具体描述
新零售时代，不只卖商品，更要卖体验！
摆脱「销售」的迷思，从顾客的角度出发，
转型「顾客协助业」，让客人有需要就想到你！
10年中，协助1000家企业、店面成功提升业绩
日本人气行销顾问 松野惠介
2大能力、3大思考、5大撇步，超过15个成功案例
让你摆脱同业竞争，生意兴隆财源广进
Prudential保德信首席寿险顾问 简丽英 审订
新零售时代，客人想要的不只是商品！
不分业种或业态，所有的公司或店舖都是帮助客人解决问题的「顾客协助业」
服饰业不只是卖衣服──提供客人穿搭建议的专业顾问
蛋糕店不只是卖蛋糕──提供客人选择时尚伴手礼的专业顾问
温泉旅馆不只是卖房间和餐饮──提供客人留下旅途美好回忆的专业顾问
棉被店不只是卖棉被──提供客人延长棉被使用寿命的专业顾问
建商不只是卖房子──提供客人建屋、买屋的专业顾问
做客人的顾问，让客人有需要就想到你，在不景气中，摆脱低价促销的陷阱
让你从此大卖！
重制书 <原始：一不小心就卖光光>
日本亚马逊读者五星推荐
「从老板到第一线员工都受益」
「松野老师的说明简单易懂，立刻就用得上」
「彻底改变我对传单的看法」
「连聚客小撇步都写得一清二楚，受益匪浅！」
著者信息
松野惠介
行销顾问，盖亚有限公司代表。1971年生于京都。出身商贾世家，自幼对经商耳濡目染。大学毕业后，进入京都和服批发老店担任业务，业务服务范围虽遍及日本全国，但对业界老旧的经营方针抱持疑问。因自身业务主张与公司理念不符，年纪轻轻即被公司解僱，使其身心受创。在意念惧灰之际，偶遇行销专家藤村正宏，自此从人生谷底翻身。此后，彻底学习行销学，并持续实践。在独立成为行销顾问之后，以集客与增加销售为主力，担任行销实践讲座、网路销售讲座、温泉地活性化、商店街活性化等讲座讲师。10年间辅导1000家以上的企业、店铺。作者从这些经验，发现即便不景气仍可保持业绩成长的企业共通点，于是他每年提升专业知识，向客户传授销售促进术与集客术。目前受各地演讲、学习讲座、谘询等邀请而行遍日本全国。
着有《让你的网页成为聚宝盆！》（DIAMOND,Inc.）、《年收成长十倍！自我介绍的魔法》（FOREST Publishing,Co.,Ltd.）等书。
译者简介
郑景文
日本一桥大学社会学研究科博士候选人，曾任职于日本企业及经济研究机构。译有《超高龄社会中牙科扮演之角色》、《南韩未来科技创新动向解析》、《产业构造之未来愿景─ 新时代之「创造」战略 ─》等。
谢佳玲
台南人。毕业于东海大学法律系。因爱上日本的人事物，而赴日居游。曾于知名日商公司担任教育训练讲师。喜欢透过翻译增广见闻。现为专职译者。译有《共鸣力》《东大医科高材生的满分思考法》、《考上第一志愿的房间──偷看东大资优生的家》、《老板只要这些人：日本猎人头达人教你职场胜出秘诀》、《日本贵妇都在做,让老公变有钱的64个习惯》等书。hsieh_julia8@hotmail.com
图书目录
第一章 会卖东西的公司与店铺有其「共通点」！
1 小镇酒商不被大连锁酒商业打倒的秘密
2 重点是，当顾客说「以前都不知道」的时候
3 让业绩成长的二大能力
4 顾客已经不只想买东西了
5 不推销，照样卖产品？
第二章 不刻意推销也卖得动！
1 大型家电量贩店开幕第一天，为什么没人上门？
2 让顾客觉得「我需要这个！」
3 我买下电浆电视的理由
4 解除顾客心中的「不」，就等于打开顾客的钱包
5 抓独角仙、老人会、温泉祭⋯⋯这三项活动的共通点是？
第三章 无论多小的店，都拥有「看不见的资产」
1 整天拉下铁卷门的商店街，就靠着「手写广告」复甦了！
2 客人要的不是衣服，而是让自己看起来变瘦的祕诀
