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　　「可以给我一点时间，让我为您做个介绍。」
　　「这个产品对您一定会有帮助。」
　　「这次的作业流程，发包给我们一定没问题。」
　　你以为自己在做业务，其实只是说明产品。

　　从八十四个国家，两千五百家代理商中脱颖而出的世界销售冠军青木毅，告诉你成为顶尖业务就是要「精准提问，让顾客主动开口说出自己需求」。

　　他独创「提问型业务交涉法」，从建立关系、简报、成交、事后追踪、转介的全套销售流程，只要问对问题，就能引导客户直视自己心中欲望，让客户买到手软，不出三个月就成为顶尖业务。

　　‧掌握人的行动原则「感觉→思考→行动」，循序渐进就能点燃客户欲望。
　　‧利用问句掌握主导权，让交易过程行云流水，客户主动说：「我想买！」

　　突破「业务就是说明产品」的刻板印象，世界销售冠军告诉你「会提问，才是好业务」。说明产品无法帮助客户，找出客户需求，才能提供相对应的产品服务，让顾客不只买你的商品，还流泪感谢你的帮助。

　　突破顾客心防必学提问50问

　　◎客户的推託就是取得信任的转机
　　客户：「可以再让我考虑一下吗？」
　　业务：「谢谢您，您肯考虑就是我们最大的荣幸。请问，让你考虑的点主要是那些方面呢？」
　　客户：「不知道手头上的费用够不够。」
　　业务：「原来如此，具体来说，是怎样不够呢？」
　　客户：「因为每个月收入固定，所以不知道有没有多余的费用可以购买。」
　　业务：「原来如此。其实像您这样的客户，正是最适合我们产品的人。可以给我一点时间说明吗？」

　　◎层层提问让客户不由自主讲出心里话
　　业务：「请问对于这个问题，您有什么想法吗？」
　　客户：「目前还好。」
　　业务：「怎么说？」
　　业务：「因为现在很忙，总之，先做目前可以做的就好。」
　　业务：「那假设可以改变现状的话，您会想怎么做？」
　　客户：「这是不可能的。」
　　业务：「所以我才说『假设』嘛，假设可以，你会怎么做？」
　　客户：「这个嘛，如果可以的话，我其实会……」
　　业务：「原来如此，听起来很不错。」

　　◎成交后让客户备感尊荣，主动为你介绍新客户
　　业务：「请问在购买这个软体前，状况大概是怎样呢？」
　　客户：「电脑上的作业很花时间，大概需要三四个小时。」
　　业务：「那现在呢？」
　　客户：「一小时内就可以解决了。」
　　业务：「那与以前相比有什么不一样吗？」
　　客户：「开始使用这个软体后，节省了至少一半的作业时间。一天内可以完成的工作变多了，甚至有时间可以想新的企画案。」
　　业务：「有帮上您的忙真是太好了。」

本亚马逊读者4.2星好评推荐

　　「读完就可以立刻使用的提问技巧！」

　　「照着书里的提问，明显感觉到跟客户的互动改善了！」

　　「以前常被批评讲话没有重点，但照着这本书提问之后，旁边的人都称赞我现在说话很好懂。」

推荐人

　　台北市永康国际商圈协进会理事长 李庆隆
　　畅销书《业务九把刀》作者　林哲安
　　超越巅峯商学院执行长　林裕峯
　　美安台湾副总裁级超连锁店主 黄鹏升
 

作者简介

青木毅

　　一九五五年生。大坂工业大学毕业后，曾从事餐饮业、服务业、不动产业，之后任职于美国人才教育公司代理商。一九八八年，在超过一千名的业务之中，五年内累积的业绩第一名。一九九七年，开发提问型业务技巧。一九九八年，荣获个人、代理商业绩全国第一名，以及在全世界八十四个国家、两千五百间的代理商中脱颖而出，荣获世界大赏。成立Realize股份有限公之后，于二〇〇二年开发提问型自我管理技巧。于大坂府、东京都等地方政府，负责指导提问型沟通技巧。二〇〇八年，成立针对个人、企业指导提问型业务技巧的顾问公司。现在于大型汽车经销商、建设公司、保险公司、大企业等指导提问型业务技巧，并在三个月内就确实提升公司业绩，获得很高的评价。二〇一六年，成立一般社团法人提问型沟通技巧协会，开始把提问型沟通技巧普及化，推广给一般民众。

