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　　◎「这个案子我们已经投资三年……怎么可以现在喊停？」
　　◎「这家公司很优秀，它已经八年没对我们涨价了。」
　　◎「不用知道细节啦，大家都合作这么多年了，我们彼此信任。」
　　◎「他的能力无可取代，没有他，我们绝对做不到。」
　　◎「这类事我们一向这么处理。」
　　
　　这些话听起来都对，身为主管的你也经常这样说吗？或是部属经常这样回应你？
　　但这些看似有力的论证、决定，多半会让你或是公司，
　　付出想像不到的时间、金钱、机会和代价。
　　（有些损失在损益表上看不见，反而更严重！）
　　
　　作者杰克‧夸尔斯毕业于耶鲁大学及西北大学商学院，也是亚马逊排行榜冠军作者，
　　他在担任採购协理时，听到同事说了一句：
　　「这家公司很优秀，他们已经8年没对我们涨价了。」(听起来很棒吧) ，
　　觉得怪怪的，追查之下发现这是一句让公司付出惨重成本的话：
　　公司每年多花50万美元。付了8年。
　　接下来的工作经验，更让他体会到，组织当中，最常遇到三大决策陷阱：
　　你以为没有其他选择了、有人告诉你这次不一样、让你觉得可动用的资源很稀少，
　　因而做出错误决定。本书告诉你如何识破这种说词，或是让自己避免这种误解。
　　
　　◎他们说这话是为了要让你觉得无计可施：
　　
　　‧「这案子已投资三年，现在要改，为时已晚」、「终止合作，保证金就会被没收」：
　　主管每天都会面临的难题，就是做决定，甚至是改变决定。
　　如果遇到转换成本、沉没成本、偏认错误，改变决定的影响更难以评估。
　　如何不被沉没成本绑架、正确评估转换成本？
　　
　　‧「我很忙，没办法处理」、「等度过眼前这一关再来考虑吧」、「马上赶出来给我」：
　　忙，其实是偷懒的最好说词，太忙，可能害你付出更高成本──
　　压力成本、后悔成本，还有忙到无法下决定的重蹈覆辙成本──所以，
　　你应该授权、工作流程化，揪出工作里头的假性急迫，练习做让你不忙的事。
　　
　　◎组织成员常说的「特殊」谬论：
　　
　　‧「你说的没错，但我们情况特殊」、「我们尝试过了，不管用」：
　　拒绝外部顾问的建议，因为「他们根本不了解我们的产业」……。
　　拒绝採用新软体，因为「这对我们不合用」。
　　当然，独特绝对有好处，但请注意，独特的你得付出孤立成本、复杂成本。
　　你知道该怎么点醒这些自认「我有自己做事方法」的人吗？
　　
　　‧「长久以来我们都是这么做的」、「某公司就是这样做的呀」：
　　习惯和惯性是好事，但也会坏事，因为，不知道为何这么做的部属表现不会好。
　　要避免这种决策陷阱，你要常问两个问题，还得连问六次为什么：
　　「为什么做这件事？」、「为何这样做这件事？」总之「跟我谈目的，别谈先例」。
　　
　　◎担心资源稀缺，因而妄下决策：
　　
　　‧「委外？我们可以自己来」、「我以前的公司做过，我想我可以搞定」：
　　自己动手做比较省？其实有很多陷阱，请先考虑其中的隐性成本：
　　事情做对的成本、事情做错的成本、延迟的成本、风险成本。
　　怎么评估应自制还是委外？看看美国无线电公司和奇异电器的故事。
　　
　　‧「别得罪顾客，顾客永远是对的」这句话错得多严重你理解吗？
　　还有哪些说法，表面上看起来都对，
　　但你或公司却因此付出高昂成本？甚至在损益表上也看不出来的代价？
　　本书将一一破解。

名人推荐

　　先行智库／为你而读执行长　苏书平
　　Dcard创办人　简勤佑

作者简介

杰克‧夸尔斯（Jack Quarles）

　　毕业于耶鲁大学及西北大学凯洛格商学院。他是费用管理专家，帮助各大企业做出更好的购买决策，节省了数千万美元。且与各合伙人共同创办许多新创公司，目前担任两家公司的董事。

