谈判桌的经济学与心理战：从议价行为到策略性合作的最佳利益战术课 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Margaret A. Neale, Thomas Z. Lys

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• 谈判技巧
• 商业策略
• 心理学
• 议价
• 冲突管理
• 决策制定
• 合作共赢
• 影响力
• 人际沟通
• 利益最大化

　　在协商中争取更佳价值的科学化谈判基础知识：
　　★如何在时限压力和资讯落差中权衡谈判的利益全貌？
　　★「彼此同意」不等于「谈判成功」，为什么人们常会错过可以创造更大共同价值的谈判机会？
　　★各种理性与非理性因素，如何为谈判双方带来紧张或互补的影响力？
　　★丢开只谈「攻防」或高唱「双赢」的谈判术老调，更科学解读经济原则与心理作用下的利益互动过程。

　　有些人相信，成功的谈判来自于好运气、好基因，或是其他某些与生俱来的个人特质，不过在《谈判桌的经济学与心理战》里，两位作证明：谈判高手并非天生──而是后天得以造就，把这些方法应用在谈判协商上，你就能回答过程中出现的各种问题：

　　•何时该谈判？
　　•如何知道怎样才算一门好交易？
　　•何时该转身离开？
　　•想要取得价值与创造价值的时候，需要考量哪些交易？
　　•你该知道（或者试着去找出）对手的那些事情？
　　•哪种资讯能帮助你取得价值—哪种资讯有害？
　　•何时该先开价？
　　•该如何填补你在对手知识的不足之处？
　　•你能用什么策略来鼓励对方让步？
　　•如果对方是个团队，或是面临多人对手的时候，你该如何改变策略？
　　•何时该考虑从谈判转为拍卖？
　　•该如何结束谈判？

　　引用心理学与行为经济最新发展，作者妮尔跟黎斯呈现出前所未闻的全面谈判观点，让我们看到人类的非理性偏见，如何塑造了谈判，影响力丝毫不亚于理性行为。他们也揭露了在日常交流中，我们错过了许多能创造并取得价值的机会，不管你是要买车、卖掉公司、游说加薪，甚至只是争辩谁该去倒垃圾，妮尔跟黎斯说明了：

　　※威胁与承诺对你有利，只要你有办法了解对手的心理。
　　※板着一张脸，会牵涉到你在谈判中能取得多少价值。
　　※提高你的期望、合理化你的行动、以整套的层次来谈判，这些都是关键的谈判策略。
　　※在合作与竞争之间取得平衡，对于成功的谈判来说很重要。
　　※谈判中的力量不均，有时可以让双方都更好。
　　※混淆「交易」与「好交易」会让你付出昂贵的代价—是谈判中屡见不鲜的错误。
　　※取得价值更胜于创造价值。

　　集结三十年来的创新研究成果，《谈判桌的经济学与心理战》揭露了经济学与心理学之间的跨界转变，出乎意料地竟然出现在日常生活之中。有时候，成功的谈判者所使用的反直觉方法，反而能替他们得到更多想要的。

商业与管理界好评荐读

　　「我们大部分人都担心自己不是个好的谈判者，这本书交织了最棒的谈判研究与建议，读了你会比较平静，下回面对工作或购物上的谈判时，更能泰然处之，搞不好就连面对你的小孩时也办得到。」－奇普．希思（Chip Heath），《决断力》（Decisive）、《改变，好容易》（Switch）、《让创意更有黏性》（Made to Stick）这些书的共同作者

　　「玛格里特．妮尔与汤玛斯．黎斯为谈判领域带来了重大的贡献，不管在学术或实践上都是，他们结合了经济学与心理学，形成一套既创新又可行的洞见，不论你是哪一种类型的谈判者都适用。」－罗伯特．席尔迪尼（Robert B. Cialdini），《影响力：让人乖乖听话的说服术》（Influence：The Psychology of Persuasion）作者

　　「这是我读过关于谈判最好的书，玛格里特．妮尔与汤玛斯．黎斯的大作里全是可行的建议，出人意表却总少不了实际佐证，从决定该不该谈判，到釐清自己是否得到好交易（还是坏交易），到何时该结束谈判、该怎么结束，一切都有了解答。」－罗伯特．苏顿（Robert Sutton），《卓越，可以扩散：做对七件事，让人才变将才》（Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less）的共同作者