　　Podcast节目「青木毅的提问型业务技巧」累计的下载次数已经超过一百五十万次。着作有《「三句话」就能提升业绩的提问型业务技巧》等。

译者简介

郑舜珑

　　辅仁大学日文系，台湾大学日文研究所毕，主修日本近现代文学。

　　日本福冈大学交换学生一年。曾任碧湖剧场日文导览人员、版权代理公司日文版权业务。

　　平时喜欢耽溺于故事、文字、和音乐之中。

　　译有《请勿在此丢弃尸体》、《杀意必定三度降临》、《平成猿蟹合战图》、《新‧AV时代──让AV走出阴暗小房间的那些人、那些事》等作品。
 

推荐序──与其用力说明，不如轻松提问题
推荐序──问对问句，销售冠军就是你
前言──业务最强大的武器都是提问

第一章　为什么那位客户肯听我说话
靠提问，就可以和客户展开对话
顶尖业务懂得先从否定业务行为开始
顶尖业务会优先确定时间和地点
顶尖业务会从客户的「託辞」找到需求

第二章　为什么那位客户肯跟我倾诉他的事
提出与客户相关的问题
顶尖业务对客户的过去和未来感兴趣
顶尖业务利用同理心加深对谈

第三章　为什么我可以引导出客户的欲望
在简报阶段，不要解说，只要提问就够了
顶尖业务会确认客户与自己会面的原因
顶尖业务不做说明
顶尖业务会在测试成交中看出结果

第四章　为什么那位客户肯跟我买东西
客户的欲望和需求只能透过提问得知
顶尖业务有办法让客户主动签约
顶尖业务懂得聆听客户的真心话
顶尖业务即使交涉成功也不停止提问

第五章　为什么那位客户肯介绍新客户给我
用提问事后追踪，让客户主动介绍客户给你
顶尖业务必须询问客户的使用状况
顶尖业务知道口耳相传的重要性

第六章　为什么顶尖业务会不停的自问自答
顶尖业务记得「对自己提问」
顶尖业务问自己比问客户更深

结语──当业务，从懂提问开始
 

「您不想改善这个问题吗？」

你已经确定了与客户谈话的地点和时间，也问了客户有什么疑问。还确认了客户从何时开始有这个困扰。接下来的提问就是总结前面几个问题。

业务：「○先生（小姐），您不想改善这个问题吗？」
客户：「这个嘛，如果可以改善的话当然很好。」
业务：「我有一个办法可以改善这个问题，你想知道吗？」
客户：「真的吗，那真是太好了。」
业务：「有一个好办法，你只要……」

前面说过，我们人的思考模式是照着「感觉、想法→思考→行动」这样的流程进行。这个模式中最重要的就是感觉，人是感情的生物，各种感情之中，最重要的就是「欲望」。

欲望有两种层次，动机和动力。所谓的动机就是「我想改变它」。而动力就是「我想找出可以改变的方法、点子、手段」。

以顺序来说，应该是以动机为先。先要有想改变的欲望，才会有动力去寻找方法、点子、手段，最后付诸行动。就算先找到了可以改变的好方法、好点子、好手段，若没有想改变的动力，最后也不会付诸行动。

配合前面几个提问，再加上「您不想改善这个问题吗？就可以确认客户有没有改变的欲望。这个提问可以提高客户产生「会，我想改善」、「应该要做些什么」的想法。

问句6「请问您有没有什么问题想问？」也是加强客户动机的问题。而「您不想改善这个问题吗？」可以再次确认并同时加强客户的动机。接着，你再问客户：「我有一个办法可以改善，您想知道吗？」让客户产生「有这种办法吗？快告诉我。」的想法，就能成功提高他动力。

前面提过，透过「这个问题困扰您多久了呢？」这个提问，可以让客户恍然大悟：「原来这问题我搁置了这么久。该想想办法解决了。」所以它也是属于可以提高客户动力的提问。紧接着你再问他：「我有一个办法可以改善这个问题，你想知道吗？」可以再次确认，同时提高客户的动力。

由此可知，前面这几个提问的性质不是属于加深动机，就是提高动力，并且可以有系统的互相搭配做使用。

做业务最重要的就是引导客户的欲望和需求，并提示改变的手段。

但要注意的是，目前仍属于建立关系的阶段。接下来进入简报阶段之后，才要开始具体地说明产品内容给客户听。而这句提问正好可以测试客户是否有兴趣想听你的简报。所以，记得提问的时候，语气和用词记得一定要非常轻柔。
 

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