3 「看不见的资产」中，藏有专业价值
第四章 提昇「待客之道」与冲高业绩的五个撇步
1 从发现自己的优点出发
2 撇步① 找出顾客被自家商品感动之处
从「外观有型」到「住起来舒适」。回归原点，让业绩成长二倍的建商
3 撇步② 发掘顾客感受到公司的独特优点
传递自己特有的价值，持续在全国展店的日间照护机构
4 撇步③ 针对公司的目标客群下手
锁定目标客群，连续十年业绩成长都超过一一五％，眼光精准的包装材料制造商
5 撇步④ 为顾客提供专有服务
不是因为业务部，却是因为兴隆部而大为成功的「不卖食品的食品公司」
6 撇步⑤ 把服务做到最好
回住率是业界平均的二倍!!温泉旅馆吸引粉丝的决胜关键
第五章 提升「传达能力」就能不强迫推销又卖得好
1 所谓促销，不是强迫推销，而是要宣传自己的「待客之道」
2 「同样的商品却比去年多卖十倍之多！」家居建材中心的宣传重点何在？
3 透过网页宣传时尚伴手礼的选购方式，业绩瞬间成长了二倍
4 让棉被店成为顾客的长期顾问，同时又让顾客「完全舍不得丢掉」的DM
5 盖自己的房子以前，这些事一定要知道
第六章 透过提升待客之道与宣传能力，让「地方」活化起来！
1 没没无闻的温泉区，令人吃惊的聚客力
2自己觉得稀松平常的事物，在顾客眼中却是珍贵的体验
第七章 不管在什么时代，做生意的基本就是「要让自己有所用处」！
1 合作取代竞争的时代到了
2 不断自问「我要做什么才能让顾客开心」，就会拥有自己的特色
图书序言
图书试读
1小镇酒商不被大连锁酒商业打倒的秘密
在这大型连锁酒商当道、低价销售的时代，却有家小镇酒商业绩持续攀升。
很多人觉得不可思议，他们究竟是如何办到的？
大型量贩店大举压境下，这家小酒商在前几年业绩持续下滑。若只在店面摆酒贩售，根本不是大型酒商的竞争对手。为谋求生存，这家酒商开始起做附近餐厅、酒吧的酒类批发生意。
但这样的惨澹经营，也还是到了极限。
──再找不到解决办法，恐怕会倒闭……当老板看着以前的客户名单时，突然察觉到一件事。
那就是附近住宅区的宅配订单相当的多。
这是为什么呢？老板试着询问住宅区的老客户：
「明明附近有量贩店，您为什么还是向本店下订单呢」
客户共通的答覆是：
「因为你们会帮顾客将商品送到家门口！」
因此，小镇酒商开始了住宅区的配送到府服务。
因为每天前往同一个住宅区，所以配送货品同时，老板便顺便分派广告单。如果中午前接到订单，就当日配送，这个便利服务，也获得客户极大好评。
发现新问题
同业看到这间小镇酒商的成功方式，也开始竞相模仿，提供相同服务。竞争到最后，大家又打起价格战。
「如果一直打价格战，像我们这样的小店，根本无法永续经营，但除了配送外，本店又能为顾客提供什么呢？」
他们想到的方式，就是配送时，在配送商品的传单中，附加A4大小的小报纸。
这个住宅区以年长的住户居多，「如何能让社区更具活力」也一直是住户的共通话题。为此老板将养生食谱、孙子会喜欢的礼物、自己的祖母与小孩子间的对话都写在小报纸上，每月发送给客户。
不知不觉中，相较于商品传单，老板对讯息传单付出了更多心力。此外，配送商品时，他有更多话题可以与客户聊，拉近与客户的距离，客户也对这样的互动感到相当满意。
不断持续这样的交流，住宅区的住户与小酒商之间的距离逐渐拉近。小酒商不仅承接订单，也能协助解决客户的烦恼。
好比说，在与客户的对谈中，因为了解到住户「希望有更多交流互动」、「希望大家能聚在一起热闹」的期望，小酒商便在新年时策划捣年糕大会、秋天则找来临时摊贩，举办小型的庆典活动，住户都非常高兴。
目前这家小镇酒商，对于住宅区的住户，已成为不可或缺的存在。
用户评价