　　「因为大家几乎随时在谈判，市面上有许多关于谈判的书，玛格里特．妮尔与汤玛斯．黎斯这一本比其他的都好，依据谨慎的证据、无所不包的考量，本书提供了谈判各方面的指引，通俗易懂，既科学又能立刻实践。」－杰佛瑞．菲佛（Jeffery Pfeffer），《权力：为什么只为某些人所拥有》（Power: Why Some People Have It-- and Others Don't）

　　「简明易懂，深入探讨了有效谈判的根本事实，建立在数十年来的行为心理学与经济学研究上，两位精力充沛的教授拆穿了许多常见的误解，规划出井井有条的方式，让人可以掌握谈判的策略和实践方法。」－莎莉．布朗特，西北大学凯洛格管理学院院长
 

揭秘决策核心：博弈论、行为科学与组织动态的交织 本书并非聚焦于特定情境下的谈判技巧或议价策略，而是深入探讨驱动人类决策、互动与冲突解决的底层机制。我们将从更宏大的视角，审视个体在面对不确定性、信息不对称以及多方利益冲突时，如何构建其认知模型，并据此采取行动。 第一部分：理性与非理性的光谱：人类决策的认知结构 这一部分将彻底剥离传统经济学中“完全理性人”的假设，转而探究真实世界中人类决策的心理学基础。我们将考察决策框架（Framing Effect）如何扭曲价值判断，即使在客观收益相同的情况下，人们对损失和收益的敏感度也存在显著差异。 我们将详细剖析“启发式偏差”（Heuristics and Biases）。这不是简单地罗列认知陷阱，而是分析这些快速决策机制在进化过程中形成的合理性，以及它们在现代复杂环境下的系统性失效。例如，可得性启发如何使得我们高估近期或生动事件的发生概率，以及锚定效应如何将初始信息转化为后续判断的“不公平”基准。 我们还将深入探讨“前景理论”（Prospect Theory）的核心机制，特别是其对“风险规避”与“风险寻求”状态的区分。理解人们何时倾向于规避损失，何时又愿意冒险，是预测群体行为和市场波动的关键。这些心理学发现，为理解为何“最优选择”在实践中常常被“可接受选择”所取代，提供了坚实的理论基础。 第二部分：信息、信号与信任的博弈构建 决策的有效性严重依赖于对信息的掌握和传递。本部分聚焦于信息不对称环境下的策略互动。我们将探讨“信号传递”（Signaling）和“筛选”（Screening）的机制。在缺乏完全信息的情况下，个体如何通过可信的、高成本的行动来向外界传达自己的真实质量或意图？例如，教育文凭、保修条款或公开的研发投入，都是精心设计的信号。 我们还将分析“声誉系统”在维持长期合作中的作用。声誉不仅仅是历史记录的简单叠加，而是一种动态演变的社会资本。理解声誉如何被建立、如何被损害，以及如何在“一次性互动”和“重复互动”之间产生策略上的权衡，是构建可持续关系的关键。 本部分的核心还将涉及“共同知识”（Common Knowledge）的概念。一个决策是否有效，往往取决于参与者是否相信彼此都相信某个事实。当共同知识破裂或被误导时，即使是看似简单的互动也会导向灾难性的后果。我们将通过经典的“海滩上的女士”问题或更现代的金融市场案例，来阐明这种知识结构对战略选择的影响。 第三部分：组织结构与集体行动的复杂动态 当决策主体从个体扩展到群体或组织时，新的复杂性随之出现。本部分将探讨组织内部的激励结构和权力分配如何影响整体效能。 我们将分析“代理问题”（Principal-Agent Problem）的根源。在委托人与代理人目标不一致、信息不对称的情况下，如何设计出既能激励代理人，又能确保其行为符合委托人利益的契约机制？这涉及到对薪酬结构、绩效考核和监督成本的深刻理解。 此外，本部分还将讨论“集体行动困境”（Collective Action Problem），特别是“搭便车”（Free-Riding）现象。在提供公共物品或应对共同威胁时，个体倾向于最小化自身贡献而最大化收益。我们将考察各种制度设计，如强制性缴纳、社会声望激励或小群体内部的紧密监督，如何有效地克服这种困境，实现更大利益的聚合。 最后，我们将探讨组织边界的决定因素——“交易成本经济学”。为什么有些活动会被纳入组织内部完成（科层制），而有些则通过市场机制解决？理解组织边界的选择，即“何处外包，何处自建”，是理解现代企业形态和产业结构布局的经济学基础。 第四部分：约束下的选择与资源分配的博弈 本部分将研究资源有限的世界中，如何通过制度设计来实现社会或经济效率。我们将不讨论具体的市场供需曲线，而是探讨支撑这些曲线背后的产权制度和激励机制。 我们将分析“产权的界定与执行”在资源有效利用中的核心作用。当产权模糊或执行成本过高时，资源会被用于“寻租”活动而非生产性投资，导致社会整体福利的损失。 此外，我们会深入研究“机制设计”（Mechanism Design）这一领域。这是一种反向思考的博弈论应用：不是分析在既定规则下参与者会做什么，而是设计一套最优规则，使得参与者在追求自身利益最大化的过程中，自然而然地实现设计者想要达成的目标（例如，最优的资源拍卖或税收结构）。 总结而言，本书提供的是一个分析框架，旨在深化读者对“为什么人们在特定情境下做出特定选择”的理解。它连接了心理学对个体认知的描绘、博弈论对策略互动的建模，以及组织理论对制度约束的考察，为理解人类社会中所有形式的合作与竞争提供了跨学科的工具箱。

