捉住客户的心：让顾客觉得「这就是我要的！」 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者

出版者出版社：好优文化订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：郑景文, 谢佳玲

出版日期出版日期：2018/05/25

语言语言：繁体中文

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发表于2024-11-17

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图书描述

保证最便宜，已经吸引不了顾客！

　　新零售时代，不只卖商品，更要卖体验！
　　摆脱「销售」的迷思，从顾客的角度出发，
　　转型「顾客协助业」，让客人有需要就想到你！

　　10年中，协助1000家企业、店面成功提升业绩
　　日本人气行销顾问松野惠介
　　2大能力、3大思考、5大撇步，超过15个成功案例
　　让你摆脱同业竞争，生意兴隆财源广进

　　Prudential保德信首席寿险顾问简丽英审订

　　新零售时代，客人想要的不只是商品！

　　不分业种或业态，所有的公司或店舖都是帮助客人解决问题的「顾客协助业」

　　服饰业不只是卖衣服──提供客人穿搭建议的专业顾问
　　蛋糕店不只是卖蛋糕──提供客人选择时尚伴手礼的专业顾问
　　温泉旅馆不只是卖房间和餐饮──提供客人留下旅途美好回忆的专业顾问
　　棉被店不只是卖棉被──提供客人延长棉被使用寿命的专业顾问
　　建商不只是卖房子──提供客人建屋、买屋的专业顾问

　　做客人的顾问，让客人有需要就想到你，在不景气中，摆脱低价促销的陷阱
　　让你从此大卖！

　　重制书 <原始：一不小心就卖光光>

日本亚马逊读者五星推荐

　　「从老板到第一线员工都受益」

　　「松野老师的说明简单易懂，立刻就用得上」

　　「彻底改变我对传单的看法」

　　「连聚客小撇步都写得一清二楚，受益匪浅！」

著者信息

作者简介

松野惠介

　　行销顾问，盖亚有限公司代表。1971年生于京都。出身商贾世家，自幼对经商耳濡目染。大学毕业后，进入京都和服批发老店担任业务，业务服务范围虽遍及日本全国，但对业界老旧的经营方针抱持疑问。因自身业务主张与公司理念不符，年纪轻轻即被公司解僱，使其身心受创。在意念惧灰之际，偶遇行销专家藤村正宏，自此从人生谷底翻身。此后，彻底学习行销学，并持续实践。在独立成为行销顾问之后，以集客与增加销售为主力，担任行销实践讲座、网路销售讲座、温泉地活性化、商店街活性化等讲座讲师。10年间辅导1000家以上的企业、店铺。作者从这些经验，发现即便不景气仍可保持业绩成长的企业共通点，于是他每年提升专业知识，向客户传授销售促进术与集客术。目前受各地演讲、学习讲座、谘询等邀请而行遍日本全国。

　　着有《让你的网页成为聚宝盆！》（DIAMOND,Inc.）、《年收成长十倍！自我介绍的魔法》（FOREST Publishing,Co.,Ltd.）等书。

译者简介

郑景文

　　日本一桥大学社会学研究科博士候选人，曾任职于日本企业及经济研究机构。译有《超高龄社会中牙科扮演之角色》、《南韩未来科技创新动向解析》、《产业构造之未来愿景─ 新时代之「创造」战略 ─》等。

谢佳玲

　　台南人。毕业于东海大学法律系。因爱上日本的人事物，而赴日居游。曾于知名日商公司担任教育训练讲师。喜欢透过翻译增广见闻。现为专职译者。译有《共鸣力》《东大医科高材生的满分思考法》、《考上第一志愿的房间──偷看东大资优生的家》、《老板只要这些人：日本猎人头达人教你职场胜出秘诀》、《日本贵妇都在做,让老公变有钱的64个习惯》等书。hsieh_julia8@hotmail.com

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图书目录

作者序   从不卖到大卖的秘密

第一章会卖东西的公司与店铺有其「共通点」！
1 小镇酒商不被大连锁酒商业打倒的秘密
2 重点是，当顾客说「以前都不知道」的时候
3 让业绩成长的二大能力
4 顾客已经不只想买东西了
5 不推销，照样卖产品？

第二章不刻意推销也卖得动！
1 大型家电量贩店开幕第一天，为什么没人上门？
2 让顾客觉得「我需要这个！」
3 我买下电浆电视的理由
4 解除顾客心中的「不」，就等于打开顾客的钱包
5 抓独角仙、老人会、温泉祭⋯⋯这三项活动的共通点是？