这本书简直打开了我认知的新大门！我一直以为做生意就是把产品卖出去，价格给合适就行，没想到背后竟然有这么多的学问。读这本书之前，我总觉得客户的喜好就像一阵风，说变就变，怎么也抓不住。但《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》这本书，用非常生动形象的比喻和案例，一点点地揭示了客户内心深处的渴望。它不是那种空泛的理论说教，而是充满了实操性的方法。作者花了大量的篇幅去剖析为什么有些产品能让顾客一眼就爱上，而有些却无人问津。我印象最深的是关于“痛点挖掘”的部分，以前我总是从自己产品的优点出发去推销，但这本书告诉我，真正的关键在于理解客户到底有什么烦恼，有什么没被满足的需求。它教我如何像侦探一样去观察，去倾听，去感受客户的言外之意。书中提到的一些“非语言沟通”的解读技巧，简直太神奇了，我以前根本没意识到，客户的表情、肢体语言，甚至沉默，都在诉说着重要的信息。而且，它还强调了“场景构建”的重要性，让我明白，产品卖的不仅仅是功能，更是使用产品时带来的那种感觉，那种满足感。读完之后，我感觉自己仿佛拥有了一双透视客户心灵的眼睛，对市场和客户的理解，瞬间提升了好几个层次。对于任何想要在商业领域有所建树的人来说，这本书绝对是必读的启蒙之作，它教会我如何从“销售产品”的思维，升级到“满足需求，创造价值”的更高境界。我开始反思自己过去的一些营销方式，发现很多地方都走了弯路，如果早点读到这本书，我的事业可能会更上一层楼。这本书让我明白了，真正抓住客户的心，不是靠运气，而是靠深刻的洞察力和系统的方法。
评分老实说，我最初是抱着试试看的心态去读《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》这本书的，没想到它带给我的惊喜，远超我的想象。《捉住客户的心》这本书，最让我觉得厉害的地方在于，它不是给你一堆空洞的理论，而是通过大量真实的、接地气的案例，告诉你“怎么做”以及“为什么这样做”。书里花了很长时间去剖析“客户旅程”，让我明白了，客户从第一次听说你的产品，到最终成为你的拥护者，整个过程中的每一个环节都至关重要。我以前总觉得，只要把产品卖出去就行了，但这本书让我看到了“售后服务”和“客户关系维护”的巨大潜力。它教我如何通过持续的关怀，让客户感受到自己是被重视的，从而提升他们的忠诚度和复购率。书里关于“用户反馈闭环”的构建，对我启发很大。我学会了如何系统地收集客户的意见，并将其转化为改进产品和服务的重要依据。而且，这本书还强调了“情感连接”的重要性。它让我明白，当客户对你的品牌产生情感上的依恋时，他们就不再仅仅是消费者，而是你的“粉丝”。我开始尝试在产品包装、宣传材料中融入更多能够引起情感共鸣的元素，效果非常显著。读完这本书，我感觉自己不再是被动地等待客户，而是主动地去创造让客户“想要”的体验。它让我明白，要抓住客户的心，就必须用心去经营每一次互动，让客户在整个过程中感受到被关爱、被理解。
评分我一直认为，销售就是一门“套路”学，靠的是嘴皮子和一些小聪明。但《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》这本书，彻底颠覆了我的固有观念。《捉住客户的心》这本书，它的伟大之处在于，它让你从“销售”的狭隘视角，提升到“价值创造”的更高维度。它不是教你如何去“骗”客户，而是教你如何去“赋能”客户。书中关于“发现需求背后的需求”的论述，让我醍醐灌顶。我以前总是只关注客户表面上表达出来的需求，但这本书告诉我，真正的金矿，往往隐藏在那些客户自己都未曾察觉的深层渴望之中。