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　　◎上头交办我写同业分析报告，该蒐集什么资料我毫无头绪，不知从何下手……
　　◎公司产品明明很好很便宜，为何还是卖不动？问题出在哪里？
　　◎想知道市场上现在什么东西最能卖、什么产品没人爱？看市调准确吗？
　　我该怎么建议主管调整与改进？

　　你需要的不是参考大数据（根本拿不到），而是先看懂对手怎么出招，再据以调整自己的获利结构
　　──也就是构思你的商业模式
　　──你要提供顾客什么价值？你如何调动现有资源来提供这种价值？

　　本书由日本知名顾问野口吉昭率领团队「人力资源研究所」整理分析数十个真实案例，
　　列举多间不断挑战与转型的日本及国际企业，
　　包括三星、苹果电脑、Google、露华浓、7-ELEVEN、大金空调、吉野家等，
　　他们如何做出自己独特的商业模式、赚超过同业的利润？
　　书里给你30个商业模式思考要点，让你做出自己的特色。

　　◎何谓商业模式思考？为什么你需要？因为找不到获利结构，再好再便宜也没用

　　．只相信经验，会因无法适应变化而死：
　　曾称霸全球的柯达软片，为何破产？富士软片为何至今仍欣欣向荣？
　　联合国为遏止贫穷与饥饿而推行国际马铃薯年，为何跨国商机变成市场崩盘？
　　这些瞬间推翻传统的变化，正在一个一个发生，你的行业、你的工作，
　　很可能几个月之内就发生革命，所以你需要「商业模式思考」。
 
　　◎构思商业模式的基本功：从对手身上找出你的最佳实务

　　‧这些公认极有特色的世界名牌，获利模式其实都是「抄」的：
　　优衣库形象鲜明、商业模式独特
　　──柳井正模仿了哪些公司的获利模式，你知道吗？
　　其他像是日东电工、帝人纺织、WORLD服饰……都是从别人的获利模式找答案。
　　7-Eleven用第一线人员解读顾客需求和变化，不等商品畅销就能精准下单，
　　小林制药利用「夸赞电子信」，鼓励员工利用週日去药妆店埋伏，
　　观察客户到底拿了什么、买了什么，所以产品力一直这么强。
      
　　．当低价成了赚不到钱的「亡道」，你如何卖贵点？
　　你要从现有的技术和服务，进化自己的获利能力。
　　你需要用STV（区隔、目标与价格）+6P（产品、价格、通路、推广、伙伴与定位），     分析自己在市场当中的价值何在。
　　老企业松下电器的热销笔电Let’s note，就以此找出自己能提供的价值
　　──轻、耐摔、长电力──锁定商用客群，从削价竞争的市场中突围，
　　还避开了苹果的竞争。

　　◎虽说是获利模式，但赚钱是结果，不是目标——
　　你的目标是什么？「好目标」是你商业模式的基础
 
　　．你得回答两个问题，答得出道理，这辈子必有成就。什么问题这么厉害？
　　从慈善出发的印度亚拉文眼科医院创办人V博士，自问这两个问题，
　　就建立全球最有竞争力的医疗品质，
　　一年为印度1600万人做免费视力检查与服务。
     
　　 ．用黑箱作业掌控关键，让别人替你赚钱。怎么做？
　　像三星电子、英特尔，如果你掌控关键技术，
　　就可以开放其余环节，让别人代工或加入你的供应链。

　　．会联想。让八竿子打不着的两件事产生连结，创意就这样诞生。
　　Google又不卖汽车，怎么会让丰田既跳脚又合作？
　　Google凭借先进的云端运算与作业系统优势，
　　积极开发以自动导航取代司机的未来车款，让丰田和全世界的车厂全都紧张起来。

　　 ◎最后，你得做出特色。用价值链拆解你的行业，或是分析你经手商品的概念，
　　价值链的每个环节，以及每个商品概念，二者都能创造对手学不会的优势：
   
　　．美国化妆品牌露华浓以及可口可乐，都运用价值链分析，
　　明明是一模一样的产品，却能开发出新市场，让业绩再创高峰。

　　．针对换季时空气溼度变化大，大金空调推出「干爽与湿润两用」冷气，
　　不但回应顾客的需求，同时达到节能省电的目标。

　　．你的「概念」得先利他，才有机会利己。
　　世界知名的雀巢咖啡， 为解决咖啡豆农遭剥削，派人到中南美洲辅导，
　　并提供先进技术与融资保证，直接从产地购买原料，
　　不但能保障品质，更能降低成本、提高获利，并提升企业形象。