第三章无论多小的店，都拥有「看不见的资产」
1 整天拉下铁卷门的商店街，就靠着「手写广告」复甦了！
2 客人要的不是衣服，而是让自己看起来变瘦的祕诀
3 「看不见的资产」中，藏有专业价值

第四章提昇「待客之道」与冲高业绩的五个撇步
1 从发现自己的优点出发
2 撇步① 找出顾客被自家商品感动之处
   从「外观有型」到「住起来舒适」。回归原点，让业绩成长二倍的建商
3 撇步② 发掘顾客感受到公司的独特优点
   传递自己特有的价值，持续在全国展店的日间照护机构
4 撇步③ 针对公司的目标客群下手
   锁定目标客群，连续十年业绩成长都超过一一五％，眼光精准的包装材料制造商
5 撇步④ 为顾客提供专有服务
   不是因为业务部，却是因为兴隆部而大为成功的「不卖食品的食品公司」
6 撇步⑤ 把服务做到最好
   回住率是业界平均的二倍!!温泉旅馆吸引粉丝的决胜关键

第五章提升「传达能力」就能不强迫推销又卖得好
1 所谓促销，不是强迫推销，而是要宣传自己的「待客之道」
2 「同样的商品却比去年多卖十倍之多！」家居建材中心的宣传重点何在？
3 透过网页宣传时尚伴手礼的选购方式，业绩瞬间成长了二倍
4 让棉被店成为顾客的长期顾问，同时又让顾客「完全舍不得丢掉」的DM
5 盖自己的房子以前，这些事一定要知道

第六章透过提升待客之道与宣传能力，让「地方」活化起来！
1 没没无闻的温泉区，令人吃惊的聚客力
2自己觉得稀松平常的事物，在顾客眼中却是珍贵的体验

第七章不管在什么时代，做生意的基本就是「要让自己有所用处」！
1 合作取代竞争的时代到了
2 不断自问「我要做什么才能让顾客开心」，就会拥有自己的特色

图书序言

第一章 会卖东西的公司与店铺有其「共通点」！

1小镇酒商不被大连锁酒商业打倒的秘密

在这大型连锁酒商当道、低价销售的时代，却有家小镇酒商业绩持续攀升。

很多人觉得不可思议，他们究竟是如何办到的？

大型量贩店大举压境下，这家小酒商在前几年业绩持续下滑。若只在店面摆酒贩售，根本不是大型酒商的竞争对手。为谋求生存，这家酒商开始起做附近餐厅、酒吧的酒类批发生意。

但这样的惨澹经营，也还是到了极限。

──再找不到解决办法，恐怕会倒闭……当老板看着以前的客户名单时，突然察觉到一件事。

那就是附近住宅区的宅配订单相当的多。

这是为什么呢？老板试着询问住宅区的老客户：

「明明附近有量贩店，您为什么还是向本店下订单呢」

客户共通的答覆是：

「因为你们会帮顾客将商品送到家门口！」

因此，小镇酒商开始了住宅区的配送到府服务。

因为每天前往同一个住宅区，所以配送货品同时，老板便顺便分派广告单。如果中午前接到订单，就当日配送，这个便利服务，也获得客户极大好评。

发现新问题

同业看到这间小镇酒商的成功方式，也开始竞相模仿，提供相同服务。竞争到最后，大家又打起价格战。

「如果一直打价格战，像我们这样的小店，根本无法永续经营，但除了配送外，本店又能为顾客提供什么呢？」

他们想到的方式，就是配送时，在配送商品的传单中，附加A4大小的小报纸。

这个住宅区以年长的住户居多，「如何能让社区更具活力」也一直是住户的共通话题。为此老板将养生食谱、孙子会喜欢的礼物、自己的祖母与小孩子间的对话都写在小报纸上，每月发送给客户。

不知不觉中，相较于商品传单，老板对讯息传单付出了更多心力。此外，配送商品时，他有更多话题可以与客户聊，拉近与客户的距离，客户也对这样的互动感到相当满意。

不断持续这样的交流，住宅区的住户与小酒商之间的距离逐渐拉近。小酒商不仅承接订单，也能协助解决客户的烦恼。

好比说，在与客户的对谈中，因为了解到住户「希望有更多交流互动」、「希望大家能聚在一起热闹」的期望，小酒商便在新年时策划捣年糕大会、秋天则找来临时摊贩，举办小型的庆典活动，住户都非常高兴。

目前这家小镇酒商，对于住宅区的住户，已成为不可或缺的存在。