它教我如何通过敏锐的观察和提问，去触及客户的内心，挖掘那些能够真正解决他们问题的“痛点”。而且，这本书还强调了“创新”的重要性。它让我明白，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须不断地思考，如何为客户提供更独特、更有价值的解决方案。书里关于“颠覆式创新”的案例分析，让我看到了打破常规、创造市场空白的无限可能。我开始重新审视自己的产品和服务，思考如何进行差异化，如何给客户带来意想不到的惊喜。读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一双“千里眼”，能够看穿市场的迷雾，直达客户的内心。它让我明白，抓住客户的心，不是靠技巧，而是靠深刻的理解和持续的价值创造。
评分这本书就像一位经验丰富的向导，带领我穿越了充满迷雾的客户心理迷宫。《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》这本书，对我来说，是一次全面的“客户思维”重塑。我以前总是站在自己的角度去思考问题，总是想着“我有什么，我要卖什么”，但这本书让我学会了“客户需要什么，我能提供什么”。它用大量生动的例子，揭示了客户在做出购买决策时，那些不为人知的心理活动。我印象特别深刻的是关于“情绪驱动”的章节，它让我意识到，很多时候，客户的情感需求，比功能需求更能影响他们的最终选择。书里还探讨了“信任建立”的复杂性，它不是一蹴而就的，而是需要通过持续的真诚和可靠来赢得。我以前总以为，只要产品质量好，客户就会信任我，但这本书让我明白，信任的建立，还需要在沟通、服务、以及品牌形象等多个方面下功夫。而且，这本书还教我如何去“拥抱变化”。它让我明白，客户的需求是不断发展的，市场环境也在时刻变化，只有保持学习和适应的能力，才能始终走在客户的前面。读完这本书，我感觉自己仿佛掌握了一套“读心术”，能够更准确地预测客户的下一步行动，更能精准地满足他们的需求。它让我明白，要抓住客户的心，就必须先成为一个真正的“客户理解者”，用同理心去感受，用智慧去连接。
评分这本书的洞察力简直是可怕的！我一直觉得，自己对市场和客户的理解已经够深了，但读了《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》之后，我才发现，自己只是看到了冰山一角。《捉住客户的心》这本书，它不是一本简单的销售技巧书，更像是一本关于“人性洞察”的百科全书。它用大量的心理学原理，去解释为什么客户会做出某些选择，为什么他们会被某些信息所吸引。书里关于“认知偏差”和“决策捷径”的分析，让我惊叹不已。我以前总是试图用逻辑去说服客户，但这本书告诉我，很多时候，情感和直觉才是驱动他们购买的关键。它还深入探讨了“社会认同”的力量，让我明白了为什么“大家都说好”的产品，往往更容易卖出去。我开始思考，如何在我的营销活动中，巧妙地融入这种社会影响力。而且，这本书还给我提供了一种全新的视角来看待“竞争”。它不是让你去打价格战，而是让你去思考，如何通过提供独特的价值，让客户觉得你的产品是“不可替代的”。书中关于“价值主张提炼”的指导，让我学会了如何清晰地表达自己产品的核心优势，让客户一眼就能明白，为什么选择我。读完这本书，我感觉自己的大脑被重新洗牌了一遍，对市场的理解更加深刻，对客户的需求也更加敏感。它让我明白，要抓住客户的心，就必须先抓住客户的“心”，理解他们内心深处的渴望和驱动力。
