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　　◎人潮超多的「金店面」，不一定会为你赚大钱？

　　同样都是车站旁的店面，为什么有的会赚，有的不会赚？为什么人潮这么多，我的店还是不赚钱？

　　本书将要告诉你：找店面，不是人潮多就好！像是店面周边的居民或地区性质、交通动线、甚至是车站方向、店面的形状，都会决定人潮会不会走到你的店门口，走过店门口的人潮是不是你锁定的客源。

　　例：开在田中央，一样大赚钱的咖啡厅

　　开在田中央的咖啡厅，为什么客人一直来，生意做不完？原来，是这家咖啡厅位于日本东北地方的某个县道旁。考虑到日本的东北地方地广人稀，大多数人都有开车的习惯，所以这家咖啡厅，因为以下三个商机而赚钱：

　　①    上班族沿县道上班途中，可以停靠在这里吃早餐
　　②    中高年龄层主妇聚会、聚餐
　　③    周末假日家庭聚餐

　　◎会赚钱的店面，才是适合你的「好店面」

　　不是每个人都需要「在车站出口旁，人潮超多」的店面，只有符合自己需求的店面，才会让你赚到钱！

　　以上个案例为例，「开在田中央的咖啡厅为什么生意兴隆？」因为这家咖啡厅具备以下优势：

　　①    位在县道旁，交通便利，甚至可能是周边居民的上下班、学必经之路
　　②    拥有大量的停车位，停车方便，每个人都开车也没关系
　　③    咖啡厅提供餐点与软性饮料的性质，不但适合上班前吃早餐，也适合周末不想开伙的家庭前来聚餐

　　总归来说，就是「符合当地居民需求。」如此一来，即使位在田中央，但对「想开有提供餐点的咖啡厅」的人来说，这样的店面或许比车站旁人潮汹涌的店面更容易获利。

　　◎借用日本开店达人的头脑，第一次开店就找到赚钱好店面

　　两家位在同一条街斜对面的便利超商，营业额因为停车位的方向产生巨大差异？为什么棒球场旁以家庭客开餐厅会成功？四面都是田的速食店，为什么会有巨大的市场规模？想在车站旁开店的你，懂得分辨动线的结构吗？

　　现在──这些达人用经验累积出的方法，连菜鸟都可以轻松掌握！

　　本书作者榎本笃史与楠本贵弘是日本的开店专家，他们开设的谘询公司「D.I. Consultants」在对餐饮、零售、服务、生活产业等等企划与店面的设立，拥有超过二十年的经验。本书中，榎本笃史与楠本贵弘不但将自己的经验转变为关键字，让读者可以逐项检验自己看上的店面；更将经验转变为算式，让读者可以更快速、更精准地掌握店面可能带来的收益。让你避免走冤枉路，开店一次就成功！

名人推荐

　　大声行销 执行总监 田大权
　　住商不动产企划研究室主任 徐佳馨
 

作者简介

株式会社D.I. Consultant

　　D.I. Consultant是以客观方法分析店舖中发生的顾客购买行为并数值化，统合设计出开店流程，以透过扩大开店为企业的成长做出贡献为使命的团队。看重透过互敬与团队合作、多样化的个性或见解、专业性的融合中产生的乘数效果，同时重视与企业顾客建立长期信赖关系。
创设于1991年

榎本笃史（Enomoto Atsushi）

　　株式会社D.I. Consultant社长。

　　参与规划零售、外食、服务业，生活相关服务、娱乐业等全体流通业的成长支援计画。透过与企业顾客的协同作业，拟定战略并支援实际操作。

楠本贵弘（Kusumoto Takahiro）

　　株式会社D.I. Consultant经理。

　　擅长在零售、外食、服务业、生活相关服务业的开店战略或营业额预测方面拟定战略架构，并协助导入企业中。支援海外开设店舖为其强项。

译者简介

张婷婷

　　爱看日剧、热爱翻译。2007年开始接触书籍翻译，译有《母亲这种病》、《父亲这种病》、《人际过敏症》、《赚钱公司成功祕密都靠这本会计财报教科书》、《给小桃的信》、《笑脸赢人》、《看懂现金流让你提早财富自由》等，现为专职译者。

　　Email：tttchang@gmail.com
 

前言

序章
所有的「地点」都有以销售为目的的故事
以顾客的观点走一趟，就能看出生意好的地点
○以一条道路连接了3种不同性质区域的水道桥
○不过是30公尺的差距，生意好坏却泾渭分明的咖啡店与居酒屋
○两方都是「离车站近」，地点的价值却有天壤之别
「非日常」的区域所以才需要日常的店——特殊活动区域
○为什么在最「非日常」的场地入口，开的是家庭餐厅与便利商店？
○为了「每次都是第一次来」的人们必须要有的是什么店？

杂居大楼密集的学生区域，最适合的果然还是拉面店？
○居酒屋、拉面店、荞麦面店密集的街区最坚如磐石的还是便利商店
○虽然很小但是经营方式其实很实在的西口咖啡店

即使人潮聚集，营运与维持仍然很困难的办公街区
○店能不能开成的指标还是在翻桌数——餐饮店
○在困难重重的办公大楼区能稳稳留住客人的经营模式
○突然出现不为人知的好地点，要如何引出“开店据点”的可能性？

