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　　客户「一旦感受到被强迫推销就不会买」！
　　诉求三低：低价值(赠品)、低价格(降价)、低头(顾客至上)，反而让客户产生戒心？

　　客户上门前早就查好网路资料了，凭什么让他相信你？
　　客户的信任来自专业自信，而不是「唯命是从」！

　　不低头，不卑躬屈膝，买卖双方才对等，才值得信赖！
　　颠覆传统销售常识的6大秘技，引导客户快速成交！！

　　1.「一分钟预告」，让顾客愿意听下去
　　2.问顾客问题，掌握主动优势
　　3.巧妙地指出顾客「吃亏的过去」，激发顾客「马上补救的慾望」
　　4.仔细观察顾客的视线，借此找出顾客在意的关键
　　5.用「举例来说」打断顾客的谈话，马上取回主导权！
　　6.以「序、起、承、转、合」推演完美的洽商剧本

　　日本Top业务员的销售密技
　　保险业务、房仲业务、所有第一线的销售员必备的零失败成交法
　　翻转「顾客至上」的心态，成为「超乎顾客想像的商品专家」，才能成为顶尖业务！

　　FB网红、知名图文创作者：盗哥(大阴盗百货作者)   
　　立本台湾联合会计师事务所(BDO Taiwan)副总经理暨行销业务顾问部门负责人  吴育宏

自信推荐

　　日本Top业务员的销售密技，竟然是「面对顾客不用低头」?
　　保险业务、房仲业务、所有第一线的销售员必备的引导式快速成交法！
　　愈是迎合客户，东西愈是卖不出去！
　　掌握顾客在想什么，就等于掌握销售的主导权！
　　翻转「顾客至上」心态，掌握6个秘诀，快速切入正题，一个小时内成交！

　　＊业务员是与顾客对等的「诚意、专业」人士
　　1.让顾客觉得你在帮他解决问题，而非推销商品＝展现最大值的诚意。
　　2.开门见山说明商品的长处，不必废话寒暄一大堆＝展现绝佳的专业度。

　　＊业绩不好的业务员，为什么会「低头」？
　　. 因为对商品不够了解，只好靠低头与「不好意思」来填充时间。
　　. 因为说明的技巧不够好，总是担心惹顾客不高兴，只好拼命低头道歉。
　　. 因为业绩不好，产生「太想成交」的心态，被顾客掌握主导权，只好拼命低头。

　　颠覆一般的「业务常识」，正面迎战，消除顾客「不买的原因」，掌握销售主导权，你就能专业自信地成功卖出商品，并取得顾客的信赖，达成买卖双赢的最佳局面。
　　
　　同时你会觉得，销售是全世界最棒的工作！
 

作者简介

五丈凛华

　　高价销售经营顾问
　　高价商品开发企划「GOJO」代表
　　「高价商品开发与快速销售专家」

　　前日本点心师傅。于东京都内某日本点心店开发之日本点心大受欢迎，使该店创下一年销售卅万个的记录，并于同年成立第二间分店。为此获得社长奖。之后进入「ABC Cooking Studio」业务部工作。原本业绩在二千五百名业务员中垫底，但三个月后跃升分店第一，全年总业绩更为全国第一。拥有与四千九百五十八人，十万次的销售经验，借此开发了「快速销售术」，使多数业绩低迷的业务员在短时间内变身顶尖业务员。

　　尔后独立创业，成为高价销售经营顾问。透过掌握顾客心理与行销技巧开发之「高价商品」与「快速销售术」使书籍作者、无名创业者及多数企业能迅速提升销售率，甚至增加三倍收益。

译者简介

赖庭筠

　　政大日文系毕业，现为日文系助教，热爱翻译、撰稿等文字工作。坚信「人生在世，开心才是正途」。

 

前言 不低头，买卖双方才对等

第一章
愈是迎合客户，东西愈是卖不出去！

. 为什么东西卖不出去？
. 为什么我努力迎合客户的喜好，还是会被客诉？
. 所谓的「销售常识」其实是业务员一厢情愿的错觉？
. 顾客其实不在意业务员的「外表」，而是「眼神」
. 一开始就「低头」，反而会让顾客不愿意听你讲下去
. 不需要花过多时间建立信任，立刻解决顾客的困扰才能快速成交
. 尽可能详尽介绍商品，帮助顾客釐清需要
. 对顾客「唯命是从」反而会让顾客质疑「不怀好意」
. 剖析「业务缺陷」的三大问题
. 顶尖业务员讲究的是「销售态度」，而非「销售业绩」