评分这本书真是太有启发性了！我之前一直觉得，只要产品质量好，价格合理，客户自然会来。但现实往往是残酷的，有时候即使是再好的产品，也可能石沉大海。读了《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》之后，我才意识到，原来“卖”这件事，远比我想象的要复杂和精妙。它不是简单的商品交换，而是一场关于理解、连接和共鸣的艺术。书里花了很大的篇幅去讲述如何“站在客户的角度思考”，这听起来很老套，但作者通过大量的案例，把这个抽象的概念变得无比具体。我记得其中一个例子，关于一家卖咖啡的店，他们没有去强调咖啡豆的产地或者烘焙技术，而是去描绘了一个“清晨一杯暖暖咖啡，开启美好一天”的场景，瞬间就打动了无数顾客。这让我明白，客户购买的往往不是产品本身，而是产品所带来的情感价值和生活方式。书里还深入探讨了“故事营销”的力量，让我了解到，一个好的故事，能够让产品立刻拥有生命力，能够唤起客户的共鸣，让他们产生情感上的连接。我开始思考，如何将自己的产品与客户的生活故事结合起来，让客户觉得，这个产品就像是为他们量身定制的。另外，书中关于“建立信任”的章节也让我受益匪浅。它不仅仅是简单的承诺，而是通过持续的、真诚的沟通，让客户感受到你的专业和可靠。我以前总是想着如何快速成交，但这本书让我明白，建立长期、稳固的客户关系，才是成功的关键。读完之后，我感觉自己对营销的理解，从“术”层面进入到了“道”的层面，不再局限于具体的技巧，而是开始思考更深层次的客户心理和需求。这本书绝对是送给所有销售人员、市场营销人员，甚至是创业者的最佳礼物。
评分不得不说，《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》这本书，对我这种在服务行业摸爬滚打多年的人来说，简直是一场及时雨！我一直认为，服务好就是态度好，多说“您好”、“谢谢”，但这本书彻底颠覆了我的认知。《捉住客户的心》这本书，深入浅出地揭示了“客户之所以愿意为你花钱”，背后隐藏的更深层次的原因。它不是教你怎么去“套路”客户，而是教你如何去“赢得”客户的内心。书里反复强调“用户体验设计”的重要性，让我明白了，每一个触点，从客户第一次接触到你的信息，到最终完成购买，甚至到售后服务，都应该经过精心设计，目的是让客户在这个过程中感受到顺畅、愉悦和被重视。我印象特别深刻的是关于“无缝体验”的论述，它让我意识到，很多时候客户的流失，并不是因为产品不好，而是因为在某个环节让他们感到不便或者困惑。这本书教我如何去“预见”客户可能遇到的问题，并提前为他们做好准备。而且，它还强调了“个性化服务”的价值，让我明白，对待每一个客户，都应该像对待一个独特的个体，了解他们的偏好，提供超出他们预期的服务。我开始尝试记住一些常客的喜好，甚至在他们来之前就准备好他们喜欢的东西，这些细节上的关注，带来的忠诚度提升是惊人的。这本书让我明白，真正的服务，是让客户在享受产品的同时，获得一种被理解、被尊重的温暖感受，让他们觉得“这家店，懂我！”。
评分这本书简直是解开了我多年的心结！我一直经营着一家小店，虽然产品本身还可以，但总感觉生意上不去，客户来了也留不住，更别提让他们主动推荐了。读了《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》之后，我才恍然大悟，原来问题出在我对“客户需求”的理解上。《捉住客户的心》这本书，不是那种告诉你“照搬这个模式就能成功”的书，而是教你一套“思考底层逻辑”的方法论。它让我明白，客户并非总是理性的，他们的购买决策，很多时候受到情感、潜意识、甚至是当下情绪的影响。书中关于“心理锚定”和“稀缺性营销”的案例，让我大开眼界。我以前只知道打折促销，但这本书教我，如何通过巧妙的设计，让客户觉得“现在不买就亏了”。