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你能说出自家公司的畅销商品和畅销的理由吗？
　　你能否把工作分解成各个流程？
　　你能否提出超乎顾客期待的方案？
　　你能创造出与竞争对手的差异吗？

　　本书是写给业务部门所有商务人士的训练书，从心态到价值创造彻底训练！！

　　从「自己想做什么？」、「想打造怎样的职场？」等「想法」的重要性说起，并说明如何创造顾客价值与行销活动。

　　作者提出100项问题逐一探讨，让读者思考「自己又是如何？」，并往下阅读。可以重点阅读自己关心的项目，也可以逐一思考每个项目，在小组工作时当成讨论的题材使用。

　　不只新手与年轻人，许多项目对于业务干部也有帮助。希望大家都能尽早认清干部的职责、学习对事物的正确看法与想法。

　　另外，本书的写法并非从头灌输业务知识，内容编排也不是让读者学习一般的问题解决能力，而是符合变化激烈的时代、提升环境适应的能力。思考「如何对应环境变化」的能力，将透过思考事物的本质为何来培育。因此，每个项目都是从询问式的标题开始，「为何这是必要的？」、「我能做什么？哪些办不到？」採取让读者一边思考一边阅读的形式。

　　在各章结尾会将注意要点整理成一览表，让读者可以反覆内省。因此，答不上来的地方，或者有疑问之处，请务必再次翻阅确认。希望读者能借由这种形式加深对内容的理解。

　　作者目前在东京工业大学研究所负责日本首见的业务课程。虽有众多行销与策略的课程，不过将业务纳入正式课程是东工大的创举。即使制造出技术再好的产品，业务做不好销路就会不佳，销路不佳也就没有收益，没有收益便不能维持公司运作。由此可知，以科学观点分析业务策略、建立体系学习逻辑思考能力，无论在何种职业或业务类型上，都是非常重要的事。
　　
　　为提升业务现场的生产力，本书根据作者所开发的模型（北泽模型），将内容编排成容易理解的形式。首先阐述「想法」的重要性、思考商业成立的构造，再促使行动。

本书特色

　　■本书是写给业务部门所有商务人士的训练书。从自己想做什么、想打造怎样的职场等「想法」的重要性说起，并说明创造商品价值与行销活动的实际做法。

　　■作者多年来身为业务干部活跃于最前线。目前在东京工业大学研究所透过讲课、研修和谘询传达业务的本质，而非耍小聪明的技巧。

　　■作者提出100项问题逐一探讨，让读者思考「自己又是如何？」并往下阅读。以想了解的项目为主，大略读过稍微理解也行，或可逐一思考每个项目，在小组工作时当成讨论的题材使用。

　　■不只年轻的业务员，本书也推荐给想再加强业务能力的干部或储备干部。
 

作者简介

北泽孝太郎（Kitazawa Kotaro）

　　东京工业大学研究所特任教授、Leggenda Corporation董事

　　1962年生于京都市。1985年自神户大学经营学系毕业后进入瑞可利。长达20年活跃于业务最前线。2005年跳槽到JAPAN TELECOM（现为软银）。曾任执行董事法人业务本部长、声音事业本部长等职位。之后担任Mobile Konbini社长、丸善执行董事等现职。目前负责东京工业大学MBA的「业务策略与组织」科目。着有《営业部はバカなのか》（新潮新书）、《优れた営业リーダーの教科书》（东洋经济新报社）、《人材が育つ営业现场の共通点》（PHP研究所）等书。