作者简介

玛格里特．妮尔（Margaret A. Neale）

　　玛格里特．妮尔（Margaret A. Neale）是史丹佛商学研究所的特聘教授，合着有《乐在谈判》（Negotiating Rationally）一书，现居加州佩斯卡德罗。

汤玛斯．黎斯（Thomas Z. Lys）

　　汤玛斯．黎斯（Thomas Z. Lys）是西北大学凯洛格管理学院的会计系所主席，现居伊利诺伊州梅塔瓦。

译者简介

赵睿音

　　台湾师大英语系毕业，英国爱丁堡大学翻译硕士、曼彻斯特大学翻译与跨文化研究博士，热爱翻译教学及实践，喜欢与文字和毛线有关的一切。

　　译有《人生不能没有的7个非理性思考》、《犯错的价值》（以上为大写出版）、《消失的孩子》、《焚夏之屋》（天培），个人网站http://chaojuiyin.blogspot.tw/。
 

前言 重新看待谈判学

Part 1 谈判的基本概念
 
第1章 你为什么不谈判？选择谈判的好理由
第2章 创造共同点：谈判的基础架构
第3章 创造与取得价值：交换的价值
第4章 价值创造：谈判中的整合潜力
第5章 规划谈判：「有所不知」真的会害死你
第6章 无双不成舞：在谈判中策略性思考

Part 2 谈判的实战演练

第7章 谁该先报价？先开口的人真的就输了吗？
第8章 管理谈判：补充验证你（认为）所知道的
第9章 让步！要不然......：承诺和威胁的影响
第10章 该不该让人看到你冒汗（或流泪）？──谈判时的情绪
第11章 力量的秘密：「得到更多」的优势
第12章 多方谈判：更复杂与多元的谈判幕后
第13章 拍卖：买家与卖家之外的事
第14章 实践你的谈判力：让交易成真

致谢
各章注释
 

前言 重新看待谈判学
 
1996年初，我们两个人都在西北大学的凯洛格管理学院教书，有个学生来找汤玛斯求助，问他该怎么回应某个做生意的机会，那名学生是某家大型制药公司的产品经理，有个医生提出要转让一项专利权，该公司过去十年都用来制造最有利润的医疗测试包。以往这名医生可以依照成功制造出来的测试包数量，每年收取权利金，而每一回权利金週期，医生跟公司都会为了确切的成功制造测试包数量起争执，医生显然厌倦了连年纷争，提出要把剩下七年的专利週期卖给制药公司，他开价三百五十万美金。
 