第二章
掌握顾客在想什么，等于掌握销售的主导权！

. 提供顾客更多网路上查不到的资讯，提升促购力
. 预设最坏的情况面对所有的顾客，就能成为无坚不摧的业务员！
. 成功的关键在于掌握主导权
. 不要轻信顾客的所有说词，观察顾客的表情可以透视内心
. 正面迎战，消除顾客「不买的原因」
. 读心术一：「反应好且热烈的顾客」，反而不一定会买
. 读心术二：「反应冷淡的顾客」，反而会仔细调查商品？
. 读心术三：当顾客「就是不想跟你买」的时候

第三章
翻转「顾客至上」心态的七大原则

. 彻底扮演「老师」的角色，拿回销售的主导权
. 自我矫正程式，翻转「顾客至上」心态
. 原则一：锻鍊掌握主导权的「眼力」！
. 原则二：真心喜爱你销售的商品，找出这项商品更多的使用方法和优点
. 原则三：不断让自己保持在「新进业务员」的心态
. 原则四：透过垫脚尖维持平常心，消除面对顾客的紧张情绪
. 原则五：「十度」是低头的极限，借此取得顾客的信任
. 原则六：让顾客感受到你对销售工作的热情，有助于成交
. 原则七：找出不自觉脱口而出「贬低自己的话语」，并彻底不再使用
 
第四章
一小时内成交的 「六大引导式快速成交法」

. 没有时间让你闲聊，快速切入正题，一个小时内成交
. 请务必掌握顾客可以专心听你说话的前五十分钟
. 引导式快速成交法1 透过「一分钟预告」，让顾客愿意听你说
. 引导式快速成交法2 问顾客问题，让引导变得更容易  
. 引导式快速成交法3 巧妙地指出顾客「吃亏的过去」，激发顾客「马上补救的慾望」
. 引导式快速成交法4 仔细观察顾客的视线，找出顾客在意的关键
. 引导式快速成交法5 用「举例来说」打断顾客的谈话，马上取回主导权
. 引导式快速成交法6 以五位老师为发想，推演完美的洽商剧本

第五章
业务员是「商人」，不能对顾客百依百顺！

. 「做生意」的「商人」不会随便低头
. 买卖双方必须处在对等的立场，才是交易真正的形式
. 不低头，才能传达「真正的诚意」
. 你是为自己工作吗？
. 让顾客觉得便利，成交的机会就会接踵而来
. 将技巧抛在脑后，才能感受到顾客的真实情绪
. 全心努力为遇见更好的顾客做准备
. 不当「滥好人」，才能成为顶尖业务员

后记 销售是最棒的工作

 

第1章
 
愈是以「顾客至上」为销售原则， 东西愈是卖不出去！
 
为什么我面对客户已经如此卑躬屈膝，业绩数字却还是无法提升？
 
「不管怎么做，都无法改善商品的销售情况。」所有销售第一线的业务员目前正面临着前所未有残酷的考验。即使已经借着盛大的免费促销活动吸引大批人群，进一步拜访客户后，以彬彬有礼的态度取得洽商机会，但是，真正要卖东西的时候，「客户就是不会买」。
 
我曾经以「高价销售经营顾问」的身分，指导大型企业、业务员和创业者如何开发与销售高价的商品。然而，仔细观察最近的市场，无论低价或高价的商品都面对着「无法改善东西卖不出去」的惨况，因此有许多厂商委託我调查到底出了什么问题。
 
或许正在读着这本书的你也不例外，明明卖东西的方法和以往一样，却总是会有一种「不知道为什么商品就是卖不出去」的感觉。
 
三低害你的业绩变差
 
许多时候为了提升商品的销售业绩，厂商会有一些固定的销售策略，分别是提供赠品、设法压低价格以及加倍努力地接待客户。很不幸地，我认为这些策略反而都会使商品更难卖出去。我称其为「三低」。所谓的 「三低」是指：
 
○1低价值……大量购买赠品
 
○2低价格……大幅压低价格
 
○3低头……业务员卑微的态度
 
九成业绩不好的企业都大力推行「三低」这样的销售策略。「三低」乍看是「促销三大神器」，然而却适得其反。为什么呢？因为电视、网路与智慧型手机等资讯媒介在这个资讯爆炸的社会里发挥了极大的影响力。
 
现代人每次以智慧型手机搜寻资讯，就会看见一堆商品广告。这些广告即使滑动页面也如影随形。此外，打开电视一小时内大约会看见三十支广告，各类综艺节目也以置入性行销的手法不断地向观众介绍商品，甚至连新闻也持续播放餐厅大排长龙的画面。手里拿着各种电子媒介的现代人无论身在何地，一年三百六十五天都处于「被迫推销大量资讯」的状态。
 
在这种情况之下，当实际遇见的业务员对你说：「购买这项商品目前有八折的优惠，而且可以获得五项赠品！非常划算吧？所以您一定要试试看……」这就是全面开启「三低」推销模式的典型台词，你是不是也觉得很老套？的确，由于每个人的生活中充斥着各种五花八门的广告，因此会下意识地讨厌业务员与销售人员的各种销售话术。

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