Column 01「地点」的重要性在任何国家都一样。
但是，会如实呈现价值观的差异。

第1章
用科学方法分析路上行人的“无意识行为”
不要依赖直觉与经验，科学观点的开店基准的重要性
○光靠往来行人不可能左右店铺的营业额
○超越哈夫（David Huff）模型更进化的营业额预测
○利用商圈或通行量以外的全部因素来做「营业额要因分析」
○店开得愈多就愈能提高「营业额要素分析」的利用价值
○从直觉与经验迈向科学——跨出创造客观的开店基准的第一步

决定营业额的「营业额要素」
○分别为「地点因素」与「商圈因素」这两者的各个要素
○你要的顾客会自然聚集的「顾客诱导设施」
○店铺是否能被看见、是否有人知道的指标就是「能见度」跟「知名度」
○找到众多人走动的道路——「动线」
○店里是否宽敞、座位是否充分——感觉舒适的「建筑物构造」
○一个在物理上与心理上来说都好的「路径」客人就容易进来
○是否有充分的人口——「市场规模」
○是否有目标客层存在——「商圈性质」
○店门口有没有人经过——「重点规模」
○容易遗漏的「自家竞争」
○超越业界的藩篱而造成影响的「其他公司竞争」
○不同的连锁店有截然不同的「有效」因素

Column02　　早期掌握海外独特的「营业额要素」，
成功地抓住假设．验证的巡回

第2章
明明是一样的通行量却能开出6倍的营业额——解开「商圈性质」之谜
解开在神田是苦战，在中野却是生意兴隆之谜
○「重点规模」虽然充分，但是若遗漏了「商圈性质」⋯⋯神田
○明明有这么多大学生，为什么店家一直在替换？
竞争的速食店与地区超级市场
○专门外送的速食店能成功开店的地段是？
○开速食店调查超级市场的意义
也可以贩卖与超市搭配得宜的速食产品
○其实晚餐的菜是在那家速食店买
○即便同样是连锁速食店，内用与外带、外送完全是不同的业务形态

Column 03　变化速度比日本还快的海外，要柔软的採取临机应变的因应方式

第3章
营业额翻到2.2倍的便利商店，最重要的「因素」是什么？
利用大幅提升「亲近性」与「辨识性」复活
○与介入车站与你之间的竞争便利商店对抗吧
○威胁到的不是只有步行客，而是及于更广的区域
为么已经标准化的便利商店还会有营业额的差别
○坚守开店的规则往前跃进的顶尖便利商店连锁店
○独佔了站内商场这个封闭商圈庞大「市场规模」的NewDays

Column04各个连锁店都追求适当的地点，现在仍反覆实施多种实验

第4章
为什么开在田中央也可以生意兴隆——
咖啡店导向成功的「因素」是什么？
那么多的顾客是从哪里来的？
○早上都是男性，中午都是女性，星期例假日是一家大小
○由于土地宽广「能见度」「知名度」「亲近性」便大幅提升
○能让人放松的「建筑物构造」会促进长时间停留及追加点餐
在便利商店留下的地点跃进的连锁休闲按摩店
○由小客车的动向解读出来的「商圈性质」
○即便同样是路面店，却是以沿着一般道路这个好地方为目标
○后巷的店容易有回头客生意其实很好
○一旦习惯了以后——先驱者佔了大便宜

Column 05　　若能理解一个国家特有的交通方式，就能掌握适切的「商圈」

第5章
看得出来就会成功，解读错误就会受打击
让变化多端的「动线」变成你的好伙伴
在一整片只有田地的土地上开的速食店
○实则位于两条街道的正中央拥有过人的「市场规模」
○因为有强力的「动线」存在而成立的「地点」
若是错误解读「动线」的变化，就会形成很大打击
○只要弄错一点差别就会很大
○只因为地下铁有了新的出口⋯⋯
○延伸到广域的「动线」，即使距离75公里仍是竞争对手
○用广大的卖场或座位数大幅改变店的营业额
地点的科学．海外版

重要的不是数字的多寡，而是掌握“为什么会多”

最终章
这样预测，
可以让生意差、未达到预算的店铺数为零
再次看看决定营业额的「营业额要素」
○构成「地点因素」的5个要素
○不要漏掉吸引人的「顾客诱导设施」
○不要漏掉人们行动的时候形成的路——「动线」
○容易踏进店里也需要科学的考察——「亲近性」
○首先是进行区域内的人口调查——「市场规模」
○找出人口中的目标顾客——「商圈性质」
○店前走过的是什么样的人？经过的车里坐的是什么样的人？——重点规模
○最强而有力但容易被遗忘的「自家公司竞争」
○不要遗落意外的「其他公司竞争」
找出自家公司的独特要素，推敲出「营业额要素分析」
○连锁店不同，「有影响」的因素也就完全不同
○数据收集得愈多，「营业额要素分析」就会愈正确
○要推算出科学的预测，是一种劳心劳力的作业
在公司共享的有科学根据的开店战略
○以地点战略立案发挥本领的「营业额要素分析」
○开发与营运都可以用数值根据为基础来讨论

不被直觉或经验左右，以数字为主轴选择地点，使海外开店走向成功

书末附录
连锁拉面店在哪个区域可以成功？——实际的开店模拟
想在某个区域大量开店——地点战略更需要的「营业额要素分析」
○既有的店铺区域或店铺的形式有没有任何倾向？
○从既有店铺的倾向找出符合的条件
○访问、实地调查、用各种手段找出「有影响」的「营业额要素」
○反覆进行假设与验证，使营业额提高的条件更清楚
○将满足条件的区域划入准备进攻的地区
○决定区域之后，再从中选出具体的「地点」
○「营业额要素分析」才能做出集中开店不可欠缺的高准确度预测
 

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