回覆医生之前，我们这名学生想让汤玛斯检查他的分析，根据他们估算所付出的权利金在未来七年的期望值，看看他的公司最多应该支付多少。分析很复杂，显示出该公司能支付的最高权利金是四百一十万美金，以那样的价格来说，公司买断专利或是继续跟医生租用都没有差别。
 
玛格里特进来时，这个学生正在总结他的分析：他可以接受医生的提议，立刻获利六十万，又或者如果他去谈判一下，不要接受医生的第一个提议，他很可能得到一笔更好的交易：「如果我可以让他同意以三百万左右成交，我就可以替公司赚进一百万」，这位产品经理如此说道。「这会让我很有面子—下一次升等几乎可以确定了。」
 
「等一下」，玛格里特说，她正在检查这项交易的细节，「你还没有准备好进行谈判。」学生很惊讶—更令他惊讶的是汤玛斯的评论：「她说的没错。」
 
我们这个学生远远跑在自己前面，在他心里，他已经从这笔预期中的交易获利一百万了，因为他太过于受到潜在利益的吸引，还有那对他在公司未来的意义，他想出一个数字，接着就跳到显而易见但却不完整的离谱答案。
 
在这个学生的分析中，这场交易看似稳赚不赔，至少能替公司获利六十万—但是从医生的角度来看，这样开价一点道理也没有，因为他实在要的太少了，「交易应该要对双方都合理—而这个却没有」，玛格里特继续说道，「而且为什么在出租专利权给你们十年之后，他决定现在该卖掉了？」也许，我们认为数字本身并不能说明事情的全貌。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，如同一则精心设计的引子，瞬间勾起了我内心深处对谈判智慧的渴望——《谈判桌的经济学与心理战：从议价行为到策略性合作的最佳利益战术课》。它所描绘的场景，不仅仅是商业上的尔虞我诈，更是人生中无数次与人互动的缩影。我迫切地想要了解，那些看似复杂的谈判背后，究竟隐藏着怎样的经济规律和心理活动。想象中，这本书的开篇或许会从最基础的议价行为讲起，细致地剖析每一次讨价还价的背后，是何种经济学原理在起作用，是怎样的心理暗示在左右着双方的决策。我期待它能让我洞悉那些隐藏在数字背后的逻辑，理解供需关系、稀缺性原则是如何影响最终的协议。更让我着迷的是“心理战”的章节，我希望它能揭示人性的弱点与优势，教授我如何识别对方的非语言信号，如何运用同理心来建立信任，又如何在压力之下保持冷静与理性。而“策略性合作”的提法，更是将我带入了一个更宏大的视野，它暗示了这本书不仅仅是关于“得”，更是关于“予”，关于如何在维护自身利益的同时，为对方创造价值，从而达成更长远、更稳固的伙伴关系。我憧憬着，通过阅读这本书，我能够成为一个更懂得“平衡”的谈判者，一个既能坚守原则，又能灵活应变，最终实现“最佳利益”的智慧之人。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，我首先被它极具冲击力的书名所吸引——《谈判桌的经济学与心理战：从议价行为到策略性合作的最佳利益战术课》。这个书名本身就传递出一种专业、深度和实用性并存的信号，让人不禁想要一探究竟。我想象中的这本书，并非是那种陈词滥调的成功学读物，而是真正将经济学原理与心理学洞察巧妙地融合在一起，为读者揭示谈判桌上那些不为人知的“潜规则”。它应该会从微观的议价行为入手，细致地解析每一次出价、每一次还价背后所蕴含的经济逻辑和心理博弈。我期待它能带领我走进一个由数字、逻辑和人性交织而成的复杂世界，让我理解如何在有限的资源和信息条件下，最大化自己的收益，同时又不至于破坏长期的合作关系。更重要的是，“策略性合作”这个词组，让我看到了本书超越单纯竞争的层面，它或许会强调如何通过巧妙的谈判，建立起互信互利的伙伴关系，将一次性的交易转化为可持续的共同发展。我希望它能够教会我，优秀的谈判者不只是“赢家”，更是“构建者”，能够用智慧搭建起通往成功的桥梁，让每个人都能从中获益。这种对于高阶谈判智慧的追求，是我选择这本书的核心驱动力。