特别是关于“为客户创造惊喜”的章节，让我看到了提升客户满意度和忠诚度的全新途径。我开始尝试在包装上加一些小卡片，或者在顾客生日的时候送些小礼物，这些看似微不足道的举动，竟然带来了意想不到的效果。书里还花了很大的篇幅去讲“口碑传播”的重要性，以及如何主动引导和维护客户的口碑。我以前只是被动地等待客户评价，现在我明白了，要主动去设计让客户乐于分享的体验。这本书让我学会了如何从一个“推销者”转变为一个“价值创造者”，不再仅仅关注眼前的交易，而是着眼于长远的客户关系。读完之后，我对自己的生意有了全新的规划，也更加有信心去吸引和留住那些真正欣赏我的产品和服务的客户。
评分我曾经是一个非常迷茫的销售，面对客户的时候，总是不知道该说什么，也不知道怎么才能让他们真正喜欢上我的产品。直到我读了《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》，我才找到了方向。《捉住客户的心》这本书，就像一本武功秘籍，它把复杂的销售技巧，分解成了一个个清晰、易懂的步骤。最让我惊喜的是，它并没有教我一些虚头巴脑的套话，而是从最根本的“理解人”出发。书里反复强调，要做销售，首先要成为一个“倾听者”，而不是一个“演讲者”。我以前总是急于把我的产品介绍一遍，结果客户根本不听，甚至还会觉得我烦。这本书让我明白，真正的销售高手，是善于提问，善于引导，让客户自己说出他们想要什么。它教我如何通过提问，挖掘客户内心深处的“痒点”和“痛点”，然后才能精准地提供解决方案。书中关于“同理心”的训练，让我体会到，只有真正站在客户的角度去感受他们的需求，才能赢得他们的信任。我记得书里有一个关于“镜像反馈”的技巧，让我学会了如何通过模仿客户的语言和肢体动作，快速拉近距离，建立默契。这比那些刻意的奉承要有效得多！而且，这本书还不仅仅是关于“卖”，它还教我如何“服务”。它强调，一次成功的销售，只是一个开始，持续的优质服务，才能让客户成为你的忠实粉丝。读完之后，我感觉自己仿佛脱胎换骨，在面对客户的时候，不再是焦虑和紧张，而是充满了自信和从容。这本书让我明白，原来抓住客户的心，并不是什么遥不可及的魔法，而是可以通过学习和实践，掌握的强大能力。
评分这本书简直是我近几年读过的最实在、最有价值的书籍之一！《捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」》这本书，它并没有贩卖什么虚无缥缈的概念，而是给我提供了一整套系统性的方法论，让我知道如何一步一步地去实现“让顾客觉得这就是我要的”。《捉住客户的心》这本书，最让我欣赏的地方是，它非常注重“细节”。它会告诉你，一个微笑，一个细致的解答，一次超预期的服务，这些看似微小的细节，却能对客户的整体感受产生巨大的影响。我以前总是忽略了这些，总觉得把大方向抓住了就行，但这本书让我看到了“细节决定成败”的真正含义。它教我如何去“微观”地审视客户的体验，如何去发掘那些容易被忽视的“小确幸”。而且，这本书还强调了“持续优化”的重要性。它不是一本读完就束之高阁的书，而是鼓励你去不断地实践、反思、改进。它让我明白，抓住客户的心，是一个动态的过程，需要持续的投入和精进。书里关于“A/B测试”和“用户画像”的讲解，让我看到了如何用科学的方法来验证自己的想法，并不断地调整策略。读完这本书，我感觉自己不再是盲目地摸索，而是拥有了明确的方向和可行的工具。它让我明白，要抓住客户的心，就必须成为一个“细节控”和“优化者”，用耐心和专业，去打磨每一个与客户互动的环节。
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