　　本书还提供商业模式设计图、拟定商业模式的五阶段、十步骤计画书，
　　与敌我强弱项分析表。只要按表填写，
　　你一定能看懂对手的、拟定自己的获利模式。

各界推荐

　　台湾电商教父、91APP、九易资本董事长　何英圻
　　知名网路公司高阶经理人　陶韵智
　　EZTABLE执行长暨共同创办人　陈翰林
　　购物网站「疯狂卖客」创办人　江鑑修

作者简介

人力资源研究所（HR）股份有限公司

　　日本知名顾问团队。成立于1993年，以不重理论的「实用性谘询」和「实用性教育训练」为核心。课程设计别出心裁，包括提供具体、立即见效的谘询服务、各式能解决问题的提案、以及各种教育训练等。许多企业採用他们的提案之后，业绩皆大幅提升。

　　HR研究所网址：www.hri-japan.co.jp
 
监修者简介

野口吉昭

　　横滨国立大学工学系工学研究科结业。现任人力资源机构（HR）研究所股份有限公司的负责人、中京大学综合政策学系及经济学系讲师，以及NPO法人机构师范塾副理事长。

　　主要着作及编着作品有《基因经营》（日本经济经营社出版）、《营业策略的建立与活用》、《经营管理顾问的「质问力」》、《经营管理顾问的「决断力」》（以上皆由PHP研究所出版）、《团队领导必备的一种能力》（KANKI出版）等书。

推荐者简介

陈翰林

　　现任EZTABLE执行长暨共同创办人。

　　毕业于美国洛杉矶加大［UCLA）应用数学精算系，曾任德意志银行债券分析师。
　　2008年将国外盛行已久的餐厅线上订位服务引进台湾，并成立24小时线上餐厅订位平台EZTABLE。
　　目前在台湾、香港、泰国、印尼等地皆有布局，已协助超过一千万人次订位用餐。

江鑑修

　　2008年10月与伙伴一起创立购物网站「疯狂卖客」。
　　曾任职于SONY、三菱汽车、是方电讯等公司，做过行销、广告、业务等工作。
　　2003年起与朋友一同创业，过程中接触了网路，感受其巨大力量。
　　2008年正式结束前一家公司业务，创办疯狂卖客，从最简单的「每日一物」开始，逐步扩展团购、票券及旅游相关线上零售业务。

译者简介

刘锦秀

　　东吴大学日文系毕业。

　　曾任出版社国际版权部经理，译有《奇异GE如何把人力变人才？》、《让人开心为你效劳的顺耳指令》、《这样下指令，软烂部属变能干》、《让老板甘愿等四年的人才》、《野心的建议》（以上皆由大是文化出版）、《中华联邦》、《思考的技术》等书。

推荐序一　当世界扁平、资讯透明，你怎么赢？╱陈翰林
推荐序二　商业思考的深浅，决定了你的价值╱江鑑修

前言　看懂别人如何获利，是你最强工作武器

第一部　何谓商业模式思考？为什么你需要？

第1章　当东西够好、够便宜，都不成功时……

1为何你必须具备商业模式思考？
．东西够好未必能卖——要有「价值」
．东西便宜，就一定好卖吗？「值不值」才是关键
．商业模式：你靠什么赚？你如何赚？
．事实不足，人往往迳自解释
．认为自己懂了，思考就会停滞
要点1：避免错误思考，得先意识到事实和解释的差异。

2用现有技术和服务，进化获利能力    
．只相信经验，会因无法适应变化而死
．曾称霸相机产业的柯达，为何破产？    
．IBM曾是一头走向灭亡的恐龙
．学苹果：用现有技术和服务，你的能耐就能大进化
．抓住几个基本要素，就能稳稳赚不停
．当低价成了「亡道」，你如何卖贵点？
．多做，或少做一点，就能改变商业模式
要点2：用简单的方式解析获利的结构，并找出可以调整的部分加以改善。

第2章　思考商业模式的基本功──在对手身上找出最佳实务

1公认好特别的商业模式，其实是抄来的
．世界名牌在出招前，早就「抄」足了功课
．日东电工以高市占率取胜
．7-Eleven大胆假设，豪迈下单
．从B2B到B2C，帝人纺织的通盘翻转
．WORLD服装公司的平台策略，自有品牌的流通革命
．AMADANA以设计和创造品牌为基础，站稳脚步
要点3：适时观察竞争对手或异业种的获利模式，有助于自我启发。

2我提供什么价值？如何提供？
．对彼得．杜拉克而言，企业的目的只有一个
．找出你的强项来应对顾客
．小林制药勤于夸奖，所以这么强
．事业理念：上头怎么想，下游就会怎么做
要点4：进军任何市场前，都得思考如何透过措施和机制让价值最大化。