　　网站：kotaro-gosodan.com
 

前言　3

第1章　[业务的心态与基本]先从最基本开始──17
1　何谓跑业务？　面对何谓跑业务的提问，你会如何回答？ 18
2　何谓自家公司？　你能否答得出自家公司的业务内容？　20
3　自家公司的理念　自家公司的原点「理念」究竟为何？　22
4　自家公司的特色　你是否清楚自家公司的沿革、股东、营业额、利益额、员工人数与结构？　24
5　自家公司的畅销商品　自家公司目前的畅销商品为何？为何会诞生这款商品？　26
6　顾客在哪里？　你能否说出自家公司的主要客户群在哪里？　28
7　增加顾客的方法　自家公司的顾客是如何增加的？　30
8　顾客的感受　你是否知道顾客想要什么？　32
9　问题与课题　你是否知道问题与课题的差别？　34
10　将资讯转化为知识　如何将资讯转化为知识？　36
11　增加知识　你是否知道如何增加知识？　38
注意要点　40

第2章　[加强「想法」]心态引起共鸣──41
12　将来的梦想　你能否向人说明将来的梦想？　42
13　对工作的想法　对你而言工作是什么？　44
14　谈论人生　对你而言人生的意义为何？　46
15　他人的想法　你是否知道高层与主管的「想法」？　48
16　成长的方法　你是否知道人要如何才能成长？　50
17　高举远大的目标　你的突破是什么？　52
18　推动习惯　你会先做的事是什么？　54
19　断绝恶习　你是否清楚「羁绊」与「障碍」的差别？　56
20　面对纠葛当机立断　你是否知道地位提高是怎么回事？　58
21　填补代沟　你是有创造力的人？还是……？　60
22　与内心对话　你的「想法」是真实的吗？够深入吗？　62
注意要点　64

第3章　[工作流程]分解以了解须改善之处──65
23　分解流程　你能否把工作分解成各个流程？　66
24　业务知识　你是否知道自己持有的知识有哪些不足？　68
25　收集顾客的资讯　你能否说明顾客的经营课题？　70
26　接触顾客　让顾客有意购买的方法能否化为语言？　72
27　建立关系　你对厂商负责人与他的主管能调查得多详细？　74
28　掌握需求　顾客现在想要什么，你能否整理成3个重点？　76
29　提案接受订单　你的提案能否超出对方的期待？　78
30　成交　该在何时准备策略呢？　80
31　后续追踪　能否替顾客的成功感到开心，并提出下一个方案？　82
32　反省与改善　你的工作有哪些不足？为何会如此？　84
33　将经验转变为知识　你做了哪些努力来增加业务知识？　86
注意要点　88

第4章　[了解自己与公司]业务风格与想法的特征──89
34　了解自己　请举出5个成为你人生转折点的事件　90
35　掌握思考方式的习性　隐藏在你想法深处的习惯是什么？　92
36　确认业务风格　你採取何种业务风格？　94
37　了解自家公司　请从公司历史中选出成为自家公司转折点的事件　96
38　自家公司的价值基准　自家公司面临转折点时的判断基准为何？　98
39　自家公司的业务风格　自家公司的业务风格与特色是什么？　100
40　顾客如何看待你们公司　顾客如何看待你们公司的业务风格？　102
41　重新检视业务风格　你和公司今后应该学习什么？　104
注意要点　106

第5章　[提升顾客价值]希望顾客与竞争对手如何看待自己？──107
42　了解自己的定位　你能否说明自己业务的特色（长处、短处）？　108
43　他人的评价　谁认同你？并且如何评价？　110
44　竞争对手的特色　竞争对手的业务特色为何？　112
45　被选上的特色　你能创造出的与竞争对手的差异为何？　114
46　你的长处　为何你做得到？竞争对手却做不到？　116
47　了解自家公司的定位　你能否说明自家公司业务的特色（长处、短处）？　118
48　谁是顾客？　自家公司的目标顾客是哪种公司（人）？　120
49　了解竞争对手　竞争对手的长处与短处为何？　122
50　自家公司被选上的理由　自家公司能创造出的与竞争对手的差异为何？　124
51　自家公司的长处　为何自家公司做得到？竞争对手却做不到？　126
52　发展自家公司的长处　自家公司能做哪些努力让差异更鲜明？　128
注意要点　130

