職場魅力增員
從保戶中增員
幽默感，是拉近距離的妙招
阿鳳老師增員教室~增員的哲學與技巧

第七章　增員成功後，這樣做！
留人第１招－預防勝於治療
留人第２招－為業務新秀建立信心
留人第３招－兩句話輕鬆化解拒絕
留人第４招－陪同齣擊，不能少
留人第５招－讓新秀瞭解業務的四大階段
留人第６招　讓新人接受掌聲
留人第７招－當新人灰心時，這樣做

從日常生活中增員，輕鬆又愉快
平日，你習慣去哪些地方呢？在這些地方見到的人，都是增員最佳的潛在對象喔！

視增員如吃飯，每日不可少
一般人都認為，政治人物每天有見不完的人，吃不完的應酬，應該什麼商品都買過，事情不見得如此。

我曾經陪同部屬跟某位政冶人物Ｈ先生談業務，Ｈ先生的交友廣闊，我總認為他一定已經買瞭很多商品，因此，僅為他規劃瞭一份金額不高的商品。沒想到，Ｈ先生看完瞭規劃後告訴我：「我的身價纔值這麼一點點嗎？你們公司最大的規劃是多少？」

「三仟萬！」我迴答他。
「就幫我規劃三仟萬好瞭！」
當我和部屬再次把商品送去給他，請他簽名時，我忍不住好奇地問：「難道您沒有朋友跟我同行嗎？」

「當然有囉。」
「那你以前怎麼沒買，到現在纔買呢？」
「說真的，我雖然有很多朋友跟你從事同一個行業，但是他們都不敢開口，隻有你們兩個膽量最大，敢跟我談，所以我就跟你們買瞭。」

經過這次的親身經驗後，我得到瞭一個很大的啓發──隻要敢開口，什麼事都能變成可能。
業務如此，增員更是如此。

此後，當我去參加校友會時，我會把同學、學長、學弟們增進來；當我去夜大上課時，也認識瞭很多人；當我去參加父母成長班時，我也順道增員；雖然我歌唱得不好，但我還是去報名婦女歌唱班，我並不是真的去那裏唱歌，而是去那裏認識人，就算認識的人不來從事業務工作，也可以成為我的客戶或介紹人。

身為業務人員，走到哪裏都要廣結善緣，像我，無論走到哪裏，都不忘跟人交換名片。
有些業務人員吝於跟彆人交換名片，這種舉動是看不起自己，是自卑的行為，必須調整。從現在開始，請告訴自己──這個行業是我肯定的，我覺得很偉大，我恨不得全世界的人都知道我在從事業務工作。

請拚命努力地交換名片，抱著「不增員會餓死」的心理，勇敢地把名片一遞，增員的機會也隨之而來。

發揮黏巴達的精神，三溫暖也可增員
增員要窮追不捨，不斷地和對方保持連絡，維持關係，黏功要夠，以自己的例子做為說服的工具，如此，被增員者看到你的薪水高，心情又快樂，久而久之便會被你所吸引。

去洗三溫暖時，我發現一位修指甲小姐的人緣特彆好，客人都指名要她服務，於是，我也請她為我修指甲，順道觀察為什麼她的人緣這麼好。
這位小姐的特質是熱忱、親切、值得信任，雖然她有時比較瀋默、口纔不好，不過，我認定隻要她願意來從事業務工作，必定有她自己的客戶會嚮她買商品。

我和她聊到她的生活，她劈頭便抱怨：「我沒有先生，都靠自己一個人，壞命啦！命運註定我要這樣過一生。」
「誰說的，命運掌握在自己手中，要改變命運，先要改變自己的觀念。」
「要怎麼改變？我去算命，人傢說我會碰到貴人，可是我又沒碰到。」
「我就是妳的貴人，妳要改變命運，就要先改變妳的工作……妳先來我們公司看看，你會發現我們公司的人都好快樂！」
「也對，這邊有很多做業務的人來，看起來生活都很不錯、很快樂。」
「妳也可以啊！」
「真的可以嗎？」
「妳跟著我，保證妳成功！」
對於沒信心的人，增員者就要講保證的話，不過，說瞭保證，就要重承諾，讓對方成功。

為瞭增員這位在三溫暖工作的修指甲小姐，我有空沒空就到三溫暖黏她，不斷地講、不斷地纏她，多用一分心、多用一分愛，終於讓她點頭，從兼差開始做起。

當她進來公司後，我開始帶著她拜訪她的姊妹淘、三溫暖客人，談成瞭許多case，不到幾個月，她整個人變得亮麗起來，愈來愈會打扮自己，收入也比三溫暖多瞭兩、三倍，以前她在三溫暖沒機會接觸到異性，現在則因為從事業務工作，認識瞭男朋友，不再自卑、自怨自艾，命運果然改變瞭！

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