3创造你的商业模式：思考五件事
．目标、发想力、价值链、概念、计画
要点5：掌握五个技巧，拥有结合目标、发想力、价值链、概念、计画的思考能力。

第二部　赚钱是结果，不是目标——你的目标是？

第3章　你的目标：你商业模式的基础

1你的商业灵敏度够敏锐吗？    
．看完别人如何成功，你的感想只有「很好」而已？
．有意识的蒐集讯息，让自己随时处于状况内    
．早一步看见商机，快一步抢下市场
要点6：了解RAS的作用方式，适时蒐集相关资讯，让自己有意识的进入状况。

2答得出这两个问题，这辈子必有成就
．做慈善的亚拉文眼科医院，竟吸引营利医院取经
．思考自己的人生目的，然后义无反顾去做
要点7：找出人生目的和目标，并义无反顾的去做，这是设计商业模式的第一步。

3获利是为社会提供新价值的结果
．你能创业赚钱，同时改变社会
要点8：只有自己能创造的价值是什么？背负了何种社会责任？从正视自己现阶段的人生中找出答案。

4想点子得一个人，要成功不能一个人
．只要三个人，就能让所有人都动起来
．用理念串联更多人、有钱大家赚
要点9：不要总是孤军奋战，串联周遭的人一起打拚，就可完成远大的目标。

5是「还没成功」，不是「失败了」
．一枝原子笔，集结了三十年的时间与心力
要点10：失败是成功的必经之恶，纵使失败，也要有绝不放弃的信念。

第4章　如何从待解决的问题发想新点子？

1这样换个角度解读，无利可图变亿万收入    
．别被理所当然困住，试着想想别的出路
要点11：试着对自己认为理所当然的事存疑，换个角度解读，你会看到更多。

2改用顾客的角度思考，客诉变商机
．用顾客的脑袋思考──爱速客乐的成功关键
．ZARA获利率达一六．七％，凭什么？
要点12：试着让自己在脑海中变成某人，拿掉思考的框架，扩大点子的范围。

3看来无关的两件事，无法忍耐的事
．让八竿子打不着的两件事产生连结
．谷歌跨进汽车界，全世界车厂跟着动起来
要点13：点出问题、提供对策，就能创造新的市场。同时别忘了突破现状，勇于扮演业界的异类。

4别用一句话描述别人的成功
．三星从模仿起家，最后全拿
．适时回顾过去，找出成功或失败的原因
．iPhone一摔就坏？为了让你捧在手心，觉得够高级
要点14：光看表象还不够，背后原因更重要。适时回顾你努力的过程，找出让你成功或失败的因素。

5把思考过程写下来，以免落入思考框架
．在脑中建立警报机制，一出错立刻喊停
．Taneya和菓子店──找回老味道
要点15：用客观的角度审视自己，就可以弄清楚什么不足、什么过多、要产生综合效应的话，又该补充什么。

第三部　做出特色：用价值链和商品概念

第5章　分析你的价值链，创造对手学不会的优势

1拆解你的行业，每个环节你都能改变商业模式
．开公司目的就是赚钱？错！你得提供解决方案
．顾客所看到的价值，和你想的完全不同
．把女性商品卖给男性顾客，怎么办到？
要点16：经营企业绝不能只为了赚钱，还得设法替顾客提供解决问题的方案。

2分析你的价值链
．格列佛中古车公司，如何独占业界鳌头？
．分析价值链，找出致胜关键
．商品不变、调整价值链，可口可乐重新创造高收益
要点 17：分析价值链，可充分了解企业的强项和弱项，并适时调整现有的营运机制，缔造更高的获利。

3用黑箱作业掌控关键，让别人替你赚钱
．掌握独家关键技术，化自家规格为世界标准
．靠别人帮我赚，不必太出力又拿更多
要点18：先思考各活动层的附加价值为何？再将具有高附加价值的部分黑箱处理，打造自家专属的机制。

4黑箱之外，彻底分享
．新兴企业靠破坏性创新，颠覆市场分配
．出售专利、授权委任，同样赚饱饱
要点19：别太执着保护自家关键技术，适度联合竞争对手或盟友把市场做大，才是王道。

第6章　创造价值之前，先形成「概念」

1所谓概念，指的是事业的本质特色
．苹果失去原创概念了吗？
．你的「概念」得先利他，才有机会利己
．替顾客制造遇见「物超所值商品」的机会
要点20：先弄清楚自家事业的本质（即企业概念）之后，再发动攻势。

2用你的商业概念说个故事，说怎样完成目标
．架构事业概念的流程，四个步骤
．让客观和主观保持平衡
要点21：把目的、目标、概念放在一起思考，并用架构事业概流程图，导出一句最精练的句子。