　　着有亚马逊第一名畅销书《聪明的公司如何省钱》（How Smart Companies Save Money）等书。

译者简介

易敬能

　　美国乔治华盛顿企管硕士，主修行销。现为兼任英文讲师及译者。目前担任国立大学、各大语言机构及国内各大科技公司资深英文讲师。

　　在翻译领域，曾任数家电影频道及国内外各大翻译社合作翻译师。译有《油价决定者》（大是文化出版）、着有《四週破解英文常考句型》（张翔、易敬能合着）。
 

推荐序一　从打破原本的思考方式开始改变／苏书平
推荐序二　太过强势或固执己见，会错过好建议／简勤佑
前言  这些话听起来都对，但成本高昂

第一部　他们说这话是为了要让你觉得无计可施
第一章    「现在要改，为时已晚」
如何回应
练习：不被沉没成本绑架，正确评估转换成本

第二章    「我很忙，没办法处理」
如何迎击这种说词
练习：不说「我还在忙着做○○」，做让你不忙的事

第三章    「马上赶出来给我」
怎么回应
练习：揪出假性急迫

第二部　组织成员常说的「特殊」谬论
第四章    「你说的行不通，我们情况不一样」
怎么点醒「我有自己做事方法」的人
练习：评估我们自己是不是真的「特殊」

第五章    「我信任他们一定能办到」
唤醒「我相信他们……」的纯真念头
练习微观管理，没有不尊重谁

第六章    「长久以来我们都是这样做」
如何纠正
练习：跟我谈目的，别跟我讲先例

第三部　担心资源稀缺，因而妄下决定
第七章    「我们不能没有他」
如何回应
练习制定达成目标的其他方法，与人选

第八章    「顾客永远是对的」
如何纠正这种迷思
练习：找到「对的」顾客

第九章    「我们自己动手做」
一句话击败这种说法

结语　切勿痛斥成本高昂的话，先肯定说这话的人
谢词
 

「现在要改，为时已晚」
 
「我们已投入太多时间和精力，怎能喊停？」
 
「终止合作，保证金就会被没收。」
 
「我在这一行待了20年，现在无法转行了。」
 
「现在要改，那之前不都白做了！」
 
抗拒改弦易辙是很常见的，因为影响难以评估。但如果我们省视自己的人生，有时也会后悔，希望当初不要做这个决定。我们身边多少会有一些朋友，花了太多时间执着在错误的工作、错误的目标或错误的关系上，即使周遭的人都相当清楚最后一定没有好结果。
 
一错再错所耗费的代价，在团队和职场上经常可见。几乎所有销售团队都有过这样的经历：耗费高昂的代价和数个月的心力在一个案子上，最后还是必须承认客户不买单。或者，听说高层傻傻的不断安抚难搞的员工，尽管证据显示问题不会有所改善，但他们仍心存一丝希望。又或者，案子持续亏损，公司却不愿中止。
 
针对坚持错误路线所导致的明显成本（浪费时间、浪费金钱、错失良机），在此不打算花太多时间深究。简单的说，就是花钱填无底洞。
 
至于较不易见的成本包括：丧失团队效能、伤害信誉或信赖度及打击士气。这些负面的环境会持续造成压力，进而导致各种健康问题。一再坚持错误路线，就算没有在打仗，也可能导致疾病，有时甚至会造成死亡，这种说法并非言过其实。
 
何谓转换成本？别让偷懒伪装成懽力
 
当我们认清可以做些改变了，就能够放心审视数据，并评估选择方案。这样的分析需要确切掌握以下两个关键经济术语：
 
‧转换成本。
 
‧沉没成本。
 
◎转换成本确切是多少？
 
转换成本指的是因转换营运方案，所需花费的一次性成本。例如，从有线电视换成卫星电视，必须购买卫星接收器并支付安装费。里面还包括了时间成本，如果换了新的会计师，一定会需要花时间解释财务状况，和一些公司或个人的历史。
 
任何採购都代表着新产品、新厂商、新科技、新流程，或者以上皆是，所以转换成本涵盖了所有採购决策。在我过去的採购经历中，曾亲眼目睹成千上万的人员评估转换成本。几乎每一次，直觉都会将我们带往相反的方向，因为：
 
‧转换成本被大幅低估：也就是说，有人以为改变无痛、迅速又便宜。
 
‧转换成本被大幅高估：有人相信改变很可怕，隐含成本、麻烦和风险。

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听起来都对，但成本高昂的一句话：管理者做决定时，最常掉入的三大陷阱，该怎么避免？部属用似是而非的话想说服你，你如何洞悉？ 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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