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　　在协商中争取更佳价值的科学化谈判基础知识：
　　★如何在时限压力和资讯落差中权衡谈判的利益全貌？
　　★「彼此同意」不等于「谈判成功」，为什么人们常会错过可以创造更大共同价值的谈判机会？
　　★各种理性与非理性因素，如何为谈判双方带来紧张或互补的影响力？
　　★丢开只谈「攻防」或高唱「双赢」的谈判术老调，更科学解读经济原则与心理作用下的利益互动过程。

　　有些人相信，成功的谈判来自于好运气、好基因，或是其他某些与生俱来的个人特质，不过在《谈判桌的经济学与心理战》里，两位作证明：谈判高手并非天生──而是后天得以造就，把这些方法应用在谈判协商上，你就能回答过程中出现的各种问题：

　　•何时该谈判？
　　•如何知道怎样才算一门好交易？
　　•何时该转身离开？
　　•想要取得价值与创造价值的时候，需要考量哪些交易？
　　•你该知道（或者试着去找出）对手的那些事情？
　　•哪种资讯能帮助你取得价值—哪种资讯有害？
　　•何时该先开价？
　　•该如何填补你在对手知识的不足之处？
　　•你能用什么策略来鼓励对方让步？
　　•如果对方是个团队，或是面临多人对手的时候，你该如何改变策略？
　　•何时该考虑从谈判转为拍卖？
　　•该如何结束谈判？

　　引用心理学与行为经济最新发展，作者妮尔跟黎斯呈现出前所未闻的全面谈判观点，让我们看到人类的非理性偏见，如何塑造了谈判，影响力丝毫不亚于理性行为。他们也揭露了在日常交流中，我们错过了许多能创造并取得价值的机会，不管你是要买车、卖掉公司、游说加薪，甚至只是争辩谁该去倒垃圾，妮尔跟黎斯说明了：

　　※威胁与承诺对你有利，只要你有办法了解对手的心理。
　　※板着一张脸，会牵涉到你在谈判中能取得多少价值。
　　※提高你的期望、合理化你的行动、以整套的层次来谈判，这些都是关键的谈判策略。
　　※在合作与竞争之间取得平衡，对于成功的谈判来说很重要。
　　※谈判中的力量不均，有时可以让双方都更好。
　　※混淆「交易」与「好交易」会让你付出昂贵的代价—是谈判中屡见不鲜的错误。
　　※取得价值更胜于创造价值。

　　集结三十年来的创新研究成果，《谈判桌的经济学与心理战》揭露了经济学与心理学之间的跨界转变，出乎意料地竟然出现在日常生活之中。有时候，成功的谈判者所使用的反直觉方法，反而能替他们得到更多想要的。

商业与管理界好评荐读

　　「我们大部分人都担心自己不是个好的谈判者，这本书交织了最棒的谈判研究与建议，读了你会比较平静，下回面对工作或购物上的谈判时，更能泰然处之，搞不好就连面对你的小孩时也办得到。」－奇普．希思（Chip Heath），《决断力》（Decisive）、《改变，好容易》（Switch）、《让创意更有黏性》（Made to Stick）这些书的共同作者

　　「玛格里特．妮尔与汤玛斯．黎斯为谈判领域带来了重大的贡献，不管在学术或实践上都是，他们结合了经济学与心理学，形成一套既创新又可行的洞见，不论你是哪一种类型的谈判者都适用。」－罗伯特．席尔迪尼（Robert B. Cialdini），《影响力：让人乖乖听话的说服术》（Influence：The Psychology of Persuasion）作者

　　「这是我读过关于谈判最好的书，玛格里特．妮尔与汤玛斯．黎斯的大作里全是可行的建议，出人意表却总少不了实际佐证，从决定该不该谈判，到釐清自己是否得到好交易（还是坏交易），到何时该结束谈判、该怎么结束，一切都有了解答。」－罗伯特．苏顿（Robert Sutton），《卓越，可以扩散：做对七件事，让人才变将才》（Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less）的共同作者

　　「因为大家几乎随时在谈判，市面上有许多关于谈判的书，玛格里特．妮尔与汤玛斯．黎斯这一本比其他的都好，依据谨慎的证据、无所不包的考量，本书提供了谈判各方面的指引，通俗易懂，既科学又能立刻实践。」－杰佛瑞．菲佛（Jeffery Pfeffer），《权力：为什么只为某些人所拥有》（Power: Why Some People Have It-- and Others Don't）