评分☆☆☆☆☆

我购买《谈判桌的经济学与心理战：从议价行为到策略性合作的最佳利益战术课》这本书，纯粹是被其“经济学”与“心理战”的奇妙碰撞所打动。我一直对这些能够解释世界运行规律的学科领域充满兴趣，而将它们应用于“谈判桌”这一具体场景，让我觉得这本书的视角会非常独特且富有洞察力。我设想，它不会仅仅停留在表面上的技巧展示，而是会深入挖掘谈判行为背后的深层原因。例如，在经济学的角度，它可能会阐述“机会成本”、“信息不对称”、“博弈论”等概念在谈判中的具体应用，让我们理解为何某些价格的出现是合理的，为何某些策略是有效的。而在心理学的层面，我期待它能揭示人类在谈判中的各种非理性行为，比如“锚定效应”、“损失厌恶”等等，并教授我们如何利用这些心理机制，或者如何规避其带来的负面影响。更让我感到兴奋的是“策略性合作”这个方向，它暗示了本书不仅仅教我们如何“斗智斗勇”，更教我们如何在竞争中寻求合作，如何在合作中实现共赢，这是一种更高层次的谈判艺术。我希望通过这本书，我能构建起一套更完整、更深刻的谈判思维体系，能够真正做到既能为自己争取最大利益，又能与他人建立良好的合作关系，从而在工作和生活中更加游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名听起来就充满了吸引力，"谈判桌的经济学与心理战：从议价行为到策略性合作的最佳利益战术课"。光是读到这个名字，我的脑海中就已经勾勒出了无数个场景：或许是紧张激烈的商业谈判，双方唇枪舌剑，争取各自的最大利益；又或许是日常生活中，与家人朋友之间的小小博弈，如何用智慧化解分歧，达成共赢。我尤其对“经济学”和“心理战”这两个词的结合感到好奇，这是否意味着书中会揭示出隐藏在谈判背后的经济原理，并结合人性中的微妙心理，来指导我们如何更好地进行谈判？我设想，它可能不仅仅是教授一些僵硬的技巧，而是深入剖析谈判的本质，让我们理解为什么某些策略有效，而另一些则会适得其反。我期待这本书能提供一套系统性的理论框架，帮助我理解谈判中的各种动态，无论是价格的博弈，还是利益的分配，亦或是人际关系的维护。同时，“最佳利益战术课”的说法，也暗示着它将提供实操性强的解决方案，让我在读完之后，能够立即运用到实际生活中，提升自己的谈判能力。我希望它能教会我如何识别对方的意图，如何运用信息差，如何在压力下保持冷静，以及如何在追求自身利益的同时，也能够为对方创造价值，实现真正的双赢。这种对深度和实用的双重期待，让我对这本书充满了无限的憧憬。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，《谈判桌的经济学与心理战：从议价行为到策略性合作的最佳利益战术课》这个书名，简直就是为我量身定做的。我长期以来一直对如何有效沟通、如何说服他人以及如何达成对自己有利的协议感到困惑。当我在书店看到这本书时，我的直觉告诉我，它可能包含了我要寻找的答案。我尤其被“心理战”这个词所吸引，因为我深知，很多时候谈判的胜负并非完全取决于逻辑和事实，而是取决于对人心的把握和对情绪的控制。我期待这本书能够提供一些关于如何理解对方的心理状态、如何识别对方的真实意图，以及如何在谈判过程中有效管理自己的情绪和态度的实用建议。同时，“经济学”的加入，也让我看到了这本书的深度。我好奇它是否会讲解如何运用经济学的原理来分析谈判的成本和收益，如何通过巧妙的定价和价值评估来占据优势。而“策略性合作”的说法，则让我看到了这本书的积极导向，它似乎不仅仅是教人如何“赢”，而是如何建立更健康、更可持续的合作关系。我渴望从中学习到如何在保护自身利益的同时，也能够促进双方的共同发展，从而实现真正意义上的“最佳利益”。