第6章　[拟定业务策略]自己、自家公司与现实结合──131
53　确认业务方针　你的业务方针是否具体且切合现实？　132
54　旁人的期待　主管、同事与客户对你有何期待？　134
55　制定业务方针　举出3项自己的业务方针　136
56　想像成功　这项业务方针实现后，你会变得如何？　138
57　业务策略与愿景　你能否说明自家公司业务策略的构成要素与内容？　140
58　业务策略中的自己　是否理解自己在自家公司业务策略中的职责？　142
59　顾客眼中的策略　顾客如何看待你们公司的业务策略？　144
60　应该加倍努力的事　举出3项目前自己部门应执行的业务策略　146
61　迈向下一个舞台　业务策略实现后，自己部门将迈向怎样的舞台？　148
注意要点　150

第7章　[使策略落实于业务战术]让该做的事具体明确──151
62　确认步骤　具体上该执行的方法为何？该以何种顺序实现？　152
63　重点是先发制人　第一次接触顾客时会利用何种手段？　154
64　万全的事前准备　与顾客谈生意前你会准备什么？　156
65　观察与记忆　与顾客谈生意时你会观察、记忆哪些事？　158
66　妥协点的头绪　你如何决定与顾客谈生意的结论？主管与同事会认同吗？　160
67　再次研究妥协点　假如结果不如预期，你会怎么做？　162
68　确认对策　是否全盘掌握自己部门所使用的业务战术？　164
69　自我评价与下一步　在行销理论中，何者能活用于自己的业务？　166
70　累积资料与经验　如何累积并运用顾客资料？　168
71　反映在团队能力上　谈生意的方式（对策与再现性）是否转化为团队能力？　170
72　教育顾客的后续追踪　你如何做后续追踪？　172
73　战术的下一个舞台　假使目标达成，接下来该做何事？　174
注意要点　176

第8章　[打动人心]讯息与沟通──177
74　使目的明确　思考为何执行该行动？　178
75　预测对方　你想告知的对象是哪种人？　180
76　替对方翻译　想告知的事能否化为明确的语言使对方理解？　182
77　传达的时机　要现在传达？或者明天再说？　184
78　传达的手段　哪种传达手段比较好？该直接说？还是间接表达？　186
79　沟通的效果　你说的话能拉近与对方的关系吗？　188
80　对方如何看待你　别人对你有好印象吗？　190
81　就对方而言有逻辑吗？　有逻辑地表达想说的话是怎么一回事？　192
82　是否变成故事？　用故事表达为何容易引起共鸣？　194
83　努力整理　整理会议和商谈记录该做哪些事？　196
84　超出预料也别慌张　为何你知道对方会有出乎意料的提问？　198
85　让简报成功　简报的最终目的为何？　200
注意要点　202

第9章　[动机与贯彻行动]持续执行──203
86　动机的泉源　你的干劲从何而来？　204
87　干劲的持续　什么方法能持续你的干劲？　206
88　让干劲转变为行动　你是否知道你的行动力源自何处？　208
89　激发干劲　你是否削弱他人的干劲？　210
90　有干劲的组织　你是否理解教学相长这回事？　212
91　锻鍊执行力　如何才能提升你的魅力？　214
92　凡事贯彻始终　你是否理解自己的理所当然对他人而言并非如此？　216
93　贯彻执行　你是否知道何谓贯彻的技术？　218
94　淬鍊想法　贯彻到底真的就能淬鍊「想法」吗？　220
注意要点　222

第10章　[进一步成长]如何迈向新舞台──223
95　意识到职责　你是否明白业务干部的职责为何？　224
96　成长方程式　你最近称得上有所成长吗？　226
97　获得机会　什么事能让你成长最快？　228
98　遗忘所学　为何要重新学习？　230
99　多样性　你是否了解多样性真正的意义？　232
100　人间力的锻鍊方式　人究竟是为何而生呢？　234
注意要点　236

 

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