　　「简明易懂，深入探讨了有效谈判的根本事实，建立在数十年来的行为心理学与经济学研究上，两位精力充沛的教授拆穿了许多常见的误解，规划出井井有条的方式，让人可以掌握谈判的策略和实践方法。」－莎莉．布朗特，西北大学凯洛格管理学院院长
 

作者简介

玛格里特．妮尔（Margaret A. Neale）

　　玛格里特．妮尔（Margaret A. Neale）是史丹佛商学研究所的特聘教授，合着有《乐在谈判》（Negotiating Rationally）一书，现居加州佩斯卡德罗。

汤玛斯．黎斯（Thomas Z. Lys）

　　汤玛斯．黎斯（Thomas Z. Lys）是西北大学凯洛格管理学院的会计系所主席，现居伊利诺伊州梅塔瓦。

译者简介

赵睿音

　　台湾师大英语系毕业，英国爱丁堡大学翻译硕士、曼彻斯特大学翻译与跨文化研究博士，热爱翻译教学及实践，喜欢与文字和毛线有关的一切。

　　译有《人生不能没有的7个非理性思考》、《犯错的价值》（以上为大写出版）、《消失的孩子》、《焚夏之屋》（天培），个人网站http://chaojuiyin.blogspot.tw/。
 

前言 重新看待谈判学

Part 1 谈判的基本概念
 
第1章 你为什么不谈判？选择谈判的好理由
第2章 创造共同点：谈判的基础架构
第3章 创造与取得价值：交换的价值
第4章 价值创造：谈判中的整合潜力
第5章 规划谈判：「有所不知」真的会害死你
第6章 无双不成舞：在谈判中策略性思考

Part 2 谈判的实战演练

第7章 谁该先报价？先开口的人真的就输了吗？
第8章 管理谈判：补充验证你（认为）所知道的
第9章 让步！要不然......：承诺和威胁的影响
第10章 该不该让人看到你冒汗（或流泪）？──谈判时的情绪
第11章 力量的秘密：「得到更多」的优势
第12章 多方谈判：更复杂与多元的谈判幕后
第13章 拍卖：买家与卖家之外的事
第14章 实践你的谈判力：让交易成真

致谢
各章注释
 

前言 重新看待谈判学
 
1996年初，我们两个人都在西北大学的凯洛格管理学院教书，有个学生来找汤玛斯求助，问他该怎么回应某个做生意的机会，那名学生是某家大型制药公司的产品经理，有个医生提出要转让一项专利权，该公司过去十年都用来制造最有利润的医疗测试包。以往这名医生可以依照成功制造出来的测试包数量，每年收取权利金，而每一回权利金週期，医生跟公司都会为了确切的成功制造测试包数量起争执，医生显然厌倦了连年纷争，提出要把剩下七年的专利週期卖给制药公司，他开价三百五十万美金。
 
回覆医生之前，我们这名学生想让汤玛斯检查他的分析，根据他们估算所付出的权利金在未来七年的期望值，看看他的公司最多应该支付多少。分析很复杂，显示出该公司能支付的最高权利金是四百一十万美金，以那样的价格来说，公司买断专利或是继续跟医生租用都没有差别。
 
玛格里特进来时，这个学生正在总结他的分析：他可以接受医生的提议，立刻获利六十万，又或者如果他去谈判一下，不要接受医生的第一个提议，他很可能得到一笔更好的交易：「如果我可以让他同意以三百万左右成交，我就可以替公司赚进一百万」，这位产品经理如此说道。「这会让我很有面子—下一次升等几乎可以确定了。」
 
「等一下」，玛格里特说，她正在检查这项交易的细节，「你还没有准备好进行谈判。」学生很惊讶—更令他惊讶的是汤玛斯的评论：「她说的没错。」
 
我们这个学生远远跑在自己前面，在他心里，他已经从这笔预期中的交易获利一百万了，因为他太过于受到潜在利益的吸引，还有那对他在公司未来的意义，他想出一个数字，接着就跳到显而易见但却不完整的离谱答案。
 
在这个学生的分析中，这场交易看似稳赚不赔，至少能替公司获利六十万—但是从医生的角度来看，这样开价一点道理也没有，因为他实在要的太少了，「交易应该要对双方都合理—而这个却没有」，玛格里特继续说道，「而且为什么在出租专利权给你们十年之后，他决定现在该卖掉了？」也许，我们认为数字本身并不能说明事情的全貌。

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谈判桌的经济学与心理战：从议价行为到策略性合作的最佳利益战术课 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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