3概念来自你的问题意识与目的意识
．打造能操作变化的事业结构
．培养你的问题意识和目的意识
．你想做、应做、能做的是什么？
要点22：善用问题意识和目的意识，打造出能够因应市场变化的商业模式。

4何谓顾客观点？让他看见画面、给他好处、煽动欲望
．顾客行为很难掌握？那就假装自己是消费者
．真正的方便，是完全不用你伤脑筋
．创造画面，亚瑟士运动鞋让女性跑起来
要点23：为目标客群创造适合使用的场合、思考他们能得到的好处，就能诱出隐性欲望。

5想让概念熟成，你得放胆动手
．别想妥协方案，你就能放手一搏
．寻找成功事例，但别一开始就做决定
要点24：把自己的风格、企业的品味，带入验证的假说当中。

6你的概念，得精炼成一句话
．这句话里得具有企业风格、品味及想法
．离岛经济新闻社――透过网路传达自己的风格
要点25：透过一句话展现企业特色，利用感性的故事打动人心。

第四部　让生意自己动起来——如何推动商业模式？

第7章　把商业模式融入商业计画

1好的商业计画这样写，会让人充满期待
．用十四个要点制定商业计画
．日本的乖乖――东鸠股份有限公司，如何从倒闭中复活？
要点26：透过计画传递心中的雀跃，让周遭的人感染你的热情。

2不必「等我准备好」，但要做情景规画
．情景规划的五个好处
．世界上没有「准备好」这种事
．你是不确定性高，还是真的没有退路？
要点27：让计画、行动、学习三阶段任务轮番上阵，全面掌握执行面。

3为什么风险其实是机会？
．给员工发挥空间，打一场漂亮的仗
要点28：有计画的制造各种巧合、找出商机，就能不畏风险、大展身手。

第8章　商业计画就像剧本，要说个动人故事

1用情景规画构思你的产品故事
．利用每一个元素创造感动
．以感性建立和顾客的连结，才能打动人心
要点29：成功的商业模式得会讲故事，透过精彩的演出获得消费者青睐。

2红牛卖的是故事，而非机能饮料
．连结人与人之间的共同心理，你就大卖
要点30：发展事业时，适时回头想想，为什么要制定这项商业计画，是否涵盖will、must 和can。

为何你必须具备商业模式思考？
 
为何现代人必须具备商业模式的思考？
 
商业的本质，是一种持续循环的活动。即先为社会、市场、顾客，提供有价值的方案，然后不断协助社会、市场、顾客成长，待公司赚钱之后，再回馈给整个社会。
 
简单来说，如果公司不赚钱，便无法对社会有所贡献，也就无法提供市场及顾客任何价值。换言之，一间公司若是没赚钱，便无法给社会任何回馈。一言以蔽之：没钱赚，一切免谈。这就是所谓的三赢，当买家、卖家皆大欢喜，社会亦能受惠，才是一桩好的买卖。
 
东西便宜，就一定好卖吗？「值不值」才是关键
 
进行拟定商业模式专案时，和客户公司一起分析市场、将课题系统化之后，就会进入思考新模式的阶段。但是，常常新点子还没出来，众人就陷入了「便宜就一定好卖」的错误思维中。
 
当然，如果这是一种价格虽然低廉，但背后有其销售策略的机制，那就没问题了。像这样以成本挂帅为策略，也是一种致胜的模式。
 
但是，如果只一味的追求廉价，其实非常危险。大家不妨反过来思考一下，「价钱高就不好卖」，这句话是正确的吗？
 
假设，现在有两颗喉糖，价格都是100日圆。A和B两个人分别把这两颗喉糖含进嘴里，A觉得「赞，好吃！」，B却觉得「啊，真难吃！」在这种情况之下，A和B会认为这100日圆的价格，具有同样的价值吗？照理来说，A应该会觉得这100日圆的价格很便宜，而B会觉得卖太贵吧？
 
换言之，价格和价值会因当下购买的状况、以及个人观感，而有完全不同的结果。
 
聪明的商人掌握到其中的差异后，就会用100日圆的价格把喉糖卖给A，让A的喉咙舒服许多。A就会因为「不但吃来不苦，而且很好入口」的价值，认为这100日圆够便宜。
 
然而，对没有感冒、且喉咙完全不痛的B而言，只觉得这颗喉糖不够甜、很难吃，当然就会认为卖100日圆，实在太贵。
 
在商业活动中思考价值时，弄清楚「对方是谁、需要什么」非常重要。
 
想要赚钱，就要将「让谁乐于付钱、让社会有好的观感、让自己也有钱赚」的思维结构化，这就是商业模式的真谛。
 
曾称霸相机产业的柯达，为何破产？

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看懂对手的获利模式：要写市场分析、想做出畅销商品、凝聚死忠顾客…… 答案，你得从对手身上找 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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